Gotova komercijalna ponuda. Quote Template

Dobrodošli u poslovni i finansijski časopis Rabota-Tam.

Popularnost poslovnih komercijalnih prijedloga (BCP) nije nerazumna, ako uzmemo u obzir pokazatelje učinka takvih dokumenata. Osim toga, danas su usluge pretraživanja jednostavno otrgnute od zahtjeva korisnika u formatu: "Kako ispravno napraviti komercijalnu ponudu?". Zapravo - nema šanse.

Da, jer je u komercijalnoj ponudi neka vrsta Olivier salate, koja ima razne mogućnosti kuhanja: od kobasice s graškom do lješnjaka sa kaparima. I svaki od ovih recepata se zove "pogrešan" jezik ne okreće.

Međutim, sada i dalje stavljamo tačke na “i” kako biste mogli napisati besprijekoran poslovni prijedlog u skladu sa visokim standardima moderne marketinške umjetnosti!

Dakle, komercijalna ponuda je jedna od mnogih vrsta reklamnog teksta koji se sastavlja u obliku poslovnog pisma ili službenog poziva. Zbog svoje jednostavnosti i efikasnosti, zasigurno je najpopularniji način za privlačenje ciljne publike potencijalnih potrošača. I isto tako uobičajen alat za interakciju sa redovnim kupcima.

Poslovni prijedlozi su nekoliko vrsta:

• "hladno";
• "vruće";
• standardizovan.

Treba shvatiti da svaka od ovih varijanti CP mora biti napisana uzimajući u obzir formu, strukturu predloška memoranduma, kao i okolnosti i ciljeve koje može postaviti ne samo sastavljač pisma, već i strana koja prima.

"Hladna" komercijalna ponuda

"Hladne" komercijalne ponude se šalju improvizirano. Dakle, primaoci ovakvih pisama su nepripremljeni kupci koji CP doživljavaju kao neželjenu poštu. Ali čak i on može imati odgovor, iako je vjerovatnoća refleksije od strane primaoca prilično mala.

Hajde da simuliramo situaciju. Na primjer, organizatori regionalnog sportskog dana nisu se pobrinuli za kupovinu sportskih uniformi za učesnike takmičenja. Ostalo je još samo nekoliko sati do početka događaja. A onda, niotkuda, stiže pismo sa naslovom: "Ekspresna dostava sportskih uniformi po cijenama od proizvođača". Ovo je mjesto gdje će potencijalni klijent vjerovatno pažljivo proučiti štedni CP, a zatim naručiti.

Ali ovo je samo izuzetak od pravila. Svugdje se osnovne funkcije "hladne" KP svode na distribuciju interaktivnog oglašavanja. S obzirom na to, morate pobuditi interes potrošača za čitanje ovog dokumenta. Kako uraditi:

1. Smislite privlačan i privlačan naslov.
2. Ispravnim sastavljanjem ponude naglasite atraktivnost CP.
3. Motivisati primaoca da poduzme akciju ka obostrano korisnoj saradnji uz pomoć marketinških tehnika.

O svakom od ovih elemenata ćemo razgovarati malo kasnije.

Bitan! Idealan primjer "hladnog" citata ne bi trebao prelaziti 1 A4 stranicu samo štampanog teksta i 2 stranice ilustrovanog šablona.

Ako imate dodatne informacije, najbolje je da ih navedete u propratnom pismu. I ni u kom slučaju nemojte pisati "romane" u stilu Lava Tolstoja, poslovni ljudi jednostavno nemaju dovoljno vremena da ih pročitaju.

"Vruće" - lična komercijalna ponuda

Personalizovana komercijalna ponuda razlikuje se od „hladne“ po tome što klijent dobija takav dokument tek nakon zvaničnog zahteva ili preliminarnog usmenog kontakta. One. garancija čitanja ličnog pisma je previsoka, pa bi glavno semantičko opterećenje trebalo da padne na ponudu i motivacionu komponentu, a naslov može biti od sporednog značaja.

Zauzvrat, složenost izrade "vrućih" komercijalnih ponuda opterećena je potrebom prilagođavanja teksta individualnim potrebama svakog kupca.

Na primjer, ako je klijent tokom razgovora bio zainteresovan za prednosti vaše organizacije u odnosu na konkurentske firme, napišite o prednostima, izdvajajući lavovski dio KP obrasca za ovaj strukturni element.

Standardizovana komercijalna ponuda

U stvari, standardizovani poslovni predlog je jedan od tipova "vruće" ponude. Međutim, zbog svoje strogo uređene strukture i metoda uticaja na kupca, spada u posebnu vrstu poslovnog pisma.

Stvar je u tome što klijent uz službeni zahtjev može priložiti standardni obrazac, koji kompajlera ograničava u opisu robe i usluga, principima saradnje, prednostima u odnosu na konkurenciju itd.

U standardiziranim ponudama suhi brojevi igraju odlučujuću ulogu: vrijednost za novac, garancijski servis i iskustvo izvođača.

Neće uspjeti pisati nešto samoinicijativno, jer je priloženi uzorak obrasca dizajniran da filtrira marketinške informacije koje su nepotrebne za praćenje tržišta.

U takvim slučajevima jedino što možete učiniti je ponuditi najnižu cijenu. Dovoljno je čak i napraviti popust od 1-5% da biste imali značajne šanse za pobjedu u takmičarskoj selekciji.

Prenosno pismo

Iznad smo se već dotakli teme propratnog pisma. Služi kao dodatak poslovnom prijedlogu, koji ima sljedeće ciljeve:

• upoznavanje sa glavnim dokumentom;
• proporcionalna distribucija velikih količina informacija.

Štaviše, propratno pismo može sadržati priloge: cenovnike, opise uslova saradnje, pozive na sajmove ili bilo koje druge marketinške događaje.

Drugo, uz pomoć popratnog obavještenja možete se podsjetiti i indirektno potaknuti primatelja da prouči predložak originalnog dokumenta.

Citati uzorke i šablone

Bolje jednom vidjeti nego sto puta čuti. Ne možete se raspravljati sa tim. Stoga ovdje ne možete bez uzoraka i predložaka. Međutim, nikada nemojte ponavljati klasične greške neodgovornih autora komercijalnih ponuda - 100% kopiranje informacija ili 50% kompilacija iz dva izvora. Uostalom, ako se otkrije ukradeni sadržaj, ko onda želi da sarađuje sa kompanijom koja se na ovaj način dokazala?

U 79% slučajeva klijent obavi kupovinu tek nakon što pogleda 6 do 14 ponuda - takve podatke daje Denis Kaplunov, stručnjak za pisanje komercijalnih prijedloga. Reći ćemo vam kako da napravite efikasan CP tako da vas klijent odabere među desetak konkurenata. Kao bonus, moći ćete da preuzmete šablone komercijalnih ponuda, a takođe ćete naučiti kako da pojednostavite njihovu distribuciju koristeći CRM sistem.

Šta je komercijalna ponuda?

Komercijalna ponuda je poslovno pismo kupcima koji reklamiraju proizvod.

• Hladna reklama rečenica koristi se za masovnu slanje novih kupaca.
• Hot KP je namijenjena onima koji su već kontaktirani telefonom, e-mailom ili lično.

Zašto kompanije pišu CP?

• Predstavite novi ili ažurirani proizvod (u drugom slučaju - sa demonstracijom poboljšanja);
• Obavještavajte o promocijama, rasprodajama, pojedinačnim ponudama. Karakteristična karakteristika takvog CP je ograničenje roka važenja ili količine proizvoda;
• Hvala na prethodnoj kupovini, traženju povratnih informacija i suptilnom sugeriranju drugog proizvoda. Klijent je već upoznat sa radom kompanije i lakše ga je pogurati na novi posao;
• Pozvani na prezentaciju kompanije ili njenog proizvoda.

Komercijalna ponuda: šta treba da sadrži

Denis Kaplunov, copywriter i stručnjak za razvoj CP U svojoj knjizi The Effective Sales Proposal, on iznosi glavne komponente ponude:

• naslov;
• Ponuda;
• Prodajna cijena;
• Poziv na akciju.

Hajde da shvatimo kako pravilno sastaviti komercijalnu ponudu - dio po odjeljak.

Zaglavlje e-pošte

Olovo

Primjeri kako napisati vodeći CP:

1. Izvršiti pritisak na važan problem za klijenta - nedostatak kupaca, konkurencija, nedostatak ideja za nove proizvode.

Ako želite udvostručiti broj klijenata u vašem fitnes klubu za 2 mjeseca, onda je ova informacija za vas.

2. Nacrtajte sliku svjetlije budućnosti kada je problem klijenta riješen.

Zamislite da je vaš hotel pun do kraja cijele godine, a rezervacije soba se rezerviraju mjesecima unaprijed.

3. Navedite ključnu prednost ponude ili istaknite rezultate kupaca.

Kod nas možete prepoloviti troškove održavanja računovodstvene dokumentacije u prvom mjesecu.

4. Zaintrigirajte novitetom proizvoda - uvijek privlači pažnju.

Posebno za Novu godinu nudimo novitet - naše brendirane slatkiše u poklon setovima, i to znatno jeftinije nego kada se kupuju zasebno.

Ponuda

Ponuda (od engleskog offer) je specifična ponuda, srce KP. Trebao bi sadržavati kratak opis vašeg proizvoda s ključnim karakteristikama, kao i prednostima za kupce. Morate objasniti klijentu zašto treba da kupuje od vas a ne od konkurenata. Dakle, morate pokazati šta još možete ponuditi osim proizvoda:

• Popusti (sezonski, veleprodajni, praznični, kumulativni, po narudžbi ili unaprijed itd.);
• Efikasnost i dostupnost usluge i/ili isporuke;
• Pogodno plaćanje (na rate, kredit ili odloženo plaćanje, kombinacija gotovinskog i bezgotovinskog plaćanja, poravnanje putem platnih sistema);
• Nekoliko verzija proizvoda sa različitim cijenama.
• Present. Kupon za sledeću kupovinu, besplatno postavljanje opreme, komplet božićnih ukrasa za Novu godinu. Prateći pokloni dobro funkcionišu: roletne pri kupovini prozora, brava prilikom naručivanja vrata itd.
• Garancija na proizvod, njegovo besplatno održavanje.

Važna nijansa: da bi CP bio što atraktivniji, ne lažu kupce i ne obećavaju nemoguće. Ova taktika će škoditi samo na duge staze.

Cijena

Najvažnije, istaći to. U suprotnom će većina potencijalnih kupaca otići kod konkurenata, ne želeći trošiti vrijeme na utvrđivanje troškova. Nadalje, ove brojke moraju biti potkrijepljene. Ako je cijena znatno niža od cijene konkurenata, to je već odličan argument. Ako ne, pronađite nešto čime ćete se izdvojiti. Sve su to isti popusti i bonusi, garancija proizvoda, brzina i kvaliteta usluge, pokloni, ekskluziva.

Primjer

Naše taksi usluge su 5% skuplje od konkurencije, ali u svakom autu imamo sjedište za djecu i možete prevoziti kućne ljubimce.

Za skupe kompleksne usluge, detaljan pregled komponenti paketa, kao i detaljna kalkulacija koja pokazuje velike prednosti za klijenta u budućnosti, odlično funkcionira. Još jedna efikasna tehnika je podjela cijena u kratkom vremenskom periodu.

Primjer

Mjesec dana korištenja CRM sistema zasnovanog na oblaku na tarifi Start košta 1.100 rubalja za 5 korisnika - ispada 220 rubalja mjesečno za svakog. A ako odmah platite pristup za šest mjeseci, tada dobijate 20% popusta, odnosno pristup za svakog zaposlenika koštat će samo 176 rubalja mjesečno - to je samo 6 rubalja dnevno. Slažem se, smiješan iznos za program koji automatizira poslovne procese, integrira se s poštom, telefonijom i SMS mailing uslugama, generiše analitiku i pomaže u upravljanju poslovanjem.

Poziv na akciju

Ovdje morate navesti šta tačno želite od klijenta: naručite, pozovite, pišite, pratite link, posjetite kancelariju, navedite kontakt podatke. Da biste požurili osobu, zapišite ograničenje trajanja ponude ili količine proizvoda. Ili možete sačuvati neku pogodnost za kraj: obećajte dodatni popust ili besplatnu dostavu prilikom naručivanja odmah.

Kako napisati poslovni prijedlog za saradnju

Kako napisati CV za saradnju? Po analogiji sa ponudom robe! Ako želite da ponudite svoje profesionalne usluge, pripremite primamljivu komercijalnu ponudu.

Standardni obrazac prijedloga saradnje uključuje pet blokova.

1. Zaglavlje e-pošte. Da se pismo ne bi izgubilo u desetak promotivnih ponuda, napišite svoje pravo ime i naznačite kako možete biti korisni.
2. Olovo. Recite kupcu koji problem možete riješiti. Potencijal nije mjesto za popis vaših regalija. Prva osoba koja je zainteresovana za kupca je on sam.
3. Ponuda. Recite nam nešto o svom iskustvu i kako možete pomoći klijentu. Odlična opcija je da se osiguraju slučajevi kako bi kupac mogao procijeniti rezultate.
4. Cijena. Ne skrivajte svoje cijene, budite direktni u vezi s njima. Ako razumijete da tražite više od drugih profesionalaca, objasnite zašto je takva cijena opravdana.
5. poziv. Pozovite klijenta da vas kontaktira na zgodan način: dajte linkove na društvene mreže, broj telefona ili mail. Ponudite da zadržite svoj kontakt, čak i ako usluga još nije potrebna.

Najprodavaniji prijedlozi: primjeri

Odabrali smo za vas uzorke komercijalnih prijedloga koji su visokog kvaliteta i po formi i po sadržaju. Preuzmite predloške ponude, proučite i prilagodite se svojim proizvodima.

Komercijalna ponuda je idealan alat za rad sa starim partnerima, a takva ponuda se koristi i za pronalaženje novih partnera. Iz našeg članka ćete detaljno naučiti o specifičnostima komercijalnih prijedloga: pravilima za izradu, pogreškama koje se mogu napraviti, dobiti korisne informacije, kao i primjere prijedloga i predložaka.

Šta je komercijalna ponuda?

Često kompanija koja razmišlja o proširenju baze klijenata i partnera bira komercijalne ponude kao glavni alat. Uobičajeno, komercijalne ponude mogu se podijeliti u 2 tipa:

• personalizovano, poslana određenom primaocu i koja sadrži ličnu žalbu. Glavna prednost ovakvih ponuda je što se klijent nehotice počinje osjećati uključenim u vašu kompaniju, drago mu je što će dobiti ponudu sa posebnim popustom ili bonusima na individualnoj osnovi. Naravno, ne bi trebao znati da je još nekoliko desetina ljudi dobilo slično pismo.
• nepersonalizovano takođe se zove hladno. Sadrži bezlične informacije, nije usmjerena na jednu osobu, već je namijenjena širokom krugu potrošača. Takav prijedlog ima i nedostatke, prvo, nedostatak lične žalbe sažima informacije, smanjujući stepen interesovanja klijenata. Drugo, ponudu može pročitati osoba koja neće donijeti odluku o kupovini (sekretar, srednji menadžer, rođak, itd.).

Bilo koja vrsta komercijalne ponude pomoći će vam da postignete sljedeće ciljeve:

• Privucite pažnju potencijalnog klijenta/partnera.
• Pobudite interesovanje i želju za kupovinom robe.
• To će pomoći kupcu da odluči da obavi kupovinu ili naruči određenu uslugu.

Uzimajući u obzir ove odluke, razvija se komercijalna ponuda, ali princip njenog "rada" sličan je radu konvencionalne reklamne kampanje. Naravno, tekstualni sadržaj komercijalne ponude je 50% uspjeha, ako kreirate personaliziranu ponudu, onda morate obratiti veliku pažnju na papir, pa čak i na omotnicu u koju će biti zapečaćena. Obično, kako bi privukli pažnju klijenta, ponuda se dopunjava logotipom kompanije ili se fokusira na korporativne boje.

Struktura: predlog sastavljamo uzastopno

Standardna struktura takvog prijedloga sastoji se od 5 glavnih dijelova. Pogledajmo ih na primjerima.

Naslov i podnaslov

• Naslov, koji koristi privlačan izraz i, ako je moguće, korporativni logo.
• Podnaslov koji definira uslugu ili proizvod koji se nudi.

Koliko tačno?

Primjer #1

• Naslov: Kako smanjiti cijenu klika u Yandex Directu uz održavanje CTR-a od 40-50%?
• Podnaslov: IT kompanija će prepoloviti cenu po kliku za 10 dana, povećavajući CTR za najmanje 10%.

Primjer #2

• Naslov: Kurirska služba "Minutka" dostaviće vašu porudžbinu iz kafića tako brzo da posuđe neće imati vremena da se ohladi!
• Podnaslov: Usluga dostave toplog ručka za zaposlene direktno u kancelariju.

Primjer #3

• Naslov: Kursevi italijanskog ekspresa: 100% povrat novca ako vaši zaposleni ne znaju talijanski nakon 3 mjeseca!
• Podnaslov: Posebna usluga za pripremu kadrova za dolazak stranih kolega, inostrana poslovna putovanja, dokumentacija.

Primjer #4

• Naslov: Šta učiniti ako je izvođač propustio rokove, a nema vremena za unutrašnje uređenje stana?
• Podnaslov: Kompanija "Remont M": Završne radove izvodimo u kratkom roku i dajemo 10% popusta.

Koliko pogrešno?

• Naziv: DOO "Stena": izgradićemo je kao za sebe.

• Podnaslov: Stena doo se bavi građevinskim radovima više od 10 godina.

Blokirajte informacije i pogodnosti

• Blok koji privlači pažnju i pruža reklamne informacije o proizvodu/usluzi.
• Prednosti koje će partner ili klijent dobiti od saradnje sa Vašom kompanijom.

Pogrešno

Kurirska služba "Minutka" je na tržištu ovih usluga od 2010. godine. Ostale su samo pozitivne povratne informacije o našem radu, imamo više od 500 klijenata, ali to nije granica. Naš servis sarađuje sa kompanijama Technotrade doo, Autoservis 100 i drugima. Mi smo najbolja usluga dostave u našem segmentu:

• Veliki parking.
• Sarađujemo sa velikim brojem kafića i restorana.
• Za redovne kupce obezbjeđujemo popuste.

Cena naših usluga zavisi od broja vaših zaposlenih, udaljenosti kafića od vaše kancelarije i drugih faktora. Kontaktirajte nas telefonom ili emailom za više detalja!

U KP nema "paprike", nema intriga i baš tog "bombona" ​​koji privlači kupce. Obavezno koristite više brojeva, primamljivih fraza i rečenica koje će natjerati osobu da pročita pismo do kraja i nazove vas.

Koliko tačno?

Kurirska služba "Minutka" nudi organizaciju obroka za zaposlene u Vašem preduzeću. Topli ručkovi u kancelariji ne samo da štede materijalna sredstva, već i povećavaju efikasnost vašeg tima. Zašto gubiti vrijeme na traženje kafića, jer će kurirska služba Minutka donijeti topla jela iz bilo kojeg restorana ili kafića u Nižnjem Novgorodu u roku od 30 minuta.

5 razloga zašto bi trebalo da kontaktirate kurirsku službu minuta:

• Više od 15 organizacija Nižnjeg Novgoroda koristi naše usluge.
• Radimo 744 sata mjesečno, primamo narudžbe dan i noć.
• Surađujemo sa više od 25 prehrambenih objekata različitih cjenovnih kategorija.
• Servis raspolaže sopstvenim voznim parkom i najsavremenijom opremom koja omogućava prijem i isporuku narudžbi u roku od 30 minuta - 1 sat.
• Ukoliko smatrate da je dostava jeftinija, mi ćemo za Vas napraviti lični popust od 20%.

Recenzija: Naša firma nema svoju kantinu, tako da sa kurirskom službom Minutka sarađujemo više od 3 godine, zadovoljni smo kvalitetom njihovog rada i brzinom dostave. Često nam daju popuste, šalju proširenu listu kafića i restorana sa kojima kurirska služba sarađuje. Naši zaposleni su zadovoljni, izražavamo duboku zahvalnost servisu Minutka na ukusnim jelima i brzoj isporuci!

S poštovanjem, Anna Kovalenko, direktor za zapošljavanje u Latest Technologies!

Hoćemo li sarađivati?

Ovdje su vaši dostupni kontakti, adresa i broj telefona, možete dodati logo servisa.

Koja je svrha komercijalne ponude?

Svi alati za oglašavanje imaju jedan cilj - prodati, prodati profitabilno. I bez obzira koji alat koristite, jeftin kalendar ili skupa ponuda na laminiranom papiru treba da privuče klijenta i pobudi njegovo interesovanje. Stoga, sve napore osobe koja sačinjava komercijalni prijedlog treba koncentrirati na kompetentan prikaz prednosti kupovine, što će vidjeti i klijent koji je „van kontakta“.

Ako vaš potencijalni klijent pročita ponudu do kraja, onda je to uspjeh za kompaniju, koji može donijeti profit i nove kupce.

Savjeti koji će vam pomoći da napišete poslovni prijedlog

Da biste kreirali „prodajnu“ komercijalnu ponudu, morate uzeti u obzir nekoliko savjeta koji ponudu čine zanimljivijom za potencijalnog kupca:

• Više specifičnosti i jasnoće. Izbjegavajte nejasne fraze i nejasne rečenice, potrebno je na 1 list staviti konkretne informacije o proizvodu ili usluzi, što će jasno otkriti njegove prednosti.
• Prilikom kompajliranja nemojte praviti logičke, semantičke ili tehničke greške koje će odmah uplašiti kupce.
• Navedite samo istinite informacije. Ukoliko klijent ne dobije obećani bonus ili proizvod, onda će imati lošiji utisak o kompaniji.
• Obavezno naznačite posebne ponude koje možete garantirati klijentu.
• Držite se strukture i ispunite ponudu sigurnim frazama. Vaše povjerenje će se prenijeti na klijenta, stimulirajući ga da naruči.

Pravila za sastavljanje komercijalne ponude: odredite cilj, publiku i druge parametre

Prije sastavljanja komercijalne ponude potrebno je analizirati ciljnu publiku kojoj je dokument namijenjen. Morate realno procijeniti želje i mogućnosti potencijalne publike kako biste napravili dobru ponudu.

Provjera nakon kompajliranja

Nakon sastavljanja komercijalne ponude, vrijedi provesti kratku provjeru brzim pogledom na gotovo pismo. Da li to rješava problem klijenta? Ima li šablona? Je li sve popisano? Može se izvršiti nekoliko takvih provjera, vjerujte mi, sve "verbalne" ljuske će biti eliminirane, a na papiru će ostati samo korisne i djelotvorne informacije.

Za validaciju prijedloga može se koristiti nekoliko alata:

• Zamolite svog kolegu ili prijatelja da pročita prijedlog. Neka vaš prijatelj procijeni ponudu i kaže da li bi nazvao vašu kompaniju ili ne. Ono što je ovdje važno je percepcija, razumijevanje teme (čak i ako osoba nije u potpunosti upoznata s vašim proizvodom), želja za pozivom.
• Pročitajte tekst, odbacujući sve epitete. Na primjer, fraza “naš najbolji fen za kosu na svijetu” zvuči jednostavnije i lakše bez superlativa, prestaje da liči na školski esej.

Samo tako oduzimate komercijalnu ponudu, spašavajući je od izlizanih markica i zaista smiješnih fraza. Zatim ga dajte u štampariju ili dizajneru, a vi ćete dobiti CP spreman za slanje. Ali šta dalje sa gotovim prijedlozima? Hajde da saznamo zajedno!

Primjeri gotovih komercijalnih ponuda: fotografija

Ako nemate nekoga u osoblju sa iskustvom u slanju ovakvih ponuda, vjerovatno ćete ga morati zaposliti. Slanje poštom ili kurirskom dostavom je delikatna nauka koja zahtijeva određene vještine. Ali situacija će biti olakšana korištenjem vlastite ili kupljene baze kupaca s potencijalnim kupcima.

Prestižne kompanije imaju godinama formiranu bazu klijenata, tako da ne bi trebalo biti nikakvih problema, ali mlado preduzeće u razvoju još nema veliki broj klijenata. sta da radim? Možete kupiti, ali vam mogu dati lutku sa "mrtvim dušama" (nepostojeće adrese e-pošte, na primjer) ili prodati bazu neciljanoj publici. Na primjer, salon automobila će dati svoju bazu kozmetičkoj radnji, koja je svrha?

Sažimanje

Sastavljanje i slanje komercijalnih ponuda je teško, zaista teško, ako želite da dobijete prave rezultate. Kako bi takva "promocija" donijela koristi, obavezno se obratite profesionalcima ili poznanicima koji su barem jednom u životu bili uključeni u pripremu komercijalnih prijedloga.

Komercijalna ponuda igra važnu ulogu u promociji i razvoju kompanije.

Sa pravilno sastavljenom komercijalnom ponudom povećava se obim narudžbi i prodaje, što, shodno tome, povećava i profit.

Vrste komercijalnih ponuda

Postoje dvije vrste njih: "hladna" i "vruća" komercijalna ponuda.

• Kod "hladne" komercijalne ponude, slanje se vrši nespremnom klijentu. Drugim riječima, dolazi neželjena pošta. Ljudi najčešće ne doživljavaju veliki entuzijazam za takvo slanje pošte, ali je glavni zadatak komercijalne ponude zainteresirati potencijalnog klijenta i pročitati pismo do kraja. Najvažnija prednost "hladne" komercijalne ponude je masovnost, velika pokrivenost publike. Međutim, u praksi, odgovori su odgovorniji od komercijalnih prijedloga koje je primila određena, određena osoba.
• Druga vrsta komercijalne ponude je "hot", koja se šalje na zahtjev samog klijenta ili sa kojim su već vođeni pregovori. Posljednjih godina sve popularnija je komercijalna ponuda, osmišljena u obliku prezentacije.

​

Struktura ponude

Poželjno je da svaka kompanija ima svoj šablon ponude.

1. Naslov. Ima veliku ulogu, posebno kod "hladne" komercijalne ponude. Naslov treba da bude privlačan, intrigantan, da privlači pažnju što je više moguće i da poželi da pismo pročitate u celosti.
2. Ponuda. U ovoj fazi potrebno je pobuditi interesovanje kod primaoca pisma uz potencijalnu korist za njega kako bi nastavio da čita pismo ponude.
3. Vjerovanje. Ovdje morate uvjeriti klijenta da mu je upravo taj proizvod (usluga) potreban, a on mora naručiti preko kompanije koja je poslala pismo.
4. Ograničenje. Mnogi ljudi zaboravljaju na ovu tačku, ali ona je neophodna. Na podsvjesnom nivou, prisiljava osobu da pažljivije proučava proizvod (sa ograničenom količinom robe u komercijalnoj ponudi) ili se odmah kreće u vremenu (ako komercijalna ponuda vrijedi samo određeni period).
5. Slijedi poziv. Trebalo bi da bude kratko, ali snažno, da poziva na konkretnu akciju.
6. Ne zaboravite na kontakte, navedite najpotpunije podatke.

Pokušajte da u komercijalnoj ponudi navedete recenzije o radu kompanije, vizuelne slike, fotografije.

I zapamtite da je dobro napisana komercijalna ponuda već pola uspjeha!

Ispod je standardni obrazac i uzorak predloška prijedloga, čija se verzija može besplatno preuzeti.

Komercijalna ponuda je glavni prodajni alat. Upravo komercijalnom ponudom potencijalni klijent počinje da se upoznaje sa vašim proizvodom ili uslugom. A uspjeh svih poslova na transakciji ovisi o tome koliko je komercijalna ponuda ispravno sastavljena i dostavljena. Komercijalna ponuda razlikuje se od cjenovnika ili obične specifikacije proizvoda po svojoj namjeni, koja nije toliko da informiše klijenta o ponuđenom proizvodu ili usluzi, već da ga potakne da kupi proizvod ili koristi uslugu.

Komercijalne ponude se uslovno mogu podijeliti na "personalizirane" i "nepersonalizirane". Personalizovani su upućeni određenoj osobi i sadrže ličnu žalbu. Nepersonalizovano - dizajnirano za širu i bezličnu publiku primalaca.

Bez obzira na vrstu komercijalne ponude, autor mora jasno razumjeti ciljnu publiku na koju je tekst orijentiran. Prije sastavljanja komercijalne ponude, preporučljivo je utvrditi potrebe vaše publike, šta bi joj moglo biti zanimljivo, kako biste privukli pažnju. Često je najčešća greška zamjena stvarnih potreba ciljne publike autorskim idejama o potrebama potencijalnih kupaca.

Nakon što su potrebe ciljne publike (TA) razjašnjene, možete pristupiti izradi teksta prijedloga. Komercijalna ponuda mora dosljedno obavljati 4 glavne funkcije reklamne poruke:

1. Da skrene pažnju
2. Probudi interesovanje
3. Probudite želju
4. Stimulirajte kupovinu

U skladu sa ovim funkcijama formira se tekst komercijalnog prijedloga. Poželjno je u "header" komercijalne ponude postaviti vizuelnu sliku koja bi privukla pažnju čitaoca. Često je ova funkcija dodijeljena logotipu kompanije pošiljatelja. Stoga bi logo prije svega trebao privući pažnju.

Tipična struktura komercijalne ponude je sljedeća:

1. Naslovna ponuda i grafička ilustracija
2. Podnaslov koji pojašnjava predmet rečenice
3. Glavni tekst ponude
4. Reklamni slogan, slogan, poziv
5. Zaštitni znakovi, podaci o pošiljaocu

Funkcije konstruktivnih elemenata

• Naslov i ilustracija treba da skrenu pažnju na tekst, da zainteresuju potencijalnog klijenta. Ovo je srž oglašavanja i najmoćnija poruka kupcu.
• Podnaslov je veza između naslova i osnovnog teksta. Ako klijenta ne zanima naslov, onda podnaslov daje još jednu šansu da ga privuče na kupovinu.
• Osnovni tekst ispunjava obećanja naslova i daje detalje.
• Posljednja fraza - slogan, postscript - treba da podstakne klijenta da obavi kupovinu.

header

• Prema statistikama, naslove čita 5 puta više ljudi.
• Vijesti se čitaju 22% češće.
• Najjače riječi u naslovu su "besplatno" i "novo". Ali također je važno ne zaboraviti na vrijednosti ciljne publike, u nekim slučajevima, besplatno će, naprotiv, odbiti.
• Naslov bi trebao biti direktan i jednostavan.
• Nemojte koristiti negative u naslovima.
• Izbjegavajte slijepe i previše općenite naslove.
• Koristite jedan font. Što je više fontova u naslovu, manje ljudi ga čita.
• Ako naslov sadrži direktan citat ili je stavljen pod navodnike, privlači dodatnih 30% čitalaca.
• Kratki naslovi od jednog reda, ne više od 10 riječi, rade bolje.

Prvi paragraf

• Zadržati pažnju čitaoca postaje sve teže – morate naučiti kako da sabijete priču u jedan pasus dužine nekoliko redova.
• Prvi pasus ne treba da sadrži više od 11 reči.
• Dugačak prvi pasus će uplašiti čitaoca.
• O čemu pisati u sljedećim paragrafima? Otprilike isto, samo detaljnije.

Glavni tekst

• Volite svoj proizvod.
• Kada se obraćate potrošaču, koristite riječ „vi“.
• “Lepo pisanje je veliki nedostatak” - Claude Hopkins. Koristite manje pretjerivanja.
• Što su rečenice kraće, tekst se bolje čita. Ali niz jednako kratkih rečenica je dosadan.
• Kada pišete tekst, koristite govorni jezik. Ali koristite profesionalni sleng samo u izuzetnim slučajevima.
• Napišite tekst u sadašnjem vremenu.
• Ne pravite velike uvodne dijelove - odmah navedite suštinu.
• Cijena navedena u ponudi ima značajan utjecaj na odluku o kupovini.
• Ima smisla uključiti recenzije proizvoda i rezultate istraživanja u tekst.
• Izbjegavajte analogije poput: „baš ovako“, „na ovaj način“, „na isti način“.
• Izbjegavajte superlative, generalizacije i pretjerivanja.
• Koristite jasne riječi i dobro poznata imena.

Kako povećati čitljivost dugog teksta?

• Veliki tekst je najbolje razbiti na pasuse.
• Nakon 5-8 cm teksta unesite prvi titl. Podebljani podnaslov će ponovo privući pažnju čitaoca.
• Ubacite ilustracije s vremena na vrijeme. Istaknite pasuse strelicama, zvjezdicama, marginalnim napomenama.
• Upotreba velikog slova u prvom slovu povećava čitljivost za 13%.
• Serifni font je lakše čitati sa lista, dok je sans-serif font bolje čitati sa ekrana monitora.
• Ne činite tekst monotonim, istaknite ključne pasuse fontom ili kurzivom. Iako podvlačenje otežava čitljivost, najbolje je koristiti podebljano.
• Ako imate puno nepovezanih informacija, samo ih numerirajte.

P.S

• Pet puta više ljudi primijeti slogane nego što pročita sve oglase.
• Tekst postscripta treba da sadrži najvažnije informacije koje podstiču čitanje cijelog članka.
• Poslednji pasus ne bi trebalo da ima više od 3 reda.
• U poređenju sa brojem prijava koje su stigle do oglašivača, najmanje 2 puta više potencijalnih aplikacija ostaje samo u umu klijenta.

U zaključku treba reći da, kada se šalje e-mailom, komercijalnu ponudu treba poslati u najčešćem elektronskom formatu, za koji se garantuje da će ga potencijalni klijent otvoriti.

Računovodstvo ugovora i komercijalnih ponuda u programu.