Макиавелизмът в психологията. Макиавелизмът: психологическо свойство на личността и методи за нейното изследване

модел на политическо поведение, политически действия, които пренебрегват моралните норми, при които за постигане на поставените цели се считат за приложими всякакви средства, дори най-коварните, коварни и жестоки. Терминът се свързва с името на Н. Макиавели.

Отлично определение

Непълна дефиниция ↓

МАКИАВЕЛИЗЪМ

образ, модел на политическо поведение, което пренебрегва моралните норми с цел постигане на политически цели. Терминът се свързва с името на италианския политик и писател И. Макиавели (1469-1527), привърженик на силната държавна власт. Отличителна чертаМакиавелизмът, чиято основа е тезата „целта оправдава средствата“, когато за постигане на поставените цели всяко средство се счита за оправдано и приемливо, включително предателство, измама, жестокост и измама на политически опонент.

Основният механизъм на борбата за власт и нейното осъществяване е силата. Силата е тази, която позволява да се гарантира стабилността на властта и ако тя бъде загубена, е трудно да се възстанови властта. Основата на властта на суверена са добрите закони и добра армия. Страстта към завоевание е естествено и обичайно нещо и „едно силно и решително правителство никога няма да допусне разцепление“. Макиавели идентифицира четири начина за получаване на власт от един суверен: по волята на съдбата, чрез лична доблест, чрез престъпление и по силата на добрата воля на своите съграждани. Съдбата играе голяма роля в живота на хората, но ролята на самите действия на хората е огромна в нея, следователно „в действителност тези, които по-малко разчитаха на милостта на съдбата, останаха на власт по-дълго“. В първия случай властта се придобива лесно, но е трудно да се запази, защото управляващите не могат и не знаят как да се задържат на власт Отлично определение

Непълна дефиниция ↓

Днес понятието „макиавелизъм“ често се използва в различни хуманитарни науки. Макиавелизмът като научна категорияшироко разпространен в чуждестранните психологически изследвания, но практически не се използва в местната психология (вероятно единственото изключение е опитът на S.L. Bratchenko да използва ранна версия на въпросника, скалата Mash-II, върху руска извадка от субекти [Bratchenko, 1997]). Американски учени направиха анализ на съдържанието на трактата на Н. Макиавели „Принцът“ и създадоха психологически въпросник въз основа на него. Нарича се "Mak-scale" и се използва активно в Запада социална психологияи психология на личността.С негова помощ се получиха много интересни резултати.

Западните психолози наричат ​​макиавелизъм склонността на човек да манипулира други хора в междуличностните отношения. Това е заза такива случаи, когато субектът крие истинските си намерения; в същото време, с помощта на фалшиви разсейващи маневри, той гарантира, че партньорът, без да го осъзнава, променя първоначалните си цели. „Макиавелизмът обикновено се определя като склонност на човек в междуличностни ситуации да манипулира другите по фини, финни или нефизически агресивни начини, като ласкателство, измама, подкупване или сплашване.“ Това, което се обсъжда, е описано малко по-различно психологическо свойстволичност в друга работа „В тази обзорна статия ние определяме макиавелизма като стратегия социално поведение, което включва манипулиране на другите за лична изгода, често в конфликт с техните собствени интереси. Макиавелизмът трябва да се разглежда като количествени характеристики. Всички вътре различни степениспособни на манипулативно поведение, но някои хора са по-склонни и способни на това от други.

Позволете ми да ви дам прост пример за стратегия на поведение на Макиавели в семейни връзки. Хлапето моли баща си да му покаже как се сглобява кола от части на детски конструктор. Бащата показва. Мина известно време и синът отново задава въпроса. Бащата отговаря. После следва още един въпрос, после още един и още един. Накрая бащата не издържа повече и сам сглобява колата. Синът тържествува: той не възнамеряваше да разбере подробностите на дизайнера, но сега е доволен, че е принудил баща си да свърши работата вместо него. Според един от създателите на Mac-scale, R. Christie и неговия ученик F. Geis. Макиавелизмът е психологически синдром, базиран на комбинация от взаимосвързани когнитивни, мотивационни и поведенчески характеристики.Основните психологически компоненти на макиавелизма като черта на личността са: 1) вярапредмет в това. Че при общуване с други хора могат и дори трябва да бъдат манипулирани; 2) умения,специфични манипулационни умения. Последните включват способността да убеждавате другите, да разбирате техните намерения и причините за техните действия.

Интересно е, че макиавелистките вярвания и умения може да не съвпадат и да се реализират в поведение „автономно“. Както е показано в проучвания, посветени на развитието на макиавелистката личност в онтогенезата, някои деца възприемат от родителите си система от вярвания, която не пряко, но косвено влияе върху тяхното поведение. Други директно копират успешни методи за манипулиране на хора от техните родители, но не възприемат макиавелистките вярвания от тях. Макиавелизмът като лична характеристика като цяло отразява неверието на субекта, че на повечето хора може да се има доверие, че са алтруисти, независими и имат силна воля. Високите резултати по скалата на Mac са в положителна корелация с външността, подозрението и враждебността. Такива субекти мамят другите по-ефективно, използват по-често ласкателства в междуличностната комуникация и като цяло са по-успешни в оказването на влияние върху други хора. Има разумно предположение, че резултатите по скалата на макиавелизма са сходни при семейните двойки. Макиавелизмът не корелира с интелигентност, рационални нагласи и т.н. личностни черти, като нуждата от постижения и нивото на тревожност.

Когато влизат в контакт с другите, хората, които демонстрират високи резултати по скалата на Mac, са склонни да останат емоционално отдалечени, изолирани, фокусирани върху проблема, а не върху събеседника, и изпитват недоверие към другите. Такива предмети, за разлика от предмети с ниска производителностимат по-чести, но по-малко дълбоки контакти със своите приятели и съседи. Например, едно проучване установи обратна връзка между нивото на макиавелизъм и емпатията, проявена от учениците, когато си дават съвети и си помагат един на друг. Кристи и Гайс нарекоха високите нива на макиавелизъм „синдром на емоционална студенина“, тъй като социалното отдръпване е основна характеристика подобни хора.

В същото време резултатите от експериментите ясно показват, че за разлика от хората с ниски резултати по скалата на макиавелизма, хората с високи стойностиОценките по скалата на Мак са по-общителни и убедителни, независимо дали казват на събеседника истината или лъжата. В сравнение с субектите, които имат нисък резултат по скалата на макиавелизма, субектите, които имат висок резултат, са по-точни и честни в своите възприятия и разбиране за себе си и другите. Също така е важно да се отбележи, че те обикновено имат нисък резултат по отношение на мерките за социална желателност. В общуването макиавелианците като правило са ориентирани към субекта: в социалните взаимодействия те са по-целенасочени, конкурентни и насочени предимно към постигане на цел, а не към взаимодействие с партньори (Domelsmith, Dietch, 1978).

В заключение ще обобщя психологически характеристики, който западните учени използват, за да опишат силен тип макиавелистка личност: умна, смела, амбициозна, доминираща, упорита, егоистична - и слаб тип: страхлив, нерешителен, повлиян, честен, сантиментален, надежден. Всеки изявен макиавелист иска да изглежда в очите на другите например умен и безкористен. Естествено, в комуникативни ситуации те се опитват да се покажат точно така. Хората с ниски резултати по скалата на Mac всъщност са по-склонни да го направят положителни черти, като честност и надеждност, но ясно изразените макиавелисти притежават големи умения и поведенчески умения да прикриват липсата на такива личностни черти.

АПРОБАЦИЯ НА РУСКОЕЗИЧНИЯ ВАРИАНТ НА ​​МЕТОДА

Изследването се състои от шест етапа и е проведено в Москва, Санкт Петербург, Смоленск, Самара, Толиати и Ярославъл. На всеки етап от експеримента на субектите беше даден въпросникът заедно с други методи, които разкриха онези личностни черти, които според резултатите от изследванията на западни психолози разграничават хората с по-големи и по-слабо изразени макиавелистични наклонности. Изборът на методи се определя от желанието да се постигне конструктивната валидност на Mac-скалата. Субекти бяха студенти, инженери, военнослужещи, преподаватели, служители и клиенти на службите по заетостта. На първиПо време на етапа на изследването беше извършен превод от английски и руска адаптация на четвъртата версия на въпросника за макиавелизъм, скалата на Mach-IV. След превода последва етапът на тестване: въпросникът беше попълнен от 195 субекта. Съгласуваността на 20-те точки от скалата според α коефициента на Кронбах е ниска:

а=0,523. Компютърният статистически анализ на резултатите направи възможно идентифицирането на твърдения, за които бяха оценките в най-голяма степенповлия на намаляването на коеф. По-специално, въз основа на отговорите на изявлението „Не можете да простите на човек, който лъже друг“, се оказа невъзможно да се разграничат мненията на руските поданици: огромното мнозинство от тях не са съгласни с това. За руската версия на Mac-scale тази модификация на твърдението се оказа по-приемлива: „Не можете да оправдаете човек, който лъже друг, за да постигне лични цели“. По подобен начин, от съображения за културна адаптация, твърдението „Барнъм сгреши, когато каза, че всяка минута се ражда по един прост човек“ трябваше да бъде променено на: „Онези, които вярват, че повечето хора са обикновени хора, които лесно се заблуждават, грешат“.

Започвайки от втория етап на обучението, всички предмети анонимнопопълни окончателната версия на въпросника с двадесет твърдения по-долу.

На второетап, в проучването са участвали 361 души (162 жени и 199 мъже) на възраст от 17 до 53 години ( средна възраст M=26,13, стандартно отклонение 8=9,65; медиана Me=21). Те завършиха модифицирана версия на Mac Scale и Personality Differential.

На третиетап, в проучването участват 175 души (92 жени и 83 мъже) на възраст от 17 до 56 години (М=25.68, 8=8.38; М=23). Те също анонимно попълниха скалата на Мак и метода на Т. Лиъри за диагностика на междуличностните отношения.

На четвъртоВ проучването са участвали 174 души (70 жени и 104 мъже) на възраст от 30 до 52 години. В допълнение към Mac-скалата, те попълниха метода на Б. Бас за диагностициране на ориентацията на личността. С негова помощ психолозите идентифицират три вида фокус: върху себе си, върху общуването (върху другите) и върху задачата (бизнес). В допълнение, за да се идентифицира тенденцията да се дават социално желани отговори, субектите попълниха въпросник за самооценка на мотивацията за одобрение от D. Marlow и D. Crown.

На петиУчениците от Етап 42 (половината от Смоленск, другата от Ярославъл) попълниха въпросника Mac на интервал от две седмици.

На шесто,На последния етап от изследването беше анализирана обобщената таблица с резултатите.

РЕЗУЛТАТИ И ТЯХНОТО ОБСЪЖДАНЕ

Основен резултат първиетап от изследването е появата на руската версия на скалата Mach-IV - въпросник, състоящ се от двадесет точки.

В експерименти второетап за цялата извадка (361 души), консистенцията на елементите от скалата на Mac според коефициента на Cronbach е α = 0,719. Получени са следните сумарни показатели по Mac-скалата: М=77,51, 8=12,73; Me=77; min=47, max=116 (теоретично възможният мащабен диапазон се определя от диапазона от 20 до 140). Разликите между половете обаче са скрити зад средните стойности: оценките на 199 мъже (M = 80,54, S = 13,27) са статистически значимо по-високи (t = 5,01, p< 0.001) оценки 162 женщин (М = 73.78, S = 12.03).

Експериментите показват, че общите оценки на макиавелизма имат отрицателна корелация с фактора „Оценка“ върху „Личностния диференциал“ (r = -0,461, p< 0.001). Оказалось, что испытуемые с превышающими медиану показателями по Мак-шкале ниже оценили по «Личностному дифференциалу» нравственные качества своей личности, чем те, у кого Мак-показатели меньше медианы. Это относится к представителям обоих полов, хотя средние значения женщин стабильно превышают показатели мужчин (мужчины, фактор «Оценка»: соответственно М=8.58, 8=5.76 и М=12.06, 8=4.69; женщины: М=12.84, 8=5.08 и М=16.04, 8=3.7). Отрицательная корреляция между «Оценкой» и Мак-показателями может означать, что испытуемые, анонимно признающие наличие у себя макиавеллистских установок или способов поведения, понимают, что последние несовместимы с социально одобряемыми нравственными качествами личности. Вполне возможно (но в этом исследовании не доказано), что в их субъективной шкале ценностей порядочность, правдивость, доброжелательность и другие моральные категории занимают далеко не первые ранговые позиции. Другое възможно обяснениеестеството на обсъждания въпрос отрицателна връзкаможе да се даде, ако си спомним, че както западните психолози показаха, субектите с високи резултати по скалата на Mac са по-точни и честни във възприемането и разбирането си не само на другите, но и на себе си. В този случай отрицателната корелация на оценките с числените показатели на моралните качества на дадено лице може да е отражение на по-големия „реализъм“ на такива хора, тяхното честно и критично отношение към себе си. Засега обаче и двете горни обяснения са само хипотетични, изискващи експериментална проверка.

Противно на предположението за наличието на подчертано волеви принцип в личността на „макиавелистите“, тяхната склонност да доминират, а не да се подчиняват, когато манипулират другите в ситуации на междуличностно общуване, коефициентите на корелация между Мак-индикаторите и факторите „Сила“ и „Активност” според „Личностния диференциал” се оказват пренебрежимо малки и статистически незначими. Очевидно макиавелисткото поведение в комуникативни ситуации не предполага груб натиск, авторитарен натиск върху събеседниците, а по-сложни и незабележими начини за постигане на лични цели.

Анализ на данните, получени на третиетап на изследването, беше проведено чрез разделянето им на две групи: отговори на 87 души, чиито показатели по Mak-скалата са по-ниски от медианата (Me = 77), и 88 лица с Mak-индикатори, равни или надвишаващи медианата стойност. Отговорите на тези групи са сравнени с данните от въпросника на Т. Лири. Оказа се, че субектите с високи и ниски резултати по скалата на Mac се различават значително по два фактора от въпросника на Leary - подозрение и алтруизъм. Естествено, субектите с високо нивоПодозрението към макиавелизма (негативизъм, злоба, критика както към социалните явления, така и към хората) е по-високо:

М=4,94 и М=3,55; t=3,63, p< 0.001. В то же время альтруистичность (отзывчивость, бескорыстие, стремление к помощи и состраданию) у них ниже: М=4.52 и М=7,18; t=2.92, p < 0.004.

Анализ на резултатите четвъртоетапът на изследването се проведе в две посоки: 1) сравнение на резултатите от въпросника Mac с резултатите от методите на Bass и Marlow-Crown за цялата извадка от субекти; 2) сравнение на данни от жени и мъже, включително сравнителен анализрезултати от предмети с високи и ниски резултати по Mac-скалата.

Оценките по Mac-скалата на 174 субекта корелират положително с фокуса върху себе си според метода на Бас (r = 0,336) и отрицателно с фокуса върху общуването с другите (r = -0,30). Тези факти са в съответствие с данните на западни психолози, че субектите с висока производителностспоред скалата на Mac в комуникативни ситуации са склонни да се фокусират върху себе си и решението на проблема си, а не върху събеседника. Освен това беше открита отрицателна корелация между показателите Mak и склонността на субектите да дават социално желани отговори (r = -0,38). Чуждестранни проучвания също така отбелязват, че в сравнение с субекти, които имат нисък резултат по скалата на макиавелизма, субектите с високи резултати обикновено имат нисък резултат по скалата за социална желателност. Сравнение на данни от 104 мъже и 70 жени установи, че първите имат по-високи резултати за макиавелизъм (M=78,44 и M=69,74; t=5,22, p< 0.001), Зато у женщин более выражена ориентация на общение по методике Басса (М=26.54 и М=24.41; t=2.13, p< 0.03) и на социально желательные ответы по методике Марлоу-Крауна (М=8.96 и М=0.24; t=2.51, р<0.01).

Сега е необходимо да се извърши сравнителен анализ на резултатите на субектите с високи и ниски резултати по Mac-скалата. С други думи, тези с резултати над и под медианата: за женската извадка Me=69 (min=41, max=90), за мъжката извадка - Me=79 (mirp46, max=112). За краткост тези две групи субекти могат да бъдат наречени „макиавелисти“ и „немакиавелисти“.

Според методологията на Бас немакиавелистите имат по-изразена ориентация към комуникацията от макиавелистите. Това е типично и за жените (M=28.29 и M=24.8; t=2.5, p< 0.02), и для мужчин (М=25.73 и М=23.21; t=2.25, p< 0.03). У мужчин-немакиавеллистов ниже показатели направленности на себя, собственное Я: М=24.02 и 1^27.67; t=-3.2, p< 0.02. А у мужчин-макиавеллистов в коммуникативных ситуациях в большей степени, чем у немакиавеллистов, проявляется тенденция скорее ориентироваться на свое Я, чем на общение с партнерами: М=27.67 и М=23.21; t=3.48, p< 0.001.

Според методологията на Marlowe-Crowne, не-макиавелистите са по-склонни от макиавелистите да дават социално желани отговори (жени: M = 11,11 и M = 9,37;

t=2,2, p< 0.03; мужчины: М=9.35 и М=7.9; t=2.32, p< 0.02). Как уже отмечалось выше, этот факт согласуется с результатами исследований зарубежных психологов .

Експерименти, проведени върху петиетап, показа, че тест-ретест надеждността на Mc-въпросника според корелационния коефициент на Spearman r = 0,748. На шестоетап е извършен окончателен анализ на резултатите на 710 лица, участвали във втория, третия и четвъртия етап на изследването.

Разлики във възрастта.Средната възраст на цялата извадка е 25 години. Резултатите по Macscale на 355 млади лица на възраст от 17 до 25 години значително надхвърлят резултатите на 355 мъже и жени на по-зряла възраст - от 26 до 56 години (M=79.28 и M=74.57; t=5.02, p< 0.001). Следовательно, у молодежи уровень макиавеллизма выше, чем у взрослых людей. Полученные на российской выборке данные подтверждают то, что уже давно известно в зарубежной психологии. В частности, Д.С. Уилсон с соавторами, ссылаясь на результаты многочисленных западных исследований, утверждает, что с подросткового возраста до поздней юности уровень макиавеллизма растет, а затем начинает снижаться .

Различия между половете.На всички етапи от изследването резултатите на Mac-Scale на мъжката част от извадката са статистически значимо по-високи от резултатите на жените. Този факт също напълно съответства на резултатите от изследванията на западни психолози.

Разликите между половете започват да се проявяват в детството, след десетгодишна възраст. Изследване на Д.Д. Брагински демонстрира значителни разлики в манипулативните тактики, използвани от деца от различни полове. Момчетата и момичетата с еднакви резултати по скалата на Мак са склонни да използват различни тактики в контекста на възложените им социални роли. Момичетата Макиавели се опитват да манипулират по фини начини, като се представят по такъв начин, че другите да мислят по-добре за тях. Момчетата Макиавели манипулират, използвайки директивни, агресивни тактики. Момичетата без Макиавели неуспешно се опитват да манипулират чрез агресия, докато момчетата без Макиавели се държат пасивно.

При възрастните мъжкият макиавелизъм е качествено различен от женския макиавелизъм както на ниво нагласи, така и на ниво конкретно поведение. Това се проявява по-специално в готовността и склонността към саморазкриване в общуването: както в конкретни изявления, съдържащи информация за личния живот, така и в общото предразположение да се разказва на други хора за себе си,

Психологически изследвания показват, че при мъжете високото ниво на макиавелизъм корелира със затвореност, а при жените с подобно ниво, напротив, с откритост. Една от причините за това е, че склонността на мъжете към разкриване не влияе на това дали другите ги харесват или не. Психолозите отбелязват, че в западното общество се очаква човек да постигне успех чрез собствените си усилия, а доверителната връзка с друг мъж се възприема като слабост и желание за подчинение. В резултат на това саморазкриването е неефективна манипулативна тактика за мъжете. Целите на жените са по-ясно социално ориентирани: популярността, разбирането с други хора, разбирането са по-ценени от жените, отколкото от мъжете. Очевидно е, че установяването на доверителни отношения, необходими за постигане на тези цели, е невъзможно без значително саморазкриване. Не е изненадващо, че саморазкриването като манипулативна стратегия е много ефективно за макиавелистките жени.

Целите на манипулацията могат да бъдат не само прагматични, но и защитни: тя може да играе ролята на психологически защитен механизъм, който предпазва индивида от загуба на самочувствие, понижено самочувствие и др. Според западните психолози жените традиционно се смятат за по-покорни и отстъпчиви, адаптират се по-добре и са по-малко склонни към манипулация. В действителност обаче се оказва, че някои жени могат да използват смирението и отстъпчивостта за манипулативни цели.Например, някои млади жени се страхуват да се конкурират успешно с мъжете. Въпреки че биха искали да успеят в постигането на целите си, те успяват да избегнат успеха там, където биха могли да постигнат по-добри резултати от мъжете. Въпреки че изследванията за страха от успех при жените са смесени, възможно е някои жени, особено традиционно женствените жени, да се занимават с поведение, което ги прави по-малко успешни.

ПСИХОМЕТРИЧНИ ХАРАКТЕРИСТИКИ НА МЕТОДА

НадеждностМак въпросник. Според резултатите от петия етап на изследването, надеждност-стабилностметод е доста висок: r = 0,748. Незабавна надеждноствътрешна съгласуваност на елементите от скалата, показваща степента на хомогенност на елементите, т.е. Приписването на въпроси конкретно на такава личностна черта като макиавелизма се определя чрез изчисляване на α коефициента на Кронбах. За цялата извадка от субекти се оказа 0,720. Конструктивна валидност:представянето на макиавелизма като личностна черта в резултатите от отговорите на изследваните лица на въпросите от методиката. Конструктивната валидност на въпросника за Mac беше определена по два начина. Първо, чрез смислена експертна оценка на съответствието на превода на елементите от скалата на Mach-IV на руски език и тяхната адаптация към реалностите на руската културна среда. Второ, чрез използването на същите техники, които са използвали чуждестранните психолози. Проучването получи подобни резултати за връзката между макиавелизма и такива личностни характеристики като враждебност, подозрителност, емоционална необвързаност, отрицателна самооценка на моралните качества и т.н. В допълнение, руски и западни извадки от субекти получиха много сходни данни за възраст и пол различия в личността на макиавелиста. Това дава основание за заключението, че въпросникът на Мах предоставя на психолозите възможност да идентифицират същото качество на личността като скалата на Мах-IV, т.е. Макиавелизъм.

маса 1

Резултати от адаптирането на скалата Mach-IV върху руски проби от субекти

11 бележка. значимостта на разликата между данните на мъжете и жените според i-критерия е не по-малка от p< 0.02

Основни нормативни данни на Mac-скалата.Теоретично допустимото разпределение на общите резултати е от 20 до 140. В действителност при мъжка извадка, състояща се от 386 субекта, минималният резултат се оказва 45, максималният - 115. За 324 жени минимумът е 47, максималният - 113. Проверката на разпределението на средните стойности по Mac-скалата в три изследвани проби (смесени, състоящи се от 710 лица, мъже и жени) показа, че всички те се доближават до нормалното разпределение и не се различават статистически значимо от него. Това означава, че разликите в оценките на субектите във всяка извадка могат да бъдат измерени в части от стандартното отклонение (S). „В случай на нормално разпределение на черта, общоприето е, че 50% от популацията се вписва в интервала 2/3 S - X + 2/3 S, който съставлява „нормата“ за тази черта, докато 25 % от случаите остават на полюсите [Русалов, 1997, с. 20].

За мъжката извадка 2/3 от 8=13,14 е приблизително 9. Тогава 79-9=70, 79+9=88. Стойностите на горния и долния квартил, отрязващи съответно 25% и 75% от извадката, са 71 и 88. Следователно, с известно огрубяване и приближение, трябва да приемем, че Средните резултати по скалата на Мак за мъже варират от 70 до 88, ниските резултати варират от 20 до 69, а високите резултати варират от 89 до 140. За женската извадка 2/3 от 8=12,33 е приблизително 8. Тогава 72-8=66, 72+8=80. Стойностите на горния и долния квартил, отрязващи съответно 25% и 75% от извадката, са 63 и 81. Освен това, с известна степен на огрубяване и приближение, трябва да приемем, че средните стойности на резултатите от скалата Мак за жени варират от 66 до 80, ниска - от 20 до 65, и висока - от 81 до 140.

ОБРАБОТКА НА ДАННИ

Ключ за обработка на резултатите

Субектът трябва да изрази степента на своето съгласие или несъгласие с всяко от 20 твърдения по седемстепенна скала - от „Напълно съгласен“ (7 точки) до „Напълно несъгласен“ (1 точка). За подробности вижте по-долу: под формата на техниката, предложена на субекта.

При обработката на оценките на половината точки от скалата, скалите се обръщат: точки 3, 4, 6, 7, 9,10, 11,14,16 и 17 се отброяват. Това означава, че ако субектът е дал оценка 1, тогава експериментаторът трябва да му постави 7; ако 2, тогава 6; ако 3, тогава 5;

ако 4, тогава 4; ако 5, тогава 3; ако 6, тогава 2; ако 7, тогава 1. След това се изчислява общият показател за макиавелизъм за всичките 20 точки.С други думи се оказва, че към сумата от 10 оценки, дадени на субектите, сумата от 10 инвертирани оценки, трансформирани по време на обработката, е добавен. Резултатът е общ показател за отговорите на субекта по Mac-скалата, тоест оценка на тежестта на неговата макиавелистка личност.

И така, рускоезичната версия на скалата Mak е доста надежден инструмент за идентифициране на макиавелистките нагласи и вярвания на субектите. Въпреки това, въз основа на резултатите от попълването на въпросника, едва ли е възможно да се прецени оперативната основа на тази лична собственост: дали субектът има знания, умения и способности на Макиавели. Освен това не трябва да се правят прибързани заключения за поведението, тоест дали той / тя ги използва в ситуации на общуване с други хора. Отговорът на последния въпрос изисква по-задълбочен психологически анализ и използване на други изследователски методи.

БИБЛИОГРАФИЯ

Братченко S.Ya Диагностика на склонност към манипулиране // Bratchenko S.L. Диагностика на потенциала за развитие на личността - методическо ръководство за училищни психолози. Псков: Издателство на Псковския регионален институт за повишаване на квалификацията на образователните работници, 1997. С. 56-62.

Русалов В.М.Въпросник за формално-динамични свойства на индивидуалността (OFDSI):

Инструментариум. М.: Институт по психология на РАН, 1997. Еймс М.,

KiddA.H.Макиавелизмът и средните оценки на жените // Психологически доклади. 1979. Т. 44. № 1. С. 223-228

Blumstein P.W.Аудитория, макиавелизъм и тактики за договаряне на идентичността // Социометрия. 1973. Т. 36. бр. 3. С. 346-365.

Брагински, Д. Д.Макиавелизъм и манипулативно междуличностно поведение при деца. // Journal of Experimental Social Psychology. 1970. Т. 6. бр. 1. С. 77-99.

ЧерулникП.О., WayJ.H., Ames S., Hutto D.B.Впечатления от високи и ниски макиавелистски мъже // Journal of Personality. 1981. Т. 49. бр. 4. С. 388-400

Domelsmith D.E., Dietcb J.T.Половите различия във връзката между макиавелизма и саморазкриването // Психологически доклади. 1978. Т. 42. бр. 3. С. 725-721.

F.L. на GeiМакиавелизъм // Измерения на личността. N.Y.: Публикация на Wiley-Interscience, 1978. P. 305-364.

Kraut R.E., Price J.D.Макиавелизмът при родителите и техните деца // J, of Pers. и соц. Психо-хол. 1976. Т.33. Не. 6. С. 782-786.

Изследвания върху ханизма на Макиавел IИзд. от Christie R., Geis F.L. Ню Йорк: Academic Press, 1970 г.,

Wilson D.S., Near D., Miiler R.R.Макиавелизмът: Синтез на еволюционната и психологическата литература // Психологически бюлетин. 1996. Т. 119. бр. 2. С. 285-299.

социално ориентирана форма на брачно взаимодействие, която постулира (поради исторически патриархално-християнския образ на руското семейство) задължението на семейството и присъствието на деца.

Метод за самоусъвършенстване + семейство като система + емоция. Този семантичен модел може да се припише на един от сравнително младите типове, тъй като съчетава не външни, социално детерминирани, а вътрешно ориентирани показатели и параметри на личностното развитие.

Семейството като начин за задоволяване на потребности 1 семейство като продължение на семейството. Този модел има предимно тотребтелски характер, където дори раждането на деца и преходът на брачните отношения към принципно нов етап от тяхното развитие има погребален (потребителски) характер, който не е свързан с личностно развитие и подобряване на взаимоотношенията

Семейството като система + като емоция + като начин за задоволяване на потребности. Този модел очевидно отразява преднамереността на младо семейство, където в актуализирана форма

има онези семантични компоненти, които са най-характерни за психологическия климат на съвременната младеж.

Библиография

1. Абулханова-Славская К. А. Житейска стратегия. - М.: Мисъл, 1491 - 29° с.

2. Галперин П.Я. Семантични модели на поведение, лежащи в основата на висшата нервна дейност W Психология. Vol. III - Тбилиси, 1945 -С. 79-99.

3. Дмитрук Ю.Ю. Личностната идентификация в брачната двойка като фактор за субективното благополучие на семейните отношения: Резюме на дисертацията. дис. ...канд. психол. Sci. - М., 2004.

4. Леонтьев A.N. Дейност. Съзнание. Личност // Избрани произведения. във 2. -М., 1983.

5. Налимов В.В. Спонтанност на съзнанието - М.: Мисъл, 1989 - 420 с.

6. Чудновски V.E. Смисълът на живота: проблемът за относителната еманципация от „външното“ и „вътрешното“ ff Psychological Journal. - 1995. - Т. 16-№ 2. -СЪС. 15-26.

А.О. Руслина

МАКИАВЕЛИЗЪМ НА ЛИЧНОСТТА И РАЗБИРАНЕ ЗА МАНИШУЛАТИВНО ПОВЕДЕНИЕ1

В съвременното общество манипулацията на съзнанието се проявява както на ниво обществено (Кара Мурза, 2001; Грачев, Мелник, 2002; Аронсън, Пратканиг 2003), така и индивидуално съзнание (Доценко, 2003; Марголина, Рюм-шина, 1999, Чалдини, 2002; Gegen, 2005). В това отношение разбирането на манипулативното играе важна роля.

Най-важният аспект на проблема е изследването на връзката между психологическите характеристики на индивида и естеството на неговото разбиране на манипулативната ситуация, по време на която манипулаторът, за да постигне поставената цел, с помощта на скрити, разсейващи маневри, превръща комуникационния партньор от равностоен субект в обект на манипулативно въздействие. Разбирането включва

■ Статията е написана с подкрепата на Руската хуманитарна научна фондация (грант 07-06-000133a)

оценъчни точки. Първоначално има различни видове разбиране: някои оправдават и приемат поведението на манипулатора, което се основава на безусловното приемане на комуникацията с друг човек като бездушно нещо, превръщайки го в обект на манипулация - това е „Разбиране-Приемане“ , докато други, напротив, смятат това поведение за неприемливо - „Разбиране-отхвърляне“.

По-долу е описано емпирично изследване, чиято цел е да се опита да идентифицира връзката между личностните характеристики на човека и спецификата на разбирането на манипулативното поведение в комуникацията. Ние не изучаваме прякото поведение и не правим прогнози относно способността да прогнозираме поведение въз основа на нашите изследвания. Можем само да предположим, че разбирайки ситуацията по определен начин, от типа „разбиране-приемане“ или „разбиране-отхвърляне“,

ция“, субектът ще бъде склонен да действа по подобен начин, ставайки участник в ситуацията на манипулация, т.к. „в наративната психология учените правят аналогия между разбирането на текст и разбирането на човек за себе си, собственото си поведение и събитията от живота си“ G6. с. 220].

„Въздействието на всяка обективно“ стимулираща ситуация зависи от личното и субективно значение, което лицето влага в нея. За да предвидим успешно поведението на даден човек, трябва да можем да вземем предвид как той самият интерпретира тази ситуация и как я разбира като цяло.

Бяха формулирани три основни хипотези:

1. Субекти с високи резултати за макиавелизъм, ригидност и ниски резултати за ориентация към смисъла на живота и комуникативна ориентация и разбиране-приемане на манипулативното поведение ще оправдаят манипулативното поведение; и обратно.

2. Има полови различия в разбирането на ситуациите на манипулативно поведение: мъжете имат по-високо ниво на макиавелизъм и в по-голяма степен от жените ще оправдаят манипулативното поведение, т.е. според типа разбиране-приемане.

3 Макиавелистите*, независимо от пола, имат по-силно изразена манипулативна насоченост в общуването. Немакиавелистите имат по-изразена конформна алтероцентрична ориентация в общуването.

Методика

Експериментите са проведени в Самара.

Субектите са били студенти от самарски университети по хуманитарни науки и технологии: 89 жени и 87 мъже. Общо 176 души (мъже и жени) на възраст от 16 до 28 години (M=18.26: 810=*.327) са взели участие в проучването.

Изследователска процедура. Първо, субектите бяха помолени да попълнят четири въпросника: Мак-скала (Знаков, 2001); въпросник за личностна ригидност (Практикум..., 1984); метод на жизнено-смислови ориентации (Леонтьев, 2000); въпросник „Личностна ориентация в общуването” (Братченко, 1997).

текст, описващ поведението на жена с изявен макиавелистски тип личност, която използва манипулативни методи, за да попречи на сина си да стане художник (Sheldon, 2002), със стандартизиран набор от въпроси.

За да обоснова избора на тази ситуация, ще разгледам структурата на съдържанието на многообразната ситуация.

Първо, в целия текст се разкриват многобройни личностни характеристики на героинята, като: решителност, конкурентоспособност, ориентираност към предмета, егоизъм, смелост, амбиция. доминиране, интелигентност, липса на емпатия, честност и точност при възприемането и разбирането на себе си и другите, синдром на емоционална студенина, фино ефективно използване на ласкателство, подкупване и сплашване, липса на вяра в надеждността на сина, независимост и воля, ориентация към проблеми и не на събеседника, манипулирането на сина за лични цели, противно на собствените му интереси, доказва, че героинята на ситуацията е типичен пример за макиавелистска личност. В допълнение, историята описва когнитивните, мотивационни и поведенчески характеристики на hepoini, което представлява основата за макиавелизма като психологически синдром.

Второ, тази ситуация е манипулативна, тъй като главният герой на историята умело манипулира другите за лична изгода. Тя упражнила психологическо въздействие, което синът й не осъзнавал, принуждавайки го да действа в съответствие с нейните цели, скривайки истинските си намерения, и постигнала целта си с помощта на фалшиви разсейващи маневри.

Предполага се, че субекти, различни по пол, ниво на макиавелизъм, смисъл на живота, стрес в комуникацията и ригидност, ще разберат ситуацията на манипулация по различен начин и съответно ще отговорят на въпросите по различен начин.

В психологията на разбирането техниката на задаване на въпроси се счита за надежден показател за разбирането на факти, събития и явления от човека. В този случай въпросите трябва да съответстват на структурата на обекта на разбиране, т.е. в нашия случай - ситуации на манипулация (Lange.

Като се има предвид това, при планирането на изследването ние предположихме, че в резултат на анализ на възможните варианти на поведение на всички участници в манипулацията субектът ще развие холистично разбиране на анализираната ситуация. Основният методологичен похват беше да се насърчи субектът да заеме различни ролеви позиции. За целта след прочитане на текста на субектите бяха зададени въпроси от четири категории.

Констатиращите въпроси са директни въпроси, свързани с факти и изрично представени в текста (Коя е Кейт? С кого е виждал Тони Кейт в бъдеще?). Тълкувателни въпроси - когато отговаря на тях, субектът трябва да интерпретира фактите: да направи изводи за възможните причини за събитията, описани в текста (Кое беше най-важното нещо в живота за Кейт? Защо Кейт не одобри избора на Тони да стане художник?). Идентификационни въпроси, които изискват човекът, който разбира, мислено да се постави на мястото на участниците в ситуацията на манипулация (Чий начин на мислене и стил на поведение, Кейт или Тони, са по-съвместими с вашите? Смятате ли, че Кейт има право да се намеси в съдбата на сина си, ако мисли , което действа в негова полза/). Въпроси за емпатия - отговорите на тях разкриват отношението на субекта към личностните черти и поведението на участниците в ситуация на морален избор (Как бихте се държали на мястото на Кейт, бихте ли се намесили в желанието на сина си да стане художник? Кой сте вие съчувствам на повече в тази ситуация, Кейт или Тони?). При обработката на отговорите на тестовите субекти на въпроси относно текстовата ситуация беше използван методът за анализ на съдържанието. Схемата за анализ на съдържанието включваше 4 блока от категории: макиавелистски личностни характеристики, макиавелистки стил на взаимодействие; немакиавелистки личностни характеристики, немакиавелистки стил на взаимодействие.

Резултати и тяхното обсъждане

Количественият и качествен анализ на резултатите е извършен в няколко посоки: търсене на полови и личностни различия, както и определяне на психологическите характеристики на субектите, отговорили на осемте зададени въпроса. За идентифициране на статистически значими разлики между

Използвани са непараметричните тестове на Колмогоров-Смирнов и Ман-Уитни въз основа на средните данни на посочените групи субекти.

Количествен анализ на отговорите на въпроси

Отговорите на тестовите субекти на въпроси за ситуацията в повечето случаи се отнасят до типа манипулативно поведение „разбирам-отхвърлям“.

Биномният тест показва статистически значим превес на отговорите на въпроси относно ролевите позиции*. Кейт, наблюдаваните пропорции са значително различни от 0,5 и са 0,13 за ролята на не-Макиавелист и 0,87 за ролята на Макиавелист (p<О,001); о ценностных ориенчациях Кейт, 0,86 для макиавеи-листских ценностей и 0,14 для немакиавелли-стских (р<0,001); об оценке испытуемым права Кейт вмешиваться в судьбу сына, 0,25 для испытуемых считающих что Кейт имеет право вмешиваться в судьбу сына и 0,75 для тех, кто считает, «то она не имеет право вмешиваться (р<0,001); об образе мыслей испытуемого, 0,26 для испытуемых, чей их образ мысли и стиль поведения соответствуют Кейт и 0.74 для соответствующих Тони (р<0.001); о поведении испытуемого в подооной ситуации, 0.88 не стали бы препятствовать сыну в его желании стать художником и 0.12 стали бы препятствовать (р<0,001); о симпатиях испытуемого. 0,19 испытуемых симпатизируют Кейт и 0,81 симпатизируют Тони (р<0.001). Не обнаружено статистически достоверных отличий ответов на вопрос и личности Кейт: 53 для испытуемых положительно оценили личность Кейт и 47 отрицательно (р=0,589).

За да се идентифицират специфичните особености на разбирането на манипулативната ситуация от различни групи субекти, е необходим по-подробен анализ на получените данни, фокусиран върху отделните променливи, използвани в експеримента.

Видове разбиране: разбиране-приемане и разбиране-отхвърляне на манипулативното поведение

Позволете ми да сравня резултатите от 07 субекта с манипулативно поведение тип разбиране-отхвърляне и 50 субекта с тип разбиране-приемане.

107 имат по-малко от 50 индикатора по скалата на Mac (стр<0.01; М=73,83 и М=80,90); количество макиавеллистски^ ответов на вопросы к тексту (о<0,00); М~1,84и М^4,42) и, соответствен-

Бюлетин на KSU на името на. НА. Некрасова. 200v том 13

но повече не-макиавелистки коментари (стр<0,001; М=4,19 и М=1,62). Также у них выше показатели по конформной направленности в оощении (р < 0,02; М = 4,05 и М = 3,34). Испытуемые, дающие положительные и отрицательные ответы на вопросы к текстовой ситуации, не различаются ни по признакам пола, ни по другим личностным особенностям.

Следователно субектите, които одобряват и приемат манипулативното поведение, имат по-изразени макиавелистки нагласи и вярвания, отколкото субектите, които отхвърлят такова поведение. В комуникацията те са склонни да се откажат от равенството в комуникацията в полза на събеседника, да се съсредоточат върху подчинение на властта на властта, върху „обективна“ позиция за себе си, върху безкритично „съгласие“ (избягване на опозиция). няма желание за истинско разбиране и желание да бъдат разбрани, те са насочени към имитация, реактивна комуникация и са готови да се „адаптират“ към събеседника.

Ще анализирам отговорите на въпросите по текста.

Първо, нека да разгледаме данните от 107 субекта от първата група, които се характеризират с неодобрение към светогледа и личностните черти на героинята. „Зла, горда жена“; „Нарцистична жена, която освен компанията и работата си, не виждаше нищо, нито интересите на сина си, нито всички гадни неща, които правеше, за да постигне целите си“; „Мощен човек, който притежава голяма компания, слуша само себе си“; „Самоуверена жена, свикнала с влиянието и мощната си позиция в обществото, че всичко може да се купи за пари, дори възможното щастие на сина й, неговото призвание“; „Упорит, неискрен, горд“; „Мощна жена, която си въобразяваше, че може да решава съдбата на другите“; „Една егоистична жена, обсебена от компанията си. Опиянен от сила и мощ“; — Егоистична, ограничена жена.

Сега нека да разгледаме 50-те субекта от втората група, които, отговаряйки на въпросите, напротив, оцениха положително личността на Кейт: „Бизнес жена“; „Обикновена жена, която има голяма компания, но е и силна, защото... за да управлявате компания, имате нужда от много сила, както и интелигентност”: “Тя е целеустремена и властна жена”: “Силна, властна жена”: “Жена със силен характер, проницателност и жизнена енергия”; „Талантлив-

ви бизнесмен. Тя е лидер в живота. Тя е свикнала да управлява всичко и всеки, не търпи противоположни на нея възгледи", "Мощна, интелигентна жена" "Целеустремена, делова, волева, хитра, коварна жена"; "Кейт, това е жена която е упорита, целеустремена, но дълбоко в себе си разбираща, искрена, принципна"; "Целеустремена, характерна, борбена жена, донякъде властолюбива"; "Богата, властна жена."

Половите различия

Извадката се състоеше от 90 жени и 86 мъже, като бяха разкрити следните статистически значими разлики между техните резултати.

Мъжете имат по-висок показател за съответствие в общуването от жените (стр<0,01; М=4,14 и М-3,57). Характерно, что мужчины и женщины, не различаются ни по уровню макиавеллизма, ни по другим личностным особенностям.

Макиавелистска личност

Сравнителен анализ на полярните групи субекти според Mac-скалата: 48 души от долния квартил (резултати 44-67) и 49 от върха (85101). Слабите макиавелисти имат по-високи резултати за социална желателност (стр<0,1; М=5,13 и М-4,02); общий показатель по смыс-ложизненным ориентациям (р<0,01; М= 108,31 и М=97,65) и другие показатели по осмысленности жизни; альтероцентрическая направленность в обшении (р<0,05; М 1,40 и М^2,59). Однако у них ниже показатели по манипулятив-ной направленности в общении (р<0.025; М=4 40 и М=6,24). Обнаружены различия и в типе понимания манчпулятивной ситуации. Сла-бовыраженные макиавеллисты имеют больше немакиавеллистских отьегов на вопросы к тексту (р<0,25; М=3,73 и М=2,78) и меньше макиа-веллистских ответов (р<0,05; М=2,33 и М=3,10).

Следователно, въз основа на резултатите от експеримента, можем да кажем, че субектите с по-високи резултати по скалата на макиавелизма, когато разбират ситуацията на манипулация в комуникацията, са по-склонни от слабо изразените макиавелисти да отговорят на въпроси от типа разбиране-приемане на манипулативно поведение и обратно, слабо изразените макиавелисти са по-склонни да реагират според типа разбиране-отхвърляне. Освен това слабите макиавелисти имат по-изразена ориентация към

социално желани реакции. Те са склонни към умишлено „центриране“ върху събеседника, фокусиране върху неговите цели, нужди и др. и Безкористна жертва на своите интереси, вериги, желание да разберат нуждите на другия, за да ги задоволят най-пълно, но са безразлични към разбирането на себе си от негова страна, стремят се да допринесат за развитието на събеседника дори в ущърб на своите собствено развитие и благополучие. Слабите макиавелисти са по-убедени, че човек може сам да управлява живота си, има свобода на избора да гради живота си и като цяло животът им е по-смислен. Силно изразените макиавелисти са фокусирани върху използването на събеседника и цялата комуникация за свои собствени цели, за получаване на различни видове ползи, третират събеседника като средство, обект на техните манипулации, стремят се да разберат („изчислят“) събеседника, за да получават необходимата информация, в комбинация със собствената си потайност, неискреност, фокусирани върху развитието и дори „креативност“ (хитрост) в комуникацията, но едностранчиво - само за себе си, за сметка на другите.

Ригидност на личността

Сега ще сравня резултатите на 52 субекта с ниски резултати за ригидност (по-малко от 16) и 53 с високи (повече от 22).

52 имат по-ниски резултати за социална желаност от 53 (стр<0,001, М= 13.54 и М=23,83); общему показателю смысложиз-ненных ориентаций (р<0,01; М=104,4 и М= 106,3) и конформной направленности личности в общении (р<0,03; М=4.08 и М=3,58).

Следователно субектите с по-ниски резултати за ригидност са по-малко склонни от субектите с по-високи резултати да дадат социално желани отговори, освен това те имат по-ниска обща мярка за значимост в живота. Субектите с по-високи нива на твърдост са склонни да отказват равнопоставеност в общуването в полза на събеседника, ориентирани са към подчинение на властта на властта, към „обективна” позиция за себе си, ориентирани са към безкритично „съгласие” (избягване на противопоставяне), и няма желание за истинско разбирателство.

мания и желание да бъдете разбрани, насочени към имитация, реактивна комуникация, готова да се „адаптирате“ към събеседника.

Скала за социална желателност от въпросника за твърдост. Долният квартил на разпределението на социалната желателност включва резултати в диапазона от 2 до 3, а горният - от 6 до 9. Резултатите на 52 субекта попадат в долния квартил, а 53 в горния квартил

„Най-долните“ имат по-високи резултати по Мак-скалата (стр< 0,005; М = 80,31 и М = 71,45) и манипудятивной направленности в общении (pcO.ÖOl; М=^,96 и М=4,51).

Те обаче имат по-ниски резултати във въпросника за житейските ориентации. Характерно е, че има разлики само в реалния смисъл на житейските ориентации, целите в живота, богатството на живота и удовлетворението от себереализацията, а в двата аспекта на локуса на контрола не се откриват разлики. Според интегралния показател за жизнено-смислови ориентации (стр< 0.01; М = 9ч,65 и М = 109,58), по целям СЖО (р < 0,025; М = 30.40 и М = 34,11), по процессу СЖО (р <0,01; М =30.40 и М = 33,43) и по результату СЖО (р<:0,02; М-25,21 и М-27,25).

Също така по скалите на ориентацията на личността в общуването: „Алтероцентричност“ стр<0,001; М=2,5 и М=4,06) и «Конформности» (р< 0,03; М-3,25 иМ-4,11)

Следователно субектите с ниски резултати за социална желателност имат по-изразени макиавелистки нагласи и вярвания от субектите с високи резултати; в общуването те са по-фокусирани върху използването на събеседника и цялата комуникация за собствените си цели, за получаване на различни видове ползи и лечение на събеседник по отношение на средствата, обекта на своите манипулации, те се стремят да разберат („разберат“) събеседника, за да получат необходимата информация, съчетани със собствената си потайност, неискреност, те са насочени към развитие и дори към „творчество“ (хитри) в общуването, но едностранчиви - само за себе си, за сметка на друг. Техният живот обаче е по-малко смислен, те са по-малко удовлетворени от частта от живота, която са живели, те възприемат самия процес на живот като по-малко интересен, емоционално богат и изпълнен със смисъл, те са по-малко изразени в живота

цели в бъдещето, които дават смисъл на живота, посока и времева перспектива. Субектите с ниски резултати за социална желателност са по-малко склонни от тези с високи резултати доброволно да се „фокусират“ върху събеседника, да се фокусират върху неговите цели, нужди и т. и безкористно жертват своите интереси, вериги, по-малко се стремят да разберат нуждите на другия с повърхностността на най-пълното им задоволяване и не са безразлични към разбирането на себе си от негова страна, не се стремят да допринесат за развитието на събеседника за сметка на тяхното собствено развитие и благополучие. Те също така не са склонни да се откажат от равнопоставеността в общуването в полза на събеседника, да се съсредоточат върху подчинение на силата на властта, върху „обективна” позиция за себе си, да се съсредоточат върху безкритичното „съгласие” (избягване на противопоставяне), към липсата на желание за истинско разбиране и желание да бъдете разбрани, фокус върху имитация, активна комуникация, готовност за „адаптиране“ към събеседника.

И така, и трите хипотези, изложени в изследването, бяха количествено потвърдени само частично, но най-важното е, че спецификата на разбирането е пряко свързана с личностните свойства на субекта на разбиране. Разбиране - приемането на манипулативно поведение е свързано с високо ниво на макиавелизъм, манипулативна и конформистка ориентация в общуването и ниски показатели за значимост в живота

Библиография

1. Арънсън Е., Пратканис Е.Р. Епохата на пропагандата: Механизми на убеждаване, ежедневна употреба и злоупотреба. -SPb.: Prime - EUROZNAK, 2003.

2. Братченко С. Л. Диагностика на потенциала за личностно развитие - методическо ръководство за училищни психолози. - Псков: Издателство на Псковския регионален институт за повишаване на квалификацията на образователните работници, 1997. - С. 34-62.

3. Геген Н. Психология на манипулацията и подчинението. - Санкт Петербург: Питър, 2005.

4. Грачев Г.В., Мелник И.К. Манипулация) 1иро-вание на личността. - М .: Издателство Ексмо, 2003.

5. Доценко E.JI. Психология на манипулацията: явления, механизми и защита. - М.: “ЧеРо” съвместно с издателство “Урайт”, 20i0.

6. Знаков В. Методология за изследване на макиавелистката личност. - М Смисъл, 2001г.

7. Знакос В.В. Психология на разбирането. Проблеми и перспективи. - М.: Издателство "Институт по психология на РАН", 2005 г.

8 Кара■ Мурза С. Г. Манипулация на съзнанието. - М.: Издателство EKSMO-Press, 2001.

9. Леонтьев Д.А. Тест за ориентация на смисъла на живота (LSO). - М.: Смисл, 2000.

10. Марголина Е.Л., Рюмшина Л.И. Манипулацията като психологически феномен // Приложна психология. 1999 -№4. - стр. 65-74.

Ш Семинар по психодиагностика: Диференциална психодиагностика / Изд. В.В. Столина, А.Г. Шмелева - М., 1984г

12. Рос Л., Нисбет Р. Личност и ситуация: перспективи на социалната психология. - М .: Аспект Прес, 1994.

13. Чалдини Р. Психология на влиянието - Санкт Петербург: Питео, 2002.

14 Шелдън С Интриган - М.: ACT. 2001 г.

15. Lange G. Verstehen in der

Психодиагностика.

Тестове на Роршах.

Защо е важно за един мениджър да знае за макиавелизма?

"Целта оправдава средствата"

Макиавелизъм- склонността на човек да манипулира хората в междуличностните отношения.

Макиавелист– манипулатор, насочен към завземане и поддържане на властта в дадена организация. Макиавелистът се характеризира с изтънчена хитрост, предателство, фин цинизъм и хладен разум. Макиавелистът пренебрегва моралните стандарти в стремежа си към господство и власт над другите хора. Макиавелистът използва манипулацията като основно средство за постигане на своите цели.

Макиавелистски мениджърУверен съм, че мога да управлявам по-добре от моя мениджър. Тактиките на Макиавели често са насочени към самия връх на организацията. Действията на макиавелиста пречат на постигането на корпоративните цели и подкопават конкурентоспособността на предприятието. Когато макиавелист е на самия връх на управлението, може да се очаква колапс на бизнес модела.

Николо ди Бернардо деи Макиавели (1469-1527) италиански философ, политик, писател. Във Флоренция той служи като държавен секретар - секретар на „Съвета на десетте“ от 1498 до 1512 г. Отговаря за италианските дипломатически отношения. Автор на военнотеоретични трудове. Поддръжник на силна държавна власт, за укрепване на която той позволи използването на всякакви средства, което той изрази в известния трактат „Принцът“, написан през 1513 г. и публикуван едва през 1532 г., пет години след смъртта на Николо Макиавели. В тази книга Николо Макиавели съветва властимащите да пренебрегнат нормите на обществения морал, за да постигнат собствените си цели. „Суверенът“ е пълен с множество препратки към необходимостта от използване на всякакви трикове - ласкателство, измама, жестокост в политическата борба. Същността на съветите на Николо Макиавели в „Принцът“ се свежда до необходимостта да завземе и задържи възможно най-много власт с всички налични средства, като същевременно остане добродетелен в очите на своите подчинени.

Основен цитат от Николо Макиавели: „Всичко е твое. Враговете имат закон."

„Целта оправдава средствата“ често се приписва на Николо Макиавели, но според други източници този цитат може да идва от Томас Хобс (1588-1679) и Игнатий де Лойола.

От древни времена хората се стремят да разберат механизмите на влияние върху хората, които играят преобладаваща роля в комуникационния процес, разкривайки същността на феномените на влияние, убеждаване и внушение. Внушението винаги е заемало важно място в арсенала от средства за постигане на власт и е било активно използвано от опитни политици и други манипулатори за осъществяване на техните намерения. Особено място сред другите методи на внушение заема манипулацията - скрито психологическо въздействие върху събеседника, насочено към насърчаване на последния да постигне целта, косвено поставена от манипулатора (според Е. Л. Доценко, 1997).

Манипулаторът печели не със сила, а с хитрост и издръжливост. Неговата задача е да принуди човек да направи нещо необходимо, но по такъв начин, че на човека да изглежда, че той сам е решил да го направи и е взел това решение не под заплахата от наказание, а по собствена воля. Всъщност той действа под влиянието на онези мисли и чувства, които манипулаторът е успял да предизвика в него, докосвайки „струните на душата“ или мотиви, които са значими за адресата: вина, страх, гняв.

Можем да станем жертви на манипулатори заради желанието да бъдем „добри“, меки, учтиви, деликатни, внимателни, забравяйки, че е невъзможно да сме добри с всички. Това желание често се основава на „стереотипа на изгнаника“: ако съм груб, ще бъда съден; трябва да „бъда добър“, тогава ще бъда приет. Манипулаторите усещат страха ни от осъждане много фино и умело го използват.

Основните признаци на манипулация са:

Усещане за дискомфорт, вътрешна борба. Не искате да направите или кажете нещо, но е неудобно да откажете, в противен случай ще „изглеждате зле“;

Нарушаване на етиката, съзнание за опасност, вербални и невербални признаци на манипулация. Нарушаването на етичните правила е безспорен признак на манипулация;

Чувство за вина или опасност. Вие сте „длъжник“ на някого или сте зависими от някакво обстоятелство, което не е съществувало преди срещата с този човек;

Жестове на манипулатора, показващи неговата неискреност, потайност, съмнения, превъзходство, заплаха;

Определено необичайно поведение на манипулатора е прекомерно вълнение или показно безразличие.

През 80-те години организационните психолози се интересуват от макиавелизма. Проведени са безброй проучвания върху проби от хора, занимаващи се с бизнес и маркетинг или ръководещи екипи. Убедително е доказано, че макиавелизмът е свързан с външността, т.е. външен локус на контрол. Една от причините за връзката между макиавелизма и външността е желанието за незабавно постигане на желана цел. Тъй като вътрешните тактики в работата - упорита работа, постоянство и т.н., не могат да доведат до бързи резултати, макиавелистите прибягват до манипулация и измама - всяка тактика, включително лъжата и неблагодарността, е добра, ако помага за оцеляването и успеха.

Въз основа на факта, че макиавелистите имат външен локус на контрол, се приема, че редица характеристики са свързани с макиавелизма, които показват положителни връзки с локуса на контрол - мотивация за постижения, просперираща Аз-концепция, самоувереност, ниво на морално развитие, удовлетворение от работата и др. Съответно връзката между макиавелизма и тези характеристики ще бъде отрицателна. Освен това е важно: колкото по-висок е макиавелизмът, толкова по-ниска е добрата воля и добросъвестност.

Изследванията на нивото на макиавелизъм в зависимост от интелектуалните характеристики са редки и не позволяват да се направят категорични заключения. С големи предположения може да се предположи, че има слаба връзка между макиавелизма и нивото на интелигентност.

Установена е отрицателна връзка между макиавелизма и емоционалната интелигентност, както и с много други характеристики, свързани с определянето на невербалните и особено емоционалните компоненти на социалното взаимодействие.

В резултат на теоретичния анализ на макиавелизма се стига до заключението, че има връзка между макиавелизма и социалния успех, а именно:

Колкото по-високо е нивото на макиавелизма, толкова по-нисък е социалният успех;

Колкото по-ниско е нивото на макиавелизма, толкова по-висок е социалният успех.

Човек, който използва манипулация, става ограничен в поведението си, става заложник на собствените си техники за комуникация с другите и разчита на предвидимостта на другите. В началото, общувайки с манипулатори, може да имате усещането, че те наистина са постигнали успех, но това е само илюзия. При първите признаци на осъзнаване на манипулацията започваме да се съмняваме в успеха им, а малко по-късно забелязваме безпомощността на манипулатора, особено без жертва.

Как да разпознаете макиавелиста?

Скалата Mach-V по същество ви позволява да измервате и идентифицирате склонността на индивида да манипулира, освен това лична тенденция, която е трудно да се идентифицира с други психодиагностични методи. Много ВАЖНО: използването на психодиагностични техники от неспециалисти може да доведе до ненадеждни резултати и да причини пряка или косвена вреда на субекта.

Ще предоставя скалата Mach-V на всеки, който се нуждае от нея, за справка, но не и за употреба.

Защита в организацията от макиавелисти

Когато макиавелистите възприемат дадена ситуация като несигурна, с малко писмени правила, управляващи поведението на служителите по време на работа, те започват агресивно да изразяват своите макиавелистки тенденции. В силно структурирани ситуации, където поведението е строго контролирано, макиавелистите изпадат в хибернация. Ето защо, ако изграждате предприятие, придържайки се към концепцията на Тория Y, е необходимо да отсеете специалисти с тенденция към макиавелизъм „на подхода“. Концепцията Toria X ви позволява да не се тревожите твърде много за макиавелистките тенденции - внимателно написани длъжностни характеристики, подробна скала на KPI за всяка позиция и строг контрол правят разходите/загубите от отсяването на специалисти по скалата Mach-V неефективни.

Дами и господа! Готов съм да обоснова мнението си.