बातचीत के नियम। बातचीत की कला: एक महत्वपूर्ण बैठक की तैयारी कैसे करें

बातचीत समझौतों तक पहुंचने की लगभग कोई भी प्रक्रिया है। वार्ता की योजना, तैयारी और संचालन करते समय क्या विचार करना महत्वपूर्ण है? आपको किस चीज के लिए तैयार रहने की जरूरत है?

इसलिए, योजना बनाते समय, बातचीत प्रक्रिया के स्थान, समय, अवधि को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है। तैयारी करते समय - एजेंडा, प्रतिभागियों की संरचना, उनकी स्थिति और आरामदायक स्थिति। बातचीत करते समय, सबसे महत्वपूर्ण बात बातचीत की स्थिति, व्यवहार और बातचीत प्रक्रिया की शैली की ताकत है।

बातचीत क्या है?

लेन-देन विश्लेषण के दृष्टिकोण से, बातचीत करने की क्षमता केवल "वयस्क-वयस्क" स्थिति में उपलब्ध है। वार्ता में पार्टियों में से एक की वयस्क स्थिति अंततः "बच्चे" या "माता-पिता" की स्थिति से विपरीत पक्ष की वयस्क स्थिति की ओर ले जानी चाहिए (इन पदों से हेरफेर या दबाव आता है)। वयस्क व्यवहार हेरफेर का विरोध करने में मदद करता है। सनक लंबे समय तक जारी नहीं रह सकती, क्योंकि "बच्चे" के पास धैर्य की शक्ति का सीमित संसाधन है। और "माता-पिता" के निर्देश आम तौर पर बातचीत की प्रक्रिया में अनुपयुक्त होते हैं।

बातचीत की प्रक्रिया

वार्ता प्रक्रिया एक परिणाम की ओर ले जाती है यदि आपके पास इसे प्राप्त करने के लिए स्पष्ट रूप से परिभाषित लक्ष्य और मानदंड हैं।

वार्ता प्रक्रिया एक परिणाम की ओर ले जाती है यदि आपके पास इसे प्राप्त करने के लिए स्पष्ट रूप से परिभाषित लक्ष्य और मानदंड हैं। उनकी अनुपस्थिति में, सबसे अधिक संभावना है कि आपको विपरीत पक्ष की शर्तों से सहमत होना होगा। एक योजना ए और बी होने पर, अगर कुछ गलत हो जाता है, तो आप कम से कम न्यूनतम स्वीकार्य स्थिति की रक्षा करने की अनुमति देंगे। यह आत्मविश्वास देता है, जिसकी अनुपस्थिति को दूसरे पक्ष द्वारा पढ़ा जाता है और महंगा होता है। भूमिकाओं का परिदृश्य और वितरण भी वार्ता प्रक्रिया और टीम को वजन, आत्मविश्वास और गतिशीलता देता है। कार्यक्षमता वितरित करना महत्वपूर्ण है। भले ही बातचीत एक व्यक्ति द्वारा आयोजित की जाती है, सामग्री को ध्यान में रखना, कागज पर मुख्य बिंदुओं को ठीक करना, बातचीत की मेज के दूसरी तरफ टीम की बातचीत की निगरानी करना और यहां तक ​​​​कि शारीरिक और भावनात्मक मार्करों को भी पढ़ना आवश्यक है। जो कभी-कभी शब्दों से कहीं ज्यादा कह देते हैं।

बातचीत की मेज

अग्रिम में पहुंचने और "क्षेत्र को चिह्नित करने" के लिए वार्ता के स्थान को जानना महत्वपूर्ण है। प्रतिभागियों के बैठने के चार्ट के साथ स्क्रिप्ट के पूरक के लिए अभियान। यह तथाकथित मनोविज्ञान है। अनुभवी वार्ताकार वार्ता शुरू होने से पहले ही मेज पर सबसे लाभप्रद स्थिति लेने की कोशिश करते हैं, अगर यह शुरू में प्रोटोकॉल द्वारा निर्धारित नहीं किया जाता है। इस मामले में नेतृत्व एक प्रारंभिक लाभ प्रदान करता है और आत्मविश्वास जोड़ता है।

बातचीत की स्थिति

वार्ता की योजना बनाते और तैयार करते समय, पार्टियों के प्रतिनिधियों की स्थिति को स्पष्ट करना और सहमत होना महत्वपूर्ण है।

वार्ता की योजना बनाते और तैयार करते समय, पार्टियों के प्रतिनिधियों की स्थिति को स्पष्ट करना और सहमत होना महत्वपूर्ण है। यदि निचले पदानुक्रम स्तर के एक डिप्टी या कर्मचारी को पहले व्यक्ति से बातचीत के लिए भेजा जाता है, तो यह शुरू में गैर-संतुलन की स्थिति है, और या तो बातचीत एक मध्यवर्ती प्रकृति की होगी, या यह एक पूरी तरह से अलग परिदृश्य है। यदि दूसरे पक्ष के पास पर्याप्त शक्तियाँ नहीं हैं तो यह उस तरह से काम नहीं करेगा। वार्ता की स्थिति जितनी अधिक होगी, उनमें उतनी ही अधिक औपचारिकताएँ होंगी: बैठने के लिए नेमप्लेट, नियम, मिनट रखने और एक समझौते या इरादे के समझौते पर हस्ताक्षर करना। दिलचस्प बात यह है कि स्थितियों का संयोग एक बार फिर पुष्टि करता है कि केवल बराबर ही सहमत हो सकते हैं। अन्यथा, यह सिर्फ किसी और की स्थिति का अनुवाद है। उदाहरण # 1 देखें।

बातचीत की स्थिति की शक्ति

इस मामले में ताकत एक आलंकारिक अभिव्यक्ति है। वास्तव में, एक मजबूत बातचीत की स्थिति के साथ, विपरीत पक्ष अपने लिए सबसे अनुकूल शर्तों पर प्रस्ताव के लिए सहमत होता है। हालांकि ऐसी स्थितियां हैं जब बातचीत की स्थिति की ताकत किसी भी समय बातचीत की मेज से उठने और छोड़ने की क्षमता में निहित होती है। उदाहरण के लिए, अस्वीकार्य प्रस्ताव या व्यावसायिक नैतिकता के उल्लंघन के मामले में। उदाहरण #2 देखें।

व्यवहार विशेषताएं

बातचीत, सबसे पहले, संचार है, और सभी लोग अलग हैं।

व्यक्तित्व टाइपोलॉजी और अन्य मनोवैज्ञानिक ज्ञान का ज्ञान निश्चित रूप से बहुत उपयोगी है। फिर भी, यह समझना महत्वपूर्ण है कि वार्ता मुख्य रूप से संचार है, और सभी लोग अलग हैं। उदाहरण के लिए, लोग "हां" और "नहीं" अलग-अलग कहते हैं।

Yitzhak Adizes के PAEI मॉडल में चार प्रबंधकीय भूमिकाएँ हैं: परिणाम निर्माता (P), व्यवस्थापक (A), उद्यमी (E), और इंटीग्रेटर (I)। वे सभी अलग-अलग तरीकों से अपनी सहमति और असहमति व्यक्त करते हैं, हालांकि वे एक ही शब्द और ध्वनियों का उपयोग करते हैं। इन विशेषताओं का ज्ञान आपसी समझ हासिल करने में मदद करता है।

समय से संबंध

प्रस्तुति की गति या अस्थायी दबाव के रूप में कालानुक्रमिक समय और उसके डेरिवेटिव दोनों का कारक बहुत महत्वपूर्ण है। जैसे ही आप कोई निर्णय लेने की जल्दी में हों, एक ब्रेक लें। सबसे पहले, यह एक संतुलित निर्णय होगा। और दूसरी बात, आप जांचेंगे कि वार्ता का विपरीत पक्ष कैसा व्यवहार कर रहा है। नीचे दी गई तालिका को देखते हुए, आपको अपने वार्ता अनुभव के उदाहरण निश्चित रूप से याद होंगे।

के साथ संपर्क करने के तरीके

संपर्क के आवश्यक स्तर को स्थापित करने और बनाए रखने का कौशल वार्ता की प्रभावशीलता और दक्षता के लिए सबसे आवश्यक कारक की ओर जाता है - विश्वास, जिसका उल्टा पक्ष जिम्मेदारी है। पहले, रूस में ऐसी बात थी: "व्यापारी का शब्द।" और यह कागज पर किसी समझौते के बिना किसी समझौते पर पहुंचने के संकेत के रूप में हाथ मिलाने के लिए पर्याप्त था। "स्पष्टता-प्रेरणा-जिम्मेदारी" मॉडल में उपरोक्त कारकों को ध्यान में रखते हुए, तकनीकी बातचीत, किसी भी व्यावसायिक संचार की तरह, आवश्यक और पर्याप्त स्पष्टता प्राप्त करने के लिए एल्गोरिथ्म का पालन करें। स्पष्टता की उपस्थिति में, प्रेरणा लगभग स्वचालित रूप से उत्पन्न होती है, जिससे वार्ता में प्रतिभागियों के बीच जिम्मेदारी का वितरण होता है।

बातचीत में भावनाओं की भूमिका

बातचीत में कोई अपनी भावनाओं को छिपाने या शो में डालने की कोशिश करता है। सीमा काफी बड़ी है, लेकिन भावनात्मक बुद्धिमत्ता कौशल वार्ता में सफलता का आधार है।

विचारों की तुलना में जीवन को विनियमित करने के लिए भावनाएं एक अधिक प्राचीन तंत्र हैं।

अपने आप को पहचानने और अन्य लोगों की भावनाओं को पढ़ने, उनकी घटना के कारणों का विश्लेषण करने की क्षमता, सचेत रूप से उभरती भावनाओं को इस समय सबसे अधिक प्रासंगिक लोगों में बदलने से खुद को और दूसरों को प्रबंधित करने में मदद मिलती है। विचारों की तुलना में जीवन को विनियमित करने के लिए भावनाएं एक अधिक प्राचीन तंत्र हैं। भाषण बहुत बाद में विकसित हुआ। लगभग सभी संस्कृतियों में, खुशी, क्रोध, आश्चर्य, भय, घृणा की मूल भावनाएँ लगभग एक ही तरह से व्यक्त की जाती हैं। एक अनुभवी वार्ताकार अपनी भावनाओं का प्रबंधन करता है और दूसरों की भावनाओं की अभिव्यक्ति की निगरानी करता है। भावनाएँ शब्दों की पुष्टि कर सकती हैं, या वे वार्ताकार के अर्थ से कुछ अलग व्यक्त कर सकती हैं। बातचीत के लिए रणनीति और रणनीति विकसित करने के लिए यह समृद्ध सामग्री है। उदाहरण #3 देखें।

क्रॉस-सांस्कृतिक विशेषताएं

विदेशियों, अन्य संस्कृतियों के प्रतिनिधियों और स्वीकारोक्ति के साथ बातचीत के मामले में, जितना संभव हो सके उनकी मानसिकता की ख़ासियत को ध्यान में रखना और एक पेशेवर अनुवादक को आमंत्रित करना बहुत महत्वपूर्ण है। परिदृश्य काफी बड़ी संख्या में हो सकते हैं। और उन पर पहले से विचार करना बेहतर है, क्योंकि प्रत्येक संस्कृति का उपरोक्त मापदंडों के प्रति अपना दृष्टिकोण है। इससे वार्ता की प्रभावशीलता बढ़ेगी और सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने में मदद मिलेगी। उदाहरण संख्या 4.

वार्ता दर्शन

जो लोग सोचते हैं कि बातचीत सैन्य कार्रवाई की तरह है, उन्हें याद रखना चाहिए कि हमें वास्तविक भागीदारों और ग्राहकों की आवश्यकता है। दीर्घावधि में, यह पारस्परिक रूप से लाभकारी समझौते हैं जो सहयोग सुनिश्चित करते हैं, और वयस्क सामंजस्य स्थापित करने में सक्षम होते हैं, और कुछ गलत होने पर सैन्य अभियान नहीं चलाते हैं। अक्सर टकराव में समाधान खोजना और सहमत होना आम तौर पर असंभव होता है। इस मामले में, एकमात्र समाधान एक समझौता है, अर्थात, कोई भी पक्ष बातचीत के परिणामस्वरूप निर्धारित लक्ष्यों को पूरी तरह से प्राप्त नहीं करता है। टकराव के विमान में कोई पारस्परिक रूप से लाभकारी समाधान नहीं हैं, उन्हें सर्वसम्मति तक पहुंचने की मांग की जानी चाहिए, अर्थात "जीत-जीत" की स्थिति के लिए, स्वीकार्य और सुसंगत की तलाश में हितों के सीधे संघर्ष की स्थिति को छोड़ना महत्वपूर्ण है। स्थिति, "एक पक्षी की दृष्टि से" स्थिति को देखने के लिए।

उदाहरण

उदाहरण 1

मैं और मेरे सहयोगी वार्ता के लिए संगठन में आए। हम क्रय विभाग के प्रमुख से मिले और सूचित किया कि सामान्य निदेशक आज नहीं होंगे, और उनकी स्थिति को किसी भी परिस्थिति में संशोधित नहीं किया जा सकता है। मैं नोट करता हूं कि सहयोग की शुरुआत पर चर्चा करने के लिए यह एक "दिलचस्प" स्थिति है। हम फिर भी बैठते हैं और बातचीत शुरू करते हैं। हम समाधान खोजने के लिए जमीनी परीक्षण कर रहे हैं। विपरीत पक्ष आगे नहीं बढ़ता। इस समय, एक आत्मविश्वासी नज़र वाला व्यक्ति वार्ता कक्ष में देखता है और पूछता है कि चीजें कैसी हैं। जवाब में, क्रय विभाग का प्रमुख जवाब देता है: "अब हम समाप्त कर रहे हैं, और वे हमारी सभी शर्तों को स्वीकार करने के लिए सहमत हैं।" वह हमारे चेहरों पर आश्चर्य देखता है, और फिर उसकी नज़र मेरी जैकेट के लैपेल पर बिजनेस स्कूल के बैज पर पड़ती है। वह एक मुस्कान में टूट जाता है और मेरे बगल में बैठ जाता है। यह पता चला है कि हम एक ही अल्मा मेटर से हैं, और उसने मुझसे कुछ साल पहले स्नातक की उपाधि प्राप्त की है। कॉफी पर, हम परस्पर मित्र पाते हैं और चर्चा करते हैं कि कौन से शिक्षक कौन से पाठ्यक्रम पढ़ाते हैं। फिर वह मुझसे पूछता है कि हम क्यों आए हैं। मैं संक्षेप में मामले का सार बताता हूं। पांच मिनट में, हमें एक ऐसा समाधान मिल जाता है जो केवल सीईओ ही बना सकते हैं। तब से, मैं हमेशा उस संगठन की बातचीत करने वाली टीम की संरचना का पता लगाने की कोशिश करता हूं, जिसमें मैं एक व्यावसायिक बैठक में जा रहा हूं। मैं उनके बारे में जानकारी ढूंढता हूं और कभी-कभी संपर्क स्थापित करने और विश्वास बढ़ाने के लिए इसका इस्तेमाल करता हूं। सोशल नेटवर्क और इंटरनेट पर भी बहुत कुछ पाया जा सकता है। पेशेवर अनुभव, शिक्षा और शौक के बारे में जानकारी बेहद मददगार हो सकती है। और उस संगठन में क्रय विभाग के प्रमुख को हाल ही में इस पद पर नियुक्त किया गया था और बातचीत को "सही" करने के लिए बहुत प्रयास किया।

उदाहरण #2

व्यावसायिक प्रतिष्ठा, विशेष रूप से जटिल बौद्धिक सेवाओं के क्षेत्र में, किसी भी पैसे से अधिक मूल्यवान है। कार्मिक सेवा के प्रमुख बातचीत के दौरान कॉर्पोरेट कोचिंग सेवाओं के प्रावधान के लिए शर्तों पर चर्चा करते हैं। अपने सहयोगियों - संगठन के विभागों के प्रमुखों के साथ कोचों के काम के सभी विवरण और सामग्री को बताने पर जोर देते हैं। मैं धैर्यपूर्वक समझाता हूं कि इस मामले में, कोचिंग, गोपनीयता के मुख्य सिद्धांत का उल्लंघन किया जाएगा। मैं आपको सूचित करना चाहता हूं कि इस मामले में मैं एक समझौते और एक बड़े पैमाने पर परियोजना को समाप्त करने के लिए मौलिक रूप से मना करने के लिए मजबूर हूं। काफी मशक्कत के बाद समाधान मिलता है। संगठन में कोचिंग के विषय स्वयं अपने विवेक पर कर्मियों के प्रमुख को रिपोर्ट लिखेंगे, कोचिंग बातचीत में क्या हो रहा है, इसका विवरण प्रकट करेंगे। कोच केवल प्रत्येक कोचिंग सत्र के विषय के साथ रिपोर्ट प्रस्तुत करेंगे, क्योंकि सत्र चक्र का उद्देश्य व्यक्तिगत विकास योजनाओं के आधार पर कार्यकारी उत्पादकता में वृद्धि करना है। कार्य योजना शुरू में अनुबंध के परिशिष्ट में लिखी गई है, और विचलन के मामले में, कोच केवल इस तथ्य की रिपोर्ट करता है। यह निर्णय सभी पार्टियों के लिए उपयुक्त है: नेता, उनके सहयोगी और कोच।

उदाहरण #3

जर्मनी से उद्योग जगत के नेता के प्रतिनिधि सहयोग पर बातचीत करने के लिए हमारे पास आए, वास्तव में, अधिग्रहण पर। उनकी स्थिति समझ में आती है और उस संगठन के मालिक को क्रोधित करती है जिसमें मैं विकास निदेशक के रूप में प्रोटोकॉल वार्ता के लिए जिम्मेदार हूं। दोनों मालिक पहली बार एक-दूसरे को देखते हैं, और जब वे मिलते हैं, तो हमारा रूसी में जर्मन से घोषणा करता है: "अब मैं आपको स्टेलिनग्राद दिखाऊंगा!"। कई सेकंड के लिए मौन बजते हुए, जर्मन न तो चेहरा और न ही शरीर किसी भी तरह से प्रतिक्रिया करता है। केवल पुतलियाँ फैली हुई हैं। विदेशी टीम खामोश है। जर्मन, निगलते हुए, रूसी में जवाब देता है: "मुझे दिखाओ!" हमारी बातचीत कई दिनों तक चली, और जर्मनी की टीम ने उच्च व्यावसायिकता और बातचीत में उच्चतम वर्ग दिखाया। मुझे विशेष रूप से विशेषज्ञता और कार्यक्षमता के क्षेत्र के आधार पर शब्दों के हस्तांतरण में पारंपरिक संकेतों और टीम वर्क की उनकी प्रणाली पसंद आई। सब कुछ सीधे मुद्दे पर है। और रेस्तरां में उन्होंने काफी जीवंत व्यवहार किया, और व्यवसाय से बाहर के विषयों पर उनके साथ संवाद करना दिलचस्प था। तो सवाल यह है कि किसने किसको क्या दिखाया।

उदाहरण #4

इटली के उद्योग के सबसे बड़े निर्माता के मालिकों को व्यापार की एक नई लाइन शुरू करने के लिए खुदरा नेटवर्क में आमंत्रित किया गया था। पिता और पुत्र पहुंचे। रूस में पहली बार। सबसे बड़े की उम्र 70 से अधिक है, बेटे की उम्र 35-40 साल है। बहुत शालीनता से कपड़े पहने। हम उनसे एयरपोर्ट पर वीआईपी-लाउंज में मिले, उन्हें अपने फ्लैगशिप स्टोर पर ले आए और फिर रिटेल चेन के मालिक से मिलने रेस्टोरेंट गए। रेस्तरां दिखावा है, टेबल के बीच चैनलों के साथ स्टर्जन तैरते हैं। मालिक के साथी ने वेश्याओं को हमारी मेज पर आमंत्रित किया। वे उद्योग जगत के नेताओं के दौरे के उद्देश्य को छोड़कर कुछ भी बात करते हैं। वे निगले गए दांव की तरह बैठते हैं। वे चुप हैं, वे वोदका नहीं पीते हैं, वे शायद ही खाते हैं। एक घंटे बाद, बूढ़ा इटालियन सिर हिलाने लगा, और बेटा कहता है: “हमें होटल ले चलो। हमें प्रार्थना करने की ज़रूरत है, और हम सुबह 5 बजे उठने और रात 9 बजे बिस्तर पर जाने के अभ्यस्त हैं। ” हमारे लिए आधी रात हो चुकी है, और हम दो घंटे से अधिक समय तक रेस्तरां में बैठे रहे। इस दौरान मैंने अपने बेटे से केवल यही सीखा कि वह रोज सुबह प्रार्थना करने चर्च जाता है और किसी पहाड़ी गांव में उनकी फैक्ट्री है। उसके बहुत सारे बच्चे हैं, और वह अपनी पत्नी को आदर्श मानता है। सुबह वे हंसमुख होते हैं, लेकिन फिर से चुप हो जाते हैं। बातचीत शुरू हुई, और यह पता चला कि पिता अंग्रेजी या फ्रेंच बिल्कुल नहीं समझते हैं, और बेटा व्यावसायिक शब्दावली नहीं जानता है। हालाँकि रोज़मर्रा के विषयों पर हमने रास्ते में थोड़ी बात की। इसने अंधे और बहरे के बीच बातचीत की स्थिति को बदल दिया। इतालवी से एक दुभाषिया को तत्काल बुलाया गया। हम हर बात पर राजी हुए। लेकिन फिर बात नहीं बनी। और उड़ान से पहले, इतालवी बेटे ने मुझसे पूछा: "आपने वेश्याओं को वार्ता के लिए क्यों आमंत्रित किया?"

बैठक में नियत समय पर पधारें। देर होने पर दूसरा पक्ष बातचीत करने से मना कर सकता है। किसी भी मामले में, यह आपकी छवि, साथ ही साथ बातचीत के पाठ्यक्रम को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है। यदि प्रतिभागियों में से किसी एक के कार्यालय में बातचीत होती है, तो उसका स्टाफ (संदर्भ या सहायक) प्रवेश द्वार पर मेहमानों से मिलता है। पहली बैठक में, यदि प्रतिभागी परिचित नहीं हैं, तो अपना परिचय देना आवश्यक है। मेजबान प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को पहले प्रस्तुत किया जाता है, फिर अतिथि के प्रमुख को। इसके बाद प्रतिनिधिमंडल के मुखिया अपने स्टाफ का परिचय कराते हैं। यहां भी मेजबान प्रतिनिधिमंडल को पहले पेश किया जाए। जिस क्रम में प्रतिनिधिमंडल प्रस्तुत किया जाता है वह "अवरोही क्रम में" होता है, अर्थात जो उच्च पद पर होते हैं उन्हें पहले प्रस्तुत किया जाता है। प्रतिभागी व्यवसाय कार्ड का आदान-प्रदान कर सकते हैं। बड़ी संख्या में प्रतिनिधिमंडलों के साथ, ऐसा आदान-प्रदान कठिन है, और इसलिए वैकल्पिक है। इस मामले में, वार्ता शुरू होने से पहले, प्रत्येक प्रतिभागी को प्रतिनिधिमंडलों की एक सूची दी जाती है, यदि संभव हो तो पूरे नाम और पदों के साथ। प्रतिनिधिमंडलों को बैठाया जाता है ताकि प्रत्येक प्रतिनिधिमंडल के सदस्य, लगभग समान पद पर आसीन हों, एक दूसरे के विपरीत हों। मेजबान देश का मुखिया सबसे पहले वार्ता की मेज पर बैठता है। बातचीत के दौरान उन्होंने पहल की है। वह बातचीत शुरू करता है, यह सुनिश्चित करता है कि बातचीत के दौरान कोई विराम न हो, जिसे उनके अंत के संकेत के रूप में माना जा सकता है। वार्ता में भागीदारों के भाषण को बाधित करने की प्रथा नहीं है। प्रस्तुति के बाद, स्पष्ट प्रश्न पूछे जा सकते हैं। यदि, फिर भी, भाषण के दौरान किसी भी विवरण को स्पष्ट करने की आवश्यकता है, तो आपको क्षमा मांगनी चाहिए, और अपना कथन यथासंभव संक्षिप्त और विशिष्ट बनाना चाहिए। वार्ता के दौरान, यह व्यापक रूप से प्रचलित है कि प्रतिनिधिमंडल का प्रमुख अपने प्रतिनिधिमंडल के अन्य सदस्यों, विशेषज्ञों और सलाहकारों को मंजिल देता है। बातचीत के दौरान चाय या कॉफी परोसी जा सकती है। एक अन्य विकल्प कॉफी ब्रेक की घोषणा करना है। यह आमतौर पर काफी लंबी बातचीत के दौरान उपयोग किया जाता है, साथ ही यदि आपको "अनौपचारिक" राय का आदान-प्रदान करने की आवश्यकता होती है, "वातावरण को डिफ्यूज करें", बस थोड़ा आराम करें। वार्ता के दौरान, प्रतिनिधिमंडल व्यक्तिगत मुद्दों को संसाधित करने के लिए विशेषज्ञ कार्य समूह बना सकता है। विशेषज्ञों के ये समूह, जो प्रतिनिधिमंडल का हिस्सा हैं, एक नियम के रूप में, एक अलग कमरे में सेवानिवृत्त होते हैं, अंतिम दस्तावेज़ में संभावित निर्णय या पैराग्राफ पर सहमत होते हैं, और काम के परिणाम प्रतिनिधिमंडल के प्रमुखों को लाते हैं। मेजबान, एक नियम के रूप में, यह सुनिश्चित करता है कि बातचीत की मेज पर पेंसिल या पेन, नोटपैड या सिर्फ कोरा कागज हो। यदि प्रतिनिधिमंडल संरचना में बड़ा है और कमरा बड़ा है, तो आपको ध्वनि प्रवर्धन का ध्यान रखना होगा। एक नियम के रूप में, वार्ता की कामकाजी भाषा के सवाल पर विदेशियों के साथ पहले से सहमति है। यदि एक साथ अनुवाद की परिकल्पना की गई है, तो आपको दुभाषिया के लिए कार्यस्थल के बारे में सोचना चाहिए - एक विशेष बूथ। लगातार व्याख्या में, प्रत्येक पक्ष का दुभाषिया पूरे प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख के बाईं ओर या उसके ठीक पीछे और थोड़ा बाईं ओर बैठता है। क्रेडेंशियल्स की प्रस्तुति किसी भी बातचीत में एक महत्वपूर्ण बिंदु क्रेडेंशियल्स की प्रस्तुति और प्रस्तुति है। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है यदि आपके साथी अभी तक आपको नहीं जानते हैं। ऐसी प्रक्रिया केवल वार्ताकार के शब्दों में विश्वास को मजबूत करती है, बल्कि आपको और आपके नए भागीदारों को आगामी चर्चा के विषय को स्पष्ट रूप से पहचानने का अवसर भी देती है। सरलतम मामले में, यह आपकी कंपनी के प्रमुख का अटर्नी पत्र हो सकता है, जिसमें यह आश्वासन दिया जाता है कि आपको किसी विशिष्ट विषय पर बातचीत करने का निर्देश दिया गया है। ऐसे दस्तावेज़ में, यह उल्लेख करना उपयोगी है कि आपको एक संयुक्त दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर करने (या केवल सहमति देने) का काम सौंपा गया है। यदि अनुबंध का पाठ जिसे आपको तैयार करने का निर्देश दिया गया है, में आपके संगठन या उसके चार्टर के विनियमों का संदर्भ है, तो दूसरे पक्ष को स्थानांतरण के लिए आपके पास उनकी एक प्रति होनी चाहिए। फर्म का प्रमुख, अपने अधिकार की पुष्टि करने के लिए, अपने बैंकरों या दूसरे पक्ष को ज्ञात व्यावसायिक भागीदारों से सिफारिश के पत्र प्रस्तुत कर सकता है। प्राधिकरण का एक प्रकार का प्रमाण आपकी कंपनी या संगठन के बारे में एक कहानी हो सकता है, साथ ही ऑडिट रिपोर्ट की एक प्रति के हस्तांतरण के साथ, एक प्रतिष्ठित पत्रिका या समाचार पत्र में प्रकाशित आपके संगठन के बारे में एक लेख हो सकता है। बदले में, आप, पहले से अज्ञात भागीदारों को स्वीकार करते हुए, उनकी शक्तियों के बारे में पूछने का अधिकार रखते हैं, बातचीत के दौरान उनके भागीदारों, बैंकरों के बारे में पूछें कि क्या उन्हें संयुक्त दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करने का अधिकार है। कुछ मामलों में, अपने वकील या अपने प्रतिनिधिमंडल में कागजी कार्रवाई के प्रभारी व्यक्ति से पूछने के लिए ऐसे प्रश्नों को निर्देशित करना बेहतर होता है (यह बातचीत की तैयारी या किनारे पर बातचीत के दौरान किया जा सकता है)। अंतरराज्यीय संबंधों में शक्तियों के औपचारिकरण द्वारा एक विशेष भूमिका निभाई जाती है। इसलिए, जब एक अंतरराष्ट्रीय सम्मेलन के लिए रवाना होते हैं, तो प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख और सदस्यों के लिए, क्रेडेंशियल्स को एक विशेष फॉर्म पर तैयार किया जाता है और इस मंच की शुरुआत से पहले सम्मेलन में स्थापित क्रेडेंशियल सत्यापन समिति को प्रस्तुत किया जाता है।

7.3. बातचीत प्रौद्योगिकी

एक स्थिति प्रस्तुत करने के चरण एक स्थिति प्रस्तुत करने, या बातचीत करने के चरण, निम्नलिखित कार्यों को हल करने का एक क्रम दर्शाते हैं: रुचियों का पारस्परिक स्पष्टीकरण, दृष्टिकोण, अवधारणाएं और प्रतिभागियों की स्थिति; उनकी चर्चा (उनके विचारों, प्रस्तावों, उनके औचित्य के समर्थन में तर्क प्रस्तुत करने सहित); हितों का समन्वय और समझौतों का विकास। पहले चरण की उपस्थिति का तात्पर्य है कि इससे पहले कि पक्ष समझौते विकसित करना शुरू करें, वे एक-दूसरे के दृष्टिकोणों का पता लगाएंगे और उन पर चर्चा करेंगे। उसी स्तर पर, एक "सामान्य भाषा" एक वार्ता भागीदार के साथ विकसित की जाती है, जिसमें अवधारणाओं का स्पष्टीकरण भी शामिल है। दूसरे चरण में, प्रतिभागी अपने हितों को सबसे पूर्ण रूप में महसूस करने का प्रयास करते हैं। पार्टियों के बीच संघर्ष संबंधों में इस चरण का विशेष महत्व है और अधिकांश बातचीत समय ले सकता है। जब पार्टियां बातचीत के माध्यम से समस्या को हल करने की दिशा में उन्मुख होती हैं, तो दूसरे चरण का मुख्य परिणाम संभावित समझौते के दायरे की पहचान करना होगा। इस मामले में, पक्ष अंतिम चरण में आगे बढ़ते हैं - हितों का समन्वय और समझौतों का विकास। इसमें दो चरण शामिल हो सकते हैं: पहला, एक सामान्य सूत्र का विकास, फिर विवरण का समन्वय। जाहिर है, चयनित चरण एक के बाद एक सख्ती से पालन नहीं करते हैं। वार्ताकार पिछले चरण में लौट सकते हैं, लेकिन इन कार्यों का समग्र क्रम बनाए रखा जाना चाहिए। अन्यथा, वार्ता बहुत लंबी या निराश भी हो सकती है।

व्याख्यान 7. व्यापार भागीदारों के साथ बातचीत (जारी) 7.4. बातचीत की रणनीति

बातचीत की रणनीति का चुनाव उन कार्यों से निर्धारित होता है जिन्हें आप भागीदारों के साथ काम करते हुए हल करने जा रहे हैं। सौदेबाजी एक बातचीत की रणनीति है जिसमें प्रत्येक प्रतिभागी अपने स्वयं के हितों और लक्ष्यों की अधिकतम प्राप्ति पर ध्यान केंद्रित करता है और व्यावहारिक रूप से इस बात पर ध्यान नहीं देता है कि भागीदार के हितों और लक्ष्यों को कैसे प्राप्त किया जाएगा। वह अंतिम दस्तावेज को "सौदेबाजी" करना चाहता है जो उसके लिए सबसे अधिक फायदेमंद है और अपनी जीत पर ध्यान केंद्रित करता है। "पार्टनर-टू-पार्टनर समस्या विश्लेषण," जिसे कभी-कभी साझेदारी दृष्टिकोण के रूप में संदर्भित किया जाता है, का उद्देश्य दोनों पक्षों के सर्वोत्तम हित में किसी समस्या को हल करना है। एक या दूसरी रणनीति के कार्यान्वयन में बातचीत का कोर्स अलग है। "सौदेबाजी" एक बातचीत करने वाले साथी के व्यवहार में हेरफेर करने पर केंद्रित है। "एक साथी के साथ समस्या का संयुक्त विश्लेषण" का तात्पर्य प्रतिभागियों के खुलेपन और संवाद के संबंध के गठन की एक महत्वपूर्ण डिग्री है। बातचीत के वास्तविक अभ्यास में, अपने "शुद्ध" रूप में कोई भी रणनीति लागू नहीं होती है, इसलिए, प्रत्येक विशिष्ट मामले में, किसी को एक प्रमुख रणनीति की बात करनी चाहिए। इस तरह से "सौदेबाजी" का चयन करके, वार्ताकार अपने लिए कई लाभ प्राप्त कर सकता है, लेकिन उसे जोखिम है कि वार्ता बाधित हो जाएगी, साथ ही साथ समझौतों को खराब तरीके से लागू किया जाएगा। "साझेदारी दृष्टिकोण" पर मुख्य ध्यान देने के साथ, समझौते आमतौर पर अधिक टिकाऊ होते हैं। "टोर्गा" के सामरिक तरीके "सौदेबाजी" की रणनीति विभिन्न रणनीतियों और उनके संशोधनों के माध्यम से की जाती है। सबसे पहले, यह "एक साथी पर दबाव डालना" है, जिसे विशेष रूप से "धमकी का उपयोग करके" और "ब्लफ़िंग" द्वारा लागू किया जाता है। "बढ़ी हुई प्रारंभिक मांग" तकनीक से पता चलता है कि आप वास्तव में प्राप्त करने की अपेक्षा से कहीं अधिक मांग कर बातचीत शुरू करते हैं। "अंतिम समय में मांगों को आगे बढ़ाने" की तकनीक में यह तथ्य शामिल है कि वार्ता के अंत में पार्टियों में से एक, जब यह व्यावहारिक रूप से स्पष्ट हो जाता है कि उन्हें सफलतापूर्वक पूरा कर लिया गया है, नई मांगों को सामने रखता है। उसी समय, प्रतिभागी इस तथ्य से आगे बढ़ता है कि भागीदार, पहले से किए गए समझौतों पर हस्ताक्षर करने में अत्यधिक रुचि रखते हुए, रियायतें देगा। अक्सर "आरोही क्रम में आवश्यकताओं के असाइनमेंट" का उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, यह देखते हुए कि पार्टनर आपके द्वारा किए गए प्रस्तावों से सहमत है, आप नए प्रस्तावों को सामने रखते हैं। "दोहरी व्याख्या" की तकनीक यह मानती है कि अंतिम दस्तावेज़ में बातचीत के दौरान आपने दोहरे अर्थ वाले एक शब्द को "रख दिया", जो आपको भविष्य में अपने हितों में समझौते की व्याख्या करने की अनुमति देगा, बिना औपचारिक रूप से इसका उल्लंघन किए, अर्थात। औपचारिक रूप से इसका उल्लंघन कर रहे हैं। ई. उसके "पत्र" के बाद। "एक साथी के साथ संयुक्त समस्या विश्लेषण" की रणनीति "एक साथी के साथ संयुक्त समस्या विश्लेषण" की रणनीति पर ध्यान केंद्रित करते समय, चर्चा के तहत मुद्दों की "धीरे-धीरे जटिलता को बढ़ाने" की तकनीक का उपयोग किया जा सकता है। इसका तात्पर्य यह है कि वार्ता आसान मुद्दों से शुरू होती है, और फिर उनके प्रतिभागी कठिन मुद्दों पर चले जाते हैं। इसी समय, संघर्ष के मुद्दों पर समझौतों की उपलब्धि का प्रतिभागियों पर सकारात्मक मनोवैज्ञानिक प्रभाव पड़ता है, पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान प्राप्त करने की मौलिक संभावना का प्रदर्शन करता है। पार्टियों के बीच परस्पर विरोधी संबंधों की उपस्थिति में, "समस्या को अलग-अलग घटकों में विभाजित करने" की तकनीक का उपयोग आमतौर पर जटिल बातचीत में किया जाता है। इस मामले में, वार्ता के पहले दो चरणों में, इन घटकों की पहचान की जाती है, और फिर, यदि कुछ घटकों पर एक समझौते पर पहुंचना असंभव है, तो उन्हें कोष्ठक से बाहर करने का मुद्दा, यानी, इन पर विचार करने से इनकार करना। वार्ता, निर्णय लिया है। इस तकनीक का उपयोग करते समय, केवल एक आंशिक समझौता होता है। एक ही समय में दोनों विधियों का उपयोग करना संभव है। उदाहरण के लिए, "समस्या को अलग-अलग घटकों में विभाजित करने" और उनमें से कुछ को "कोष्ठक से बाहर" रखने के बाद, "चर्चा के तहत मुद्दों की जटिलता में क्रमिक वृद्धि" लागू होती है: सबसे पहले, उन मुद्दों पर सहमति होती है जिन पर स्थिति पार्टियों का मेल होता है या करीब होता है, और फिर वार्ताकार अधिक जटिल समस्याओं की ओर बढ़ते हैं। दोहरी प्रकृति की सामरिक तकनीकें कुछ तकनीकें, जो उनके अभिव्यक्ति में समान हैं, हालांकि, "सौदेबाजी" या "एक साथी के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" में या तो उपयोग की जा सकती हैं। ऐसी ही एक दोहरी तकनीक "पैकेजिंग" या "लिंकिंग" है, जिसमें कई प्रस्ताव जुड़े हुए हैं और "पैकेज" के रूप में विचार के लिए प्रस्तुत किए जाते हैं। सौदेबाजी के ढांचे के भीतर एक "पैकेज" में उन प्रस्तावों को जोड़ना शामिल है जो दूसरे पक्ष के लिए आकर्षक प्रस्तावों के साथ हैं जो इसे शायद ही स्वीकार्य हैं (अनिवार्य रूप से, "लोड करने के लिए बिक्री")। "पैकेज" की पेशकश करने वाली पार्टी यह मानती है कि पार्टनर, इस "पैकेज" के कई प्रस्तावों में अत्यधिक रुचि रखते हुए, बाकी को स्वीकार कर लेगा। "एक साथी के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" के ढांचे में एक अलग तरह के "पैकेज" का उपयोग किया जाता है। यह इस तथ्य के कारण सभी प्रतिभागियों के लिए संभावित लाभ के साथ हितों का जुड़ाव है कि एक पक्ष के लिए एक मुद्दा अधिक महत्वपूर्ण है, जबकि दूसरा दूसरे के लिए अधिक महत्वपूर्ण है। तदनुसार, प्रत्येक पक्ष पर कम महत्वपूर्ण मुद्दों पर बड़ी रियायतें दोनों पक्षों को लाभान्वित करने की अनुमति देती हैं। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि "एक साथी के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" के ढांचे के भीतर "पैकेज" की संभावनाएं सीमित हैं, अर्थात। j. "पैकेज" की अधिकता से इसकी प्रभावशीलता में उल्लेखनीय कमी आ सकती है। "वापसी" (एक प्रस्ताव पर चर्चा या स्वीकार करने के लिए एक परोक्ष इनकार) का उपयोग "सौदेबाजी" में किया जाता है यदि ऐसे मुद्दे उठाए जाते हैं जो वर्तमान में सामरिक कारणों से चर्चा के लिए अवांछनीय हैं। "साझेदारी दृष्टिकोण" के तहत, उदाहरण के लिए, अनौपचारिक परामर्श आयोजित करने के उद्देश्य से स्थगित करने का अनुरोध हो सकता है। "ट्रायल बैलून" तकनीक कम आम है। इसका सार यह है कि प्रस्ताव एक विचार के रूप में तैयार किया जाता है जो किसी चीज के लिए बाध्य नहीं होता है। साथी को "क्या होगा?" प्रश्न का उत्तर देने के लिए आमंत्रित किया जाता है। अक्सर, विपरीत पक्ष इस शब्द को प्रस्ताव के रूप में प्रतिक्रिया देना शुरू कर देता है और इसके कार्यान्वयन की संभावनाओं पर चर्चा करता है। सर्जक, प्रश्न के इस तरह के सूत्रीकरण के साथ, साथी को सुनने के बाद, अपनी प्रतिष्ठा को खोने के जोखिम के बिना अपने प्रस्ताव को "वापस लेने" का अवसर देता है। "साझेदारी दृष्टिकोण" के ढांचे के भीतर, यह तकनीक पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान खोजने के लिए भागीदार की स्थिति को परोक्ष रूप से स्पष्ट करना संभव बनाती है। जब "सौदेबाजी" होती है, तो यह आपको विपरीत पक्ष से जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है, जिसे आप अपने उद्देश्यों के लिए उपयोग कर सकते हैं।

भागीदारों के साथ सकारात्मक संबंध स्थापित करने के लिए न केवल कानूनी ढांचे का पालन करना महत्वपूर्ण है। सफलता के रहस्यों में से एक स्थापित रीति-रिवाजों और नियमों के अनुसार बातचीत करना है। व्यापार शिष्टाचार के इन सभी मानदंडों को वर्षों से विकसित किया गया है। और व्यापारियों और राजनयिकों के बीच उनकी उपेक्षा करने की प्रथा नहीं है।

प्रत्येक व्यक्ति समय-समय पर बातचीत में शामिल होता है - नौकरी की तलाश में साक्षात्कार में जाना, अनुबंध पर हस्ताक्षर करना, सामान बेचना या सेवा प्रदान करने के लिए सहमत होना। वार्ता का कार्य विचारों का आदान-प्रदान करना और नियोजित परिणाम प्राप्त करना है।

चाहे जिस स्तर पर वार्ता आयोजित की जाती है, चाहे वह बॉस और अधीनस्थ के बीच काम के मुद्दों की चर्चा हो, व्यापार भागीदारों की बैठक या राज्य के प्रमुखों की बैठक हो, व्यापार शिष्टाचार बातचीत के तीन मुख्य चरणों के लिए प्रदान करता है:

• तैयारी;
• बातचीत की प्रक्रिया;
• समझौते पर पहुंचना।

वार्ता की तैयारी

वार्ता प्रक्रिया की सफलता काफी हद तक इसकी तैयारी से निर्धारित होती है।

इसमें संगठनात्मक और सामग्री दोनों घटक शामिल हैं। चूंकि विवाद अक्सर रोजमर्रा की जिंदगी में, व्यापार में और अंतरराज्यीय क्षेत्र में उत्पन्न होते हैं, शिष्टाचार का पालन करने के मुद्दे हमेशा प्रासंगिक रहते हैं। स्थापित मानदंडों का उल्लंघन नकारात्मक परिणाम देता है।

गलतियों से बचने के लिए, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि व्यावसायिक बैठकों और वार्ताओं के शिष्टाचार के लिए विनम्रता और चातुर्य, ड्रेस कोड का पालन, साथ ही वार्ता में प्रतिभागियों से सकारात्मक दृष्टिकोण और सद्भावना की आवश्यकता होती है। मेजबान को पहल करनी चाहिए।बातचीत शुरू करना, अजीबोगरीब विराम भरना, बातचीत का सामान्य नेतृत्व उसका विशेषाधिकार है। मेहमानों के साथ दुश्मन नहीं बल्कि सहयोगी के रूप में व्यवहार किया जाना चाहिए।

स्थान और समय का निर्धारण

व्यावसायिक शिष्टाचार के लिए आवश्यक है कि वार्ता की तारीख और सही समय पर इसके प्रतिभागियों द्वारा पहले से सहमति व्यक्त की जाए। उन्हें एक साथी के साथ समन्वयित करने से आपको देर नहीं हो सकती। यह एक नकारात्मक छवि बनाता है और एक अपमानजनक रवैया प्रदर्शित करता है। अगर किसी कारणवश देर से आने से बचना संभव न हो तो आपको माफी मांगनी चाहिए।

यह सुबह जल्दी या देर से, साथ ही लंच ब्रेक के दौरान काम की बातचीत की व्यवस्था करने लायक नहीं है। सबसे अच्छा विकल्प दिन का पहला भाग है। इसके अलावा, गंभीर व्यावसायिक बैठकें आमतौर पर वर्ष के अंतिम सप्ताहों में निर्धारित नहीं की जाती हैं, जब कई लोग काम और वित्तीय मामलों को समेटने में व्यस्त होते हैं। बैठक की जगह, उदाहरण के लिए, एक अनौपचारिक सेटिंग में या एक कार्यालय बैठक कक्ष में, इस तरह से चुना जाता है कि यह सामान्य अवधारणा को दर्शाता है।

बातचीत के लिए आवश्यक डेटा का संग्रह और विश्लेषण

वार्ता की तैयारी के लिए उनके विषय के व्यापक अध्ययन की आवश्यकता होती है।

शिष्टाचार के अनुसार, प्रत्येक पक्ष से बैठक में भाग लेने वालों की संख्या, साथ ही उनकी स्थिति, आनुपातिक होनी चाहिए। प्रत्येक प्रतिनिधिमंडल का एक प्रमुख होना चाहिए - एक व्यक्ति जो अंतिम निर्णय लेता है।

बैठक से पहले, यह विचार करने योग्य है कि कौन सी सूचना सामग्री उपयोगी हो सकती है, ताकि प्रत्येक प्रतिभागी के लिए मुद्रित रूप में महत्वपूर्ण जानकारी हमेशा हाथ में रहे। ड्राफ्ट अनुबंधों को भी पहले से अच्छी तरह तैयार करने की आवश्यकता है।

एक बातचीत योजना तैयार करना, एक लक्ष्य निर्धारित करना

व्यापार वार्ता के शिष्टाचार में न केवल संगठनात्मक मुद्दों का समाधान शामिल है, बल्कि सामग्री पक्ष का अध्ययन भी शामिल है।

सबसे पहले, जानकारी का सावधानीपूर्वक चयन करना, मुख्य समस्याओं और समझौतों तक पहुंचने के तरीकों की पहचान करना आवश्यक है। बातचीत की तैयारी करते समय, दोनों पक्षों के हितों की एक सूची बनाना बुद्धिमानी है, उन्हें सबसे महत्वपूर्ण से कम से कम महत्वपूर्ण तक रैंकिंग करना।

यह बातचीत प्रक्रिया के संचालन के लिए सबसे उपयुक्त विकल्प चुनने के साथ-साथ विफलता के मामले में कार्य योजना चुनने के लायक है। इससे भविष्य में समस्या पर और चर्चा होने की संभावना बढ़ जाती है।

अंत में, तैयारी के दौरान, समस्याओं की पहचान करना और उन्हें समझने का प्रयास करना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, एक नया सौदा तैयार करने में लंबा समय लग सकता है, लेकिन इसे समाप्त करने का निर्णय जल्दी और तुरंत लागू किया जाना चाहिए। एक व्यावसायिक बैठक की योजना में यथासंभव सामयिक मुद्दों को शामिल किया जाना चाहिए, न कि बातचीत के समय और स्थान को निर्धारित करने तक सीमित।

बातचीत

व्यापार वार्ता आयोजित करना निम्नलिखित योजना में फिट बैठता है:

1. बैठक की शुरुआत
2. जानकारी का आदान - प्रदान;
3. तर्क और प्रतिवाद;
4. खोज और निर्णय लेना;
5. अंतिम भाग।

इस प्रक्रिया की सफलता निर्धारित है वार्ताकारों की प्रश्न पूछने और उत्तर सुनने की क्षमताऔर व्यापार शिष्टाचार का अनुपालन। बैठक में सभी प्रतिभागियों को सटीक, ईमानदार, सही और व्यवहार कुशल होना चाहिए।

मेहमानों की प्रस्तुति और बैठक

मेज़बान पार्टी के सभी सदस्यों को नियत समय पर बातचीत प्रक्रिया के लिए तैयार कमरे में इकट्ठा होना चाहिए। मेहमानों से मिलना आमतौर पर कर्मचारियों की जिम्मेदारी है कि वे कार्यक्रम में भाग न लें।

मेजबान प्रतिनिधिमंडल का मुखिया सबसे पहले दर्शकों का अभिवादन करता है और अपना परिचय देता है, फिर अतिथि प्रतिनिधिमंडल का प्रमुख होता है। मेजबान तब सभी को अपनी सीट लेने के लिए आमंत्रित करता है। वह पहले करता है। बाकी प्रतिभागी बैठे हुए संकेतों पर ध्यान केंद्रित करते हुए बैठते हैं। सबसे अधिक बार, दोनों एक दूसरे के विपरीत, केंद्र में स्थित होते हैं। प्रत्येक प्रतिनिधिमंडल के प्रतिनिधियों को लंबी मेज के किनारे पर रखा जाता है।

सभी वार्ताकारों के अपनी सीट लेने के बाद, मेजबान नेता अपनी टीम का परिचय देना शुरू कर सकता है। उसके बाद, व्यापार शिष्टाचार के अनुसार, मेहमानों के सिर पर बारी आती है।

यदि बैठक में दस से कम प्रतिभागी हैं, तो आदान-प्रदान होता है। हर कोई अपना कार्ड उस व्यक्ति को देता है जिसे विपरीत रखा गया है।

मुद्दों की सूची का निर्धारण और एजेंडा का गठन

बातचीत शुरू करना और संचालित करना मेजबान के मुखिया की जिम्मेदारी है।उसका काम लंबे समय तक रुकने से बचना है जिसे गलत तरीके से बातचीत को समाप्त करने के संकेत के रूप में समझा जा सकता है।

शिष्टाचार के अनुसार, किसी को किसी समस्या पर बल्ले से चर्चा शुरू नहीं करनी चाहिए। सबसे पहले, अमूर्त विषयों पर वाक्यांशों का आदान-प्रदान करने की प्रथा है। उदाहरण के लिए, आप उपयोगी सहयोग के पहले से मौजूद अनुभव को नोट कर सकते हैं, या कम से कम मौसम के बारे में बात कर सकते हैं। और धर्म, राष्ट्रीय मुद्दों, खेल वरीयताओं जैसे विषयों को न छूना बेहतर है। वे विवाद पैदा कर सकते हैं। फिर मेजबानों के प्रमुख वार्ता के मुख्य विषय पर आगे बढ़ते हैं, अन्य प्रतिभागियों, विशेषज्ञों को मंजिल दे सकते हैं।

व्यापार शिष्टाचार प्रदान करता है बैठक का कार्यवृत्त. ऐसा करने के लिए, वॉयस रिकॉर्डर का उपयोग करें या रिकॉर्ड करें। लेकिन इसके आचरण के लिए दोनों पक्षों को सूचित करना और उनकी स्वीकृति प्राप्त करना आवश्यक है।

विवादास्पद मुद्दों पर चर्चा

बातचीत की प्रक्रिया हमेशा सफलतापूर्वक समाप्त नहीं होती है, प्रतिभागियों के हित अक्सर मेल नहीं खाते हैं। पार्टियां चर्चा के मुख्य विषय या निजी प्रस्तावों और थीसिस पर सहमत नहीं हो सकती हैं। इस मामले में, वे विराम लेने और प्रत्येक समस्या के समाधान की खोज जारी रखने के लिए अगले दौर की बातचीत पर सहमत होते हैं।

विवादास्पद मुद्दे की स्थिति में, शिष्टाचार के लिए आवश्यक है कि आप शांत रहें।

वार्ता का समापन

बैठक के अंत में माहौल को थोड़ा डिफ्यूज करना जरूरी है। कार्यक्रम के आधिकारिक भाग की समाप्ति के बाद, मेजबान का मुखिया अपनी जैकेट उतारने की पेशकश कर सकता है। परंतु वार्ता समाप्त करने की पहल मेहमानों के नेता के पास रहनी चाहिए।

बैठक में समझौते पर पहुंचना

समस्या के इस या उस समाधान पर चर्चा करते हुए, बातचीत प्रक्रिया में भाग लेने वाले ठोस परिणाम प्राप्त करने का प्रयास करते हैं। किसी भी संधियों और समझौतों को तथाकथित वार्ता स्थान के ढांचे के भीतर ही अपनाया जा सकता है। ये स्वीकार्य समाधान हैं जिनसे विरोधी सहमत हो सकते हैं।

निम्नलिखित प्रकार के निर्णयों के आधार पर समझौते किए जा सकते हैं:

• समझौता- आपसी रियायतें शामिल करना;
• असममित- जिसमें एक पक्ष की रियायतें विरोधियों की रियायतों से काफी अधिक हो;
• मौलिक रूप से नया- जो दोनों पक्षों को जितना हो सके सूट करता है।

बैठक को सारांशित करना

व्यावसायिक बैठकें, एक नियम के रूप में, एक निर्णय को अपनाने के साथ समाप्त होती हैं। बातचीत शिष्टाचार की आवश्यकता है कि इसे प्रलेखित किया जाए। दोनों पक्षों के अधिकृत प्रतिनिधि अंतिम दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करते हैं और उनकी प्रतियां प्राप्त करते हैं।

बैठक के अंत में, तैयार करना आवश्यक है प्रश्न पर लिखित रिपोर्ट. इसे भागीदारों को अनुमोदन के लिए भेजा जा सकता है।

सभी समझौतों का सम्मान किया जाना चाहिए, भले ही वे मौखिक या लिखित हों। व्यापार शिष्टाचार का सबसे महत्वपूर्ण नियम अपनी बात रखना है।

वार्ता के परिणामों का विश्लेषण

बातचीत को तभी पूरा माना जाता है जब उनके परिणाम का पूरी तरह से विश्लेषण किया जाता है, समझौतों को लागू करने के लिए सभी उपाय किए जाते हैं, और निष्कर्ष निकाले जाते हैं जो अगली घटनाओं की तैयारी में मदद करेंगे।

विश्लेषण करने के लिए किया जाता है वार्ता के उद्देश्य और उनके अंतिम परिणाम की तुलना करें, उन कार्यों को निर्धारित करने के लिए जो परिणामों से अनुसरण करते हैं।

के साथ एक समझ तक पहुँचने के लिए, व्यापार शिष्टाचार के आम तौर पर स्वीकृत मानदंडों का सख्ती से पालन करना महत्वपूर्ण है, साथ ही व्यवहार के राष्ट्रीय लक्षणों और मनोविज्ञान को जानना है। ऐसा करने के लिए, आयोजन की तैयारी के लिए, आपको उस देश की संस्कृति से परिचित होना होगा जहां से मेहमान आते हैं।

उदाहरण के लिए, विदेशी भागीदारों के साथ बातचीत के लिए सबसे प्रत्यक्ष संवाद की आवश्यकता होती है, वे संकेतों को बेईमानी या अनिश्चितता के रूप में देखते हैं। शिष्टाचार में, मौन को अक्सर बोले गए शब्द से अधिक महत्व दिया जाता है। इसलिए, जापानी वाक्यों को अनकहा छोड़ देते हैं जब तक कि वे सुनिश्चित न हों कि वार्ताकार उन्हें कैसे समझेगा।

बेलारूस गणराज्य के शिक्षा मंत्रालय

शैक्षणिक संस्थान "रिपब्लिकन इंस्टीट्यूट ऑफ वोकेशनल एजुकेशन" की शाखा "व्यावसायिक और तकनीकी कॉलेज"

इस विषय पर: " बातचीत नियम»

द्वारा पूरा किया गया: नेवरोविच ई.वी.

द्वारा जांचा गया: कोयडा यू.वी.

परिचय

नेगोशिएशन रूल्स: ए स्टेप बाय स्टेप गाइड

1 व्यापार वार्ता के चरणों और चरणों का संक्षिप्त विवरण

2 बातचीत की तैयारी का चरण

3 बातचीत प्रक्रिया का चरण

4 सहमति चरण

5 बातचीत तकनीक नियम

6 नियम जो आपके वार्ताकार साथी को मनाने में मदद करते हैं

बातचीत के लिए दस नियम

बातचीत

प्रभावी बातचीत के 1 चरण

बातचीत के 3 सुनहरे नियम

प्रभावी व्यापार वार्ता के लिए 9 नियम

दिलचस्प

संदर्भ

परिचय

प्रत्येक व्यक्ति को उस चीज़ से निपटना होता है जिसे आमतौर पर व्यावसायिक संचार कहा जाता है। एक आधिकारिक पत्र या निमंत्रण कैसे लिखें, एक साथी को स्वीकार करें और उसके साथ बातचीत करें, एक विवादास्पद मुद्दे को हल करें और पारस्परिक रूप से लाभकारी सहयोग स्थापित करें? कई देशों में इन सभी मुद्दों पर बहुत ध्यान दिया जाता है। व्यापार में लगे लोगों के लिए व्यावसायिक संचार का विशेष महत्व है। कई मायनों में, उनकी गतिविधियों की सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि वे विज्ञान और संचार की कला में कितना महारत हासिल करते हैं। पश्चिम में, लगभग हर विश्वविद्यालय और कॉलेज में प्रासंगिक प्रशिक्षण पाठ्यक्रम हैं, और बहुत सारे वैज्ञानिक और लोकप्रिय साहित्य प्रकाशित होते हैं।

दुर्भाग्य से, हमारे देश में लंबे समय तक व्यावसायिक संचार के उस पक्ष पर, जो व्यावसायिक बातचीत और बातचीत करने के मनोविज्ञान और तकनीक से जुड़ा है, इस पर बिल्कुल भी ध्यान नहीं दिया गया, यह मानते हुए कि यहां सिखाने के लिए कुछ भी नहीं था।

अब समय बदल गया है। सबसे पहले, विदेशी भागीदारों के साथ उनकी गतिविधियों की प्रकृति से जुड़े व्यक्तियों के चक्र में काफी विस्तार हुआ है। व्यवसाय को सफलतापूर्वक संचालित करने के लिए, उन्हें व्यावसायिक संचार के आम तौर पर स्वीकृत नियमों और मानदंडों को जानने, बातचीत करने और बातचीत करने में सक्षम होने की आवश्यकता है। दूसरे, एक एकल व्यापारिक दुनिया का हिस्सा बनकर, हम अपने घरेलू भागीदारों से सभ्य संचार की मांग करते हुए मौजूदा सामान्य पैटर्न को अपनी वास्तविकता में स्थानांतरित कर रहे हैं।

व्यावसायिक संचार के मनोवैज्ञानिक पहलू भी बहुत महत्वपूर्ण हैं। व्यवसाय के लोगों का लगातार सामना करने वाला प्रश्न यह है कि बातचीत, वार्ता कैसे बनाई जाए। व्यावसायिक संचार के सामान्य पैटर्न को समझना महत्वपूर्ण है, जो आपको स्थिति का विश्लेषण करने, साथी के हितों को ध्यान में रखने और एक सामान्य भाषा बोलने की अनुमति देगा। किसी भी व्यवसाय में कौशल अभ्यास के साथ आता है, और व्यावसायिक संचार कोई अपवाद नहीं है।

सभी को प्रभावी ढंग से बातचीत करने में सक्षम होना चाहिए। आप लगातार बातचीत कर रहे हैं - घर पर, काम पर, स्टोर में ... और न केवल अन्य लोगों के साथ - अक्सर आपको खुद से बातचीत करनी पड़ती है। किसी भी स्थिति में जहां आप अंतर्विरोधों को सुलझाने, मतभेदों को दूर करने, संघर्ष को सुलझाने, लोगों को प्रभावित करने का प्रयास कर रहे हों<#"justify">उचित बातचीत के साथ मुख्य समस्या यह है कि ज्यादातर लोगों को सही शब्द नहीं मिलता है। कई लोग इसका उत्तर देंगे कि यह शब्द एक व्यावसायिक बातचीत के अंत में एक सौदे के सफल समापन का वर्णन करता है।

"बातचीत करने के लिए" (बातचीत) लैटिन "नेगोटियाटस" से आया है, जो "नेगोटियारी" शब्द का पिछला कृदंत है, जिसका अर्थ है "व्यापार का संचालन करना"। वार्ता प्रक्रिया को समझने में यह प्रारंभिक अर्थ महत्वपूर्ण है, क्योंकि आपको केवल अपने लिए सौदेबाजी पर सहमत होने की आवश्यकता नहीं है। उनका लक्ष्य आपके व्यावसायिक भागीदारों के साथ सहयोग जारी रखना है। क्योंकि, निश्चित रूप से, सहमत होना हमेशा संभव होता है, लेकिन कभी-कभी उपयोग किए जाने वाले तरीके इस तथ्य की ओर ले जाते हैं कि वे आपके साथ सहयोग जारी रखने की संभावना नहीं रखते हैं।

1. नियम<#"justify">अर्दलियन याकोवलेविच किबानोव, अर्थशास्त्र के डॉक्टर, प्रोफेसर, रूसी संघ के विज्ञान के सम्मानित कार्यकर्ता, मानव संसाधन प्रबंधन विभाग, राज्य प्रबंधन विश्वविद्यालय के प्रमुख।

बातचीत किसी लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए विचारों का आदान-प्रदान है। व्यावसायिक जीवन में, हम अक्सर बातचीत में प्रवेश करते हैं: नौकरी के लिए आवेदन करते समय, व्यापार भागीदारों के साथ व्यापार अनुबंध की शर्तों पर चर्चा करते समय, माल की बिक्री की शर्तें, परिसर के पट्टे के समापन पर, आदि। व्यापार भागीदारों के बीच बातचीत समान परिस्थितियों में होती है, जबकि अधीनस्थ और प्रबंधन या संगठन के निदेशक के बीच कर निरीक्षणालय के प्रतिनिधियों के साथ बातचीत असमान परिस्थितियों में होती है।

बातचीत में तीन मुख्य चरण होते हैं: बातचीत की तैयारी, बातचीत की प्रक्रिया और एक समझौते पर पहुंचना।

.1 व्यापार वार्ता के चरणों और चरणों का संक्षिप्त विवरण

बातचीत की तैयारी:

· पार्टियों के बीच संपर्क स्थापित करना

· बातचीत के लिए आवश्यक जानकारी का संग्रह और विश्लेषण

· एक बातचीत योजना का विकास

· आपसी विश्वास का माहौल बनाना

बातचीत की प्रक्रिया:

· वार्ता प्रक्रिया की शुरुआत

· विवादास्पद मुद्दों की पहचान और एजेंडा तैयार करना

· पार्टियों के गहरे हितों का खुलासा

· समझौते के प्रस्तावों के लिए विकल्पों का विकास

समझौते पर पहुंचना:

· एक समझौते के लिए विकल्पों की पहचान

· समाधान की अंतिम चर्चा

· औपचारिक सहमति तक पहुंचना

1.2 बातचीत की तैयारी का चरण

बातचीत के साधनों का चुनाव

इस स्तर पर, वार्ता के लिए विभिन्न दृष्टिकोणों या प्रक्रियाओं के एक सेट की पहचान की जाती है, वे साधन जो उनके कार्यान्वयन में शामिल होंगे; समस्या के समाधान में योगदान करने वाले मध्यस्थ, मध्यस्थता, अदालत आदि निर्धारित किए जाते हैं; दोनों पक्षों के लिए दृष्टिकोण चुना जाता है।

पार्टियों के बीच संपर्क स्थापित करना। इस स्तर पर:

· संपर्क फोन, फैक्स, ई-मेल द्वारा स्थापित किया गया है;

· बातचीत में प्रवेश करने और समस्या के दृष्टिकोण के समन्वय की इच्छा प्रकट होती है;

· संबंध स्थापित होते हैं, जो आपसी सहमति, विश्वास, सम्मान, अक्सर आपसी सहानुभूति, एक ही लहर में धुन, बातचीत की बातचीत विकसित होती है;

· अनिवार्य बातचीत प्रक्रिया पर सहमत हों;

· वार्ता में सभी इच्छुक पार्टियों की भागीदारी पर सहमत हैं।

बातचीत के लिए आवश्यक जानकारी का संग्रह और विश्लेषण। इस स्तर पर:

· लोगों के बारे में प्रासंगिक जानकारी और बातचीत के विषय से संबंधित मामले की योग्यता की पहचान की जाती है, एकत्र किया जाता है और विश्लेषण किया जाता है;

· डेटा की सटीकता की जाँच की जाती है;

· अविश्वसनीय या अप्राप्य डेटा के नकारात्मक प्रभाव की संभावना कम से कम है;

· वार्ता में शामिल सभी पक्षों के मुख्य हितों की पहचान की जाती है।

एक बातचीत योजना का विकास। इस स्तर पर:

· रणनीतियाँ और रणनीतियाँ निर्धारित की जाती हैं जो पार्टियों को एक समझौते तक ले जा सकती हैं;

· रणनीति की पहचान की जाती है जो स्थिति और विवादास्पद मुद्दों की बारीकियों के अनुरूप होती है जिन पर चर्चा की जाएगी।

आपसी विश्वास का माहौल बनाना। इस स्तर पर:

· मुख्य विवादित मुद्दों पर बातचीत में भाग लेने के लिए मनोवैज्ञानिक तैयारी की जा रही है;

· सूचना की धारणा और समझ के लिए स्थितियां तैयार की जाती हैं और रूढ़ियों के प्रभाव को कम किया जाता है;

· विवादित मुद्दों की वैधता की पार्टियों द्वारा मान्यता का माहौल बनाया जा रहा है;

· विश्वास और प्रभावी संचार का वातावरण बनाता है।

.3 वार्ता प्रक्रिया का चरण

वार्ता प्रक्रिया की शुरुआत यहाँ है:

· वार्ताकार अपना परिचय देते हैं;

· पक्ष विचारों का आदान-प्रदान करते हैं, सुनने की अच्छी इच्छा प्रदर्शित करते हैं, विचारों को साझा करते हैं, खुले तौर पर विचार प्रस्तुत करते हैं, शांतिपूर्ण वातावरण में बातचीत करने की इच्छा रखते हैं;

· आचरण की एक सामान्य रेखा का निर्माण किया जा रहा है;

· बातचीत से आपसी अपेक्षाओं को स्पष्ट किया जाता है;

· दलों के पदों का निर्माण होता है।

विवादास्पद मुद्दों की पहचान और एजेंडा तैयार करना। इस स्तर पर:

· पार्टियों के हितों से संबंधित बातचीत के क्षेत्र का पता चलता है;

· जिन विवादास्पद मुद्दों पर चर्चा की जाएगी उनकी पहचान की जाती है;

· विवादास्पद मुद्दे तैयार किए जाते हैं;

· पार्टियां विवादास्पद मुद्दों पर एक समझौता विकसित करना चाहती हैं;

· चर्चा उन विवादास्पद मुद्दों से शुरू होती है, जिन पर असहमति कम गंभीर होती है, और समझौते की संभावना अधिक होती है;

· अतिरिक्त जानकारी के साथ विवादास्पद मुद्दों को सक्रिय रूप से सुनने का उपयोग किया जाता है।

पार्टियों के गहरे हितों का खुलासा। इस स्तर पर:

· वार्ताकारों की बातचीत के हितों, जरूरतों और मौलिक संबंधों की पहचान करने के लिए विवादित मुद्दों का एक-एक करके अध्ययन किया जाता है, और फिर एक जटिल में;

· वार्ताकार एक-दूसरे को अपने हितों का विस्तार से खुलासा करते हैं ताकि हर कोई उन्हें अपने जैसा ही समझे।

समझौते के प्रस्तावों के लिए विकल्पों का विकास। इस स्तर पर:

· प्रतिभागी समझौते के लिए उपलब्ध मान्यताओं में से एक स्वीकार्य विकल्प चुनना चाहते हैं, या नए विकल्प तैयार करना चाहते हैं;

· सभी पक्षों की जरूरतों की समीक्षा की जाती है, जिसमें सभी विवादित मुद्दों को एक साथ जोड़ा जाता है;

· मानदंड विकसित किए गए हैं या मौजूदा नियम प्रस्तावित हैं जो एक समझौते की बातचीत का मार्गदर्शन कर सकते हैं;

· एक समझौते के लिए सिद्धांत तैयार किए गए हैं;

· विवादास्पद मुद्दों को लगातार हल किया जाता है: सबसे पहले, सबसे जटिल लोगों को छोटे लोगों में विभाजित किया जाता है, जिनके लिए पार्टियों को स्वीकार्य उत्तर देना आसान होता है;

· समाधान दोनों पक्षों द्वारा व्यक्तिगत रूप से प्रस्तुत किए गए प्रस्तावों और सामान्य चर्चा के दौरान विकसित किए गए प्रस्तावों में से चुने जाते हैं।

.4 समझौता चरण

समझौते के विकल्पों की पहचान। इस स्तर पर:

· दोनों पक्षों के हितों का विस्तृत विचार किया जाता है;

· समस्या को हल करने के लिए हितों और उपलब्ध विकल्पों के बीच एक संबंध स्थापित किया गया है;

· चुने हुए समाधानों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन किया जाता है।

संभावित समाधानों की अंतिम चर्चा। इस स्तर पर:

· उपलब्ध विकल्पों में से एक का चयन किया जाता है; पार्टियों द्वारा रियायतों के माध्यम से और पार्टियों का एक दूसरे के प्रति आंदोलन होता है;

· चयनित एक के आधार पर एक अधिक सही संस्करण बनता है;

· अंतिम निर्णय तैयार करने की एक प्रक्रिया है;

· पार्टियां एक बुनियादी समझौते पर पहुंचने की प्रक्रिया पर काम कर रही हैं।

औपचारिक समझौते पर पहुंचना। इस स्तर पर:

· सहमति प्राप्त की जाती है, जिसे कानूनी दस्तावेज (अनुबंध, अनुबंध) के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है;

· समझौते (अनुबंध) को पूरा करने की प्रक्रिया पर चर्चा की जाती है;

· समझौते (अनुबंध) के कार्यान्वयन के दौरान संभावित बाधाओं को दूर करने के संभावित तरीके विकसित किए जा रहे हैं;

· इसके कार्यान्वयन की निगरानी के लिए एक प्रक्रिया प्रदान की जाती है;

· समझौते को एक औपचारिक स्वरूप दिया गया है और जबरदस्ती और दायित्वों के तंत्र विकसित किए गए हैं: प्रदर्शन की गारंटी, निष्पक्षता और नियंत्रण की निष्पक्षता।

1.5 बातचीत तकनीक के नियम

1.साथी के व्यक्तित्व को कमजोर करने वाले बयानों से बचना चाहिए, धर्मनिरपेक्ष शिष्टाचार, शिष्टाचार और सांस्कृतिक रवैया शामिल होना चाहिए। चरम रूप में, बातचीत को तोड़ना बेहतर है (नकारात्मक आकलन नहीं करना)।

2.वार्ताकार द्वारा व्यक्त विचारों या भावनाओं को प्रभावित किए बिना, श्रोता के विचारों से बहने वाले बयानों से संवाद की प्रभावशीलता काफी कम हो जाती है। साथी जो कहता है उस पर ध्यान नहीं दिया जाता है, उसके बयानों की उपेक्षा की जाती है (वार्ताकार की राय को अनदेखा न करें)।

.वार्ताकार साथी से सवाल के बाद सवाल पूछता है, जाहिर तौर पर उसे अपने लक्ष्यों को बताए बिना कुछ पता लगाने की कोशिश कर रहा है। उसके साथ बातचीत के लक्ष्यों और उद्देश्यों को निर्धारित करें या प्रबंधन के साथ परामर्श के लिए एक ब्रेक की घोषणा करें (स्पष्ट पूछताछ से बचें)।

.बातचीत के दौरान, वार्ताकार बयानों को सम्मिलित करता है, बातचीत के पाठ्यक्रम को उस दिशा में निर्देशित करने की कोशिश करता है जिसकी उसे आवश्यकता होती है (बातचीत के दौरान टिप्पणी न करें)।

.वार्ताकार पहले से कही गई किसी बात के बारे में अधिक विस्तार से बात करना चाहता है जिसे उसने गलत समझा या उसे विवादास्पद लगता है। यदि आपने गलत तरीके से निर्धारित किया है कि मुख्य बात क्या है, तो स्पीकर के पास आपको सही करने का अवसर है (स्पष्टीकरण की अनुमति है)।

.मुख्य वार्ताकार को क्या लग रहा था, इस पर प्रकाश डालते हुए, संक्षिप्त रूप में साथी ने अपने शब्दों में जो कहा, उसे स्थानांतरित करना। पैराफ्रेशिंग में एक नया जोर, सामान्यीकरण या साथी के केवल उन शब्दों की पुनरावृत्ति शामिल हो सकती है जिनमें मुख्य विरोधाभास या मुख्य विचार होता है (पैराफ्रेशिंग की अनुमति न दें)।

.वार्ताकार साथी के बयानों से तार्किक परिणाम निकालने की कोशिश कर रहा है, लेकिन केवल उस ढांचे के भीतर जो उसने पूछा था। नहीं तो अनदेखी हो जाती है। पार्टनर के विचार को विकसित करते हुए, आप वह जोड़ सकते हैं जो पार्टनर कहने के लिए तैयार था, लेकिन कहा नहीं। आप साथी के शब्दों से परिणाम निकाल सकते हैं, स्पष्ट करें कि उसके मन में क्या था (विचारों का और विकास)।

.इस स्थिति में अपने साथी को उसके संदेश या अपनी स्थिति के बारे में अपनी भावनात्मक प्रतिक्रिया के बारे में बताना, पैराफ्रेशिंग तकनीक (अपनी भावनात्मक स्थिति की अनुमति न दें) के साथ अच्छी तरह से चला जाता है।

.यह रिपोर्ट करना कि उनकी वर्तमान स्थिति को कैसा माना जाता है, पैराफ्रेशिंग तकनीक (साथी की भावनात्मक स्थिति का वर्णन करने से बचें) के साथ अच्छी तरह से चलती है।

.साथी की विशेष रूप से लंबी प्रतिकृति के बाद मध्यवर्ती परिणामों का सारांश उपयुक्त है (मध्यवर्ती परिणामों के व्यवहार के लिए सही क्षण चुनें)।

.6 नियम जो बातचीत करने वाले साथी को समझाने में मदद करते हैं

1.जिस क्रम में तर्क प्रस्तुत किए जाते हैं, वह उनके अनुनय-विनय को प्रभावित करता है। तर्कों का निम्नलिखित क्रम सबसे अधिक आश्वस्त करने वाला है: मजबूत - मध्यम शक्ति - सबसे मजबूत (ट्रम्प कार्ड)।

2.अपने लिए एक महत्वपूर्ण मुद्दे पर सकारात्मक निर्णय लेने के लिए, इसे तीसरे स्थान पर रखें, इसे वार्ताकार के लिए दो छोटे, सरल, सुखद प्रश्न दें, जिसका वह आसानी से उत्तर दे सके।

.पार्टनर को किसी कोने में न धकेलें। उसे चेहरा बचाने का मौका दें।

.तर्कों की अनुनयशीलता काफी हद तक प्रेरक की छवि और स्थिति पर निर्भर करती है।

.अपने आप को एक कोने में मत चलाओ, अपनी स्थिति को कम मत करो।

.पार्टनर की हैसियत को कम न करें।

.हम एक साथी के तर्कों के प्रति कृपालु हैं जो हमारे लिए सुखद है, और एक अप्रिय साथी के तर्कों के प्रति पूर्वाग्रह के साथ।

.विश्वास दिलाना चाहते हैं, उन सवालों से शुरू न करें जो आपको विभाजित करते हैं, लेकिन आप अपने साथी से क्या सहमत हैं।

.सहानुभूति दिखाएं - सहानुभूति के रूप में किसी अन्य व्यक्ति की भावनात्मक स्थिति को समझने की क्षमता।

.जांचें कि क्या आप अपने साथी को सही ढंग से समझते हैं।

.ऐसे शब्दों, कार्यों और कार्यों से बचें जो संघर्ष का कारण बन सकते हैं।

.अपने और अपने साथी के चेहरे के भाव, हावभाव और मुद्राओं को देखें।

.दिखाएँ कि आप जो पेशकश करते हैं वह साथी के कुछ हितों से मेल खाता है।

2. बातचीत के लिए दस नियम

सफल बातचीत के लिए विभिन्न दृष्टिकोणों और तकनीकों को समझने और उनका उपयोग करने की आवश्यकता होती है। वार्ता की सफलता का रहस्य विवरण और लचीलेपन में भी निहित है जिसके साथ विभिन्न दृष्टिकोण लागू होते हैं।

हम निकट से जुड़े दस पहलुओं पर गौर करेंगे जो सभी अवसरों के लिए रामबाण नहीं हैं, लेकिन बातचीत की प्रक्रिया के सार और इस्तेमाल की जाने वाली रणनीति को दर्शाते हैं।

पहली स्थिति सबसे महत्वपूर्ण नहीं है, लेकिन हमारी राय में, बिंदुओं का तार्किक क्रम इस प्रकार होना चाहिए:

1. तैयारी के लिए समय निकालें

वार्ता प्रक्रिया की जटिलता को देखते हुए, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि तैयारी अनिवार्य है। सबसे पहले, यह पिछले अनुभव को सक्रिय करता है, और आगामी वार्ता के लिए एक ठोस नींव भी रखता है। एक निश्चित अर्थ में, तैयारी समय-परीक्षणित सत्य "सात बार मापें, एक बार काटें" को व्यवहार में लाने के अलावा और कुछ नहीं है।

अनिवार्य रूप से, तैयारी में बैठक शुरू होने से ठीक पहले कुछ मिनटों की शांत एकाग्रता शामिल हो सकती है। या इसमें सर्वोत्तम रणनीति के बारे में कई घंटों के विचार-मंथन शामिल हो सकते हैं। तैयारी के अन्य सभी मामले, शायद, उल्लिखित दोनों के बीच हैं। तैयारी में पूर्वाभ्यास शामिल हो सकता है: यदि आप प्रस्तुति का पूर्वाभ्यास करते हैं तो चर्चा आपके परिदृश्य के अनुसार होगी। इसलिए:

· प्रारंभिक तैयारी के लिए समय न निकालें (समय की कमी के बावजूद, पहले से बातचीत की तैयारी करें);

· तैयारी के लिए आवश्यक लोगों का सही ढंग से चयन करें (आगामी वार्ता में भाग लेने वाले या केवल वे जो मदद कर सकते हैं);

· आवश्यक जानकारी एकत्र करें और उसका विश्लेषण करें (बातचीत के लिए अपने साथ बुनियादी सामग्री ले जाएं)।

प्रारंभिक तैयारी का मतलब यह नहीं है कि सब कुछ योजना के अनुसार ही होगा। घटनाओं के अचानक मोड़ के मामले में यह आपको अपनी रणनीति को समायोजित करने और लचीले ढंग से बदलने में मदद करेगा। अनुभव तैयारी के समय को कम कर सकता है, लेकिन इसे प्रतिस्थापित नहीं करता है। एक प्रसिद्ध गोल्फर ने एक बार कहा था, "जितना अधिक मैं अभ्यास करता हूं, मुझे उतना ही अधिक भाग्य मिलता है।" तैयारी की उपेक्षा कभी न करें, उस पर खर्च किए गए समय और प्रयास को न छोड़ें। फिर बातचीत के विफल होने के बाद आपको यह नहीं कहना पड़ेगा: "अब अगर मैं ..."

2. स्पष्ट संचार प्रदान करें

प्रारंभिक तैयारी के साथ, वार्ता का स्पष्ट निर्माण सफलता का आधार है। कठिन परिस्थिति में आपके संदेश अत्यंत स्पष्ट होने चाहिए। एक विस्तृत स्पष्टीकरण समझौते की गुणवत्ता को बढ़ाता है। आपका स्पष्ट संदेश:

· समझ को बढ़ावा देता है: आप भ्रम से बचते हैं और उन मुद्दों पर विचार करते हैं जो एजेंडे में हैं; तथा

· एक अच्छा प्रभाव डालता है, प्रस्तुति की स्पष्टता आत्मविश्वास, निश्चितता की भावना पैदा करती है, और अंततः बातचीत के दौरान आपके प्रभाव की शक्ति को बढ़ाती है।

इसके अलावा, बैठक का एक स्पष्ट संगठन (एजेंडे, नियमों, आदि की घोषणा) एक निश्चित दिशा में वार्ता के पाठ्यक्रम को निर्देशित करता है और आपको एक प्रमुख भूमिका निभाने में मदद करता है, जो बदले में वांछित परिणाम प्राप्त करने में योगदान देता है।

तैयारी की प्रक्रिया के साथ-साथ अनुभव के साथ संचार की स्पष्टता प्राप्त की जाती है। यह काम करने लायक है। सबसे बुरी बात यह है कि, एक समझौते पर पहुंचने के बाद, साझेदार इसे समाप्त करना चाहते हैं, इस तथ्य का हवाला देते हुए कि वे "बिल्कुल समझ में नहीं आया कि वास्तव में क्या चर्चा की गई थी।" और अगर आप इस स्तर पर आपत्ति करना शुरू करते हैं, तो आप पर फिर कभी विश्वास नहीं किया जाएगा।

3. अपना सर्वश्रेष्ठ दिखने का प्रयास करें

यह सुनने में कितना भी अटपटा क्यों न लगे, लेकिन यह पहलू वास्तव में वार्ता के परिणाम को प्रभावित करता है। आपकी उपस्थिति जैविक और परिस्थितियों के अनुकूल होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, एक आदमी को एक बिजनेस सूट पहनाया जाना चाहिए, जबकि कुछ मामलों में कम औपचारिक शैली की अनुमति है (गर्म जलवायु वाले देश में शर्ट और टाई)। महिलाओं के पास व्यापक विकल्प हैं, लेकिन उन्हें भी सामान्य सिद्धांतों का पालन करना चाहिए।

वार्ताकारों का व्यवहार भी उतना ही महत्वपूर्ण है। आप किसी व्यक्ति को प्रभावित कर सकते हैं:

· अच्छी तरह से तैयार (यह आपकी स्थिति को और अधिक वजनदार बना देगा);

· संगठित (समान प्रभाव);

· आत्मविश्वास (यह आपके शब्दों की विश्वसनीयता को बहुत बढ़ा देगा, विशेष रूप से यह विश्वास कि आपने अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन किया);

· पेशेवर रूप से अच्छी तरह से तैयार (यदि आप उपद्रव नहीं करते हैं और बातचीत के धागे को खो देते हैं तो आप बहुत सारी सकारात्मक विशेषताओं (अनुभवी विशेषज्ञ, जानकार, ठोस) अर्जित करेंगे)।

कभी-कभी इस प्रभाव को और बढ़ाने के लिए यह समझ में आता है। कुछ मामलों में, अतिशयोक्ति की भी अनुमति है। बेशक, शब्दों का भार बहुत अधिक होता है; लेकिन कई अनुमान दृश्य संकेतों के आधार पर बनाए जाते हैं, और इसका उपयोग किया जाना चाहिए।

4. अपने साथी का सम्मान करें

वार्ता में टकराव का एक तत्व होता है, और इस प्रक्रिया में प्रत्येक भागीदार को इसके बारे में पता होता है। हालाँकि कभी-कभी कठोर रुख अपनाना, दृढ़ रहना और आग्रह करना आवश्यक होता है, फिर भी यह वांछनीय है कि चर्चा प्रक्रिया शिष्टाचार के माहौल में हो।

दिखाएँ कि आप अन्य लोगों के दृष्टिकोण को समझते हैं, कि आप उनकी स्थिति में रुचि रखते हैं, उन विवरणों को लिखें जो उनके लिए महत्वपूर्ण हैं और चर्चा करते समय उनका संदर्भ लें। माफी माँगने के लिए तैयार रहें, थोड़ी चापलूसी करें, राय माँगें, और सम्मानजनक बनें (शायद दूसरे व्यक्ति के लिए गहरा सम्मान महसूस किए बिना)।

कठिन परिस्थितियों में सामान्य विनम्र व्यवहार के अलावा, अपने साथी के प्रति सम्मान दिखाने से आपकी स्थिति मजबूत होगी। यदि आप एक कठोर रेखा लेते हैं, तो एक खतरा है कि इसे एक तेज हमले के रूप में माना जाएगा, और आपको स्वचालित रूप से फटकार लगाई जाएगी। यदि अन्य प्रतिभागियों और उनके पदों का सम्मान करने वाले व्यक्ति से कठोर मांगें आती हैं, तो यह काफी संभावना है कि उन्हें गंभीरता से लिया जाएगा, विचार किया जाएगा और (संभवतः) सहमति व्यक्त की जाएगी।

5. उच्च लक्ष्य निर्धारित करें

यह कोई संयोग नहीं है कि लेखक ने इस सूची में ऊपर वर्णित कुछ तकनीकों को शामिल किया है (विशेषकर अध्याय 5, "द पिनेकल ऑफ मास्टरी") - वे निस्संदेह बहुत महत्वपूर्ण हैं। नीचे उल्लिखित तकनीक, वास्तव में, बातचीत के लिए दृष्टिकोण की पसंद को निर्धारित करती है। सफलता के लिए उच्च लक्ष्य निर्धारित करें। प्रारंभिक तैयारी के दौरान, अपने मुख्य लक्ष्य निर्धारित करें। बैठक के सर्वोत्तम परिणाम के बारे में सोचें और इच्छित लक्ष्य की ओर बढ़ें। ध्यान रखें कि बहुत सारे चर हैं। मान लें कि समझौते में इन चरों के पारस्परिक रूप से स्वीकार्य मूल्यों को शामिल किया गया है।

वार्ताकार परस्पर विरोधी राय व्यक्त करते हैं और समझौता विकल्पों के लिए सहमत होते हैं, लेकिन कम मांगों के साथ शुरुआत नहीं करनी चाहिए। सौदेबाजी आमतौर पर शीर्ष चिह्न से शुरू होती है; सौदेबाजी के दौरान, आप अपने लाभ को कम करते हुए, थोड़ा सा दे सकते हैं। लेकिन शुरुआती ऑफर की वैल्यू को बढ़ाना बहुत मुश्किल है। जब बातचीत पहले से ही चल रही हो, तो आप अपनी प्रारंभिक स्थिति को संशोधित नहीं कर सकते। इसलिए, बातचीत में सफलता के लिए आप जो हासिल करना चाहते हैं, उसके साथ शुरुआत करना एक शर्त है।

6. शर्तों के पैकेज पर सहमति

इस नियम का पालन करते हुए, आपको एक पैकेज के रूप में शर्तों पर बातचीत करनी चाहिए, व्यक्तिगत रूप से नहीं। एक-एक करके शर्तों पर बातचीत करने से, आप कुछ सौदेबाजी की शक्ति खो देते हैं क्योंकि पैकेज में कई शर्तें तय होती हैं (गैर-परक्राम्य)। एक ही शर्त आसान और सरल लग सकती है। आप सहर्ष इसके लिए सहमत होते हैं, और फिर आपको एक ऐसी वस्तु की पेशकश की जाती है जिस पर आप व्यापार करना चाहते हैं, लेकिन अब आपके पास व्यापार करने के लिए चर नहीं हैं।

सिद्धांत सरल है। दूसरा पक्ष किस बात पर सहमत होना चाहता है, उसकी पूरी सूची का पता लगाएं। भविष्य में, कुछ शर्तों (शायद महत्वपूर्ण) को "लक्षित आग से बाहर निकलने" की अनुमति न दें और एक चरण में सबसे महत्वपूर्ण स्थितियों पर चर्चा शुरू करने के लिए अलग से सहमत हों जब पैंतरेबाज़ी के लिए कमरा सीमित हो।

7. सौदेबाजी के लिए चर खोजें

पूर्व-प्रशिक्षण के दौरान चरों की एक सूची बनाएं, प्राथमिकता दें। यहां तक ​​​​कि चर को परिभाषित करने के लिए सबसे सावधान दृष्टिकोण के साथ, आप कुछ याद कर सकते हैं। याद रखें कि सब कुछ सौदेबाजी का विषय बन सकता है, कोई भी स्थिति संभावित रूप से परिवर्तनशील होती है (उन शर्तों सहित जिन्हें एक पक्ष या किसी अन्य द्वारा तय किया जाता है)। आप किसी आइटम को गैर-परक्राम्य घोषित कर सकते हैं और फिर तय कर सकते हैं कि आपके लिए थोड़ा सा स्वीकार करना बेहतर है।

पता करें कि बदलती परिस्थितियों की असंभवता के बारे में आपके साथी के शब्दों का वास्तव में क्या मतलब है। आपको सवाल पूछने होंगे, खुलकर बात करने के लिए अपने पार्टनर को कॉल करें। वार्ता प्रक्रिया के दौरान प्राथमिकता वाले सौदेबाजी चर की खोज जारी रहनी चाहिए। जब एक वार्ताकार के लिए अधिक समझौता दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, तो उसे यह स्वीकार करना पड़ सकता है कि जिन शर्तों को उन्होंने अपरिवर्तित रखने की आशा की थी, वे अब परिवर्तनशील हो रही हैं (और कुछ चर पहले विचार की तुलना में बहुत व्यापक सीमा पर भिन्न हो सकते हैं)।

सावधान रहें, सौदेबाजी के चर देखें और सभी स्थितियों को संभावित चर के रूप में मानें।

8. लचीले ढंग से सामान्य दृष्टिकोण लागू करें

बातचीत की सफलता चतुर चाल या बल के प्रदर्शन से नहीं आती है। पारस्परिक रूप से स्वीकार्य परिणाम का मार्ग कई विवरणों के समन्वय के माध्यम से होता है। बातचीत करते समय इसे ध्यान में रखें, क्योंकि नए मुद्दों पर चर्चा के साथ चीजें और अधिक जटिल हो जाती हैं। आप सैकड़ों अलग-अलग तरीकों से निर्णय को प्रभावित कर सकते हैं, लेकिन आपकी पसंद स्थान और समय के लिए उपयुक्त होनी चाहिए।

एक अनुभवी वार्ताकार के पास अपने निपटान में कई दृष्टिकोण होते हैं और उन्हें सर्वोत्तम संभव तरीके से लागू करता है। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको विभिन्न तकनीकों के बारे में सोचना होगा। सर्जिकल परिशुद्धता के साथ उनका प्रयोग करें। कभी-कभी चुप रहना बेहतर होता है, और कभी-कभी यह आपके इरादों के दृढ़ संकल्प को प्रदर्शित करने लायक होता है।

ऑटोपायलट पर बातचीत न चलने दें। हर आंदोलन अर्थ से भरा होना चाहिए; यह इस बारे में है कि आप क्या करते हैं और आप इसे कैसे करते हैं। मौजूदा दृष्टिकोण और तकनीकों को आपके लिए काम करना चाहिए; लंबे अभ्यास से ही सच्ची महारत हासिल होती है। केवल आपका अनुभव ही आपको बताएगा कि इस साथी के साथ किसी विशेष समय पर सबसे अच्छा व्यवहार कैसे किया जाए।

9. प्रक्रिया को प्रबंधित और नियंत्रित करें

वार्ता प्रक्रिया का प्रबंधन एक महत्वपूर्ण कार्य है। ऐसी स्थिति संभव है जब आप विशेष मुद्दों पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं जिनके लिए तत्काल समाधान की आवश्यकता है, बातचीत के समग्र पाठ्यक्रम पर नियंत्रण खो दें।

आधा कदम पीछे लेने और "बड़े परिप्रेक्ष्य" में लेने की पूरी कोशिश करें। विशेष रूप से:

· नोट ले लो;

· यदि आपको लगता है कि वे आपको घेरने की कोशिश कर रहे हैं (यह समझाने की कोई आवश्यकता नहीं है कि आप हर बार ऐसा क्यों कर रहे हैं!)

· यथासंभव बड़ी तस्वीर को ध्यान में रखें;

· अपने लक्ष्यों और वांछित परिणामों की दृष्टि न खोएं;

· एक महत्वपूर्ण क्षण में पर्याप्त रूप से प्रतिक्रिया करने के लिए तैयार रहें (उदाहरण के लिए, एक ब्रेक लें और स्थिति का आकलन करें), यह सोचे बिना कि यह कैसा दिखेगा (अभ्यास से पता चलता है कि इस तरह के कार्यों से वार्ताकार में विश्वास का स्तर बढ़ जाता है)।

यदि आप सचेत रूप से इस दृष्टिकोण का पालन करते हैं, उपयोगी नोट्स लेते हैं और उपयोगी कौशल सीखते हैं, तो आपकी क्षमता का स्तर बढ़ जाता है।

10. सतर्क रहें

एक पल के लिए भी आराम मत करो! यहां तक ​​​​कि अगर सब कुछ ठीक हो जाता है, तो घटनाएँ आपकी योजना के अनुसार ही सामने आती हैं, एक समझौता दूसरे का अनुसरण करता है - सावधान रहें। प्रत्येक संदेश की पंक्तियों के बीच क्या निहित है इसका लगातार विश्लेषण करें; यह मत सोचिए कि घटनाएं निरपवाद रूप से आपके पक्ष में विकसित होंगी। यदि आप किसी भी चीज़ को हल्के में लेते हैं, तो यह केवल एक तथ्य है कि हर कोने के आसपास आप खतरे, परिवर्तन या आश्चर्य में हैं। उनसे मिलने के लिए तैयार हो जाइए।

याद रखें कि दोनों पक्ष अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने की पूरी कोशिश कर रहे हैं। प्रत्येक वार्ताकार एक जटिल खेल खेल सकता है; हर कोई अपना मौका चूक सकता है। सतर्कता कभी दर्द नहीं देती। अन्यथा, एक क्षण आएगा जब एक छोटा सा आश्चर्य एक ऐसे समझौते को पटरी से उतार देगा जो व्यावहारिक रूप से समाप्त हो गया था।

बातचीत के एक मान्यता प्राप्त स्वामी, लॉर्ड होरे-बेलिश की कहावत को याद करें: "जब कोई मुझसे कहता है कि वह अपने सभी पत्ते मेज पर रखने जा रहा है, तो मैं अपनी आँखें उसकी आस्तीन पर रखता हूँ।" यह किसी के लिए भी अच्छी सलाह है जो सफलतापूर्वक बातचीत करना चाहता है। अनुबंध के समापन के बारे में एक और बयान प्रसिद्ध अर्थशास्त्री फुल्टन शीन (जे। फुल्टन शीन) का है: "बड़ा प्रकार चारा पर ध्यान आकर्षित करता है, छोटे प्रकार के मुखौटे हुक।"

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, ये दस बिंदु शेष नियमों के महत्व को कम नहीं करते हैं। याद रखें कि सफल वार्ता कई विवरणों के सफल संयोजन का परिणाम है। सफलता के लिए पहला कदम सिद्धांतों की समझ और व्यवहार में बातचीत के लिए बुनियादी दृष्टिकोणों को लागू करने की क्षमता है। बुनियादी ज्ञान के आधार पर, आप अपना खुद का अनुभव प्राप्त करते हैं, भविष्य की बातचीत के लिए प्रत्येक चर्चा से लाभान्वित होते हैं।

3. बातचीत

आपको नौकरी मिलती है या टैक्सी ड्राइवर के साथ कीमत पर बातचीत करने का प्रयास करते हैं। दो वकील मुवक्किलों की संपत्ति के बंटवारे पर एक विवादास्पद मामले को सुलझाने की कोशिश कर रहे हैं। व्यापारिक कंपनियों का एक समूह बिक्री बाजार को साझा करता है। हड़ताल को रोकने के लिए शहर के एक अधिकारी ने नगरपालिका परिवहन के प्रतिनिधियों से मुलाकात की। ये सब बातचीत हैं। हालाँकि सभी जीवन में निरंतर बातचीत होती है, बहुत कम लोग जानते हैं कि उन्हें "पेशेवर" कैसे संचालित किया जाए। तो बातचीत क्या है? वे किससे बने हुए हैं? बातचीत की तैयारी के लिए क्या नियम हैं?

पूरी बात की तरह, किसी भी वार्ता की अपनी आंतरिक संरचना होती है - संचालन के चरण:

·योजना

· संपर्क स्थापित करना

· "खेल के नियम" की परिभाषा

पार्टनर रेटिंग

· परिदृश्य विकास

· व्यापार। रियायतें

· वार्ता का समापन।

जो लोग बिक्री तकनीकों से परिचित हैं, वे कह सकते हैं कि बातचीत के चरण लगभग पूरी तरह से बिक्री के चरणों के साथ मेल खाते हैं। और वह गलत निष्कर्ष निकालेगा: "कोई भी बातचीत बिक्री के लिए नीचे आती है।" यह कहना ज्यादा सही होगा कि बिक्री एक तरह की बातचीत है।

वार्ता और बिक्री के बीच मुख्य अंतर लक्ष्य है। बेचने में, मुख्य लक्ष्य किसी उत्पाद को बेचना है। विक्रेता अपने प्रस्ताव को थोड़ा बदल सकता है, लेकिन लक्ष्य वही रहता है - सामान खरीदने के प्रस्ताव के लिए एक सरल "हां"।

दूसरी ओर, बातचीत में दो लोग शामिल होते हैं जो इस विषय पर एक साथ चर्चा करते हैं। चर्चा के दौरान, दूसरे पक्ष के कहने के आधार पर लक्ष्य बदल सकते हैं। इसलिए, वार्ताकार के पास अपने लिए एक कार्य निर्धारित नहीं होना चाहिए, लेकिन कई, जो उसे युद्धाभ्यास और सफलता प्राप्त करने की अनुमति देगा।

.1 प्रभावी बातचीत के चरण

बातचीत योजना

इस स्तर पर, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आप अपने लिए अपने लक्ष्य निर्धारित करें। एक स्पष्ट लक्ष्य के बिना, चर्चा बहुत जल्दी बग़ल में चली जाएगी, विपरीत पक्ष की व्याकुलता के कारण, चर्चा के मुख्य विषय से ध्यान को माध्यमिक पर स्थानांतरित करना। इसलिए, वार्ताकार को अपने लक्ष्यों को पहले से परिभाषित करना चाहिए, उन्हें तीन समूहों में विभाजित करना चाहिए:

· परिप्रेक्ष्य लक्ष्य।

· संभावित लक्ष्य।

· अनिवार्य लक्ष्य।

दीर्घकालिक लक्ष्य वे हैं जिन्हें आप आदर्श रूप से प्राप्त करना चाहते हैं।

संभावित लक्ष्य कम प्राप्त करने योग्य हैं, लेकिन फिर भी बहुत वांछनीय हैं।

अनिवार्य लक्ष्य वे हैं जिन्हें वैसे भी हासिल किया जाना चाहिए।

वार्ता के इस चरण में, विपरीत पक्ष की संभावित रियायतों का विश्लेषण करने के साथ-साथ संभावित आपत्तियों के जवाब तैयार करना भी बहुत महत्वपूर्ण है।

संपर्क स्थापित करने से विश्वास का माहौल बन रहा है।

इस विषय पर आप बहुत अधिक और लंबे समय तक बात कर सकते हैं। मैं मुख्य गुणों में से एक के बारे में बात करना चाहता हूं - सहानुभूति की क्षमता।

सहानुभूति - वार्ताकार की "आंतरिक दुनिया" को समझने और स्वीकार करने की क्षमता। सहानुभूति की क्षमता वार्ताकार की आंखों के माध्यम से दुनिया को देखने की क्षमता है। यदि एक वार्ताकार ईमानदारी से सहानुभूति रखने में सक्षम है, तो वह एक ऐसा माहौल बनाने में सक्षम होगा जिसमें प्रतिद्वंद्वी को यह आभास हो कि उसे समझा जाता है और उसके साथ सहानुभूति है।

यदि आप सहानुभूति की क्षमता के रूप में ऐसा गुण विकसित करते हैं, तो आप दूसरों को समझाने में सक्षम होंगे, और आपकी व्यक्तिगत सफलता की संभावना बहुत अधिक होगी।

"खेल के नियम" की परिभाषा

कोई भी कदम उठाने से पहले, आपको वार्ताकार से सहमत होना होगा कि आपकी बातचीत कैसे होगी: किस रूप में, क्या पालन करेगा और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि किन मानदंडों का उपयोग किया जाएगा और उन्हें कौन निर्धारित करेगा।

यह चरण सभी वार्ताओं के लिए टोन सेट करेगा, और किसी भी गलतफहमी या, इसके अलावा, एक संघर्ष के मामले में, सभी वार्तालापों को रोकना सुनिश्चित करें और "खेल के नियमों" का उच्चारण करना सुनिश्चित करें जो आपने स्थापित किए हैं।

पार्टनर रेटिंग

वार्ता के इस चरण में, प्रमुख जरूरतों और विपरीत पक्ष की शुरुआती स्थिति को निर्धारित करना महत्वपूर्ण है, यह जांचने के लिए कि वह क्या रियायतें दे सकता है।

इस स्तर पर मुख्य उपकरण खुले प्रश्न पूछने की तकनीक और सुनने की क्षमता है।

सभी प्रश्नों को सशर्त रूप से दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है: खुला और बंद। ओपन एंडेड प्रश्न प्रभावी रूप से चर्चा को प्रोत्साहित करते हैं और विस्तृत प्रतिक्रियाओं की आवश्यकता होती है। बंद प्रश्न (एक-शब्द के उत्तर की आवश्यकता) बातचीत को खराब करते हैं, जिससे आक्रामक और नकारात्मक प्रतिक्रिया होती है।

पूर्व-तैयार प्रश्न आपको प्रतिद्वंद्वी की जरूरतों, उसकी मूल्य प्रणाली के बारे में बहुत सारी जानकारी इकट्ठा करने और यह समझने में मदद करेंगे कि वह क्या रियायतें देने के लिए तैयार है।

परिदृश्य विकास

यदि आप वीडियो पर बातचीत को कैप्चर करते हैं, तो आपको एक फिल्म मिलती है। इस फिल्म के कलाकार स्वयं वार्ताकार होंगे। किसी भी अन्य की तरह, हमारी फिल्म की एक स्क्रिप्ट है। ऐसे परिदृश्य को बातचीत कहा जाता है।

वार्ताकार का कार्य बातचीत शुरू होने से पहले ही भविष्य की बातचीत के लिए कई परिदृश्य विकसित करना है। संपर्क स्थापित करते समय और एक प्रतिद्वंद्वी का मूल्यांकन करते समय, आपको परिदृश्य का चुनाव करना चाहिए और इस स्तर पर इसे चलाना चाहिए।

व्यापार।

रियायतें

इस चरण को अक्सर "बिग आईएफ" के रूप में जाना जाता है उदाहरण के लिए: "यदि आप एक्स से सहमत हैं, तो मैं वाई से सहमत हूं।" "अगर ... तब ..." पद्धति का पालन करते हुए, दोनों पक्ष समझौते के रास्ते पर अंतिम समझौते के लिए आगे बढ़ते हैं। इस रणनीति से पार्टियों को लगता है कि दोनों पार्टियों की जीत हुई है. यह रियायतें देने की क्षमता है। यदि वार्ता के दौरान आपके वार्ताकार ने आपको रियायत की पेशकश की, तो वह आपसे वही कार्यों की अपेक्षा करता है - यह वार्ता की मुख्य शर्त है।

वार्ता का समापन

जब सभी मुद्दों का समाधान हो जाता है, तो उन वस्तुओं को संक्षेप में प्रस्तुत करें, जिन पर आप सहमत हुए हैं और सौदे को बंद कर दें। सभी वार्ताओं में, किसी भी गलतफहमी और वाक्यांश को सुनने की संभावना से बचने के लिए लिखित रूप में सभी विवरणों की पुष्टि करने का अभ्यास: "हां, एक और छोटा विवरण है ..." ने खुद को अच्छी तरह साबित कर दिया है।

4. बातचीत के 3 सुनहरे नियम

व्यापार वार्ता संचार व्यवहार

1. बातचीत करने वाले पहले व्यक्ति बनें

हमेशा पहले बातचीत की प्रक्रिया शुरू करने की कोशिश करें, क्योंकि जो कोई भी शुरुआत को नियंत्रित करता है वह अक्सर अंत को नियंत्रित करता है। यदि आप दूसरे पक्ष को बातचीत शुरू करने की अनुमति देते हैं, तो आप उन्हें नियंत्रण सौंप देंगे और, सबसे अधिक संभावना है, आप यह भी नहीं देखेंगे कि यह कैसे हुआ। उदाहरण के लिए, जब आप किसी से पूछते हैं कि उनका आवंटित बजट क्या है, तो आप उन्हें बातचीत शुरू करने का अधिकार देते हैं। आप सबसे अच्छा समाधान खोजने के बजाय अपना समय उसकी राशि का पीछा करने में व्यतीत करते हैं।

जब ग्रांट बातचीत करने के लिए बैठता है, जिसमें पैसे पर चर्चा करने का विषय शामिल होगा, तो कभी-कभी वह दूसरे पक्ष को भी बाधित करता है ताकि उसे स्थिति पर कब्जा न करने दें और बातचीत को उस दिशा में निर्देशित करें जिसकी उन्हें आवश्यकता है। यह अजीब लगता है, लेकिन यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु है। आपको यह सौदा शुरू करने वाला होना चाहिए।

एक बार, उनके पास एक ग्राहक था जो अपनी शर्तों को पहले से पेश करना चाहता था। जिस पर ग्रांट ने जवाब दिया कि वह तुरंत यह बताने की उसकी इच्छा की सराहना करता है कि वह वास्तव में क्या कर सकता है, लेकिन अगर वह उसे तैयार जानकारी दिखाने का अवसर देता है तो वह उसके लिए आभारी होगा। और इसलिए कि उसके बाद अगर ऐसी शर्तें उसके अनुकूल नहीं होती हैं तो वह रिपोर्ट करेगा। इसने ग्रांट को अपने हाथों में नियंत्रण लेने की अनुमति दी।

2. हमेशा लिखित में बातचीत करें

ग्रांट ऐसे कई सेल्सपर्सन से परिचित हैं, जो बिना लिखित समझौते के नियमों और शर्तों पर चर्चा करने के लिए बैठ गए हैं। लेकिन बातचीत का मकसद एक लिखित समझौता करना होता है, न कि खाली बातों पर समय बर्बाद करना। जिस क्षण से प्रस्ताव को आवाज दी जाती है, ग्राहक के पास एक दस्तावेज होना चाहिए जिसमें समझौते के सभी खंड शामिल हों। यह संभावित ग्राहक के लिए एक वास्तविकता बन जाता है।

यदि आप पहले बातचीत करते हैं और केवल अंत में लिखित रूप में एक समझौता करने के लिए बैठते हैं, तो आप अतिरिक्त समय बर्बाद करेंगे। यदि आप पहले से तैयार किए गए अनुबंध में बातचीत के दौरान परिवर्तन करते हैं, तो आप सामान्य समझौते पर आने के तुरंत बाद हस्ताक्षर के लिए तैयार दस्तावेज़ की पेशकश कर सकते हैं।

3. हमेशा शांत रहें

बातचीत के दौरान, वातावरण बड़ी संख्या में विभिन्न भावनाओं से भरा हो सकता है जो स्थिति के आधार पर एक-दूसरे का अनुसरण करते हैं। अनुभवी वार्ताकार जानते हैं कि कैसे शांत रहना है, जिससे स्थिति का प्रबंधन किया जा सकता है और विभिन्न उचित समाधान पेश किए जा सकते हैं, जबकि बाकी प्रतिभागी अपनी अशांत और अक्सर बेकार भावनाओं में डूबे रह सकते हैं जो केवल प्रगति में बाधा डालते हैं। रोना, आक्रामकता, क्रोध, बढ़ा हुआ स्वर निश्चित रूप से आपको भाप उड़ाने और बेहतर महसूस करने में मदद करेगा, लेकिन वे किसी भी तरह से आपको वार्ता के सफल निष्कर्ष तक नहीं पहुंचाएंगे।

जब वातावरण को सीमा तक गर्म किया जाता है और हर कोई अपनी भावनाओं को हवा देता है, तो शांत रहें और तर्क का उपयोग करें ताकि वर्तमान स्थिति से उचित रास्ता निकाला जा सके।

ये ग्रांट कार्डोना के सुझाव थे। खैर, हम आपको अच्छे स्वाद के कुछ और मानवीय नियमों की याद दिलाना चाहते हैं - अपने साथी का सम्मान करें और उसे धोखा देने की कोशिश न करें। आपसी सम्मान बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि झूठ को तुरंत महसूस किया जाता है। सौदा दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद होना चाहिए, नहीं तो यह अब बातचीत नहीं बल्कि जबरदस्ती है।

5. प्रभावी व्यापार वार्ता के लिए 9 नियम

बैठक से पहले, बातचीत के उद्देश्य को स्पष्ट रूप से अपने लिए तैयार करें। कभी-कभी इसे तीन संस्करणों में प्रस्तुत किया जा सकता है: वार्ता के सबसे वांछनीय, स्वीकार्य और अवांछनीय परिणाम के रूप में। इनमें से प्रत्येक मामले में अपने व्यवहार की रणनीति पर विचार करना इष्टतम है।

लक्ष्य बनाते समय न केवल अपने हितों से आगे बढ़ें। लगातार अपने आप को एक वार्ताकार साथी के स्थान पर रखें। अपने लक्ष्य को प्राप्त करना उसके लिए भी फायदेमंद होना चाहिए। आदर्श रूप से, यदि आपके पास इसे साबित करने के लिए बहुत सारे तर्क हैं।

एक सभ्य स्थान में अपॉइंटमेंट शेड्यूल करें। कार्यालय नहीं है? इसे एक अच्छी कॉफी शॉप बनाएं। अजीब है, लेकिन अक्सर इस नियम की उपेक्षा की जाती है। जिस स्थान पर आप मिलने का प्रस्ताव रखते हैं, वह पहले से ही आपकी विशेषता है।

अपनी अलमारी पर विचार करें। आपका रूप आपके प्रति वार्ताकार के रवैये को निर्धारित करेगा। और न केवल पहले मिनटों में, बल्कि भविष्य में भी। यदि आप फैशन में पारंगत नहीं हैं, तो प्रभावित करने की कोशिश न करें। सरल और साफ-सुथरे कपड़े पहनें, जिसमें आप सहज महसूस करें।

यदि आप कपड़े पहनना जानते हैं, तो आप उपस्थिति के साथ खेल सकते हैं। मेरे परिचितों में से एक, एक विज्ञापन एजेंसी में एक प्रमुख विशेषज्ञ, कभी-कभी बहुत रंगीन कपड़े पहने, युवा शैली में, किसी तरह के हंसमुख कैनवास बैग के साथ, एक अजीब टोपी में बातचीत के लिए आता है। लेकिन साथ ही उनके हाथ में 10 हजार डॉलर की घड़ी और टेबल पर एक वर्टू फोन है। और, महत्वपूर्ण रूप से, वह खुद को एक सम्मानित, आत्मविश्वासी व्यक्ति और व्यवसायी के रूप में प्रस्तुत करता है।

यह संयोजन आपको दिलचस्प परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देता है। वार्ताकार पैटर्न को तोड़ता है, और बातचीत के पहले भाग में वह यह समझने की कोशिश करता है कि वह सामाजिक भूमिका के संदर्भ में किसके साथ बात कर रहा है। अक्सर यह मेरे मित्र को उन समझौतों को "ढूंढने" की अनुमति देता है जिनकी उसे आवश्यकता होती है तेजी से और अधिक कुशलता से। लेकिन, यह कहा जाना चाहिए कि इस तरह की पद्धति का उपयोग बातचीत प्रक्रिया का उच्चतम गणित है।

बैठक के शुरू से अंत तक सकारात्मक रवैया बनाए रखें। मेरा विश्वास करो, यह नाटकीय रूप से आपके लिए बातचीत के सकारात्मक परिणाम की संभावना को बढ़ाता है। मुस्कुराना। ज़बरदस्ती नहीं, बिल्कुल, लेकिन ईमानदारी से। यदि आप डरते और चिंतित हैं, तो इन भावनाओं को ड्राइव और उत्तेजना में, अपनी आंखों में चमक में बदलने का प्रयास करें। बस इसे ज़्यादा मत करो ताकि आप किसी ऐसे व्यक्ति के लिए पास न हों जो थोड़ा पागल हो।

बातचीत की शुरुआत में, वार्ताकार को एक व्यवसाय कार्ड दें और अपने और अपनी कंपनी के बारे में बताएं। संक्षिप्त लेकिन स्पष्ट। इसके बाद…

. ... सुचारू रूप से आगे बढ़ें कि आप यह बैठक क्यों करना चाहते थे। अपने विचारों को यथासंभव सटीक और संक्षिप्त रूप से तैयार करें। यदि समझदारी आपकी विशेषता नहीं है, तो पहले से सोचें और किसी प्रकार का सारांश तैयार करें।

यह आश्चर्य की बात है कि कितनी बार अनुभवहीन वार्ताकार पिछली दो सिफारिशों की उपेक्षा करते हैं। कभी-कभी आप किसी ऐसे युवक के साथ बैठते हैं जिसने ऊर्जावान रूप से एक बैठक के लिए कहा, और यह स्पष्ट है कि आपके साथ बात करना उसके लिए बहुत महत्वपूर्ण है। लेकिन वह कौन है अस्पष्ट स्पष्टीकरण से स्पष्ट नहीं है। और इससे भी अधिक यह स्पष्ट नहीं है कि वह क्या चाहता है। मिनट दर मिनट बीत जाता है, और वह चिंतित है, भ्रमित है, हलकों में चल रहा है और कभी भी बिंदु पर नहीं पहुंच रहा है।

ऐसे मामलों में, मैं बैल को सींग से पकड़ लेता हूं और समय बचाने के लिए खुद से स्पष्ट प्रश्न पूछना शुरू कर देता हूं: आप कौन हैं, हमारी बैठक का विषय क्या है, आप हमारी बातचीत के इष्टतम परिणाम को कैसे देखते हैं, आदि। वार्ताकार शांत हो जाता है, मुझे प्रमुख भूमिका देता है और जिस तरह से मैं उसका नेतृत्व करता हूं, वैसे ही चला जाता है। आमतौर पर, बिंदु पर पहुंचने के लिए कुछ मिनट पर्याप्त होते हैं। इस बीच, किसी भी बातचीत में यह बेहतर है कि आप बातचीत को निर्देशित करें, न कि अपने वार्ताकार को। यह आपकी ताकत और आत्मविश्वास को इंगित करता है, और ये गुण हमेशा सम्मान की आज्ञा देते हैं।

याद रखें कि आप जो चाहते हैं उसे स्पष्ट रूप से समझाने में विफलता आपके प्रस्तावों का एक उत्तर पाने का एक वास्तविक मौका है - "नहीं"।

बातचीत को मत खींचो। बातचीत को छोटा रखें।

बातचीत को समाप्त करते हुए, सारांश को स्पष्ट रूप से तैयार करें और आवाज दें। जैसे: "... तो हम इस पर और उस पर सहमत हुए, मैं आपको ऐसे और ऐसे दस्तावेज भेजूंगा और शुक्रवार को आपको कॉल करूंगा ..."। बातचीत का स्पष्ट परिणाम होना चाहिए।

6. दिलचस्प

पारस्परिक रूप से लाभकारी बातचीत समझौते पर कैसे पहुंचें

"गेटिंग टू यस", फिशर, आर, और उरे के अंश। डब्ल्यू।, हार्वर्ड नेगोशिएशन प्रोजेक्ट

1. लोगों के प्रति अपने दृष्टिकोण और व्यवसाय के प्रति अपने दृष्टिकोण को स्पष्ट रूप से अलग करें

· व्यावसायिक सिद्धांतों पर दृढ़ रहें, लेकिन लोगों के प्रति नरम रहें।

· अपने विरोधियों के दृष्टिकोण से व्यापार का अध्ययन करें

· अपने ऑफ़र को उनके मूल्य प्रणाली के अनुसार बनाएं

2. पार्टियों के पदों पर नहीं, सामान्य मूल्यों और हितों पर ध्यान दें

· मूल्य प्रणाली वार्ता के परिणाम को निर्धारित करती है

· प्रत्येक पक्ष के कई हित हैं - स्पष्ट रूप से अपना परिभाषित करें और उनके हितों का पता लगाएं

3. यदि वार्ता रुक जाती है, तो अधिक अच्छे के लिए विचार मंथन

रचनात्मक सोचें<#"justify">4. निर्णय लेने के लिए उद्देश्य मानदंड का प्रयोग करें

· दबाव में न आएं, सिद्धांतों से समझौता करें

· एक साथ तय करें कि कौन से मानक और प्रक्रियाएं उचित हैं

· सहयोग की भावना से विवादास्पद मुद्दों पर चर्चा करें।

मूर्ख जितना होशियार - दिखावा करें कि आप कुछ नहीं जानते हैं

सुकरात ने 2300 साल पहले इस पद्धति का इस्तेमाल किया था। उन्होंने दूसरों को अपनी बात पूरी तरह से रखने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए अज्ञानता का नाटक किया।

आज, ग्रह पर सबसे बुद्धिमान और सबसे सफल लोगों में से कई ने महारत हासिल कर ली है और इस पद्धति का बहुत प्रभाव से उपयोग करते हैं, चाहे जानबूझकर या अनजाने में। जो लोग अपनी बुद्धि से प्रभावित करने की कोशिश करते हैं वे वास्तव में बहुत स्मार्ट नहीं होते हैं। वास्तव में होशियार लोग जानते हैं कि न समझने का नाटक करके और दूसरे पक्ष से एक ही बात को बार-बार समझाने से, वे दूसरे व्यक्ति को बेहतर ढंग से समझ पाएंगे और अपना उत्तर बेहतर ढंग से तैयार कर पाएंगे, क्योंकि उनके पास इसके लिए अधिक समय होगा।

80/20 सिद्धांत का प्रयोग करें

मत भूलो कि 80/20 सिद्धांत के अनुसार<#"justify">पूर्ण मर्फी के नियमों से सिफारिशें

एडी का व्यवसाय का पहला नियम: कभी भी सुबह 10:00 बजे से पहले या शाम 4:00 बजे के बाद बातचीत करने के लिए न बैठें। पहले मामले में, यह आभास देगा कि वार्ता का विषय आपके लिए बहुत महत्वपूर्ण है, और दूसरे में - कि आप पहले ही सभी आशा खो चुके हैं।

ट्रूमैन का नियम: यदि आप उन्हें मना नहीं सकते हैं, तो उन्हें भ्रमित करें।

हेल्गा का नियम: पहले ना कहें, फिर बातचीत करें।

बेचने की कला और कौशल

आप जो भी करते हैं उसके बावजूद, बेचने की आपकी क्षमता की परवाह किए बिना<#"justify">संदर्भ

1.#"औचित्य">2. #"औचित्य">। #"औचित्य">। #"औचित्य">। http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

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