Правила за преговори. Изкуството на преговорите: Как да се подготвим за важна среща

Преговорите са почти всеки процес на постигане на споразумения. Какво е важно да имате предвид при планирането, подготовката и провеждането на преговори? За какво трябва да сте подготвени?

Така че, когато планирате, е важно да вземете предвид мястото, времето, продължителността на процеса на преговори. При подготовката - дневния ред, състава на участниците, техния статус и удобни условия. При преговорите най-важното е силата на преговорната позиция, поведението и стила на преговорния процес.

Какво е преговаряне?

От гледна точка на транзакционния анализ способността за преговори е достъпна само в позицията „възрастен-възрастен“. Позицията на възрастен на една от страните в преговорите трябва в крайна сметка да доведе до състояние на възрастен на противоположната страна от позицията на „дете“ или „родител“ (манипулацията или натискът идва от тези позиции). Поведението на възрастен помага да се устои на манипулацията. Капризите не могат да продължат дълго време, тъй като „детето“ има ограничен ресурс от силата на търпението. А диктатът на „родителя“ като цяло е неподходящ в процеса на преговори.

Процес на преговори

Процесът на преговори води до резултат, ако имате ясно дефинирана цел и критерии за нейното постигане.

Процесът на преговори води до резултат, ако имате ясно дефинирана цел и критерии за нейното постигане. При липсата им най-вероятно ще трябва да се съгласите с условията на противоположната страна. Наличието на план А и Б, ако нещо се обърка, ще ви позволи да защитите поне минималната приемлива позиция. Това дава увереност, чиято липса се разчита от отсрещната страна и струва скъпо. Сценарият и разпределението на ролите също придават тежест, увереност и динамика на преговорния процес и екипа. Важно е да се разпредели функционалността. Дори ако преговорите се водят от един човек, е необходимо да се вземе предвид съдържанието, да се фиксират основните точки на хартия, да се наблюдава взаимодействието на екипа от другата страна на масата за преговори и дори да се разчитат телесните и емоционални маркери които понякога казват много повече от думите.

Маса за преговори

Важно е да знаете мястото на преговорите, за да пристигнете предварително и да „маркирате територията“. Кампания за допълване на сценария с разпределението на участниците. Това е така наречената психогеография. Опитните преговарящи се опитват да заемат най-изгодната позиция на масата още преди началото на преговорите, ако това не е първоначално определено от протокола. Лидерството в този въпрос осигурява първоначално предимство и добавя увереност.

Състояние на преговорите

При планирането и подготовката на преговорите е важно да се изясни и съгласува статута на представителите на страните.

При планирането и подготовката на преговорите е важно да се изясни и съгласува статута на представителите на страните. Ако заместник или служител от по-ниско ниво на йерархия е изпратен за преговори на първо лице, тогава това е първоначално неравновесно състояние и или преговорите ще имат междинен характер, или това е съвсем различен сценарий. Няма да се получи така, ако другата страна няма достатъчно правомощия. Колкото по-висок е статусът на преговорите, толкова повече формалности съдържат те: табели за места, регламент, водене на протокол и подписване на споразумение или споразумение за намерения. Интересното е, че съвпадението на статусите още веднъж потвърждава, че само равните могат да се споразумеят. Иначе е просто превод на чужда позиция. Вижте пример #1.

Силата на преговорната позиция

Силата в случая е образен израз. Всъщност, със силна преговорна позиция, противоположната страна се съгласява с предложението при най-изгодните за себе си условия. Въпреки че има ситуации, когато силата на позицията за преговори се крие в способността да станете и да напуснете масата за преговори по всяко време. Например в случай на неприемлива оферта или нарушение на бизнес етиката. Вижте пример #2.

Поведенчески особености

Преговорите са преди всичко комуникация, а всички хора са различни.

Познаването на типологията на личността и други психологически знания, разбира се, е много полезно. Въпреки това е важно да се разбере, че преговорите са преди всичко комуникация и всички хора са различни. Например хората казват „да“ и „не“ по различен начин.

Има четири управленски роли в PAEI модела на Ицхак Адизес: производител на резултати (P), администратор (A), предприемач (E) и интегратор (I). Всички те изразяват своето съгласие и несъгласие по различни начини, въпреки че използват едни и същи думи и звуци. Познаването на тези характеристики помага за постигане на взаимно разбиране.

Отношение към времето

Факторът на хронометричното време и неговите производни под формата на скорост на представяне или времеви натиск е много важен. Веднага след като сте прибързани да вземете решение, направете почивка. Първо, това ще бъде балансирано решение. И второ, ще проверите колко манипулативно се държи противоположната страна на преговорите. Разглеждайки таблицата по-долу, със сигурност ще си спомните примери от вашия опит в преговорите.

Как да се свържем?

Умението за установяване и поддържане на необходимото ниво на контакт води до най-съществения фактор за ефективността и ефикасността на преговорите – доверието, чиято обратна страна е отговорността. Преди това в Русия имаше такова нещо: "думата на търговеца". И беше достатъчно да се ръкуват в знак на постигане на споразумение без никакви договорки на хартия. Отчитайки горните фактори в модела „Яснота – Мотивация – Отговорност“, технологичните преговори, както всяка бизнес комуникация, следват алгоритъма за постигане на необходимата и достатъчна яснота. При наличие на яснота почти автоматично възниква мотивация, която води до разпределение на отговорността между участниците в преговорите.

Ролята на емоциите в преговорите

Някой в ​​преговорите се опитва да скрие емоциите си или да направи шоу. Диапазонът е доста голям, но уменията за емоционална интелигентност са в основата на успеха в преговорите.

Емоциите са по-древен механизъм за регулиране на живота от мислите.

Способността да разпознавате собствените си и да четете емоциите на другите хора, да анализирате причините за тяхното възникване, съзнателно да трансформирате възникващите емоции в най-актуалните в момента, помага да управлявате себе си и другите. Емоциите са по-древен механизъм за регулиране на живота от мислите. Речта се е развила много по-късно. В почти всички култури основните емоции на радост, гняв, изненада, страх, отвращение се изразяват почти по един и същи начин. Опитният преговарящ управлява емоциите си и следи проявата на емоциите на другите. Емоциите могат да потвърждават думите или да изразяват нещо различно от значението на събеседника. Това е богат материал за разработване на стратегия и тактика за преговори. Вижте пример #3.

Междукултурни характеристики

В случай на преговори с чужденци, представители на други култури и вероизповедания е много важно да се вземат предвид особеностите на техния манталитет, доколкото е възможно, и да се покани професионален преводач. Сценариите могат да бъдат доста голям брой. И е по-добре да ги обмислите предварително, тъй като всяка култура има свое отношение към горните параметри. Това ще повиши ефективността на преговорите и ще помогне за постигането на най-добър резултат. пример номер 4.

Философия на преговорите

Тези, които смятат, че преговорите са като военни действия, трябва да помнят, че имаме нужда от истински партньори и клиенти. В дългосрочен план взаимноизгодните споразумения осигуряват сътрудничество и възрастните могат да се помирят, а не да провеждат военни операции, ако нещо се обърка. Често в конфронтацията обикновено е невъзможно да се намери решение и да се съгласи. В този случай единственото решение е компромис, тоест никоя от страните не постига напълно поставените цели в резултат на преговори. В равнината на конфронтация няма взаимноизгодни решения, те трябва да се търсят за постигане на консенсус, тоест за позицията „печеливша“ е важно да се напусне ситуацията на пряк конфликт на интереси в търсене на приемливо и последователно условия, да погледнете ситуацията „от птичи поглед“.

ПРИМЕРИ

Пример #1

С колегата дойдохме в организацията за преговори. Посрещна ни ръководителят на отдела за покупки и ни съобщи, че генералният директор няма да бъде днес и тяхната позиция не може да бъде преразгледана при никакви обстоятелства. Отбелязвам, че това е "интересна" позиция за обсъждане на началото на сътрудничество. Въпреки това сядаме и започваме преговори. Тестваме почвата, за да намерим решение. Противоположната страна не се движи напред. В този момент мъж с уверен поглед поглежда в стаята за преговори и пита как са нещата. В отговор ръководителят на отдела за покупки отговаря: „Сега приключваме и те са съгласни да приемат всички наши условия“. Той вижда изненадата на лицата ни и тогава очите му попадат върху значката на бизнес училището на ревера на сакото ми. Той се усмихва и сяда до мен. Оказва се, че сме от една алма матер, а той я е завършил няколко години по-рано от мен.На кафе се намираме с общи приятели и обсъждаме кой от преподавателите какви дисциплини е преподавал. После ме пита защо сме дошли. Излагам накратко същността на въпроса. За пет минути намираме решение, което само изпълнителните директори биха могли да направят. Оттогава винаги се опитвам да разбера състава на преговорния екип на организацията, в която отивам на бизнес среща. Търся информация за тях и понякога я използвам за установяване на контакт и повишаване на доверието. Много може да се намери дори в социалните мрежи и интернет. Информацията за професионален опит, образование и хобита може да бъде изключително полезна. И ръководителят на отдела за покупки в тази организация наскоро беше назначен на тази позиция и се опита много усилено да доведе преговорите „правилно“.

Пример #2

Бизнес репутацията, особено в сферата на комплексните интелектуални услуги, е по-ценна от всички пари. Ръководителят на службата за персонал обсъжда условията за предоставяне на корпоративни коучинг услуги по време на преговори. Настоява да му разкаже всички подробности и съдържание на работата на треньорите с неговите колеги - ръководители на отдели на организацията. Търпеливо обяснявам, че в този случай основният постулат на коучинга, конфиденциалността, ще бъде нарушен. Бих искал да ви информирам, че в този случай съм принуден да откажа принципно да сключа споразумение и мащабен проект. След известно каране намираме решение. Субектите на коучинг в организацията сами ще пишат доклади до ръководителя на персонала, по свое усмотрение, разкривайки подробности за случващото се в коучинг взаимодействието. Треньорите ще изпращат доклади само с темата на всяка коучинг сесия, тъй като цикълът на сесиите има за цел да повиши производителността на ръководителите въз основа на индивидуални планове за развитие. Планът за работа първоначално е записан в приложението към договора, а при отклонение треньорът само съобщава този факт. Това решение устройва всички страни: лидера, неговите колеги и треньори.

Пример #3

Представители на лидера в бранша от Германия дойдоха при нас, за да преговарят за сътрудничество, всъщност за поглъщане. Тяхната позиция е разбираема и вбесява собственика на организацията, в която отговарям за протоколните преговори като директор по развитие. Двамата собственици се виждат за първи път и когато се срещат, нашият заявява на германеца на руски: “Сега ще ти покажа Сталинград!”. Звънна тишина за няколко секунди, германецът нито лице, нито тяло реагира по никакъв начин. Само зениците се разшириха. Чуждият отбор мълчи. Германецът, преглъщайки, отговаря на руски: „Покажете ми!“ Преговорите ни продължиха няколко дни, а екипът от Германия показа висок професионализъм и най-висока класа в преговорите. Особено ми хареса тяхната система от конвенционални знаци и екипна работа при прехвърляне на думи един към друг, в зависимост от областта на експертиза и функционалност. Всичко е направо по същество. И в ресторанта се държаха доста оживено и беше интересно да се общува с тях на теми извън бизнеса. Та въпросът е кой на кого какво е показал.

Пример #4

Собствениците на най-големия производител в бранша от Италия бяха поканени в търговската мрежа за стартиране на нова линия на дейност. Баща и син пристигнаха. В Русия за първи път. Големият е над 70, синът е на 35-40 години. Облечен много скромно. Посрещнахме ги на летището във ВИП салона, заведохме ги в нашия водещ магазин и след това отидохме в ресторанта, за да се срещнем със собственика на търговската верига. Ресторантът е претенциозен, по каналите между масите плуват есетри. Партньорът на собственика покани проститутки на нашата маса. Те говорят за всичко, освен за целта на посещението на лидери в бранша. Седят като глътнат кол. Мълчат, водка не пият, почти не ядат. Час по-късно по-възрастният италианец започна да кима, а синът каза: „Закарай ни до хотела. Трябва да се молим, а ние сме свикнали да ставаме в 5 сутринта и да си лягаме в 21 часа.” При нас вече е полунощ, а ние седяхме в ресторанта повече от два часа. Единственото, което научих от сина си през това време е, че всяка сутрин ходи на църква да се моли и че имат фабрика в някакво планинско село. Той има много деца и боготвори жена си. Сутрин са весели, но пак мълчат. Започват преговори и се оказва, че бащата изобщо не разбира английски или френски, а синът не знае бизнес речник. Въпреки че по ежедневни теми поговорихме малко по пътя. Получи се ситуация на разговор между сляп и глух. Спешно е извикан преводач от италиански. Разбрахме се за всичко. Но тогава нещата не се получиха. И преди полета италианският син ме попита: „Защо поканихте проститутки на преговорите?“

Пристигане на срещата в уречения час. Отсрещната страна може да откаже да преговаря, ако закъснеете. Във всеки случай това може да повлияе негативно на вашия имидж, както и на самия ход на преговорите. Ако преговорите се провеждат в офиса на един от участниците, неговият персонал (референт или помощник) посреща гостите на входа. На първата среща, ако участниците не са запознати, е необходимо да се представите. Първо се представя ръководителят на приемащата делегация, а след това – на гостуващата. След това ръководителите на делегациите представят своите служители. И тук първо трябва да се представи делегацията домакин. Редът, в който се представят делегациите, е „в низходящ ред“, тоест първо се представят тези, които заемат по-висока позиция. Участниците могат да си разменят визитки. При голям брой делегации такъв обмен е труден и следователно незадължителен. В този случай преди началото на преговорите на всеки участник се дава списък на делегациите, по възможност с пълни имена и длъжности. Делегациите се настаняват така, че членовете на всяка делегация, заемащи приблизително равни позиции, са един срещу друг. Пръв на масата за преговори сяда ръководителят на страната домакин. По време на преговорите той има инициативата. Той започва разговора, следи да няма паузи по време на преговорите, които могат да се възприемат като сигнал за техния край. По време на преговорите не е обичайно да се прекъсва речта на партньорите. След презентацията могат да се задават уточняващи въпроси. Ако все пак има нужда да изясните някакъв детайл по време на речта, трябва да се извините и да направите изявлението си възможно най-кратко и конкретно. По време на преговорите е широко разпространена практиката ръководителят на делегацията да дава думата на други членове на своята делегация, експерти и съветници. По време на преговорите може да се сервира чай или кафе. Друг вариант е да обявите кафе пауза. Обикновено се използва по време на доста продължителни преговори, както и ако трябва да обмените "неофициални" мнения, "разредете атмосферата", просто се отпуснете малко. По време на преговорите делегациите могат да формират експертни работни групи за обработка на отделни въпроси. Тези групи от специалисти от делегациите по правило се оттеглят в отделна стая, съгласуват възможно решение или параграф в окончателния документ и представят резултатите от работата на ръководителите на делегациите. Домакинът, като правило, се уверява, че на масата за преговори има моливи или химикалки, бележници или просто празна хартия. Ако делегациите са големи по състав и стаята е голяма, тогава трябва да се погрижите за усилване на звука. По правило въпросът за работния език на преговорите се съгласува с чужденците предварително. Ако се предвижда симултанен превод, тогава трябва да помислите за работно място за преводач - специална кабина. При консекутивен превод преводачът от всяка страна седи отляво на ръководителя на цялата делегация или непосредствено зад него и малко вляво. Представяне на акредитивни писма Важен момент във всеки преговор е представянето и връчването на акредитивни писма. Това е особено важно, ако вашите партньори все още не ви познават. Такава процедура само укрепва доверието в думите на събеседника, но също така дава възможност на вас и вашите нови партньори ясно да идентифицирате предмета на предстоящата дискусия. В най-простия случай това може да е пълномощно от ръководителя на вашата компания, което гарантира, че сте инструктирани да преговаряте по конкретна тема. В такъв документ е полезно да споменете, че ви е поверено да подпишете (или само да се споразумеете) общ документ. Ако текстът на споразумението, което сте инструктирани да подготвите, съдържа препратка към Правилника на вашата организация или нейния устав, тогава трябва да имате копие от тях със себе си за прехвърляне на другата страна. Ръководителят на фирмата, за да потвърди своята власт, може да представи препоръчителни писма от своите банкери или бизнес партньори, известни на другата страна. Един вид доказателство за авторитет може да бъде история за вашата компания или организация, придружена от предаване на копие от одиторския доклад, статия за вашата организация, публикувана в реномирано списание или вестник. От своя страна, вие, приемайки непознати досега партньори, имате право да попитате за техните правомощия, по време на разговора попитайте за техните партньори, банкери, дали имат право да подписват съвместни документи. В някои случаи е по-добре да инструктирате такива въпроси да задавате на вашия адвокат или лицето, което отговаря за документите във вашата делегация (това може да стане по време на подготовката на преговорите или разговор в кулоарите). Специална роля играе формализирането на правомощията в междудържавните отношения. Така че, когато заминавате за международна конференция, за ръководителя и членовете на делегацията, пълномощията се съставят на специален формуляр и се представят преди началото на този форум на комисията за проверка на пълномощията, създадена на конференцията.

7.3. технология за преговори

Етапи на представяне на позиция Етапите на представяне на позиция, или преговори, предполагат последователност от решаване на следните задачи: взаимно изясняване на интересите, гледните точки, концепциите и позициите на участниците; тяхното обсъждане (включително представяне на аргументи в подкрепа на техните виждания, предложения, тяхната обосновка); съгласуване на интереси и разработване на споразумения. Наличието на първия етап предполага, че преди страните да започнат да развиват споразумения, те ще открият и обсъдят взаимно гледните точки. На същия етап се развива „общ език“ с партньор в преговорите, включително изясняване на концепциите. На втория етап участниците се опитват да реализират своите интереси в най-пълна форма. Този етап е от особено значение в конфликтните отношения между страните и може да отнеме по-голямата част от времето за преговори. Когато страните са ориентирани към решаване на проблема чрез преговори, основният резултат от втория етап ще бъде идентифицирането на обхвата на възможно споразумение. В този случай страните преминават към последния етап - съгласуване на интересите и разработване на споразумения. Може да включва две фази: първо, разработване на обща формула, след това координиране на детайлите. Очевидно е, че избраните етапи не следват стриктно един след друг. Преговарящите могат да се върнат към предишния етап, но цялостната последователност на тези задачи трябва да се запази. В противен случай преговорите може да се окажат твърде дълги или дори провалени.

Лекция 7. Преговори с бизнес партньори (продължение) 7.4. Стратегия за преговори

Изборът на стратегия за преговори се определя от задачите, които ще решавате, докато работите с партньори. Договарянето е стратегия на преговори, при която всеки от участниците е фокусиран върху максималната реализация на собствените си интереси и цели и на практика не взема предвид как ще бъдат реализирани интересите и целите на партньора. Той се стреми да „пазарява“ окончателния документ, който е най-изгоден за него самия и се фокусира върху собствената си победа. „Анализът на проблема от партньор на партньор“, понякога наричан подход на партньорство, има за цел да разреши проблем в най-добрия интерес и на двете страни. Ходът на преговорите при реализирането на една или друга стратегия е различен. „Договарянето“ е насочено към манипулиране на поведението на партньор в преговорите. „Съвместен анализ на проблема с партньор“ предполага значителна степен на откритост на участниците и формиране на диалогична връзка. В реалната практика на водене на преговори нито една от стратегиите не се използва в "чист" вид, следователно във всеки конкретен случай трябва да се говори за доминираща стратегия. Избирайки "договарянето" като такова, преговарящият може да постигне редица предимства за себе си, но рискува преговорите да бъдат провалени, както и неправилно изпълнение на договореностите. С основния акцент върху „партньорския подход“ споразуменията обикновено са по-трайни. Тактически методи на "ТОРГА" Стратегията на "договарянето" се осъществява чрез различни тактики и техните модификации. На първо място, това е „оказване на натиск върху партньор“, което се осъществява по-специално чрез „използване на заплахи“ и „блъфиране“. Техниката на „завишено първоначално търсене“ предлага да започнете преговорите, като поискате много повече, отколкото наистина се надявате да получите. Техниката на „предявяване на искания в последния момент“ се състои в това, че една от страните в края на преговорите, когато на практика стане очевидно, че те са приключили успешно, поставя нови искания. В същото време участникът изхожда от факта, че партньорът, който е изключително заинтересован от подписването на предварително постигнатите споразумения, ще направи отстъпки. Често използвано "възлагане на изискванията във възходящ ред". Например, виждайки, че партньорът е съгласен с предложенията, които правите, вие предлагате нови. Техниката на „двойно тълкуване“ предполага, че по време на преговорите в окончателния документ сте „заложили“ формулировка, съдържаща двоен смисъл, което ще ви позволи да тълкувате споразумението в свой собствен интерес в бъдеще, без да го нарушавате формално, т.е. нарушавайки го формално. д. следвайки неговото „писмо“. Тактика на "Съвместен анализ на проблема с партньор" Когато се фокусира върху стратегията на "съвместен анализ на проблема с партньор", може да се използва техниката на "постепенно увеличаване на сложността" на обсъжданите въпроси. Това означава, че преговорите започват с лесни въпроси, а след това участниците в тях преминават към трудни. В същото време постигането на споразумения по конфликтни въпроси има положително психологическо въздействие върху участниците, демонстрирайки принципната възможност за постигане на взаимно приемливи решения. Техниката „разделяне на проблема на отделни компоненти” обикновено се използва при сложни преговори, при наличие на конфликтни отношения между страните. В този случай на първите два етапа на преговорите тези компоненти се идентифицират и след това, ако е невъзможно да се постигне съгласие по определени компоненти, въпросът за поставянето им извън скобите, т.е. отказът да бъдат разгледани по време на тези преговори, се решава. При използването на тази техника се постига само частично споразумение. Възможно е да използвате и двата метода едновременно. Например, след „разделяне на проблема на отделни компоненти“ и извеждане на някои от тях „извън скобите“, се прилага „постепенно увеличаване на сложността на обсъжданите въпроси“: първо се договарят въпроси, по които позициите на страните съвпадат или са близки и тогава преговарящите преминават към по-сложни проблеми. Тактически техники с двойствен характер Някои техники, които са сходни по своето проявление, обаче могат да се използват или при „договаряне“, или при „съвместен анализ на проблема с партньор“. Една такава двойна техника е „опаковане“ или „свързване“, при което няколко предложения се свързват и предлагат за разглеждане под формата на „пакет“. „Пакетът“ в рамките на сделката включва свързване на предложения, които са привлекателни за другата страна, с предложения, които едва ли са приемливи за нея (по същество „продажба на куп“). Страната, която предлага "пакета", предполага, че партньорът, който е изключително заинтересован от няколко предложения от този "пакет", ще приеме останалите. Използва се различен вид „пакет” в рамките на „съвместен анализ на проблема с партньор”. Това е обвързване на интереси с възможна печалба за всички участници поради факта, че един въпрос е по-важен за едната страна, докато другият е по-важен за втората. Съответно големите отстъпки по по-маловажни въпроси от всяка страна позволяват и на двете страни да се възползват. Трябва да се има предвид, че възможностите на „пакета” в рамките на „съвместния анализ на проблема с партньор” са ограничени, т.е. й. обемистостта на "опаковката" може да доведе до значително намаляване на нейната ефективност. „Оттегляне“ (прикрит отказ за обсъждане или приемане на предложение) се използва при „договаряне“, ако се повдигнат въпроси, които в момента са нежелателни за обсъждане по тактически причини. При „партньорски подход“ това може да бъде например искане за отлагане с цел провеждане на неофициални консултации. По-рядко срещана е техниката "пробен балон". Същността му е, че предложението е формулирано под формата на идея, която не задължава към нищо. Партньорът е поканен да отговори на въпроса „ами ако?“. Често противоположната страна започва да реагира на тази формулировка като предложение и да обсъжда перспективите за нейното прилагане. Инициаторът, с такава формулировка на въпроса, след като изслуша партньора, има възможност да „приеме обратно“ предложението си, без да рискува да загуби репутацията си. В рамките на „партньорския подход“ тази техника позволява индиректно да се изясни позицията на партньора, за да се намери взаимно приемливо решение. При „договаряне“ ви позволява да получавате информация от противоположната страна, която след това можете да използвате за свои собствени цели.

За установяване на положителни отношения с партньорите е важно да се спазва не само правната рамка. Една от тайните на успеха е преговорите в съответствие с установените обичаи и правила. Всички тези норми на бизнес етикет са разработени през годините. И не е обичайно да ги пренебрегвате сред бизнесмени и дипломати.

Всеки човек участва в преговори от време на време - ходи на интервюта, когато търси работа, подписва договори, продава стоки или се съгласява да предостави услуга. Задачата на преговорите е да се обменят мнения и да се постигне планираният резултат.

Независимо от нивото, на което се водят преговорите, независимо дали става въпрос за обсъждане на работни въпроси между шеф и подчинен, среща на бизнес партньори или дори държавни глави, бизнес етикетът предвижда три основни етапа на преговорите:

• подготовка;
• преговорен процес;
• постигане на споразумение.

Подготовка на преговори

Успехът на преговорния процес до голяма степен се определя от неговата подготовка.

Той включва както организационни, така и съдържателни компоненти. Тъй като често възникват спорове в ежедневието, в бизнеса и в междудържавната сфера, въпросите за спазването на етикета винаги остават актуални. Нарушаването на установените норми води до негативни последици.

За да се избегнат грешки, трябва да се има предвид, че етикетът на бизнес срещите и преговорите изисква учтивост и такт, спазване на дрес кода, както и позитивно отношение и добронамереност от участниците в преговорите. Домакинът трябва да поеме инициативата.Започването на разговор, запълването на неудобни паузи, общото ръководство на разговора е нейно право. Гостите трябва да се третират като партньори, а не като врагове.

Определяне на място и време

Бизнес етикетът изисква датата и точният час на преговорите да бъдат предварително съгласувани от участниците в тях. След като ги координирате с партньор, не можете да закъснеете. Това създава негативен образ и демонстрира неуважително отношение. Ако по някаква причина не е било възможно да избегнете закъснението, трябва да се извините.

Не си струва да организирате работни преговори рано сутрин или късно, както и по време на обедната почивка. Най-добрият избор е първата половина на деня. Освен това, сериозни бизнес срещи обикновено не се планират през последните седмици на годината, когато мнозина са заети да обобщават работата и финансовите въпроси. Мястото за среща, например в неформална обстановка или в офис заседателна зала, е избрано така, че да отразява общата концепция.

Събиране и анализ на данни, необходими за преговори

Подготовката за преговори изисква цялостно изучаване на тяхната тема.

Според етикета броят на участниците в срещата от всяка от страните, както и техният статус, трябва да бъдат пропорционални. Всяка делегация трябва да има ръководител - човек, който взема крайните решения.

В навечерието на срещата си струва да обмислите какви информационни материали могат да бъдат полезни, така че важната информация в печатна форма винаги да е под ръка за всеки участник. Проектодоговорите също трябва да бъдат подготвени много предварително.

Изготвяне на план за преговори, поставяне на цел

Етикетът на бизнес преговорите включва не само решаването на организационни въпроси, но и изучаването на съдържателната страна.

На първо място е необходимо внимателно да се подбере информация, да се идентифицират основните проблеми и начини за постигане на споразумения. Когато се подготвяте за преговори, е разумно да направите списък на интересите и на двете страни, като ги подредите от най-важните до най-малко значимите.

Струва си да изберете най-подходящия вариант за провеждане на процеса на преговори, както и план за действие в случай на неуспех. Това увеличава шансовете за по-нататъшно обсъждане на проблема в бъдеще.

И накрая, в хода на подготовката е необходимо да идентифицирате проблемите и да се опитате да ги разберете. Например, подготовката на нова сделка може да отнеме много време, но решението за нейното сключване трябва да бъде взето бързо и незабавно изпълнено. Планът на бизнес срещата трябва да обхваща възможно най-актуални въпроси, а не да се ограничава до определяне на времето и мястото на преговорите.

Преговори

Воденето на бизнес преговори се вписва в следната схема:

1. началото на срещата;
2. обмен на информация;
3. аргументация и контрааргументация;
4. търсене и вземане на решения;
5. заключителна част.

Успехът на този процес е определен способността на събеседниците да задават въпроси и да чуват отговории спазване на бизнес етикета. Всички участници в срещата трябва да бъдат точни, честни, коректни и тактични.

Представяне и настаняване на гостите

Всички членове на приемащата страна трябва да се съберат в определеното време в стаята, подготвена за преговорния процес. Посрещането на гостите обикновено е отговорност на служители, които не участват в събитието.

Пръв поздравява публиката и се представя ръководителят на делегацията домакин, а след това ръководителят на делегацията гост. След това домакинът кани всички да заемат местата си. Той го прави първи. Останалите участници сядат, фокусирайки се върху поставените знаци. Най-често и двете са разположени една срещу друга, в центъра. Представителите на всяка делегация са разположени от своята страна на дългата маса.

След като всички преговарящи са заели местата си, водещият домакин може да започне да представя своя екип. След това, според бизнес етикета, редът отива на главата на гостите.

Ако на срещата има по-малко от десет участници, се извършва размяна. Всеки подава своята карта на този, който е поставен отсреща.

Определяне на списъка с въпроси и формиране на дневния ред

Започването и провеждането на разговор е отговорност на ръководителя на домакина.Неговата задача е да избягва продължителни паузи, които могат да бъдат изтълкувани погрешно като сигнал за прекратяване на разговора.

Според етикета човек не трябва да започва да обсъжда проблем веднага. Първо, обичайно е да се обменят фрази по абстрактни теми. Например, можете да отбележите вече съществуващия опит от ползотворно сътрудничество или поне да говорите за времето. И е по-добре да не засягате теми като религия, национални проблеми, спортни предпочитания. Те могат да предизвикат противоречия. След това ръководителят на домакините преминава към основната тема на преговорите, може да даде думата на други участници, експерти.

Бизнес етикетът предвижда протокол от срещата. За да направите това, използвайте или запишете на диктофон. Но за провеждането му е необходимо да се информират и двете страни и да се получи тяхното одобрение.

Обсъждане на спорни въпроси

Процесите на преговори не винаги завършват успешно, интересите на участниците често не съвпадат. Страните могат да не постигнат съгласие по основната тема на обсъждане или частни предложения и тези. В този случай те се договарят за следващия кръг от преговори, за да си вземат почивка и да продължат търсенето на решения на всеки проблем.

В случай на спорен въпрос, етикетът изисква да запазите спокойствие.

Приключване на преговорите

В края на срещата е необходимо малко да разсеете атмосферата. След края на официалната част на събитието ръководителят на домакина може да предложи да свалят саката си. Но инициативата за прекратяване на преговорите трябва да остане на лидера на гостите.

Постигане на договорености на срещата

Обсъждайки това или онова решение на проблема, участниците в преговорния процес се стремят да постигнат конкретни резултати. Всякакви договори и споразумения могат да се приемат само в рамките на така нареченото пространство за преговори. Това са приемливите решения, с които противниците могат да се съгласят.

Споразумения могат да бъдат постигнати въз основа на следните видове решения:

• компромис- включващи взаимни отстъпки;
• асиметричен- при които отстъпките на едната страна значително надвишават отстъпките на противниците;
• принципно нов- което устройва максимално и двете страни.

Обобщаване на срещата

Бизнес срещите по правило завършват с приемането на решение. Етикетът при водене на преговори изисква той да бъде документиран. Упълномощени представители на двете страни подписват окончателните документи и получават техните копия.

В края на срещата е необходимо да се състави писмен доклад. Може да бъде изпратен на партньори за одобрение.

Всички постигнати договорености трябва да се спазват, независимо дали са устни или писмени. Най-важното правило на бизнес етикета е да държите на думата си.

Анализ на резултатите от преговорите

Преговорите се считат за завършени само когато резултатът от тях е напълно анализиран, взети са всички мерки за изпълнение на споразуменията и са направени заключения, които ще помогнат за подготовката за следващите събития.

Анализът се извършва с цел сравнете целта на преговорите и крайния резултат от тях, за да определи тези действия, които следват от резултатите.

За да постигнете разбирателство, е важно да спазвате стриктно общоприетите норми на бизнес етикета, както и да познавате националните черти и психологията на поведение. За да направите това, подготвяйки се за събитието, трябва да се запознаете с културата на страната, от която идват гостите.

Например, преговорите с чуждестранни партньори от изискват най-директния диалог, те възприемат намеците като нечестност или несигурност. В етикета мълчанието често се цени повече от изречената дума. Затова японците оставят изреченията неизказани, докато не са сигурни как ще ги възприеме събеседникът.

Министерство на образованието на Република Беларус

Филиал "Професионално-технически колеж" на образователна институция "Републикански институт за професионално образование"

по тази тема: " Правила за преговори»

Изпълнител: Неверович Е.В.

Проверен от: Койда Ю.В.

Въведение

Правила за преговори: Ръководство стъпка по стъпка

1 Кратко описание на етапите и етапите на бизнес преговорите

2 Етап на подготовка на преговорите

3 Етап на преговорния процес

4 Етап на съгласие

5 Правила за техника на водене на преговори

6 правила, които помагат да убедите вашия партньор в преговорите

Десет правила за водене на преговори

Преговори

1 Етапи на ефективните преговори

3 златни правила за преговори

9 правила за ефективни бизнес преговори

Интересно

Препратки

Въведение

Всеки човек трябва да се занимава с това, което обикновено се нарича бизнес комуникация. Как да напишем официално писмо или покана, да приемем партньор и да преговаряме с него, да разрешим спорен въпрос и да установим взаимноизгодно сътрудничество? На всички тези въпроси се обръща голямо внимание в много страни. Деловото общуване е от особено значение за хората, занимаващи се с бизнес. В много отношения успехът на техните дейности зависи от това колко владеят науката и изкуството на комуникацията. На Запад има подходящи курсове за обучение в почти всеки университет и колеж, публикува се много научна и популярна литература.

За съжаление, в нашата страна дълго време изобщо не се обръщаше внимание на тази страна на бизнес комуникацията, която е свързана с психологията и технологията на водене на бизнес разговори и преговори, смятайки, че тук няма какво да се преподава.

Сега времената са се променили. Първо, значително се разшири кръгът от лица, свързани по естеството на своята дейност с чуждестранни партньори. За да водят успешно бизнес, те трябва да познават общоприетите правила и норми на бизнес комуникация, да могат да преговарят и да водят разговори. Второ, ставайки част от единен бизнес свят, ние все повече пренасяме съществуващите общи модели в нашата реалност, изисквайки цивилизована комуникация от нашите вътрешни партньори.

Много важни са и психологическите аспекти на деловото общуване. Въпросът, пред който постоянно се изправят бизнесмените, е как да изградят разговор, преговори. Важно е да разберете общите модели на бизнес комуникация, което ще ви позволи да анализирате ситуацията, да вземете предвид интересите на партньора и да говорите общ език. Уменията във всеки бизнес идват с практиката и бизнес комуникацията не е изключение.

Всеки трябва да може да преговаря ефективно. Постоянно водите преговори – у дома, на работа, в магазина... И не само с други хора – често се налага да преговаряте и със себе си. Във всяка ситуация, в която се опитвате да разрешите противоречия, да изгладите различията, да разрешите конфликт, да повлияете на хората<#"justify">Основният проблем с правилното преговаряне е, че повечето хора не разбират правилно термина. Мнозина биха отговорили, че тази дума описва успешно приключване на сделка в края на бизнес разговор.

„Да преговарям“ (преговарям) идва от латинското „negotiatus“, миналото причастие на думата „negotiari“, което означава „да водя бизнес“. Това първоначално значение е от решаващо значение за разбирането на процеса на преговори, тъй като не трябва просто да се споразумеете за сделка за себе си. Тяхната цел е да продължат сътрудничеството с вашите бизнес партньори. Защото, разбира се, винаги е възможно да се съгласите, но понякога използваните методи водят до факта, че е малко вероятно да искат да продължат сътрудничеството с вас.

1. Правила<#"justify">Ардалион Яковлевич Кибанов, доктор по икономика, професор, заслужил деец на науката на Руската федерация, ръководител на катедрата по управление на човешките ресурси, Държавен университет по управление.

Преговорите са обмен на мнения за постигане на някаква цел. В деловия живот често влизаме в преговори: когато кандидатстваме за работа, когато обсъждаме с бизнес партньори условията на бизнес договор, условията за продажба на стоки, когато сключваме договор за наем на помещения и др. Преговорите между бизнес партньори се провеждат при равни условия, докато преговорите между подчинен и ръководство или директор на организация с представители на данъчната инспекция се провеждат при неравностойни условия.

Преговорите се състоят от три основни етапа: подготовка на преговорите, преговорен процес и постигане на споразумение.

.1 Кратко описание на етапите и етапите на бизнес преговорите

Подготовка за преговори:

· Установяване на контакт между страните

· Събиране и анализ на необходимата информация за преговори

· Разработване на план за преговори

· Формиране на атмосфера на взаимно доверие

Процес на преговори:

· Начало на преговорния процес

· Идентифициране на спорните въпроси и формулиране на дневния ред

· Разкриване на дълбоки интереси на страните

· Разработване на варианти за предложения за споразумение

Постигане на споразумение:

· Идентифициране на варианти за споразумение

· Окончателно обсъждане на решенията

· Постигане на официално съгласие

1.2 Етап на подготовка на преговорите

Избор на средства за преговори

На този етап се идентифицира набор от различни подходи или процедури за преговори, средствата, които ще бъдат включени в тяхното прилагане; определят се медиатори, арбитраж, съд и др., допринасящи за решаването на проблема; подходът е избран и за двете страни.

Установяване на контакт между страните. На този етап:

· контактът се осъществява по телефон, факс, електронна поща;

· разкрива се желание за влизане в преговори и координиране на подходите към проблема;

· установяват се отношения, които се характеризират с взаимно съгласие, доверие, уважение, често взаимна симпатия, настройване на една и съща вълна, развива се преговорно взаимодействие;

· съгласуват задължителната процедура на договаряне;

· да се споразумеят за участието на всички заинтересовани страни в преговорите.

Събиране и анализ на необходимата информация за преговори. На този етап:

· идентифицира се, събира и анализира подходяща информация за лицата и същността на делото, имащо отношение към предмета на преговорите;

· проверява се верността на данните;

· вероятността от отрицателно въздействие на ненадеждни или недостъпни данни е сведена до минимум;

· идентифицират се основните интереси на всички страни, участващи в преговорите.

Разработване на план за преговори. На този етап:

· определят се стратегии и тактики, които могат да доведат страните до споразумение;

· набелязват се тактики, които отговарят на обстановката и спецификата на спорните въпроси, които ще се обсъждат.

Формиране на атмосфера на взаимно доверие. На този етап:

· провежда се психологическа подготовка за участие в преговори по основните спорни въпроси;

· създават се условия за възприемане и разбиране на информацията и се свежда до минимум влиянието на стереотипите;

· създава се атмосфера на признаване от страните на легитимността на спорните въпроси;

· създава среда на доверие и ефективна комуникация.

.3 Етап на преговорния процес

Началото на преговорния процес е тук:

· преговарящите се представят;

· страните обменят мнения, показват добра воля за изслушване, споделят идеи, открито излагат съображения, желание за преговори в мирна среда;

· изгражда се генерална линия на поведение;

· изясняват се взаимните очаквания от преговорите;

· формират се позициите на страните.

Идентифициране на спорните въпроси и формулиране на дневния ред. На този етап:

· разкрива се областта на преговорите, свързана с интересите на страните;

· идентифицират се спорните въпроси, които ще бъдат обсъждани;

· формулират се спорни въпроси;

· страните се стремят да постигнат споразумение по спорни въпроси;

· дискусията започва с тези спорни въпроси, разногласията по които са по-малко сериозни и вероятността за съгласие е висока;

· използва се активно слушане на спорни въпроси с допълнителна информация.

Разкриване на дълбоки интереси на страните. На този етап:

· спорните въпроси се изучават един по един, а след това в комплекс, за да се идентифицират интересите, нуждите и основните отношения на преговорите на преговарящите;

· преговарящите разкриват своите интереси един на друг в детайли, така че да се възприемат от всички толкова близо, колкото техните собствени.

Разработване на варианти за предложения за споразумение. На този етап:

· участниците се стремят да изберат приемлива опция от наличните допускания за споразумението или да формулират нови опции;

· прави се преглед на нуждите на всички страни, в който се свързват всички спорни въпроси;

· са разработени критерии или са предложени текущи правила, които могат да ръководят преговорите за споразумение;

· формулират се принципи за споразумение;

· спорните въпроси се решават последователно: отначало най-сложните се разделят на по-малки, на които е по-лесно да се даде отговор, приемлив за страните;

· решенията се избират както от предложенията, представени от страните индивидуално, така и от тези, които са разработени в хода на общо обсъждане.

.4 Етап на споразумение

Идентифициране на варианти за споразумение. На този етап:

· извършва се детайлно разглеждане на интересите и на двете страни;

· установява се връзка между интереси и налични възможности за решаване на проблема;

· оценява се ефективността на избраните решения.

Окончателно обсъждане на възможни решения. На този етап:

· избрана е една от наличните опции; чрез отстъпки от страните и има движение на страните една към друга;

· въз основа на избрания се формира по-съвършен вариант;

· има процес на формулиране на окончателното решение;

· страните работят по процедурата за постигане на основно споразумение.

Постигане на официално споразумение. На този етап:

· постигнато е съгласие, което може да бъде представено под формата на правен документ (споразумение, договор);

· обсъжда се процесът на изпълнение на споразумението (договора);

· разработват се възможни начини за преодоляване на вероятни пречки в процеса на изпълнение на споразумението (договора);

· предвиден е ред за наблюдение на изпълнението му;

· на споразумението се придава формализиран характер и се разработват механизми за принуда и задължения: гаранции за изпълнение, справедливост и безпристрастност на контрола.

1.5 Правила за техника на водене на преговори

1.Трябва да се избягват изявления, които омаловажават личността на партньора, трябва да се вземат предвид светският етикет, учтивостта и културното отношение. В краен случай е по-добре да прекъснете преговорите (да не давате негативни оценки).

2.Ефективността на диалога е значително намалена от твърдения, които произтичат от мислите на самия слушател, без да засягат мислите или чувствата, изразени от събеседника. Това, което партньорът казва, не се взема предвид, изказванията му се пренебрегват (не пренебрегвайте мнението на събеседника).

.Събеседникът задава въпрос след въпрос на партньора, като очевидно се опитва да разбере нещо, без да му обяснява целите си. Определете с него целите и задачите на преговорите или обявете почивка за консултация с ръководството (избягвайте непретенциозни запитвания).

.По време на разговора събеседникът вмъква изявления, опитвайки се да насочи хода на преговорите в желаната от него посока (не правете коментари по време на разговора).

.Събеседникът иска да говори по-подробно за нещо вече казано, което не е разбрал или му се струва противоречиво. Ако сте определили неправилно кое е основното, говорещият има възможност да ви коригира (позволени са пояснения).

.Перифразиране, прехвърляне на казаното от партньора със собствените му думи в съкратена форма, подчертаване на това, което изглеждаше на основния събеседник. Перифразирането може да включва нов акцент, обобщение или повторение само на онези думи на партньора, които съдържат основното противоречие или основната идея (не позволявайте перифразиране).

.Събеседникът се опитва да изведе логично следствие от изявленията на партньора, но само в рамката, която той е поискал. В противен случай се игнорира. Развивайки мисълта на партньора, можете да добавите това, което партньорът е бил готов да каже, но не е казал. Можете да извлечете следствие от думите на партньора, да изясните какво е имал предвид (по-нататъшно развитие на мислите).

.Да кажете на партньора си за емоционалната си реакция към неговото съобщение или за вашето състояние в тази ситуация върви добре с техниката на перифразиране (не позволявайте емоционалното си състояние).

.Докладването как се възприема текущото им състояние върви добре с техниката на перифразиране (избягвайте да описвате емоционалното състояние на партньора).

.Обобщаването на междинните резултати е подходящо след особено дълга реплика на партньора (изберете подходящия момент за поведението на междинните резултати).

.6 Правила, които помагат да се убеди преговарящият партньор

1.Редът, в който се представят аргументите, влияе върху тяхната убедителност. Най-убедителен е следният ред на аргументите: силен - средна сила - най-силен (коз).

2.За да получите положително решение по важен за вас въпрос, поставете го на трето място, като му дадете два кратки, прости, приятни въпроса за събеседника, на които той лесно може да отговори.

.Не притискайте партньора си в ъгъла. Дайте му шанс да спаси лицето си.

.Убедителността на аргументите до голяма степен зависи от имиджа и статуса на убеждаващия.

.Не се забивайте в ъгъла, не понижавайте статуса си.

.Не омаловажавайте статуса на партньор.

.Ние сме снизходителни към аргументите на партньор, който ни е приятен, и с предразсъдъци към аргументите на неприятен.

.Искайки да убедите, започнете не с въпроси, които ви разделят, а с това, за което сте съгласни с партньора си.

.Покажете емпатия - способността да разберете емоционалното състояние на друг човек под формата на емпатия.

.Проверете дали разбирате правилно партньора си.

.Избягвайте думи, действия и бездействия, които могат да доведат до конфликт.

.Гледайте израженията на лицето, жестовете и позите на себе си и партньора си.

.Покажете, че предлаганото от вас отговаря на някои от интересите на партньора.

2. Десет правила за водене на преговори

Успешното водене на преговори изисква разбиране и използване на различни подходи и техники. Тайната на успеха на преговорите се крие и в детайлите и гъвкавостта, с която се прилагат различните подходи.

Ще разгледаме десет тясно взаимосвързани аспекта, които не са панацея за всички случаи, но отразяват същността на преговорния процес и използваните тактики.

Първата позиция не е най-важната, но според нас логическата последователност на точките трябва да бъде следната:

1. Отделете време за подготовка

Като се има предвид сложността на преговорния процес, не е изненадващо, че подготовката е незаменима. На първо място, той активира предишния опит, а също така поставя солидна основа за предстоящите преговори. В известен смисъл подготовката не е нищо повече от прилагане на практика на изпитаната във времето истина „седем пъти мери, един път режи“.

По същество подготовката може да се състои от няколко минути тиха концентрация точно преди началото на срещата. Или може да включва няколко часа мозъчна атака за най-добрите тактики. Всички други случаи на подготовка вероятно са между двете споменати. Подготовката може да включва репетиция: дискусията ще протече според вашия сценарий, ако репетирате презентацията. Така:

· не пестете време за предварителна подготовка (въпреки липсата на време, подгответе се за преговори предварително);

· правилно изберете хората, необходими за подготовка (участници в предстоящите преговори или просто тези, които могат да помогнат);

· съберете и анализирайте необходимата информация (вземете основните материали със себе си на преговори).

Предварителната подготовка не означава, че всичко ще върви точно по план. Ще ви помогне да коригирате и гъвкаво да промените тактиката си в случай на внезапен обрат на събитията. Опитът може да намали времето за подготовка, но не го замества. Известен голфър веднъж каза: „Колкото повече тренирам, толкова повече късмет имам“. Никога не пренебрегвайте подготовката, не пестете времето и усилията, изразходвани за нея. Тогава няма да се налага да казвате след провала на преговорите: „Сега, ако аз...“

2. Осигурете ясна комуникация

Наред с предварителната подготовка, ясната конструкция на преговорите е основа за успех. Посланията ви в трудна ситуация трябва да са изключително ясни. Подробното обяснение повишава качеството на постигнатото споразумение. Вашето ясно послание:

· насърчава разбирането: избягвате объркването и разглеждате точно онези въпроси, които са на дневен ред; и

· прави добро впечатление, яснотата на изложението създава усещане за увереност, сигурност и в крайна сметка увеличава силата на вашето влияние върху хода на преговорите.

В допълнение, ясната организация на срещата (обявяване на дневния ред, правилата и т.н.) насочва хода на преговорите в определена посока и ви помага да играете водеща роля, което от своя страна допринася за постигането на желания резултат.

Яснотата на комуникацията се постига в процеса на подготовка, както и с придобиването на опит. Струва си да работим върху това. Най-лошото е, когато след постигнато споразумение съдружниците искат да го прекратят, като се позовават на факта, че "не са разбрали добре какво точно се обсъжда". И ако започнете да възразявате на този етап, никога повече няма да ви повярват.

3. Опитайте се да изглеждате възможно най-добре

Колкото и банално да звучи, този аспект наистина влияе върху резултата от преговорите. Вашият външен вид трябва да бъде органичен и подходящ за обстоятелствата. Например, мъжът трябва да бъде облечен в бизнес костюм, докато в някои случаи е разрешен по-малко официален стил (риза и вратовръзка в страна с горещ климат). Жените имат по-голям избор, но и те трябва да спазват общите принципи.

Също толкова важно е поведението на преговарящите. Можете да впечатлите човек:

· добре подготвен (това ще направи вашата позиция по-тежка);

· организиран (същия ефект);

· уверен (това значително ще увеличи достоверността на вашите думи, особено вярата, че сте направили всичко възможно);

· добре подготвен професионално (ще спечелите много положителни характеристики (опитен експерт, знаещ, солиден), ако не се суете и губите нишката на разговора).

Понякога има смисъл да се засили допълнително това впечатление. В някои случаи е допустимо дори преувеличение. Разбира се, думите имат голяма тежест; но много изводи се правят въз основа на визуални сигнали и това трябва да се използва.

4. Уважавайте партньора си

Преговорите съдържат елемент на конфронтация и всеки участник в процеса го осъзнава. Въпреки че понякога е необходимо да заемете твърда линия, да бъдете твърди и да настоявате, все пак е желателно процесът на обсъждане да протича в атмосфера на учтивост.

Покажете, че разбирате гледната точка на другите хора, че се интересувате от тяхната позиция, запишете важните за тях подробности и се позовавайте на тях, когато обсъждате. Бъдете готови да се извините, да поласкаете малко, да поискате мнение и да бъдете уважителни (може би без да изпитвате дълбоко уважение към другия).

Освен обичайното учтиво поведение в трудни ситуации, проявата на уважение към партньора ще укрепи позицията ви. Ако заемете твърда позиция, има опасност това да се възприеме като остра атака и автоматично да бъдете отблъснати. Ако доста строги изисквания идват от човек, който уважава другите участници и техните позиции, тогава е много вероятно те да бъдат взети на сериозно, обмислени и (евентуално) съгласувани.

5. Поставяйте си високи цели

Неслучайно авторът е включил в този списък някои от техниките, описани по-горе (особено в глава 5, „Върхът на майсторството“) – те несъмнено са много важни. Техниката, спомената по-долу, всъщност определя избора на подход към преговорите. Поставете си високи цели за успех. По време на предварителната подготовка определете основните си цели. Помислете за най-добрия резултат от срещата и вървете към планираната цел. Имайте предвид, че има доста променливи. Нека постигнатото споразумение включва взаимно приемливи стойности на тези променливи.

Преговарящите изразяват противоречиви мнения и се съгласяват на компромиси, но не трябва да се започва с ниски изисквания. Договарянето обикновено започва от най-горната точка; в хода на договарянето можете да отстъпите малко, намалявайки печалбата си. Но е много трудно да се увеличи стойността на първоначалната оферта. Когато преговорите вече са в ход, не можете да преразгледате първоначалната си позиция. Следователно започването с това, което искате да постигнете, е предпоставка за успех в преговорите.

6. Съгласете пакет от условия

Следвайки това правило, трябва да договаряте условията като пакет, а не поотделно. Като договаряте условия един по един, вие губите част от преговорната сила, тъй като много условия в пакета са фиксирани (не подлежат на преговори). Едно единствено условие може да изглежда лесно и просто. Вие се съгласявате с радост и след това ви се предлага артикул, с който бихте искали да търгувате, но вече нямате променливи за търговия.

Принципът е прост. Разберете пълния списък на това, за което другата страна иска да се съгласи. В бъдеще да не се допускат някои от условията (може би важни) да бъдат "избивани с насочен огън" и да се съгласуват поотделно, за да започнете да обсъждате най-важните условия на етап, когато пространството за маневриране е ограничено.

7. Търсете променливи, за да се пазарите

Направете списък с променливи по време на предварителното обучение, дайте приоритет. Дори и с най-внимателния подход към дефинирането на променливите, можете да пропуснете нещо. Не забравяйте, че всичко може да бъде договорено, всяко условие е потенциално променливо (включително тези условия, които се наричат ​​фиксирани от една или друга страна). Можете да обявите даден артикул за неподлежащ на обсъждане и след това да решите, че е по-добре за вас да отстъпите малко.

Разберете какво всъщност означават думите на партньора ви за невъзможността за промяна на условията. Ще трябва да задавате въпроси, да се обаждате на партньора си за откровеност. Търсенето на приоритетни променливи за договаряне трябва да продължи през целия процес на преговори. Когато се изисква по-компромисен подход от преговарящия, той може да трябва да признае, че условията, които се е надявал да запази непроменени, сега се превръщат в променливи (а някои променливи могат да варират в много по-широк диапазон, отколкото първоначално се смяташе).

Бъдете внимателни, търсете променливи за договаряне и третирайте всички условия като потенциални променливи.

8. Гъвкаво прилагане на общи подходи

Успехът в преговорите не идва от хитри трикове или демонстрация на сила. Пътят към взаимно приемлив резултат минава през съгласуването на много детайли. Имайте това предвид, когато преговаряте, тъй като нещата стават по-сложни, когато се обсъждат нови въпроси. Можете да повлияете на решението по стотици различни начини, но изборът ви трябва да е подходящ за мястото и времето.

Опитният преговарящ разполага с набор от подходи и ги прилага по възможно най-добрия начин. Но това не означава, че трябва да обърнете купища различни техники. Използвайте ги с хирургическа точност. Понякога е по-добре да мълчите, а понякога си струва да демонстрирате решителността на намеренията си.

Не позволявайте преговорите да протичат на автопилот. Всяко движение трябва да бъде изпълнено със смисъл; става въпрос за това какво правите и как го правите. Съществуващите подходи и техники трябва да работят за вас; истинското майсторство се придобива само чрез продължителна практика. Само вашият опит ще ви каже как най-добре да се държите с този партньор в даден момент.

9. Управлявайте и контролирайте процеса

Управлението на процеса на преговори е критична задача. Възможна е ситуация, когато вие, концентрирайки се върху конкретни въпроси, които изискват спешни решения, губите контрол върху цялостния ход на преговорите.

Направете всичко възможно да направите половин крачка назад и да разгледате „голямата перспектива“. По-специално:

· водя записки;

· редовно обобщавайте и винаги обобщавайте постигнатите споразумения, ако чувствате, че се опитват да ви заобиколят (и няма нужда да обяснявате защо го правите всеки път!);

· дръжте възможно най-голяма част от голямата картина;

· не изпускайте от поглед целите и желаните резултати;

· бъдете готови да реагирате адекватно в критичен момент (например, вземете почивка и преценете ситуацията), без да мислите как ще изглежда (практиката показва, че подобни действия по-скоро повишават нивото на доверие в преговарящия).

Ако съзнателно се придържате към този подход, водите полезни бележки и усвоявате полезни умения, нивото на вашата компетентност се повишава.

10. Бъдете нащрек

Не се отпускайте нито за секунда! Дори всичко да върви добре, събитията се развиват точно по вашия план, едно споразумение следва друго - пазете се. Постоянно анализирайте какво се съдържа между редовете на всяко съобщение; не предполагайте, че събитията неизменно ще се развият във ваша полза. Ако приемате нещо за даденост, това е само фактът, че зад всеки ъгъл сте в опасност, промяна или изненада. Пригответе се да ги срещнете.

Не забравяйте, че и двете страни правят всичко възможно, за да постигнат целите си. Всеки преговарящ може да играе сложна игра; всеки може да пропусне своя шанс. Бдителността никога не вреди. В противен случай ще дойде момент, когато малка изненада ще провали едно споразумение, което изглеждаше практически сключено.

Спомнете си думите на лорд Хор-Белиш, признат майстор на преговорите: „Когато някой ми каже, че ще сложи всичките си карти на масата, не откъсвам очи от ръкава му.“ Това е добър съвет за всеки, който иска да преговаря успешно. Друго изявление за сключването на договора принадлежи на известния икономист Фултън Шийн (J. FultonSheen): "Едрият шрифт привлича вниманието към стръвта, малкият шрифт маскира куката."

Както бе споменато по-горе, тези десет точки не омаловажават значението на останалите правила. Не забравяйте, че успешните преговори са резултат от успешното съчетаване на много детайли. Първите стъпки към успеха са разбиране на принципите и способност за прилагане на основните подходи за преговори на практика. Въз основа на основни знания, вие придобивате собствен опит, като се възползвате от всяка дискусия за бъдещи преговори.

3. Водене на преговори

Наемате си работа или се опитвате да договорите цена с таксиметров шофьор. Двама адвокати се опитват да разрешат спорен казус за подялба на имущество на клиенти. Група търговски дружества споделят пазара на продажби. Служител на общината се среща с представители на общинския транспорт, за да предотврати стачка. Всичко това са преговори. Въпреки че целият живот се състои от непрекъснати преговори, малко хора знаят как да ги водят „професионално“. И какво е това - преговори? От какво са направени? Какви са правилата за подготовка за преговори?

Както всичко това, всички преговори имат своя вътрешна структура - етапите на провеждане:

· Планиране

· Установяване на контакт

· Дефиниция на "правилата на играта"

Партньорски рейтинг

· Разработка на сценарий

· Търговия. отстъпки

· Приключване на преговорите.

Тези, които са запознати с техниките на продажба, може да възкликнат, че етапите на преговорите почти напълно съвпадат с етапите на продажбите. И ще направи погрешно заключение: „Всички преговори се свеждат до продажба“. Би било по-правилно да се каже, че продажбата е вид преговори.

Основната разлика между преговорите и продажбите са целите. При продажбата основната цел е да се продаде продукт. Продавачът може леко да промени офертата си, но целта остава същата - просто "да" на предложението за закупуване на стоката.

Преговорите, от друга страна, включват двама души, които обсъждат темата заедно. В хода на дискусията целите могат да се променят в зависимост от това какво има да каже другата страна. Следователно преговарящият трябва да има не една задача, а няколко, които ще му позволят да маневрира и да постигне успех.

.1 Етапи на ефективно преговаряне

Планиране на преговорите

На този етап най-важното е да формулирате целите си за себе си. Без ясна цел дискусията много бързо ще отиде встрани, благодарение на разсейването на противоположната страна, измествайки фокуса от основната тема на дискусията към второстепенните. Следователно преговарящият трябва предварително да определи своите цели, като ги раздели на три групи:

· Перспективни цели.

· Вероятни цели.

· Задължителни цели.

Дългосрочните цели са тези, които в идеалния случай искате да постигнете.

Вероятните цели са по-малко постижими, но все пак много желани.

Задължителните цели са тези, които така или иначе трябва да бъдат постигнати.

На този етап от преговорите също е много важно да се анализират възможните отстъпки на противоположната страна, както и да се подготвят отговори на евентуални възражения.

Установяването на контакт означава създаване на атмосфера на доверие.

По тази тема можете да говорите много и дълго. Искам да говоря за едно от основните качества - способността за съчувствие.

Емпатия - способността да се разбере и приеме "вътрешния свят" на събеседника. Способността да съпреживяваш е способността да виждаш света през очите на събеседника. Ако преговарящият умее искрено да съчувства, тогава той ще може да създаде атмосфера, в която противникът да има впечатлението, че е разбран и симпатизиран.

Ако развиете такова качество като способността да съчувствате, ще можете да убедите другите и вероятността за вашия личен успех ще бъде много висока.

Дефиниция на "правилата на играта"

Преди да предприемете каквито и да е стъпки, трябва да се съгласите със събеседника как ще се проведат вашите преговори: под каква форма, какво ще следва какво и най-важното какви критерии ще се използват и кой ще ги определи.

Този етап ще даде тона на всички преговори и в случай на недоразумения или още повече конфликт, не забравяйте да спрете всички разговори и да се върнете към произнасянето на „правилата на играта“, които сте установили.

Партньорски рейтинг

На този етап от преговорите е важно да се определят основните нужди и изходна позиция на противоположната страна, да се проучат какви отстъпки може да направи.

Основният инструмент на този етап е техниката на задаване на отворени въпроси и умението да слушате.

Всички въпроси могат условно да бъдат разделени на две групи: отворени и затворени. Отворените въпроси ефективно стимулират дискусия и изискват подробни отговори. Затворените въпроси (изискващи еднословен отговор) влошават преговорите, което води до агресивна и негативна реакция.

Предварително подготвените въпроси ще ви помогнат да съберете много информация за нуждите на опонента, неговата ценностна система и да разберете какви отстъпки е готов да направи.

Разработка на сценарий

Ако заснемете преговорите на видео, ще получите филм. Актьорите в този филм ще бъдат самите преговарящи. Както всеки друг, и нашият филм има сценарий. Такъв сценарий се нарича преговори.

Задачата на преговарящия е да разработи няколко сценария за бъдещи преговори още преди разговорът да започне. Докато установявате контакт и оценявате противника, трябва да направите избор на сценарий и на този етап да го изпълните.

Търговия.

отстъпки

Този етап често се нарича "голямото АКО" Например: "Ако сте съгласни с X, тогава аз ще се съглася с Y." Следвайки метода „ако…тогава…“, двете страни вървят по пътя на компромисите към окончателно споразумение. С тази тактика страните смятат, че и двете страни печелят. Това е способността да се правят отстъпки. Ако вашият събеседник по време на преговорите ви предложи отстъпка, тогава той очаква същите действия от вас - това е основното условие на преговорите.

Приключване на преговорите

Когато всички проблеми са решени, обобщете елементите, по които сте постигнали съгласие, и приключете сделката. При всички преговори практиката за потвърждаване на всички подробности в писмена форма, за да се избегнат всякакви недоразумения и възможността да се чуе фразата: „Да, има още една малка подробност ...“ се е доказала добре.

4. 3 златни правила за преговори

комуникационно поведение при бизнес преговори

1. Бъдете първият, който преговаря

Винаги се опитвайте първо да започнете процеса на преговори, тъй като този, който контролира началото, често контролира края. Ако позволите на другата страна да започне преговори, вие ще й дадете контрол и най-вероятно дори няма да забележите как се е случило това. Например, когато попитате някого какъв е разпределеният му бюджет, вие му давате правото да започне преговори. В крайна сметка прекарвате времето си в преследване на неговите суми, вместо да намерите най-доброто решение.

Когато Грант сяда да преговаря, което ще включва темата за обсъждане на парите, понякога той дори прекъсва другата страна, за да не й позволи да поеме ситуацията и да насочи разговора в желаната от тях посока. Звучи странно, но това е много важен момент. Вие трябва да започнете тази сделка.

Веднъж той имаше клиент, който искаше да предложи условията си предварително. На което Грант отговори, че оценява готовността му веднага да каже какво точно може да направи, но ще му бъде благодарен, ако му даде възможност да покаже и подготвената информация. И така, че след това да докладва, ако такива условия не го устройват. Това позволи на Грант да поеме контрола в свои ръце.

2. Винаги преговаряйте писмено

Грант е запознат с много търговци, които са седнали да обсъждат правила и условия без писмено споразумение. Но целта на преговорите е да се постигне писмено споразумение, а не да се губи време в празни приказки. От момента на изразяване на предложението клиентът трябва да разполага с документ, който включва всички клаузи на договора. Става реалност за бъдещия клиент.

Ако първо преговаряте и едва накрая седнете да сключите писмено споразумение, ще загубите допълнително време. Ако правите промени по време на преговори по вече изготвен договор, можете да предложите готовия документ за подпис веднага след постигане на общо съгласие.

3. Винаги оставайте спокойни

По време на преговорите атмосферата може да бъде изпълнена с огромен брой различни емоции, които следват една след друга в зависимост от ситуацията. Опитните преговарящи знаят как да запазят хладнокръвие, като по този начин управляват ситуацията и предлагат различни разумни решения, докато останалите участници могат да бъдат потопени в своите бурни и често безполезни емоции, които само пречат на напредъка. Плачът, агресията, гневът, повишената интонация със сигурност ще ви помогнат да се издухате и да се почувствате по-добре, но в никакъв случай няма да ви доведат до успешен край на преговорите.

Когато атмосферата е нажежена до краен предел и всички дават воля на емоциите си, запазете спокойствие и използвайте логиката, за да предложите разумен изход от създалата се ситуация.

Това бяха съвети от Грант Кардона. Е, искаме да ви напомним още няколко човешки правила за добър вкус – уважавайте партньора си и не се опитвайте да го мамите. Взаимното уважение е много важно, тъй като фалшът веднага се усеща. Сделката трябва да е изгодна и за двете страни, иначе вече не са преговори, а принуда.

5. 9 правила за ефективни бизнес преговори

Преди срещата ясно формулирайте за себе си целта на преговорите. Понякога може да се представи в три варианта: под формата на най-желания, приемлив и нежелан резултат от преговорите. Оптимално е да обмислите стратегията на вашето поведение във всеки от тези случаи.

Когато формулирате цел, изхождайте не само от собствените си интереси. Постоянно се поставяйте на мястото на партньор в преговорите. Постигането на вашата цел трябва да е от полза и за него. В идеалния случай, ако имате много аргументи, за да го докажете.

Планирайте срещи на прилично място. Нямате офис? Направете го добро кафене. Странно, но често това правило се пренебрегва. Мястото, където предлагате да се срещнете, вече ви характеризира.

Помислете за гардероба си. Вашият външен вид ще диктува отношението на събеседника към вас. И не само в първите минути, но по-скоро в бъдеще. Ако не сте запознати с модата, тогава не се стремете да впечатлявате. Обличайте се просто и спретнато, в това, в което се чувствате удобно.

Ако знаете как да се обличате, тогава можете да играете с външния вид. Един мой познат, водещ специалист в рекламна агенция, понякога идва на преговори много цветно облечен, в младежки стил, с някаква весела платнена чанта, със забавна шапка. Но в същото време той има часовник на стойност 10 хиляди долара на ръката си и телефон Vertu на масата. И което е важно, той се представя като уважаван, уверен човек и бизнесмен.

Тази комбинация ви позволява да постигнете интересни резултати. Събеседникът нарушава шаблона и в първата половина на разговора се опитва да разбере с кого говори от гледна точка на социалната роля. Често това позволява на моя приятел да „прокара“ споразуменията, от които се нуждае, по-бързо и по-ефективно. Но трябва да се каже, че използването на такъв метод е най-висшата математика на процеса на преговори.

Поддържайте положително отношение от началото до края на срещата. Повярвайте ми, това драстично увеличава вероятността от положителен резултат за вашите преговори. Усмихни се. Не насила, разбира се, но искрено. Ако се страхувате и тревожите, опитайте се да превърнете тези чувства в стремеж и вълнение, в блясък в очите. Само не прекалявайте, за да не минете за някой, който е малко луд.

В началото на разговора дайте на събеседника визитка и разкажете за себе си и вашата компания. Кратко, но ясно. След това…

. … плавно преминете към защо искате да имате тази среща. Формулирайте мислите си възможно най-точно и стегнато. Ако разбираемостта не е вашата силна страна, тогава помислете и подгответе някакъв вид резюме предварително.

Учудващо е колко често неопитни преговарящи пренебрегват последните две препоръки. Понякога седите така с някой млад мъж, който енергично поиска среща и е ясно, че за него е много важно да говори с вас. Но кой е той не става ясно от неясни обяснения. И още повече, че не е ясно какво иска. Минават минута след минута, а той е притеснен, объркан, върти се в кръг и никога не стига до същността.

В такива случаи хващам бика за рогата и сам започвам да задавам уточняващи въпроси, за да спестя време: кой сте вие, каква е темата на срещата ни, как виждате оптималния резултат от нашите преговори и т.н. Събеседникът се успокоява, дава ми главната роля и продължава по пътя, по който аз го водя. Обикновено няколко минути са достатъчни, за да стигнете до същината. Междувременно при всякакви преговори е по-добре вие ​​да ръководите разговора, а не вашият събеседник. Това показва вашата сила и самочувствие, а тези качества винаги предизвикват уважение.

Не забравяйте, че неуспехът да обясните ясно какво искате е реален шанс да получите един отговор на вашите предложения - "не".

Не протакайте преговорите. Поддържайте разговора кратък.

Завършвайки разговора, ясно формулирайте и изразете резюмето. Като: "... значи се разбрахме за това и това, ще ви изпратя такива и такива документи и ще ви се обадя в петък ...". Преговорите трябва да имат ясен резултат.

6. Интересно

Как да постигнем взаимноизгодно споразумение за преговори

Извадка от "Getting to Yes", Фишър, Р и Юри. W., Харвардският проект за преговори

1. Ясно разграничете отношението си към хората и отношението си към бизнеса

· Бъдете твърди в бизнес принципите, но меки към хората.

· Проучете търговията от гледна точка на вашите опоненти

· Изградете своята оферта според тяхната ценностна система

2. Фокусирайте се върху общи ценности и интереси, а не върху позициите на страните

· Ценностната система определя резултата от преговорите

· Всяка страна има много интереси - ясно дефинирайте своите и разберете техните интереси

3. Ако преговорите закъсат, обсъдете идеята за по-доброто

· Мислете креативно<#"justify">4. Използвайте обективни критерии, за да вземете решение

· Не се поддавайте на натиск, сключете сделка с принципи

· Решете заедно кои стандарти и процедури са справедливи

· Обсъждайте спорни въпроси в дух на сътрудничество.

Колкото по-глупав, толкова по-умен - правете се, че нищо не знаете

Сократ използва този метод преди 2300 години. Той се престори на невежество, за да насърчи другите да изложат мнението си възможно най-пълно.

Днес много от най-мъдрите и успешни хора на планетата са усвоили и използват този метод с голям ефект, независимо дали съзнателно или несъзнателно. Хората, които се опитват да впечатлят с интелигентността си, всъщност не са особено умни. Истински умните хора знаят, че като се преструват, че не разбират и карат другата страна да обяснява едни и същи неща отново и отново, те ще могат да разберат по-добре другия човек и да подготвят по-добре отговора си, тъй като ще имат повече време за това.

Използвайте принципа 80/20

Не забравяйте, че на принципа 80/20<#"justify">Препоръки от The Complete Murphy's Laws

Първият бизнес закон на Еди: Никога не сядайте да преговаряте преди 10:00 сутринта или след 16:00 часа. В първия случай ще създаде впечатлението, че предметът на преговорите е твърде важен за вас, а във втория – че вече сте загубили всяка надежда.

Законът на Труман: Ако не можете да ги убедите, объркайте ги.

Правилото на Хелга: Първо кажете не, след това преговаряйте.

Изкуството и умението да продаваш

Независимо от това какво правите, независимо от способността ви да продавате<#"justify">Препратки

1.#"justify">2. #"justify">. #"justify">. #"justify">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

Обучение

Нуждаете се от помощ при изучаването на тема?

Нашите експерти ще съветват или предоставят услуги за обучение по теми, които ви интересуват.
Изпратете заявкапосочване на темата точно сега, за да разберете за възможността за получаване на консултация.