Как да интервюирате за лидерска позиция. Интервю с ръководители по продажбите: как да изберем най-доброто

Всички знаем популярната фраза: „Лош е онзи войник, който не мечтае да стане генерал“. Нека не се съгласим с нея, защото на фармацевтичния пазар често има примери, когато успешните специалисти изобщо не се интересуват от кариерно израстване поради промяна в отговорностите. В крайна сметка, например, за медицински представител по-високата позиция на регионален мениджър предполага ново ниво на отговорност и голям брой командировки, а за фармацевт ръководителят на аптека може да означава увеличаване на продължителността на работния ден, управленските функции и финансовата отговорност. Въпреки това, тази статия е насочена към онези специалисти на фармацевтичния пазар, които се интересуват от увеличаване.

Възможни варианти за кариерно развитие

Струва си да обмислите отделно две възможни възможности за кариера: повишение във вашата компания или преминаване на по-висока позиция в нова компания.

Опцията „повишаване във вашата компания“ може да изглежда по-лесна: достатъчно е да сте ефективен служител и да растете в рамките на компетенциите си, да посочите кариерните си амбиции на прекия си ръководител и да изчакате да се появи подходящата позиция. Това обаче не винаги е лесно осъществимо на практика поради редица причини.

Първо, структурата на компанията може да не предполага наличието на подходяща позиция, особено ако говорим не за централния московски офис, а за работа в регионите.

Второ, лидерът може не винаги да се интересува от факта, че ефективен специалист, който последователно изпълнява плана, напуска екипа си.

Затова често се оказва, че е по-лесно да напреднеш на позиция в нова компания. В този случай обаче ви препоръчваме да проявите търпение, тъй като не всяка фирма, която обявява конкурс за мениджърска позиция, е готова да разгледа кандидати без опит на съответната позиция. Въпреки това такива позиции периодично се появяват на пазара. Помислете как да се подготвите за състезанието за лидерска позиция.

Намерете ментор

Първо, привлечете подкрепата на един от настоящите мениджъри - това може да е вашият настоящ лидер, ако сте изградили доверителни професионални отношения с него. Често се случва опитен и компетентен мениджър, виждайки, че служител от неговия екип е израснал професионално, но регионалната структура на компанията не дава възможност за кариерно израстване, той сам вътрешно е готов за диалог по тази тема. В крайна сметка професионално изгорял служител, който вече не се интересува от функционалността си, често престава да носи резултати на екипа. В този случай можете да действате открито: посочете кариерните си амбиции на мениджъра и се съгласите, че той ще ви помогне да развиете съответните компетенции. На свой ред, вие ще продължите да работите без компромис с ефективността на текущата си позиция, докато не получите възможност да напуснете екипа с повишение. Това обаче е идеален вариант, който не се среща толкова често в практиката. Ако по една или друга причина не искате да обсъждате въпроса за кариерното развитие с прекия си ръководител, тогава мениджър от трета компания, например вашият ръководител от предишна работа, може да стане ваш ментор в това материя.

Свържете се с професионален специалист по подбор на персонал

Можете да получите полезни препоръки от агенция за подбор на персонал. Запознайте се професионално с консултант, който подбира служители за длъжностите регионални мениджъри. Нито един компетентен специалист по подбор на персонал няма да ви откаже да ви помогне и да ви посъветва как най-добре да получите интервю в определена компания, какви компетенции са важни за позицията, за която кандидатствате, как най-добре да „продадете“ своя опит и умения. Освен това той ще говори за това какво се знае на пазара за тази компания, дали има някакви "клопки". В крайна сметка всеки консултант на агенция за подбор на персонал разбира, че днес сте кандидат, а утре можете да станете негов клиент.

Четете специализирана литература

Без практически опит в изпълнението на определени (в този случай управленски) задачи, трябва да се подготвите идеално теоретично, за да разберете ясно целия обхват на функционалността по време на интервюто. Обърнете се към професионална литература. С.В. Пауков, широко известен със своето "Ръководство за медицински представител на фармацевтична компания", е автор и на книгата "Регионално управление". Разбира се, има и други книги и публикации по тази тема, които могат да бъдат намерени както в интернет, така и в съответните раздели на книжарниците. Също така препоръчваме да прочетете съответните форуми и тематични секции на фармацевтични сайтове.

Искате ли да знаете какви умения трябва да „помпате“, за да станете добър лидер? Участвайте в уебинара Какви качества трябва да притежава един истински лидер? 23 ноември в 13:00 московско време!

Разширете функционалността си

Когато се подготвяте за интервю за по-висока позиция, не забравяйте за практиката. Ако това е правилно във вашия случай, помолете управителя да делегира част от задълженията си на вас. Много мениджъри с радост ще ви предадат част от задачите си, тъй като това им позволява да се разтоварят. За вас това е безценна възможност: на интервю можете уверено да кажете, че имате необходимите умения. В допълнение, част от конкурса за мениджърска позиция във фармацевтични компании често е център за оценка (метод за цялостна оценка на персонала, който включва тестове и бизнес игри), където по правило уменията на кандидатите се проверяват по конкретни случаи. В този случай ще ви е необходим личен опит в изпълнението на редица управленски задачи.

Според стандарта целта на всяко интервю е да се определят силните страни и кандидата.

Но интервюто на мениджъра е доста специфичен процес, тъй като по време на него е необходимо да се идентифицира както нивото на компетентност, така и нивото на компетентност по отношение на управлението на персонала.

Какво иска да види работодателят?

На интервюто с бъдещия мениджър работодателят не само ще разбере информация за миналото и уменията, но и ще се опита да определи дали имате следните качества:

• Ефективност.
• Демонстрирани лидерски качества.
• Начинът, по който мислите.
• Нивото на влияние върху другите хора.
• Способност за стратегическо планиране.
• Способност за анализиране и прилагане на положителни решения.
• Самоувереност.

Вашите отговори на въпроси и поведение като цяло ще разкажат за това. Опитайте се да покажете, че наистина сте лидер:

• Не говорете твърде тихо и плахо – говорете уверено и ясно.
• Не показвайте вълнението си чрез жестове или мимики – не хапете и не облизвайте устните си, не щракайте с кокалчетата на пръстите си, не въртете първия предмет в ръцете си и т.н.
• Обличайте се представително - не прекалено крещящо, не твърде старомодно.

На какви въпроси ще трябва да отговорите

• Въпроси за идентифициране на нивото на компетентност, например „Колко добре познавате областта, в която работи нашата компания?“

• Въпроси за идентифициране на лидера: "Как виждате идеалния лидер?". Опитайте се да съпоставите набора от идеални качества с тези, които притежавате. Основното нещо е да не се прехвалявате и да избягвате изтъркани качества (решителност, решителност и др.).
• Въпроси относно бъдещия успех на позицията: „Какво е необходимо, за да бъдеш успешен на тази позиция?“

За да отговорите правилно, първо прочетете списъка с изисквания, посочени в картата на предложената свободна позиция.

• Управление на персонала: “Как да задържим служителя на позиция?”, “Как да мотивираме служителите?”. Ако нямате разбиране за това на интуитивно ниво, тогава се запознайте с основите на управлението на персонала, като използвате литература или интернет.
• Грешки и неуспехи: „Коя беше най-голямата грешка, която направихте на работа?“

Не казвайте, че не сте имали грешки, тъй като това ще покаже, че не знаете как да ги разпознаете и неадекватно оценявате ситуацията и себе си в нея. По-добре е да запомните предварително някои малки

Всяка хижа има свои дрънкалки. Всяка компания има собствена технология и процедура за подбор на персонал. Може да включва различен брой етапи. Етапите могат да варират по времетраене, съдържание и методи на изпълнение. Днес ще говорим за интервю, което ще има нов служител и главен изпълнителен директор като главни герои. Нашият преглед ще бъде полезен както за кандидатите, които ще трябва да общуват с първия човек на компанията, така и за самите топ мениджъри, които провеждат интервюта. И така, как да преминете успешно интервю с мениджър? Кандидатите ще получат информация какво да очакват от лидерите, а интервюиращите ще могат да получат нови идеи как да тестват компетенциите и мотивацията на своите бъдещи служители.

Кога е интервюто с главния изпълнителен директор?

Процесът на набиране на персонал в компаниите обикновено е регламентиран и фиксиран за всяка позиция. В зависимост от нивото на позицията, тя може да съдържа различен брой етапи. Опитахме се да съберем най-пълната картина, един вид ръководство за етапите на подбор. Ако не съвпада с процедурата, приета във вашата компания, не се колебайте да задраскате излишното.

Както виждаме, интервюто с изпълнителния директор е практически последният, предпоследният етап в подбора на бъдещите служители на компанията.

Кой интервюира изпълнителния директор

В различните компании компанията е възприела различни практики за канене на кандидати на интервюта от такова високо ниво. На първото интервю в агенция за подбор на персонал или директно в компанията кандидатът получава информация как ще протече процесът на подбор и разбира дали обичайната практика за позицията му включва разговор с топ мениджър.

Най-често се канят интервюта с първия човек на компанията:

• ръководители на отдели и отдели, които са пряко подчинени на него;
• консултанти, експерти, анализатори, които работят директно с главата;
• служители от приоритетни области за компанията;
• обикновени служители на малки и средни фирми;
• служители, поканени да развиват нови направления за компанията;
• линейни служители по предложение на прекия ръководител;
• лични асистенти и лични секретари.

Ръководителите на компании, както никой друг, са способни на неочаквани и нестандартни решения. Следователно те могат да се интересуват от всеки кандидат. А това означава, че трябва да сте готови. Освен това процесът на подготовка не е изпълнен с нищо свръхестествено. Всъщност не се различава от действията, които всеки уважаващ себе си кандидат ще предприеме, за да се подготви за всяко интервю.

Как да се подготвим за интервю за изпълнителен директор

1. Обновете информацията за вашата компания. Отидете на корпоративния уебсайт, обърнете специално внимание на мисията и стратегията, историята на развитието, подчертайте ключовите точки. Вижте какво са казали или написали медиите за тях. Запомнете и систематизирайте всичко, което служителите ви казаха на предишните етапи на подбор. Компанията е плод на въображението на лидера, предмет на неговата гордост. Колкото по-свободно ще се ръководи кандидатът в въпроси за нея, толкова по-благосклонно ще бъде отношението към него.
2. Проучване на пазарна информация.Разгледайте отзиви за индустрията, ключови тенденции, класации, прогнози.
3. Съберете информация за лидера. Използвайте налични източници:

• публикации в пресата,
• профили в социалните медии,
• авторски статии на главата,
• записи на речи на конференции,
• информация от служители на компанията - специалист по подбор и пряк мениджър (ако има такъв) на интервю, експерт по предмет на тестване, други служители отстрани,
• използвайте индустрията от уста на уста.

Ще се интересувате от бизнес информация, която разкрива обхвата на неговите интереси, стил на лидерство, подход към бизнеса, ценностна система, начин на водене на преговори.

1. Репетирайте кратка история за себе си.Подчертайте най-важните си постижения, отличителни качества, изключителни резултати. Преоценете опита си с всичко, което сте научили за компанията и нейния лидер. Подгответе се да говорите от гледна точка на корпоративната култура на компанията. Вземете под внимание всички коментари, ако са били в предишните етапи. Помислете дали да отговаряте на лични въпроси.
2. Подгответе списък с въпроси. Компетентните, добре обмислени въпроси ще ви помогнат не само да получите необходимата информация, но и да покажете своя интерес към работата, мотивация, инициативност и високо ниво на компетентност.
3. Направете списък с рефери. Обадете им се и поискайте разрешение да предоставите телефонни номера и други данни за контакт на бъдещия работодател. Уверете се, че положителната обратна връзка, на която се надявате, не се е променила.
4. Погрижете се за външния си вид.Отминаха дните, когато бизнес костюмът беше единственият вариант за среща с големия шеф. Спазвайте фирмения дрескод. Съвсем логично е да попитате специалист по набиране на персонал за него в началния етап на интервюто.
5. Вземете упътваниядо сборния пункт. Обмислете няколко варианта как можете да стигнете до там. Така ще избегнете излишни нерви и сътресения, както и няма да закъснеете за толкова важна среща.
6. Съберете всичко необходимо:няколко копия от вашата автобиография, бележник, химикал, бележки, тестова задача (ако сте я изпълнили), електронен носител с примерни работи, портфолио от проекти, списък и контакти на хора, които могат да ви дадат препоръки и др. . Дори и да не се нуждаете от всичко това на интервюто, ще се чувствате по-уверени, че цялата необходима информация е на една ръка разстояние.
7. успокой се. Безпокойството от интервю за работа е разбираемо и предвидимо. И вашият мениджър няма да пропусне възможността да провери как се справяте с това състояние. Припаднал асистент или забелязан заместник не са точно хората, на които един изпълнителен директор иска да разчита. Не забравяйте, че той също е човек и обикновено не хапе на работното място. Ако трептенето все още преодолява, използвайте стария прием на високоговорителите. Представете си, че трябва да говорите с краставица. Естествен, зелен, на пъпки. Вярно, помага.

Ако бъдещият лидер е експат,трябва да обърнете внимание на още няколко точки.

• „Омесете езика“ - веднага щом интервюто ще се проведе на чужд език (най-вероятно на английски), освежете уменията си, посетете разговорен клуб, чатете онлайн с приятели или просто намерете събеседник в специализирани сайтове за обмен езиково изживяване и говорене във всеки гласов чат;
• намира информация за традициите и бизнес етикета на страната, на която е представител – чужденците особено ценят уважението и интереса към подобни неща, когато са в чужбина;
• отчитат особеностите на националния характер и манталитет при изграждането на диалог.

Какво е интервюто за главен изпълнителен директор?

Списание CEO анкетира висши ръководители, които често интервюират, относно любимите си техники за интервюиране. Ако обобщим техните отговори, получаваме приблизително следния набор.

1. Официална среща.Отнема около 10 минути. Има мотивационен и образователен характер. Провежда се с линеен служител по предложение на прекия ръководител.
2. Структурирано интервю. Повечето от участниците в проучването разпознават тази техника като най-често използваната. Интервюиращият се придържа към плана. Въпросите се формулират и проверяват предварително. Отнема средно от половин час до няколко часа.
3. Стрес интервю.Провежда се с бързи темпове. Отговорите на въпроси се изискват със светкавична скорост. Въпросите се задават без видим план. Възможно е да има въпроси от личен характер. Обикновено продължителността е до половин час.
4. ситуационно интервю.На кандидата се предлагат няколко случая. Той трябва да опише действията си във всяка от тях. Насочени към идентифициране и оценка на професионални и лични компетенции.
5. Проективно интервю. Въпроси не се задават директно на кандидата. Той е помолен да се опише от гледна точка на предишния мениджър и бивши колеги, да говори за действията на хипотетични служители в определени ситуации.

Примерни въпроси за интервю за изпълнителен директор

Изброихме най-честите въпроси, които търсещият работа вероятно ще срещне на интервю с мениджър. Но е важно да запомните, че топ мениджърите често са опитни преговарящи. Ще наблюдават вашите поведенчески реакции, ще объркват нестандартни задачи, ще провокират. Бъдете себе си, не лъжете, не губете присъствие и чувство за хумор. Събирайте се, реагирайте оживено, задавайте въпроси. В крайна сметка вие имате обща цел: вие искате работа, а изпълнителният директор иска да наеме служител.

Отлична автобиография, богат трудов опит, слава в професионалната среда - това достатъчно ли е, за да наемете нов мениджър? Интервюто за мениджърска позиция често е трудно за специалистите по човешки ресурси. Какви въпроси на интервюто за ръководителя ще помогнат за по-точна оценка на кандидата? За какво да говорим с потенциален директор?

От тази статия ще научите:

• Как се пишат въпроси за интервю за мениджърска позиция;
• Как въпросите, които се задават на интервю за мениджър, ще помогнат за оценката на неговите умения и лични качества;
• Какви нестандартни въпроси по време на интервю за работа като мениджър ще ви позволят да опознаете кандидата по-добре.

Въпроси за интервю за мениджърска работа:как да се подготвим за интервю

Интервюто с кандидат за ръководна позиция е изключително отговорна задача за всеки HR специалист. От правилния избор зависи много: дали кандидатът ще успее да поеме административни задължения, да ръководи екипа и да поведе компанията или повереното му звено към поставената цел.

• Първото нещо, което трябва да направите, когато се подготвяте за разговор с потенциален мениджър, е да съберете цялата налична информация за кандидата. Каквито и въпроси да зададете и отговори да получите, интервюто за мениджър е различно с това, че кандидатите се подготвят много отговорно за него. Често, в отговор на най-трудния въпрос, вербовчикът може да чуе внимателно обмислено „празно“. Освен това, както показва практическият опит, изборът на идеалния кандидат се усложнява от ефекта на ореола. Така например потенциалният мениджър може да има невероятни професионални умения, но да бъде изключително консервативен при вземането на решения. Неговите възможности могат лесно да бъдат надценени и в резултат на това опитен кандидат, който не приема иновациите, може да заеме лидерската позиция.

Ако компанията има нужда от привличане на външен специалист, процедурата по подбор задължително трябва да включва оценка на личния му потенциал. Като предварителна подготовка е необходимо да се проучи информация за кандидата от отворени източници: неговата автобиография, препоръки, данни в Интернет. След това, ако кандидатът изглежда подходящ, се провеждат различни въпросници, тестове и разговори за оценка. Като допълнителна гаранция за правилния избор можете да използвате метода на партньорската проверка.

Какъв вид въпроси питам бъдещ мениджър на интервюто: план за разговор

Рекрутерът, който се подготвя за лична среща с кандидат, определено трябва да обмисли план за разговор. Ключовите точки на такова интервю ще се различават по много начини от класическото интервю. Необходимо е да се оцени професионализма на кандидата, предпочитаните от него методи на работа, лидерските му качества. Препоръчително е да се отделят няколко блока от интервюто:

• Оценка на общите черти на личността
  Важно е да се обърне внимание дали кандидатът изкривява информацията за себе си, дали защитава мнението си или, обратно, е склонен да го промени под натиска на обстоятелствата.
• Идентифициране на комуникационни характеристики
  Рекрутерът трябва да прецени дали кандидатът печели уважение от другите, дали е убедителен в изявленията си, дали се адаптира към очакванията на интервюиращия.
• Определяне на основния подход към анализа на оперативните проблеми
  Въпросите, които се задават на интервюто за мениджъра в този блок, са насочени към идентифициране на аналитичните способности на потенциален мениджър. На какво разчита, когато взема решения: на логиката или интуицията? Мисли ли тактически или се придържа към избраната стратегия? Колко бързо анализира и интерпретира информацията?
• Оценка на уменията за работа в екип
  За работодателя е важно да определи методите на мотивация, предпочитани от кандидата, стилове на управление, методи на работа. Умее ли да делегира правомощия, да работи съвместно с екипа? Какво ще прави, ако подчинените му не споделят методите, които е избрал?

За повече информация как да се подготвите за интервю с мениджър, прочетете .

В резултат на такова интервю бъдещият мениджър трябва да получи представа за определени цели и начини за постигането им, както и да има приблизителен план за работа в компанията. Що се отнася до набиращия персонал, неговата задача е да оцени съответствието на принципите на кандидата с ценностите на организацията и да получи точна информация за неговите лични и професионални качества.

Какъв вид лидерски уменияпомогнете да оценитевъпроси за интервю?

Интервюто с мениджър, както всяко интервю преди наемане, трябва да започне с познанство. Комфортната атмосфера е важна за такъв разговор - само така специалистът по набиране на персонал ще може напълно да оцени личните и професионални качества на бъдещия мениджър. Можете да започнете разговор, като обсъдите плюсовете и минусите на административната работа, целите на кандидата, плановете му за бъдещето.

Професионалните въпроси към мениджъра по време на интервюто ще помогнат да се идентифицират силните страни на кандидата, да се разбере дали неговият опит и знания, умения в определена бизнес област са приложими. За това, като правило, те използват абстрактни задачи, случаи, които са пряко свързани с дейността на компанията.

Целта на такова интервю е да се идентифицират следните професионални качества на кандидата:

• умения за стратегическо мислене;
• лидерски способности;
• търговски разум;
• влияние;
• ефикасност;
• иновативно мислене.

С помощта на добре структуриран разговор работодателят трябва да разбере дали потенциалният служител ще може да изпълнява редица основни управленски функции:

Планиране
Способен ли е той да създаде ефективен работен план за себе си и своя екип? Например въпроси за интервю с ръководител на отдел, които ви позволяват да оцените такива умения, могат да включват следното:

• Кой според вас е най-добрият метод за планиране?
• „Какви програмисти за планиране използвате?“
• „Разкажете ми за предпочитаната от вас програма за счетоводство и управление на проекти.“

Организация
Добър организатор ли е кандидатът? Колко бързо реагира на промените?

• „Какъв начин на организация на работата използвахте на предишното си място и какви резултати постигнахте?“
• „Изпълнявайки задачата, вие срещнахте определени трудности. Какво може да се направи, за да се постигне целта?

Делегиране/координиране
Кандидатът знае ли как да делегира задачи и да координира действията на подчинените си? Ще успее ли да организира работата на повереното му звено?

• „Как ще разпределите задачите, необходими за постигане на определена цел между служителите?“

Мотивация
Кандидатът има ли различни методи за мотивация? Способен ли е да убеди подчинените да работят възможно най-ефективно?

• „Кой стил на управление (либерален, демократичен или авторитарен) предпочитате?“
• „Как ще мотивирате подчинен, който не е изпълнил плана за отчетния период?“

Всички въпроси трябва да се задават въз основа на конкретни примери. Така че за потенциалния мениджър ще бъде по-лесно да формулира мислите си, а за вербовчика да оцени отговорите му.

Въпроси за интервю за мениджърска позиция: оценявайте личните качества

Сред основните личностни качества, изисквани от бъдещия лидер, работодателите най-често разграничават: лидерски наклонности, способност за създаване на екип и изграждане на взаимоотношения, комуникативни умения, способност да се представя и да печели уважението на подчинените, способност да управлява промените, честност и етични стандарти.

Личните качества на кандидата могат да бъдат оценени, като го помолите да опише портрета на идеален лидер. След това вербовчикът може да поиска да изброи качествата, присъщи на самия специалист. Ако потенциален мениджър отговори, използвайки формулирани фрази за решителност, решителност и креативност, той трябва да се третира с повишено внимание. Също така не се доверявайте на кандидати, които не поддържат баланс между лични качества и лидерски умения.

За повече информация относно това какви черти на характера вредят на лидера, прочетете .

Въпросите за интервюто, които се задават на мениджърите, задължително трябва да засягат областта на управлението на персонала. Важно е да разберете дали кандидатът ще успее да разреши конфликта, възникнал в екипа, дали има представа за различните методи на мотивация и особеностите на тяхното приложение. Освен това можете да научите за начините за поставяне на задачи и тяхното разпределение, обмена на професионален опит с колеги и подчинени, желанието да научите нови техники за управление.

Способността на събеседника да работи в екип може да се оцени въз основа на това как той говори за собствените си постижения. Ако кандидатът се фокусира само върху собствените си успехи, без да споменава подчинените си, той е склонен да присвои техните заслуги. Ако, напротив, подчертава твърде много работата в екип, да не говорим за личните победи, това може да означава неспособност да разпознае мястото си в екипа.

нестандартни въпроси за интервю за мениджърски позиции

Повечето интервюта, насочени към подбор на най-добрите кандидати, се основават на принципа на структурираното интервю. За съжаление, подготовката за разговор с работодател отдавна е престанала да бъде проблем за търсещите работа. Те имат достъп до огромно количество информация за типични въпроси и отговори за интервю с мениджър. В резултат на това преобладаващата част от желаещите изготвят предварително универсални кратки отговори. На фона на подобна тенденция, за работодателя става все по-трудно да оцени истинското лице на кандидата.

Много от триковете, които интервюиращите биха могли да използват, за да поставят интервюирания в трудна позиция, вече са стандартни. В интернет можете да намерите много препоръки как да отговорите на предложение, да посочите силните и слабите си страни, да обясните защо сте най-подходящият за тази позиция.

В резултат на това много специалисти по човешки ресурси са принудени да прибягват до нестандартни въпроси, когато интервюират ръководители на компании, топ мениджъри и мениджъри. Нетипичните въпроси помагат на потенциалния мениджър да се отвори напълно и да покаже истинските си качества. Те нямат правилни и грешни отговори, но дават на рекрутера пълна картина на събеседника.

Ето пример за няколко нестандартни въпроса от арсенала на световните HR специалисти:

• „Ако трябваше да напишете автобиография, как бихте я озаглавили?“
• Какви суперсили бихте искали да имате, ако бяхте супергерой?
• „С коя известна историческа личност бихте искали да вечеряте и защо?“
• „Как оценявате нивото ми като специалист по подбор на персонал?“
• — Какво мислиш, че ще те питам сега?
• „Каква е основната ви причина за настоящото ви желание за промяна?“

Невъзможно е да се отговори правилно на такива въпроси и както интервюиращият, така и кандидатът разбират това. Важно е бързо да се ориентирате и по възможност да предложите също толкова нестандартен отговор.

Необичайни въпроси често се задават на интервюта с ръководители на проекти. Например, кандидат може да бъде попитан:

• „Какво правите, когато вашият екип не изпълни проект до крайния срок?“
• „Какво да направите, ако клиентът иска да получи проекта за един месец, а разработчиците смятат, че завършването му отнема шест месеца?“
• „Следобед беше открит сериозен проблем в проекта и тази вечер вие и вашето семейство отивате на почивка: как да спасим проекта?“

ИТ мениджър може да се изправи пред подобни въпроси на интервю:

• „Ако можехте да промените нещо на предишната си работа, какво би било то?“
• — Скучно ли ти е на работа?
• „Кой е виновен за най-големия ви провал?
• „Какво ще правиш, когато влезеш в нов отбор?“
• „Бяхте ли участвали в проект, който абсолютно не разбирахте?“

Нестандартният подход към интервюто ще помогне на рекрутера не само да оцени по-добре професионалните качества на кандидата, но и да научи много за характеристиките на неговото поведение.

Прочетете статии

Всеки стартъп, който е преминал етапа на зародиш, рано или късно набира скорост. И ако по-рано собственикът успя да се справи сам с планирането, организацията и контрола на продажбите, тогава на етапа на младостта отдел от 2-5 мениджъри е покрит с вълна от организационни разстройства. Документите се губят, контактите с клиентите изчезват, преговорите за сделки избледняват в забрава. Освен това трябва да планирате, анализирате и генерирате идеи за развитието на продажбите.

Основателите решават да наемат опитен мениджър, ръководител на отдел продажби, който систематизира работата на отдела и може да изведе продажбите на ново ниво.

Решението не е лесно. В допълнение към допълнителните разходи за работното място и заплатите, ще трябва да отделите енергия и време за установяване на взаимодействие с нов служител.

И основният въпрос на дневен ред е как да се намери човек, който наистина да бъде полезен на компанията?; по какви критерии да се определи, че притежава необходимия набор от знания и умения?; Как да не сбъркате с избора при провеждане на интервюта?

Опитът ми с млади компании доведе до едно важно заключение: компанията трябва да тества 2-5 лидери в работата, преди да намери „единствения“.

За да направите опита от създаването на система за управление на продажбите с нови мениджъри най-малко болезнен и най-продуктивен за компанията, струва си да отсеете напълно неподходящите кандидати още на етапа на подбор на кандидати. Мениджърът може да бъде отличен професионалист, но няма да се впише в стила на управление на собственика. Или в минали работни места неговото представяне зависи от стабилността на системата, а в компания, която е в етап на развитие, той няма да се справи със стреса и многозадачността. Или се оказва, че опитът му не отговаря на задачите на компанията.

Етап 1. Подбор на кандидати въз основа на автобиографии

За ръководителя на отдел продажби е важно да има мотивация за постижения (фокус върху резултата, а не върху процеса). В автобиографията мотивацията се чете доста просто. Резултатистите пишат в перфектна форма глаголи: достигна, направи, завърши, внедри и т.н. Работниците в процесите по-често се занимават с „правене“ – организиране на дейности, изпълнение на планове, мотивиране на служители и т.н.

Изберете автобиография с цифри и показатели. Например, увеличи клиентската база с 25%. Мениджърите, които знаят как да работят с индикатори, ще донесат повече стойност.

Опит в индустрията е за предпочитане, но не е задължително. Продажбите в B2B и B2C секторите са различни и изискват допълнително време за учене и адаптиране. А специализацията в индустрията също влияе върху вида на вземане на решения и способността за изграждане на взаимоотношения с клиентите.

Обърнете внимание на качествата, които кандидатът е определил като свои силни страни.

Ако е: отговорен, общителен и устойчив на стрес, тогава не можете да се разсейвате. Тези качества не са силни страни за един лидер. Ние не отчитаме силното качество на хранителния магазин - наличието на пресни продукти. Тези компетенции са от съществено значение за ръководна позиция.

Кандидатите от останалата купчина могат да бъдат поканени на интервю.

Етап 2. Подбор на кандидати въз основа на резултатите от интервюто

Многократно съм наблюдавал как по време на интервюто собствениците допускаха същата грешка. Те не задаваха въпроси, опитвайки се да добият реалната картина, а въвличаха кандидата в целите си. Често изглежда така:

- Но все пак искаме да въведем CRM система, искаме да можем да водим статистика и анализи на клиентската база. Можете ли да направите всичко това?

- Разбира се. Ще направя всичко.

- О готино! И ние също имаме нужда от това ..!

След такова интервю ще спечели кандидатът, който даде максимален брой обещания.

Използвайте времето, определено за интервюто, за да разберете нивото на професионализъм, вида на вземане на решения, мотивацията и способността за поемане на отговорност. Устойчивостта на стрес също не се определя от елемент в автобиографията.

В дълбоката си младост имах интервю в голям инженерен холдинг. Интервюиран от маркетинг директор. Влизайки в кабинета му в уречения час го заварих на оперативката с няколко служители. Без да ми обръща особено внимание, той ми даде един сантиметър висок тест хартия и каза: „Пиши“. И седнах да пиша, докато той свърши РАМ-а. Тогава разбрах, че въпросите ми като: „Какво да напиша?“ биха били неуместни. Да напишете написаното в автобиографията означава да сложите край на кариерата си в този холдинг. Затова написах какви грешки направих в кариерата си, как ги отстраних и какви изводи направих. Беше тест за стрес и ексцентричност на мисленето.

По-добре е да започнете интервюто с общи въпроси за кандидата. Така че той трябва да знае за компанията, тъй като е дошъл на интервю.

Въпросът „Разкажете ми за себе си, за да се заинтересувам“ е чудесно място за начало. Ако потенциалният мениджър ви плени, тогава той ще успее да плени служители и клиенти. Ако няма нищо интересно освен работа, ще бъдете принудени постоянно да го мотивирате и въвличате. Той не се интересува от себе си.

Докато той говори за себе си, задавайте изясняващи въпроси. Ако говори за качествата си, поискайте пример. От примера ще разберете дали това е проява на необходимото качество, необходимо за вашата фирма.

- Аз съм много отговорен.

- Кажи ми последния път, когато прояви отговорност.

- Е, ръководството е поставило спешна задача да покани всички клиенти на промоционално събитие. Имаше само един ден за всичко, а клиентите бяха 500. Със сигурност нямаше да успеем да се обадим. Затова направих пощенски списък с молба да отговоря на поканата до час. 30% от клиентите са отговорили. Останалите вече са повикани.

Този лидер наистина показа проява на отговорност. Обясни подробно какво, как и защо го е направил.

Не пропускайте да разберете какво смята за своите постижения и защо за него те са постижения. Така ще разберете неговата мотивация и ниво на амбиция.

Не забравяйте да попитате за грешките, които са довели до негативни последици и как е отстранил проблемите. Важно е да научим за заключенията, които е направил и как е приложил констатациите в работата си. Въз основа на отговорите ще видите вида на вземане на решения, нивото на отговорност, професионална компетентност и логика в мисленето.

След общи въпроси преминете към професионалния блок. Не е необходимо стриктно да се придържате към структурата. Просто продължете диалога и използвайте моите препоръки като контролен списък.

Добър преход към професионални въпроси след обсъждане на постиженията на кандидата.

• Какви решения ви накараха да постигнете резултати? Отговорите дават представа за способността за планиране на решение. Разкажете ни как изграждате управлението на търговския отдел. Ние гледаме дали мениджърът знае как да изгради бизнес процеси.
• Каква е фунията на продажбите във вашата компания. Не е необходимо принудително разкриване на търговска информация. Стига относителни показатели. Важно е да разберете етапите на фунията на продажбите и преобразуването от един етап в друг.
• Как насърчихте клиентите да правят повторни покупки?
• Каква структура на търговския отдел е оптимална за нашата компания? Този въпрос ви позволява да разберете дали потенциален мениджър е научил за вашата компания и дали е в състояние да предложи решение.
• Как мотивирате мениджърите по продажбите? Би било хубаво да обсъдим както системата за мотивация, така и нематериалните начини.
• Какво правите, когато планът за продажби не е изпълнен?
• Кой е най-добрият начин за прихващане на клиенти от конкуренти?
• Как информирахте клиентите за нови продукти или услуги?
• Какво беше средното увеличение на клиентската база под Ваше управление?
• Какво ще загуби фирмата, от която напускате след уволнението си? Важен въпрос, който отразява способността на лидера да задава системата. Ако отговорът му е: „Да, те, като цяло, всичко ще падне“, тогава това не е нашият човек)). Ако той каже: „Няма какво да губя. Внедрих системата, работи. Освен ако временно няма да има нови идеи, ”това е нашият вариант!
• Какво ще спечели нашата компания, ако вие ръководите продажбите? Вижте само плановете му.
• Какви методи използвате за събиране и управление на вашата клиентска база?
• По какви показатели оценявате успеха на търговския отдел?

Задавайте такива въпроси, докато имате стабилен образ.

В края на интервюто помолете кандидата да ви зададе въпроси.

По тях ще определите колко е в темата. Независимо дали се интересува от подробности за вашия бизнес и фирмени устройства или не. Правилният лидер ще ви засипе с въпроси, тъй като за него е важно да разбере дали може да постигне целите ви. При липса на въпроси - пожелайте късмет и изпратете на конкурентите)).

След интервюто се обадете на бивши работодатели и попитайте тяхното мнение за кандидата. Важно е да чуете не само какво казват, но и как го казват. Могат да се задават идентични въпроси. Ако разбирате, че отговорите на работодателя се различават от отговорите на кандидата, попитайте по каква причина може да има несъответствия в твърденията.

Продуктивни интервюта и професионални служители!

Ако задачата за провеждане на ефективен подбор на кандидати е подходяща за вас и имате нужда от моята помощ - поръчайте безплатна консултация или услуга за подпомагане на търсенето и наемането на мениджъри от мен.

Ще ви помогна да създадете свободна позиция за позицията, заедно с вас ще прегледам всички автобиографии и ще покажа кои са подходящи за следващия етап, ще участвам в интервюто.

За няколко кандидата аз ще проведа интервютата, а вие ще наблюдавате. Тогава ти ще дирижираш, а аз ще наблюдавам и ще участвам. За всеки кандидат ще дам подробна обратна връзка.

Можем да работим по скайп или във вашия офис.

Освен това ще помогна да се състави план за лидера за пробен период.