Tárgyalási szabályok. A tárgyalás művészete: Hogyan készüljünk fel egy fontos találkozóra

A tárgyalás szinte minden megállapodás elérésének folyamata. Mit kell figyelembe venni a tárgyalások tervezése, előkészítése és lebonyolítása során? Mire kell felkészülni?

Tehát a tervezésnél fontos figyelembe venni a tárgyalási folyamat helyét, idejét, időtartamát. A felkészülés során - a napirend, a résztvevők összetétele, státusza és kényelmes körülményei. A tárgyalás során a legfontosabb a tárgyalási pozíció erőssége, magatartása és a tárgyalási folyamat stílusa.

Mi az a tárgyalás?

A tranzakcióelemzés szempontjából a tárgyalási képesség csak „felnőtt-felnőtt” pozícióban érhető el. Az egyik fél felnõtt álláspontja a tárgyalásokon végül a „gyerek” vagy „szülõ” pozíciójával ellentétes oldal felnõtt állapotához kell, hogy vezessen (ezekbõl a pozíciókból származik a manipuláció vagy nyomás). A felnőtt viselkedése segít ellenállni a manipulációnak. A szeszélyek nem folytatódhatnak sokáig, hiszen a „gyermeknek” korlátozott az erőforrása a türelem erejéből. A „szülő” diktátuma pedig általában nem megfelelő a tárgyalási folyamatban.

Tárgyalási folyamat

A tárgyalási folyamat akkor vezet eredményre, ha van egy világosan meghatározott cél és kritériumok annak elérésére.

A tárgyalási folyamat akkor vezet eredményre, ha van egy világosan meghatározott cél és kritériumok annak elérésére. Ezek hiányában valószínűleg el kell fogadnia az ellenkező oldal feltételeit. Az A és B terv birtokában, ha valami elromlik, legalább az elfogadható minimális pozíciót megvédheti. Ez önbizalmat ad, aminek hiányát a másik fél olvassa, és költséges. A forgatókönyv és a szereposztás is súlyt, magabiztosságot és dinamizmust ad a tárgyalási folyamatnak és a csapatnak. Fontos a funkcionalitás elosztása. Még ha a tárgyalásokat egy személy vezeti is, figyelembe kell venni a tartalmat, papíron rögzíteni a főbb pontokat, figyelemmel kell kísérni a tárgyalóasztal túloldalán lévő csapat interakcióit, és még a testi és érzelmi jelzőket is el kell olvasni. amelyek néha sokkal többet mondanak a szavaknál.

Tárgyalóasztal

A tárgyalások helyszínének ismerete fontos, hogy előre megérkezzen és „területet jelöljön”. Kampány a forgatókönyv kiegészítésére a résztvevők üléstáblázatával. Ez az úgynevezett pszichogeográfia. A tapasztalt tárgyalópartnerek már a tárgyalások megkezdése előtt igyekeznek a legelőnyösebb pozíciót elfoglalni az asztalnál, ha ezt a protokoll kezdetben nem határozza meg. A vezetés ebben a kérdésben kezdeti előnyt jelent, és növeli az önbizalmat.

Tárgyalási állapot

A tárgyalások tervezésénél, előkészítésénél fontos a felek képviselőinek státuszának tisztázása, egyeztetése.

A tárgyalások tervezésénél, előkészítésénél fontos a felek képviselőinek státuszának tisztázása, egyeztetése. Ha egy helyettest vagy egy alacsonyabb hierarchiaszintű alkalmazottat küldenek tárgyalásra az első személyhez, akkor ez egy kezdetben nem egyensúlyi állapot, és vagy köztes jellegű lesz a tárgyalás, vagy ez egy teljesen más forgatókönyv. Ez nem fog így működni, ha a másik félnek nincs elegendő hatásköre. Minél magasabb a tárgyalások státusza, annál több formalitást tartalmaznak: ültetési névtáblák, szabályzatok, jegyzőkönyvvezetés és megállapodás vagy szándéknyilatkozat aláírása. Érdekes módon a státusok egybeesése ismét megerősíti, hogy csak egyenlők tudnak megegyezni. Ellenkező esetben ez csak valaki más álláspontjának fordítása. Lásd az 1. példát.

A tárgyalási pozíció ereje

Az erő ebben az esetben átvitt kifejezés. Valójában erős tárgyalási pozícióval az ellenkező oldal a maga számára legkedvezőbb feltételekkel vállalja a javaslatot. Bár vannak olyan helyzetek, amikor a tárgyalópozíció erőssége abban rejlik, hogy bármikor fel lehet állni és elhagyni a tárgyalóasztalt. Például egy elfogadhatatlan ajánlat vagy az üzleti etika megsértése esetén. Lásd a 2. példát.

Viselkedési jellemzők

A tárgyalások elsősorban kommunikáció, és minden ember más.

A személyiségtipológiai ismeretek és egyéb pszichológiai ismeretek természetesen nagyon hasznosak. Ennek ellenére fontos megérteni, hogy a tárgyalások elsősorban kommunikációt jelentenek, és minden ember más. Például az emberek különbözőképpen mondanak „igent” és „nem”.

Yitzhak Adizes PAEI modelljében négy vezetői szerep van: eredménytermelő (P), rendszergazda (A), vállalkozó (E) és integrátor (I). Mindannyian eltérő módon fejezik ki egyetértésüket és egyet nem értésüket, bár ugyanazokat a szavakat és hangokat használják. Ezen jellemzők ismerete segíti a kölcsönös megértést.

Időhöz való viszony

Mind a kronometrikus idő, mind annak deriváltjai a bemutatás sebessége vagy az időbeli nyomás formájában nagyon fontosak. Amint sietve dönt, tartson egy kis szünetet. Először is, ez egy kiegyensúlyozott döntés lesz. Másodszor pedig ellenőrizni fogja, hogy a tárgyalások másik oldala mennyire manipulatívan viselkedik. Az alábbi táblázatot tekintve biztosan emlékezni fog néhány példára a tárgyalási tapasztalataiból.

Hogyan lehet kapcsolatba lépni?

A szükséges szintű kapcsolatteremtés és -fenntartás készsége vezet a tárgyalások eredményességének és eredményességének leglényegesebb tényezőjéhez, a bizalomhoz, melynek hátoldala a felelősség. Korábban Oroszországban volt ilyen: "a kereskedő szava". És elég volt kezet fogni annak jeléül, hogy papíron nem születik megállapodás. Figyelembe véve a fenti tényezőket a „Tisztaság – Motiváció – Felelősség” modellben, a technológiai tárgyalások, mint minden üzleti kommunikáció, a szükséges és kellő egyértelműség elérésére szolgáló algoritmust követik. Az egyértelműség megléte esetén szinte automatikusan fellép a motiváció, ami a felelősség megoszlásához vezet a tárgyalások résztvevői között.

Az érzelmek szerepe a tárgyalásokban

Valaki a tárgyalásokon megpróbálja elrejteni érzelmeit, vagy műsort készít. A tartomány meglehetősen nagy, de az érzelmi intelligencia képességei jelentik a tárgyalási siker alapját.

Az érzelmek ősibb mechanizmusok az élet szabályozására, mint a gondolatok.

Az a képesség, hogy felismerjük saját magunkat és olvassuk mások érzelmeit, elemezzük azok előfordulásának okait, tudatosan alakítsuk át a felmerülő érzelmeket a pillanatnyilag legrelevánsabbakká, segít önmagunk és mások kezelésében. Az érzelmek ősibb mechanizmusok az élet szabályozására, mint a gondolatok. A beszéd sokkal később fejlődött ki. Szinte minden kultúrában szinte egyformán fejeződnek ki az alapvető érzelmek, mint az öröm, a harag, a meglepetés, a félelem, az undor. A tapasztalt tárgyaló irányítja érzelmeit, és figyelemmel kíséri mások érzelmeinek megnyilvánulását. Az érzelmek megerősíthetik a szavakat, vagy kifejezhetnek valamit, ami eltér a beszélgetőpartner jelentésétől. Ez gazdag anyag a tárgyalási stratégia és taktika kidolgozásához. Lásd a 3. példát.

Kulturális sajátosságok

Külföldiekkel, más kultúrák képviselőivel, felekezetekkel folytatott tárgyalások esetén nagyon fontos, hogy lehetőség szerint vegyük figyelembe mentalitásuk sajátosságait, és hívjunk meg szakfordítót. A forgatókönyvek száma meglehetősen nagy lehet. És jobb, ha előre átgondolja őket, mivel minden kultúrának megvan a maga hozzáállása a fenti paraméterekhez. Ez növeli a tárgyalások hatékonyságát és segít a legjobb eredmény elérésében. 4. számú példa.

Tárgyalási filozófia

Akik úgy gondolják, hogy a tárgyalások olyanok, mint a katonai akciók, emlékezniük kell arra, hogy valódi partnerekre és ügyfelekre van szükségünk. Hosszú távon a kölcsönösen előnyös megállapodások biztosítják az együttműködést, és a felnőttek képesek kibékülni, és nem hadműveleteket hajtanak végre, ha baj történik. A konfrontációban gyakran általában lehetetlen megoldást találni és megegyezni. Ebben az esetben az egyetlen megoldás a kompromisszum, vagyis a tárgyalások eredményeként egyik fél sem éri el maradéktalanul a kitűzött célokat. A konfrontáció síkjában nincsenek kölcsönösen előnyös megoldások, konszenzusra kell törekedni, vagyis a „win-win” pozícióhoz fontos a közvetlen érdekkonfliktus helyzetéből való kilépés az elfogadható és konzisztens keresése érdekében. feltételeket, „madártávlatból” szemlélni a helyzetet.

PÉLDÁK

1. példa

Kollégámmal tárgyalásra jöttünk a szervezetbe. A beszerzési osztály vezetője találkozik velünk, és közölte, hogy a vezérigazgató ma nem lesz, álláspontjuk semmilyen körülmények között nem módosítható. Megjegyzem, ez egy "érdekes" álláspont az együttműködés kezdetének megvitatásához. Ennek ellenére leülünk és megkezdjük a tárgyalásokat. Teszteljük a terepet, hogy megoldást találjunk. Az ellenkező oldal nem mozdul előre. Ebben a pillanatban egy magabiztos tekintetű férfi néz be a tárgyalóterembe, és megkérdezi, hogy állnak a dolgok. A beszerzési osztály vezetője válaszul azt válaszolja: "Most végzünk, és minden feltételünket elfogadják." Látja a meglepetést az arcunkon, majd szeme a kabátom hajtókáján lévő üzleti iskola jelvényére esik. Mosolyogva leül mellém. Kiderül, hogy ugyanabból az alma materből származunk, és ő néhány évvel korábban végzett nálam.Kávé közben közös barátokra lelünk és megbeszéljük, hogy melyik tanár melyik kurzust tanította. Aztán megkérdezi, miért jöttünk. Röviden leírom a dolog lényegét. Öt perc alatt olyan megoldást találunk, amelyet csak a vezérigazgatók tudnak meghozni. Azóta mindig igyekszem utánajárni annak a szervezetnek a tárgyalócsapatának összetételének, ahova üzleti megbeszélésre megyek. Információkat keresek róluk, és néha kapcsolatteremtésre és a bizalom növelésére használom fel. Sok minden megtalálható még a közösségi hálózatokon és az interneten is. A szakmai tapasztalattal, oktatással és hobbikkal kapcsolatos információk rendkívül hasznosak lehetnek. A szervezet beszerzési osztályának vezetőjét pedig a közelmúltban nevezték ki erre a posztra, és nagyon igyekezett, hogy a tárgyalások „helyesre” menjenek.

2. példa

Az üzleti hírnév, különösen a komplex szellemi szolgáltatások területén, minden pénznél értékesebb. A személyzeti szolgálat vezetője a tárgyalások során tárgyalja meg a vállalati coaching szolgáltatás nyújtásának feltételeit. Ragaszkodik ahhoz, hogy elmondja neki az edzők munkájának minden részletét és tartalmát kollégáival - a szervezet osztályvezetőivel. Türelmesen elmagyarázom, hogy ebben az esetben a coaching fő posztulátuma, a titoktartás sérül. Tájékoztatom, hogy ebben az esetben kénytelen vagyok alapvetően megtagadni a megállapodás és egy nagyszabású projekt megkötését. Némi vita után megtaláljuk a megoldást. A szervezetben a coaching alanyai saját belátásuk szerint készítenek jelentést a személyzeti vezetőnek, feltárva a coaching interakcióban zajló események részleteit. Az edzők csak az egyes coaching ülések témájával küldenek jelentést, mivel a foglalkozási ciklus célja a vezetői produktivitás növelése az egyéni fejlesztési tervek alapján. A munkaterv kezdetben a szerződés mellékletében van megírva, eltérés esetén az edző csak erről a tényről számol be. Ez a döntés minden félnek megfelel: a vezetőnek, a kollégáknak és az edzőknek.

3. példa

Az iparági vezető németországi képviselői azért jöttek el hozzánk, hogy az együttműködésről, tulajdonképpen az átvételről tárgyaljanak. Álláspontjuk érthető, és feldühíti annak a szervezetnek a tulajdonosát, amelyben fejlesztési igazgatóként a protokolltárgyalásokért felelek. A két tulajdonos először látja egymást, és amikor találkoznak, a miénk oroszul kijelenti a németnek: „Most megmutatom Sztálingrádot!”. Több másodpercig tartó csend, a német sem arca, sem teste nem reagál semmilyen módon. Csak a pupillák tágultak ki. A külföldi csapat hallgat. A német nyelve oroszul válaszol: „Mutasd!” Tárgyalásaink több napig tartottak, és a német csapat magas szakmai felkészültséget és legmagasabb szintű tárgyalást mutatott be. Különösen tetszett a konvencionális jelrendszerük és a csapatmunka a szavak egymás közötti átvitelében, szakterülettől és funkcionalitástól függően. Minden egyenesen a lényegre megy. Az étteremben pedig elég élénken viselkedtek, és érdekes volt velük az üzleten kívüli témákban kommunikálni. A kérdés tehát az, hogy kinek mit mutatott meg.

4. példa

Az iparág legnagyobb olaszországi gyártójának tulajdonosait meghívták a kiskereskedelmi hálózatba, hogy új üzletágat indítsanak. Apa és fia megérkeztek. Oroszországban először. A legidősebb 70 év feletti, a fia 35-40 éves. Nagyon szerényen öltözött. Találkoztunk velük a repülőtéren a VIP-lounge-ban, bevittük őket zászlóshajónk üzletébe, majd elmentünk az étterembe, hogy találkozzunk a kiskereskedelmi lánc tulajdonosával. Az étterem igényes, tokhalak úszkálnak a csatornákon az asztalok között. A tulajdonos élettársa prostituáltakat hívott az asztalunkhoz. Mindenről beszélnek, kivéve az iparági vezetők látogatásának célját. Úgy ülnek, mint a lenyelt cövek. Csendben vannak, nem isznak vodkát, alig esznek. Egy órával később az idősebb olasz bólogatni kezdett, és a fia azt mondja: „Vigyél minket a szállodába. Imádkoznunk kell, és megszoktuk, hogy reggel 5-kor kelünk, és este 9-kor fekszünk le.” Nálunk már éjfél van, és több mint két órát ültünk az étteremben. Az egyetlen dolog, amit ezalatt megtanultam a fiamtól, hogy minden reggel elmegy a templomba imádkozni, és van egy gyáruk valamelyik hegyi faluban. Sok gyereke van, és bálványozza a feleségét. Reggel vidámak, de megint hallgatnak. Megkezdődtek a tárgyalások, és kiderül, hogy az apa egyáltalán nem ért angolul vagy franciául, a fia pedig nem ismeri az üzleti szókincset. Bár hétköznapi témákról beszélgettünk egy kicsit útközben. Kiderült a vakok és süketek közötti beszélgetés helyzete. Sürgősen hívtak egy olasz tolmácsot. Mindenben megegyeztünk. De aztán nem mentek a dolgok. És a repülés előtt az olasz fiam megkérdezte tőlem: „Miért hívtál prostituáltakat a tárgyalásokra?”

Érkezz a megbeszélésre a megbeszélt időpontban. A másik fél megtagadhatja a tárgyalást, ha Ön késik. Ez mindenesetre negatívan befolyásolhatja az Ön imázsát, valamint a tárgyalások menetét. Ha a tárgyalások valamelyik résztvevő irodájában zajlanak, munkatársai (referense vagy asszisztense) a bejáratnál találkoznak a vendégekkel. Az első találkozás alkalmával, ha a résztvevők nem ismerik egymást, be kell mutatkozni. Először a fogadó delegáció vezetője mutatkozik be, majd a vendég delegáció vezetője. Ezt követően a delegációk vezetői bemutatják munkatársaikat. Itt is először a fogadó delegációt kell bemutatni. A küldöttségek bemutatásának sorrendje „csökkenő sorrendben”, vagyis a magasabb pozíciót betöltők kerülnek először bemutatásra. A résztvevők névjegykártyát válthatnak. Nagyszámú delegáció esetén az ilyen csere nehéz, ezért nem kötelező. Ebben az esetben a tárgyalások megkezdése előtt minden résztvevő megkapja a delegációk listáját, lehetőség szerint teljes névvel és beosztással. A küldöttségek úgy ülnek, hogy az egyes delegációk megközelítőleg egyenlő pozíciót elfoglaló tagjai egymással szemben legyenek. A rendező ország vezetője ül le elsőként a tárgyalóasztalhoz. A tárgyalások során övé a kezdeményezés. Megkezdi a beszélgetést, ügyel arra, hogy a tárgyalások során ne legyenek szünetek, amelyek a végük jelzéseként foghatók fel. A tárgyalásokon nem szokás megszakítani a partnerek beszédét. Az előadás után tisztázó kérdéseket lehet feltenni. Ha ennek ellenére a beszéd során bármilyen részletet tisztázni kell, bocsánatot kell kérnie, és nyilatkozatát a lehető legrövidebbé és legpontosabbá kell tennie. A tárgyalások során elterjedt gyakorlat, hogy a delegáció vezetője átadja a szót delegációja többi tagjának, szakértőknek, tanácsadóknak. A tárgyalások során teát vagy kávét lehet felszolgálni. Egy másik lehetőség a kávészünet meghirdetése. Általában elég hosszadalmas tárgyalások során használják, valamint ha "nem hivatalos" véleményeket kell váltani, "csillapítani a légkört", csak lazítson egy kicsit. A tárgyalások során a delegációk szakértői munkacsoportokat hozhatnak létre az egyes kérdések feldolgozására. Ezek a delegációk szakemberei általában egy külön helyiségbe vonulnak vissza, a záródokumentumban megállapodnak egy esetleges döntésről, bekezdésről, és a munka eredményét eljuttatják a delegációk vezetőihez. A házigazda általában ügyel arra, hogy a tárgyalóasztalon legyen ceruza vagy toll, jegyzettömb vagy csak üres papír. Ha a delegációk nagy összetételűek, és a szoba nagy, akkor gondoskodnia kell a hangerősítésről. A tárgyalások munkanyelvének kérdését általában a külföldiekkel előre egyeztetik. Ha szinkrontolmácsolást terveznek, akkor gondoljon egy tolmács munkahelyére - egy speciális fülkére. Konszekutív tolmácsolás esetén mindkét oldal tolmácsa a teljes delegáció fejétől balra, vagy közvetlenül mögötte és kissé balra ül. A hitelesítő okiratok bemutatása Bármely tárgyalás fontos pontja a megbízólevelek bemutatása és bemutatása. Ez különösen fontos, ha partnerei még nem ismernek. Egy ilyen eljárás csak erősíti a beszélgetőpartner szavaiba vetett bizalmat, de lehetőséget ad Önnek és új partnereinek, hogy egyértelműen azonosítsák a közelgő megbeszélés tárgyát. A legegyszerűbb esetben ez lehet a cége vezetőjének meghatalmazása, amely biztosítja, hogy egy adott témában tárgyaljon. Egy ilyen dokumentumban célszerű megemlíteni, hogy Ön egy közös dokumentum aláírásával (vagy csak abban való megegyezésével) van megbízva. Ha az Ön által elkészített szerződés szövege hivatkozást tartalmaz az Ön szervezetére vonatkozó Szabályzatra vagy annak Alapszabályára, akkor ezek egy példányát magával kell vinnie a másik félnek történő átruházáshoz. A cégvezető felhatalmazásának megerősítése érdekében a másik fél előtt ismert bankárjai vagy üzleti partnerei ajánlólevelét nyújthatja be. A tekintély egyfajta bizonyítéka lehet az Ön cégéről vagy szervezetéről szóló történet, amelyet a könyvvizsgálói jelentés másolatának átadása kísér, vagy a szervezetről egy jó hírű magazinban vagy újságban megjelent cikk. Ön viszont, elfogadva korábban ismeretlen partnereket, joga van rákérdezni a hatáskörükre, a beszélgetés során érdeklődni partnereikről, bankárokról, van-e joguk közös dokumentumok aláírására. Bizonyos esetekben jobb, ha az ilyen kérdéseket felteszi ügyvédjének vagy a delegáció papírmunkáért felelős személyének (ezt megteheti a tárgyalások előkészítése vagy a pálya szélén folytatott beszélgetés során). Különös szerepet játszik a hatalmak formalizálása az államközi kapcsolatokban. Így egy nemzetközi konferenciára való induláskor a delegáció vezetőjének és tagjainak megbízólevelét külön nyomtatványon állítják össze, és a fórum kezdete előtt benyújtják a konferencián felállított mandátumvizsgáló bizottsághoz.

7.3. tárgyalási technológia

Az álláspont bemutatásának szakaszai Az állásfoglalás, illetve a tárgyalás szakaszai a következő feladatok megoldásának sorozatát jelentik: a résztvevők érdekeinek, nézőpontjainak, koncepcióinak és álláspontjainak kölcsönös tisztázása; megbeszélésük (ideértve nézeteiket, javaslataikat, indoklásukat alátámasztó érvek felhozatalát); az érdekek összehangolása és a megállapodások kialakítása. Az első szakasz jelenléte azt jelenti, hogy mielőtt a felek megkezdenék a megállapodások kidolgozását, kiderítik és megvitatják egymás álláspontját. Ugyanebben a szakaszban a „közös nyelv” kialakítása történik a tárgyalópartnerrel, beleértve a fogalmak tisztázását is. A második szakaszban a résztvevők igyekeznek a legteljesebb formában megvalósítani érdeklődésüket. Ez a szakasz különösen fontos a felek közötti konfliktusos kapcsolatokban, és a tárgyalási idő nagy részét elfoglalhatja. Amikor a felek a probléma tárgyalásos megoldására irányulnak, a második szakasz fő eredménye egy lehetséges megállapodás hatókörének meghatározása lesz. Ebben az esetben a felek az utolsó szakaszba lépnek - az érdekek összehangolására és a megállapodások kialakítására. Két fázisból állhat: először egy általános képlet kidolgozása, majd a részletek összehangolása. Nyilvánvaló, hogy a kiválasztott szakaszok nem követik szigorúan egymást. A tárgyalók visszatérhetnek az előző szakaszhoz, de e feladatok általános sorrendjét meg kell tartani. Ellenkező esetben a tárgyalások túl hosszúnak vagy akár frusztráltnak is bizonyulhatnak.

7. előadás Tárgyalás üzleti partnerekkel (folytatás) 7.4. Tárgyalási stratégia

A tárgyalási stratégia megválasztását azok a feladatok határozzák meg, amelyeket a partnerekkel való együttműködés során fog megoldani. Az alku egy olyan tárgyalási stratégia, amelyben minden résztvevő saját érdekeinek és céljainak maximális megvalósítására összpontosít, és gyakorlatilag nem veszi figyelembe, hogy a partner érdekei és céljai hogyan fognak megvalósulni. Igyekszik „alkudni” a maga számára legelőnyösebb végső dokumentumra, és saját győzelmére összpontosít. „Partner-partner problémaelemzés”, amelyet néha partnerségi megközelítésnek is neveznek, a probléma mindkét fél legjobb érdekeit szem előtt tartó megoldása. Különböző a tárgyalások menete egyik vagy másik stratégia megvalósítása során. Az "alku" a tárgyalópartner viselkedésének manipulálására összpontosít. A „probléma partnerrel való közös elemzése” a résztvevők jelentős mértékű nyitottságát és párbeszédes kapcsolat kialakítását jelenti. A tárgyalás valódi gyakorlatában egyik stratégiát sem "tiszta" formájában alkalmazzák, ezért minden konkrét esetben domináns stratégiáról kell beszélni. Az "alku" mint olyan választásával a tárgyaló számos előnyt szerezhet magának, de kockáztatja, hogy a tárgyalások megszakadnak, és a megállapodásokat rosszul hajtják végre. Mivel a fő hangsúly a „partnerségi megközelítésen” áll, a megállapodások általában tartósabbak. A "TORGA" taktikai módszerei Az "alkuzás" stratégiája különféle taktikákon és azok módosításán keresztül valósul meg. Mindenekelőtt ez a „partnerre gyakorolt ​​nyomás”, amelyet különösen „fenyegetésekkel” és „blöfföléssel” valósítanak meg. A „felfújt kezdeti kereslet” technika azt sugallja, hogy kezdje a tárgyalást azzal, hogy sokkal többet kér, mint amennyit valóban remél. Az „utolsó pillanatban követelések előterjesztésének” technikája abban áll, hogy az egyik fél a tárgyalások végén, amikor gyakorlatilag nyilvánvalóvá válik, hogy azok sikeresen lezárultak, új követeléseket támaszt. A résztvevő ugyanakkor abból indul ki, hogy a korábban megkötött megállapodások aláírásában rendkívül érdekelt partner engedményeket tesz. Gyakran használt "követelmények növekvő sorrendben történő hozzárendelése". Például látva, hogy a partner egyetért az Ön által tett javaslatokkal, újakat terjeszt elő. A "kettős értelmezés" technikája azt feltételezi, hogy a tárgyalások során a záródokumentumban olyan kettős jelentést tartalmazó megfogalmazást "fektetett le", amely lehetővé teszi, hogy a megállapodást a jövőben saját érdekei szerint értelmezze anélkül, hogy azt formálisan megsértené, azaz formálisan megszegve. e. „levelét” követve. A „Partnerrel közös problémaelemzés” taktikája A „partnerrel közös problémaelemzés” stratégiájára fókuszálva használható a tárgyalt kérdések „fokozatosan növelésének komplexitása” technikája. Ez azt jelenti, hogy a tárgyalások könnyű kérdésekkel kezdődnek, majd a résztvevők áttérnek a nehéz kérdésekre. Ugyanakkor a konfliktuskérdésekben a megegyezések elérése pozitív pszichológiai hatással van a résztvevőkre, bizonyítva a kölcsönösen elfogadható megoldások elérésének alapvető lehetőségét. A „probléma külön komponensekre bontásának” technikáját általában összetett tárgyalások során alkalmazzák, a felek közötti ellentmondásos kapcsolatok fennállása esetén. Ebben az esetben a tárgyalások első két szakaszában azonosítják ezeket az összetevőket, majd ha bizonyos összetevőkről nem sikerül megegyezésre jutni, akkor a zárójelből való kihelyezés, azaz a mérlegelés megtagadása ezek során. tárgyalások, eldőlt. Ennek a technikának a használatakor csak részleges megegyezés valósul meg. Lehetőség van mindkét módszer egyidejű használatára. Például a „probléma külön komponensekre osztása” és némelyikük „zárójelbe helyezése” után „a megvitatás alatt álló kérdések összetettségének fokozatos növelése” érvényesül: először egyeztetik azokat a kérdéseket, amelyekben az álláspontok érvényesülnek. a felek egybeesnek vagy közel állnak egymáshoz, majd a tárgyaló felek áttérnek az összetettebb problémákra. Kettős természetű taktikai technikák Egyes technikák, amelyek megjelenési formájukban hasonlóak, használhatók akár „alkukban”, akár „egy partnerrel a probléma közös elemzésében”. Az egyik ilyen kettős technika a „csomagolás” vagy „összekapcsolás”, amelyben több javaslatot összekapcsolnak, és egy „csomag” formájában megfontolásra ajánlanak fel. Az alku keretein belüli „csomag” abból áll, hogy a másik fél számára vonzó ajánlatokat olyan ajánlatokkal kapcsoljuk össze, amelyek számára aligha elfogadható (lényegében „rakományban eladás”). A "csomagot" felajánló fél azt feltételezi, hogy a partner, aki rendkívül érdeklődik több ajánlat iránt ebből a "csomagból", a többit elfogadja. Másfajta „csomagot” használnak a „partnerrel közös problémaelemzés” keretében. Ez az érdekek összekapcsolása minden résztvevő számára lehetséges haszonnal, mivel az egyik kérdés az egyik, míg a másik a második számára fontosabb. Ennek megfelelően a kevésbé jelentős kérdésekben mindkét oldalon tett nagy engedmények mindkét fél számára lehetővé teszik a haszonszerzést. Figyelembe kell venni, hogy a „partnerrel közös problémaelemzés” keretében a „csomag” lehetőségei korlátozottak, pl. j) a "csomag" terjedelmessége a hatékonyságának jelentős csökkenéséhez vezethet. A „visszavonás” (a javaslat megvitatásának vagy elfogadásának burkolt megtagadása) az „alkukban” használatos, ha olyan kérdések merülnek fel, amelyek taktikai okokból jelenleg nem kívánatosak megvitatásra. „Partnerségi megközelítés” szerint ez lehet például a halasztás kérése informális konzultációk tartása céljából. Kevésbé gyakori a "próbaballon" technika. Lényege, hogy a javaslatot semmire sem kötelezõ ötlet formájában fogalmazzák meg. A partnert felkérik, hogy válaszoljon a „mi lenne, ha?” kérdésre. Gyakran az ellenkező fél javaslatként reagál erre a megfogalmazásra, és megvitatja a végrehajtás kilátásait. A kezdeményezőnek a kérdés ilyen megfogalmazásával, a partner meghallgatása után lehetősége van „visszavenni” javaslatát anélkül, hogy kockáztatná hírnevét. A „partnerségi megközelítés” keretein belül ez a technika lehetővé teszi a partner álláspontjának közvetett tisztázását a kölcsönösen elfogadható megoldás érdekében. Az „alkuzás” során lehetővé teszi, hogy az ellenkező oldalról információt kapjon, amelyet aztán saját céljaira felhasználhat.

A partnerekkel való pozitív kapcsolatok kialakításához fontos, hogy ne csak a jogi kereteket tartsák be. A siker egyik titka a kialakult szokásoknak és szabályoknak megfelelő tárgyalás. Az üzleti etikett ezen normái az évek során alakultak ki. Az üzletemberek és a diplomaták körében pedig nem szokás elhanyagolni őket.

Időről időre mindenki részt vesz a tárgyalásokon – álláskereséskor, szerződések aláírásakor, áruk eladásában vagy szolgáltatásnyújtásban való megbeszélésben. A tárgyalások feladata a véleménycsere és a tervezett eredmény elérése.

Függetlenül attól, hogy milyen szinten zajlanak a tárgyalások, legyen szó a főnök és egy beosztott közötti munkaügyi kérdések megbeszéléséről, üzleti partnerek vagy akár államfők találkozójáról, az üzleti etikett három fő tárgyalási szakaszt ír elő:

• készítmény;
• tárgyalási folyamat;
• megállapodásra jutni.

Tárgyalások előkészítése

A tárgyalási folyamat sikerét nagyban meghatározza annak előkészítése.

Szervezeti és tartalmi összetevőket egyaránt tartalmaz. Mivel a mindennapi életben, az üzleti életben és az államközi szférában gyakran felmerülnek viták, az etikett betartásának kérdései mindig aktuálisak maradnak. A megállapított normák megsértése negatív következményekkel jár.

A hibák elkerülése érdekében szem előtt kell tartani, hogy az üzleti megbeszélések, tárgyalások etikettje udvariasságot és tapintatot, az öltözködési szabályok betartását, valamint pozitív hozzáállást és jóindulatot követel meg a tárgyalásokon résztvevőktől. A házigazdának kell kezdeményeznie. Beszélgetés indítása, kínos szünetek betöltése, a beszélgetés általános vezetése az ő kiváltsága. A vendégeket partnerként kell kezelni, nem ellenségként.

Hely és idő meghatározása

Az üzleti etikett megköveteli, hogy a tárgyalások időpontját és pontos időpontját a résztvevőkkel előzetesen meg kell állapodni. Miután egyeztette őket egy partnerrel, nem késhet el. Ez negatív képet hoz létre, és tiszteletlen hozzáállást tanúsít. Ha valamilyen okból nem lehetett elkerülni a késést, bocsánatot kell kérnie.

A munkatárgyalásokat nem érdemes kora reggel vagy későn, valamint az ebédszünetben intézni. A legjobb választás a nap első fele. Ráadásul a komoly üzleti megbeszéléseket általában nem az év utolsó heteire tervezik, amikor sokan a munka- és anyagi ügyek összegzésével vannak elfoglalva. A találkozási helyet, például egy kötetlen környezetben vagy egy irodai tárgyalóteremben, úgy választják meg, hogy az tükrözze az általános koncepciót.

A tárgyalásokhoz szükséges adatok gyűjtése, elemzése

A tárgyalásokra való felkészüléshez témájuk átfogó tanulmányozása szükséges.

Az etikett szerint arányosnak kell lennie a találkozón részt vevő felek számának és státuszának. Minden delegációnak legyen egy feje – egy személy, aki meghozza a végső döntéseket.

A találkozó előtt érdemes átgondolni, hogy milyen tájékoztató anyagok lehetnek hasznosak, hogy a fontos információk nyomtatott formában mindig kéznél legyenek minden résztvevő számára. A szerződéstervezeteket is jó előre el kell készíteni.

Tárgyalási terv készítése, cél kitűzése

Az üzleti tárgyalások etikettje nem csak a szervezési kérdések megoldását foglalja magában, hanem a tartalmi oldal tanulmányozását is.

Először is gondosan kell kiválasztani az információkat, azonosítani a fő problémákat és a megállapodások elérésének módjait. A tárgyalásra való felkészülés során célszerű listát készíteni mindkét fél érdekeiről, rangsorolva azokat a legfontosabbtól a legkevésbé jelentősig.

Érdemes kiválasztani a legmegfelelőbb lehetőséget a tárgyalási folyamat lebonyolítására, valamint egy cselekvési tervet kudarc esetére. Ez növeli a probléma további megbeszélésének esélyét a jövőben.

Végül a felkészülés során meg kell határozni a problémákat és meg kell próbálni megérteni azokat. Például egy új ügylet előkészítése sokáig tarthat, de a megkötésére vonatkozó döntést gyorsan és azonnal végre kell hajtani. Az üzleti megbeszélés tervének a lehető legnagyobb mértékben ki kell terjednie az aktuális kérdésekre, nem korlátozódva a tárgyalások időpontjának és helyének meghatározására.

Tárgyalás

Az üzleti tárgyalások lefolytatása a következő sémába illeszkedik:

1. az ülés kezdete;
2. információcsere;
3. érvelés és ellenérv;
4. keresés és döntéshozatal;
5. utolsó rész.

Ennek a folyamatnak a sikere meg van határozva a beszélgetőpartnerek kérdések feltevésének és válaszok meghallgatásának képességeés az üzleti etikett betartása. Az értekezlet minden résztvevőjének pontosnak, őszintének, korrektnek és tapintatosnak kell lennie.

Vendégek bemutatása, leültetése

A fogadó fél minden tagjának a megbeszélt időpontban össze kell gyűlnie a tárgyalási folyamatra előkészített helyiségben. A vendégekkel való találkozás általában azon alkalmazottak felelőssége, akik nem vesznek részt az eseményen.

Elsőként a fogadó delegáció vezetője köszönti a jelenlévőket és mutatkozik be, majd a vendégdelegáció vezetője. Ezután a házigazda mindenkit meghív a helyére. Ő csinálja először. A többi résztvevő leül, és a kihelyezett táblákra összpontosít. Leggyakrabban mindkettő egymással szemben, a központban található. Az egyes delegációk képviselői a hosszú asztal mellett helyezkednek el.

Miután az összes tárgyaló elfoglalta a helyét, a házigazda vezetője megkezdheti csapata bemutatását. Ezt követően az üzleti etikett szerint a vendégek fejére kerül a sor.

Ha tíznél kevesebben vesznek részt a találkozón, cserére kerül sor. Mindenki átadja a kártyáját annak, aki szemben van.

A kérdéssor meghatározása és a napirend kialakítása

A beszélgetés megkezdése és lebonyolítása a házigazda vezetőjének feladata. Feladata, hogy elkerülje a hosszan tartó szüneteket, amelyek félreértelmezhetők a beszélgetés befejezésének jelzéseként.

Az etikett szerint nem szabad azonnal elkezdeni megbeszélni egy problémát. Először is szokás absztrakt témákról kifejezéseket cserélni. Például megjegyezheti a gyümölcsöző együttműködés már meglévő tapasztalatait, vagy legalább beszélhet az időjárásról. És jobb, ha nem érintünk olyan témákat, mint a vallás, a nemzeti kérdések, a sportpreferenciák. Vitát okozhatnak. Ezután a házigazdák vezetője áttér a tárgyalások fő témájára, átadhatja a szót a többi résztvevőnek, szakértőnek.

Az üzleti etikett biztosítja ülés jegyzőkönyve. Ehhez használjon hangrögzítőt vagy rögzítsen rá. De a magatartásához mindkét felet tájékoztatni kell, és meg kell szerezni jóváhagyását.

Vitatott kérdések megvitatása

A tárgyalási folyamatok nem mindig zárulnak sikeresen, a résztvevők érdekei gyakran nem esnek egybe. A felek nem állapodhatnak meg a vita fő témájában, illetve a magánjavaslatokban és tézisekben. Ebben az esetben megállapodnak a tárgyalások következő fordulójában, hogy szünetet tartsanak, és folytassák a megoldások keresését az egyes problémákra.

Vitatott kérdés esetén az etikett megköveteli, hogy nyugodt maradj.

A tárgyalások befejezése

A találkozó végén szükséges egy kicsit csillapítani a légkört. A rendezvény hivatalos részének vége után a házigazda vezetője felajánlhatja a kabát levetését. De a tárgyalások befejezésének kezdeményezése a vendégek vezetőjénél maradjon.

Megállapodás az ülésen

A probléma egyik vagy másik megoldását megbeszélve a tárgyalási folyamat résztvevői konkrét eredmények elérésére törekednek. Bármilyen szerződést és megállapodást csak az úgynevezett tárgyalási tér keretein belül lehet elfogadni. Ezek azok az elfogadható megoldások, amelyekkel az ellenzők egyetérthetnek.

A megállapodások a következő típusú határozatok alapján köthetők:

• kompromisszum- kölcsönös engedményeket foglal magában;
• aszimmetrikus- amelyben az egyik oldal engedményei jelentősen meghaladják az ellenzők engedményeit;
• alapvetően új- ami a lehető legjobban megfelel mindkét félnek.

A találkozó összegzése

Az üzleti találkozók általában a határozat elfogadásával érnek véget. A tárgyalási etikett megköveteli, hogy dokumentálják. Mindkét fél meghatalmazott képviselői aláírják a végleges dokumentumokat, és megkapják másolatukat.

Az ülés végén össze kell állítani írásos jelentést. Elküldhető a partnereknek jóváhagyásra.

Minden létrejött megállapodást tiszteletben kell tartani, függetlenül attól, hogy szóbeli vagy írásbeli megállapodásról volt szó. Az üzleti etikett legfontosabb szabálya, hogy tartsa be a szavát.

A tárgyalások eredményeinek elemzése

A tárgyalások csak akkor tekinthetők befejezettnek, ha eredményüket teljes mértékben elemezték, minden intézkedést megtesznek a megállapodások végrehajtása érdekében, és olyan következtetéseket vonnak le, amelyek elősegítik a következő eseményekre való felkészülést.

Az elemzést annak érdekében végezzük hasonlítsa össze a tárgyalások célját és végeredményét, hogy meghatározza azokat a tevékenységeket, amelyek az eredményekből következnek.

A megértés érdekében fontos az általánosan elfogadott üzleti etikett normáinak szigorú betartása, valamint a nemzeti sajátosságok és a viselkedéspszichológia ismerete. Ehhez az eseményre készülve meg kell ismerkedni annak az országnak a kultúrájával, ahonnan a vendégek érkeznek.

Például a külföldi partnerekkel folytatott tárgyalások a legközvetlenebb párbeszédet igénylik, a célzásokat becstelenségnek vagy bizonytalanságnak tekintik. Az etikettben a csendet gyakran többre értékelik, mint a kimondott szót. Ezért a japánok szó nélkül hagyják a mondatokat, amíg meg nem bizonyosodnak arról, hogy a beszélgetőpartner hogyan fogja fel őket.

A Fehérorosz Köztársaság Oktatási Minisztériuma

A "Köztársasági Szakképzési Intézet" oktatási intézmény "Szakmai és Műszaki Főiskola" fiókja

ebben a témában: " Tárgyalási szabályok»

Készítette: Neverovich E.V.

Ellenőrizte: Koyda Yu.V.

Bevezetés

Tárgyalási szabályok: lépésről lépésre útmutató

1 Az üzleti tárgyalások szakaszainak és szakaszainak rövid leírása

2 A tárgyalás előkészítésének szakasza

3 A tárgyalási folyamat szakasza

4 Hozzájárulási szakasz

5 Tárgyalási technika szabályai

6 szabály, amely segít meggyőzni tárgyalópartnerét

A tárgyalás tíz szabálya

Tárgyalás

1 A hatékony tárgyalás szakaszai

A tárgyalás 3 aranyszabálya

9 A hatékony üzleti tárgyalások szabályai

Érdekes

Hivatkozások

Bevezetés

Mindenkinek meg kell küzdenie azzal, amit üzleti kommunikációnak neveznek. Hogyan írjunk hivatalos levelet vagy meghívót, fogadjunk el egy partnert és tárgyaljunk vele, hogyan oldjunk meg egy vitás kérdést és alakítsunk ki kölcsönösen előnyös együttműködést? Mindezekre a kérdésekre sok országban nagy figyelmet fordítanak. Az üzleti kommunikáció különösen fontos az üzleti életben részt vevő emberek számára. Tevékenységük sikere sok tekintetben attól függ, mennyire sajátítják el a kommunikáció tudományát és művészetét. Nyugaton szinte minden egyetemen és főiskolán folyik erre vonatkozó képzés, és rengeteg tudományos és népszerű szakirodalom jelenik meg.

Sajnos hazánkban sokáig egyáltalán nem figyeltek az üzleti kommunikáció azon oldalára, amely az üzleti beszélgetések, tárgyalások lebonyolításának pszichológiájával, technológiájával függ össze, hisz itt nincs mit tanítani.

Most az idők megváltoztak. Egyrészt jelentősen kibővült azoknak a köre, akiket tevékenységük jellege köt össze külföldi partnerekkel. A sikeres üzletvitelhez ismerniük kell az üzleti kommunikáció általánosan elfogadott szabályait és normáit, tudniuk kell tárgyalni és beszélgetni. Másodszor, az egységes üzleti világ részévé válva a meglévő általános mintákat egyre inkább átültetjük a valóságunkba, civilizált kommunikációt követelve hazai partnereinktől.

Az üzleti kommunikáció pszichológiai vonatkozásai is nagyon fontosak. A kérdés, amellyel az üzletemberek folyamatosan szembesülnek, az, hogyan építsenek fel egy beszélgetést, tárgyalást. Fontos megérteni az üzleti kommunikáció általános mintáit, amelyek lehetővé teszik a helyzet elemzését, a partner érdekeinek figyelembevételét és a közös nyelv megszólalását. A szakértelem minden üzletben gyakorlattal jár, és ez alól az üzleti kommunikáció sem kivétel.

Mindenkinek képesnek kell lennie hatékonyan tárgyalni. Folyamatosan tárgyalsz - otthon, a munkahelyeden, a boltban... És nem csak másokkal - gyakran magaddal kell tárgyalnod. Minden olyan helyzetben, amikor megpróbálod feloldani az ellentmondásokat, elsimítani a nézeteltéréseket, megoldani a konfliktust, befolyásolni az embereket<#"justify">A megfelelő tárgyalással az a fő probléma, hogy a legtöbb ember nem egészen érti a kifejezést. Sokan azt válaszolnák, hogy ez a szó egy üzlet sikeres lezárását írja le egy üzleti beszélgetés végén.

A "tárgyalni" (tárgyalni) a latin "negotiatus" szóból származik, amely a "negotiari" szó múltbeli igenéve, ami azt jelenti, hogy "üzleti tevékenységet folytat". Ez a kezdeti jelentés kulcsfontosságú a tárgyalási folyamat megértéséhez, mivel nem csak magának kell megegyeznie egy alkuban. Céljuk az együttműködés folytatása az Ön üzleti partnereivel. Mert természetesen mindig meg lehet egyezni, de néha az alkalmazott módszerek oda vezetnek, hogy valószínűleg nem akarnak veled folytatni az együttműködést.

1. Szabályok<#"justify">Ardaljon Jakovlevics Kibanov, a közgazdaságtudomány doktora, professzor, az Orosz Föderáció tudományos tiszteletbeli munkatársa, az Állami Menedzsment Egyetem Humánerőforrás Menedzsment Tanszékének vezetője.

A tárgyalás eszmecsere valamilyen cél elérése érdekében. Az üzleti életben gyakran bocsátkozunk tárgyalásokba: állásra jelentkezéskor, üzletfelekkel megbeszélve a vállalkozási szerződés feltételeit, az árueladás feltételeit, helyiségbérleti szerződés megkötésekor stb. Az üzleti partnerek közötti tárgyalások egyenlő feltételek mellett zajlanak, míg a beosztott és a menedzsment vagy a szervezet igazgatója közötti tárgyalások az adófelügyelőség képviselőivel egyenlőtlen feltételek mellett.

A tárgyalások három fő szakaszból állnak: a tárgyalás előkészítése, a tárgyalási folyamat és a megállapodás megkötése.

.1 Az üzleti tárgyalások szakaszainak és szakaszainak rövid leírása

A tárgyalás előkészítése:

· Kapcsolatteremtés a felek között

· A tárgyalásokhoz szükséges információk összegyűjtése, elemzése

· Tárgyalási terv kidolgozása

· A kölcsönös bizalom légkörének kialakítása

Tárgyalási folyamat:

· A tárgyalási folyamat kezdete

· A vitás kérdések azonosítása és a napirend megfogalmazása

· A felek mély érdekeinek nyilvánosságra hozatala

· A megállapodási javaslatok lehetőségeinek kidolgozása

Megállapodás:

· A megállapodás lehetőségeinek meghatározása

· A megoldások utolsó megbeszélése

· Formális beleegyezés elérése

1.2 A tárgyalás előkészítésének szakasza

A tárgyalás eszközeinek megválasztása

Ebben a szakaszban különböző tárgyalási megközelítések vagy eljárások sorát határozzák meg, és meghatározzák azokat az eszközöket, amelyek a végrehajtásukban részt vesznek; meghatározzák a probléma megoldásához hozzájáruló közvetítőket, választottbíróságot, bíróságot stb.; megközelítést választják mindkét oldal számára.

Kapcsolatteremtés a felek között. Ezen a ponton:

· a kapcsolatfelvétel telefonon, faxon, e-mailen történik;

· feltárul a vágy, hogy tárgyalásokat kezdjenek és összehangolják a probléma megközelítését;

· kapcsolatok jönnek létre, amelyeket kölcsönös egyetértés, bizalom, tisztelet, gyakran kölcsönös szimpátia jellemez, azonos hullámra hangolódik, tárgyalási interakció alakul ki;

· megállapodnak a kötelező tárgyalási eljárásról;

· megállapodni minden érdekelt fél bevonásáról a tárgyalásokba.

A tárgyalásokhoz szükséges információk összegyűjtése, elemzése. Ezen a ponton:

· azonosítják, összegyűjtik és elemzik a tárgyalások tárgyát képező személyekre és az ügy érdemére vonatkozó releváns információkat;

· az adatok pontosságát ellenőrzik;

· minimálisra csökkenti a megbízhatatlan vagy hozzáférhetetlen adatok negatív hatásának valószínűségét;

· a tárgyalásokban részt vevő valamennyi fél fő érdekeit azonosítják.

Tárgyalási terv kidolgozása. Ezen a ponton:

· meghatározzák azokat a stratégiákat és taktikákat, amelyek megegyezésre vezethetik a feleket;

· olyan taktikákat határoznak meg, amelyek megfelelnek a helyzetnek és a megvitatásra kerülő vitás kérdések sajátosságainak.

A kölcsönös bizalom légkörének kialakítása. Ezen a ponton:

· pszichológiai felkészítés folyik a főbb vitás kérdésekről folytatott tárgyalásokon való részvételre;

· előkészítik a feltételeket az információ észlelésére és megértésére, és minimalizálják a sztereotípiák hatását;

· kialakul a vitás kérdések legitimitásának a felek általi elismerésének légköre;

· bizalmi és hatékony kommunikációs környezetet teremt.

.3 A tárgyalási folyamat szakasza

A tárgyalási folyamat kezdete itt van:

· a tárgyaló felek bemutatkoznak;

· a felek véleményt cserélnek, jó szándékot mutatnak a meghallgatásra, ötleteket osztanak meg, megfontolásokat nyíltan előadnak, békés környezetben kívánnak tárgyalni;

· általános magatartási irányt építenek ki;

· tisztázódnak a tárgyalásokkal kapcsolatos kölcsönös elvárások;

· kialakulnak a felek álláspontjai.

A vitás kérdések azonosítása és a napirend megfogalmazása. Ezen a ponton:

· feltárul a felek érdekeivel kapcsolatos tárgyalási terület;

· a megvitatásra kerülő ellentmondásos kérdések azonosítása;

· vitás kérdéseket fogalmaznak meg;

· a felek egyezségre törekednek a vitás kérdésekben;

· a vita azokkal a vitatott kérdésekkel kezdődik, amelyekben a nézeteltérések kevésbé súlyosak, és nagy a megegyezés valószínűsége;

· a vitás kérdések aktív meghallgatása további információkkal.

A felek mély érdekeinek nyilvánosságra hozatala. Ezen a ponton:

· a vitás kérdéseket egyenként, majd komplexen vizsgálják a tárgyaló felek érdekeinek, igényeinek és alapvető kapcsolatainak azonosítása érdekében;

· A tárgyalópartnerek részletesen felfedik egymásnak érdekeiket, hogy azokat mindenki olyan közelről érzékelje, mint a sajátját.

A megállapodási javaslatok lehetőségeinek kidolgozása. Ezen a ponton:

· a résztvevők igyekeznek a megállapodáshoz rendelkezésre álló feltételezések közül egy elfogadható lehetőséget választani, vagy új lehetőségeket megfogalmazni;

· minden fél igényeinek áttekintése történik, amelyben minden vitatott kérdés összekapcsolódik;

· kritériumokat dolgoznak ki, vagy olyan jelenlegi szabályokat javasolnak, amelyek irányíthatják a megállapodás tárgyalását;

· megfogalmazzák a megállapodás alapelveit;

· a vitás kérdéseket következetesen megoldják: eleinte a legbonyolultabbakat kisebbekre osztják, amelyekre könnyebb a felek számára elfogadható választ adni;

· A megoldásokat mind a felek által egyénileg benyújtott, mind az általános vita során kidolgozott javaslatok közül választják ki.

.4 Megállapodás szakasza

A megállapodási lehetőségek azonosítása. Ezen a ponton:

· mindkét fél érdekeinek részletes mérlegelése történik;

· kapcsolat jön létre az érdekek és a probléma megoldására rendelkezésre álló lehetőségek között;

· a választott megoldások hatékonyságát értékelik.

A lehetséges megoldások végső megbeszélése. Ezen a ponton:

· az elérhető opciók egyike ki van választva; a felek engedményei révén, és a felek egymás felé haladnak;

· a kiválasztott alapján tökéletesebb változat alakul ki;

· van egy folyamat a végső döntés megfogalmazására;

· a felek dolgoznak az alapmegállapodás megkötésének eljárásán.

Formális megállapodás elérése. Ezen a ponton:

· beleegyezés születik, amelyet jogi dokumentum (megállapodás, szerződés) formájában lehet bemutatni;

· megbeszélik a megállapodás (szerződés) teljesítésének folyamatát;

· folyamatban van a megállapodás (szerződés) végrehajtása során felmerülő akadályok leküzdésének lehetséges módjainak kidolgozása;

· eljárást biztosítanak a végrehajtásának nyomon követésére;

· a megállapodás formalizált jelleget kap, és kidolgozzák a kényszer- és kötelezettség-mechanizmusokat: a teljesítés garanciáit, az ellenőrzés méltányosságát és pártatlanságát.

1.5 A tárgyalástechnika szabályai

1.Kerülni kell a partner személyiségét lekicsinylő kijelentéseket, be kell vonni a világi etikettet, az udvariasságot és a kulturális attitűdöt. Extrém formában jobb megszakítani a tárgyalásokat (nem negatív értékelést adni).

2.A párbeszéd hatékonyságát jelentősen csökkentik azok a kijelentések, amelyek magának a hallgatónak a gondolataiból fakadnak, anélkül, hogy befolyásolnák a beszélgetőpartner gondolatait vagy érzéseit. A partner által elmondottakat nem veszik figyelembe, kijelentéseit figyelmen kívül hagyják (ne hagyja figyelmen kívül a beszélgetőpartner véleményét).

.A beszélgetőpartner kérdésről kérdésre tesz fel a partnernek, nyilvánvalóan próbál kideríteni valamit anélkül, hogy elmagyarázná neki a céljait. Határozza meg vele a tárgyalások céljait és céljait, vagy jelentsen be szünetet a vezetőséggel való konzultáció céljából (kerülje az igénytelen megkereséseket).

.A beszélgetés során a beszélgetőpartner kijelentéseket szúr be, megpróbálva a tárgyalások menetét a számára szükséges irányba terelni (a beszélgetés során ne tegyen megjegyzéseket).

.A beszélgetőpartner szeretne részletesebben beszélni valamiről, amit már elhangzott, amit félreértett vagy ellentmondásosnak tűnik. Ha rosszul határozta meg, mi a fő dolog, a felszólalónak lehetősége van kijavítani (a pontosítás megengedett).

.Parafrázis, a partner által elmondottak rövidített formában való átvitele saját szavaival, kiemelve azt, ami a fő beszélgetőtársnak tűnt. A parafrazálás magában foglalhatja a partnernek csak azon szavainak új hangsúlyozását, általánosítását vagy ismétlését, amelyek a fő ellentmondást vagy fő gondolatot tartalmazzák (nem szabad átfogalmazni).

.A beszélgetőpartner igyekszik logikus konzekvenciát levonni a partner kijelentéseiből, de csak az általa kért keretek között. Ellenkező esetben figyelmen kívül hagyják. A partner gondolatának fejlesztése során hozzáadhatja azt, amit a partner kész volt elmondani, de nem mondta ki. A partner szavaiból következtethetsz, tisztázhatod, mire gondolt (a gondolatok továbbfejlesztése).

.Ha elmondja partnerének az üzenetére adott érzelmi reakcióját vagy az Ön állapotát ebben a helyzetben, jól illeszkedik a parafrazáló technikához (ne engedje meg érzelmi állapotát).

.Az aktuális állapotuk észlelésének jelentése jól illeszkedik a parafrazáló technikához (kerülje a partner érzelmi állapotának leírását).

.A közbenső eredmények összegzése célszerű a partner különösen hosszú replikája után (a közbenső eredmények viselkedésének megfelelő pillanat kiválasztása).

.6 Szabályok, amelyek segítenek meggyőzni a tárgyalópartnert

1.Az érvek bemutatásának sorrendje befolyásolja meggyőzőképességüket. A legmeggyőzőbb az érvek következő sorrendje: erős - közepes erősségű - a legerősebb (ütőkártya).

2.Ahhoz, hogy egy számodra fontos kérdésben pozitív döntést hozz, tedd a harmadik helyre, két rövid, egyszerű, kellemes kérdést adva a beszélgetőtársnak, amelyekre könnyen tud válaszolni.

.Ne szorítsa sarokba partnerét. Adj neki esélyt az arc megmentésére.

.Az érvek meggyőző képessége nagymértékben függ a meggyőző képétől és státusától.

.Ne hajtsa be magát a sarokba, ne csökkentse a státuszát.

.Ne becsüld le a partner státuszát.

.Lenézünk egy számunkra kellemes partner érveit, és előítélettel egy kellemetlen partner érveit.

.Ha meggyőzni akarsz, ne azokkal a kérdésekkel kezdj, amelyek megosztanak téged, hanem azzal, amiben egyetértesz a pároddal.

.Mutasson empátiát - az a képesség, hogy empátia formájában megértse egy másik személy érzelmi állapotát.

.Ellenőrizze, hogy jól érti-e partnerét.

.Kerülje azokat a szavakat, tetteket és tétlenségeket, amelyek konfliktushoz vezethetnek.

.Figyelje saját és partnere arckifejezését, gesztusait és testtartását.

.Mutassa meg, hogy amit kínál, megfelel a partner bizonyos érdeklődési körének.

2. A tárgyalás tíz szabálya

A sikeres tárgyaláshoz különböző megközelítések és technikák megértése és alkalmazása szükséges. A tárgyalások sikerének titka a részletekben és a különböző megközelítések alkalmazásának rugalmasságában is rejlik.

Tíz, egymással szorosan összefüggő szempontot veszünk figyelembe, amelyek nem minden alkalomra csodaszer, de tükrözik a tárgyalási folyamat lényegét és az alkalmazott taktikát.

Nem az első pozíció a legfontosabb, de véleményünk szerint a pontok logikai sorrendjének a következőnek kell lennie:

1. Szánjon időt a felkészülésre

Tekintettel a tárgyalási folyamat összetettségére, nem meglepő, hogy a felkészülés nélkülözhetetlen. Mindenekelőtt aktiválja a korábbi tapasztalatokat, és szilárd alapot teremt a soron következő tárgyalásokhoz. Bizonyos értelemben a felkészülés nem más, mint a „hétszer mérni, egyszer vágni” jól bevált igazság gyakorlatba ültetése.

Lényegében a felkészülés állhat néhány perc csendes koncentrációból, közvetlenül az ülés kezdete előtt. Vagy több órányi ötletelést is magában foglalhat a legjobb taktikákról. Valószínűleg az összes többi előkészítési eset a kettő között van. A felkészülés próbát is tartalmazhat: a megbeszélés a te forgatókönyved szerint fog lezajlani, ha megpróbálod az előadást. Így:

· ne szánjon időt az előzetes felkészülésre (időhiány ellenére készüljön előre a tárgyalásokra);

· helyesen válassza ki a felkészüléshez szükséges személyeket (a közelgő tárgyalások résztvevőit vagy csak azokat, akik segíthetnek);

· összegyűjti és elemzi a szükséges információkat (vigye magával a tárgyalásokra az alapanyagokat).

Az előzetes felkészülés nem jelenti azt, hogy minden a tervek szerint fog menni. Segít alkalmazkodni és rugalmasan változtatni a taktikán, ha hirtelen fordul elő. A tapasztalat csökkentheti a felkészülési időt, de nem helyettesíti. Egy híres golfozó egyszer azt mondta: "Minél többet gyakorolok, annál több szerencsém lesz." Soha ne hanyagolja el a felkészülést, ne kímélje az erre fordított időt és fáradságot. Akkor nem kell azt mondania a tárgyalások sikertelensége után: "Most, ha én..."

2. Biztosítson egyértelmű kommunikációt

Az előzetes felkészülés mellett a tárgyalások egyértelmű felépítése a siker alapja. Üzeneteinek egy nehéz helyzetben rendkívül egyértelműnek kell lenniük. A részletes magyarázat javítja a megkötött megállapodás minőségét. Az Ön egyértelmű üzenete:

· elősegíti a megértést: elkerüli a zűrzavart, és pontosan azokat a kérdéseket veszi figyelembe, amelyek napirenden vannak; és

· jó benyomást kelt, a prezentáció tisztasága magabiztosságot, bizonyosságot kelt, és végső soron növeli a tárgyalások menetére gyakorolt ​​befolyásának erejét.

Emellett az értekezlet világos megszervezése (napirend, szabályok stb. kihirdetése) egy bizonyos irányba tereli a tárgyalások menetét, segíti a vezető szerepet, ami viszont hozzájárul a kívánt eredmény eléréséhez.

A kommunikáció egyértelműsége a felkészülés során, valamint a tapasztalattal érhető el. Ezen érdemes dolgozni. A legrosszabb az, amikor a megállapodás megszületése után a partnerek azt akarják felmondani, arra hivatkozva, hogy "nem egészen értették, miről is beszéltek pontosan". És ha ebben a szakaszban tiltakozni kezdesz, soha többé nem fognak hinni neked.

3. Próbálj meg a legjobban kinézni

Bármilyen elcsépeltnek is hangzik, de ez a szempont nagyon befolyásolja a tárgyalások kimenetelét. Megjelenésének szervesnek és a körülményeknek megfelelőnek kell lennie. Például egy férfinak öltönyben kell lennie, míg bizonyos esetekben megengedett a kevésbé formális stílus (ing és nyakkendő meleg éghajlatú országban). A nőknek szélesebb választási lehetőségük van, de nekik is be kell tartaniuk az általános elveket.

Ugyanilyen fontos a tárgyaló felek viselkedése. Lenyűgözhet egy személyt:

· jól felkészült (ez a pozíciója súlyosabbá válik);

· szervezett (azonos hatás);

· magabiztos (ez nagyban növeli szavai hitelességét, különösen azt a meggyőződést, hogy mindent megtett);

· szakmailag jól felkészült (sok pozitív tulajdonságot szerezhet (tapasztalt szakértő, hozzáértő, szilárd), ha nem izgat és elveszíti a beszélgetés fonalát).

Néha érdemes tovább erősíteni ezt a benyomást. Egyes esetekben még a túlzás is megengedett. Természetesen a szavaknak nagy súlya van; de sok következtetést vizuális jelek alapján kell levonni, és ezt kell használni.

4. Tiszteld partneredet

A tárgyalások tartalmazzák a konfrontáció elemét, és ezzel a folyamat minden résztvevője tisztában van. Bár néha kemény álláspontra van szükség, határozottnak és ragaszkodónak kell lenni, mégis kívánatos, hogy a megbeszélés az udvariasság légkörében folyjon.

Mutassa meg, hogy megérti mások álláspontját, érdekli a helyzetük, írja le a számukra fontos részleteket, és hivatkozzon rájuk a megbeszélés során. Készülj fel arra, hogy bocsánatot kérj, hízelegj egy kicsit, kérj véleményt és légy tisztelettudó (talán anélkül, hogy mély tiszteletet érezne a másik személy iránt).

A nehéz helyzetekben szokásos udvarias viselkedés mellett a partner iránti tisztelet kimutatása erősíti pozícióját. Ha kemény álláspontot képvisel, fennáll annak a veszélye, hogy azt éles támadásként fogják fel, és automatikusan visszautasítják. Ha meglehetősen szigorú követelményeket támasztanak egy olyan személytől, aki tiszteli a többi résztvevőt és álláspontjukat, akkor nagyon valószínű, hogy komolyan veszik, megfontolják és (esetleg) megegyeznek.

5. Tűzz ki magas célokat

Nem véletlen, hogy a szerző ebbe a listába felvett néhány fent leírt technikát (különösen az 5. fejezetben, „A mesteri tudás csúcsa”) – ezek kétségtelenül nagyon fontosak. Az alább említett technika valójában meghatározza a tárgyalási megközelítés kiválasztását. Tűzz ki magas célokat a siker érdekében. Az előzetes felkészülés során határozza meg fő céljait. Gondolja át a találkozó legjobb eredményét, és haladjon a kitűzött cél felé. Ne feledje, hogy nagyon sok változó létezik. A létrejött megállapodás tartalmazza ezeknek a változóknak a kölcsönösen elfogadható értékeit.

A tárgyalópartnerek egymásnak ellentmondó véleményeket fogalmaznak meg, és megegyeznek a kompromisszumos lehetőségekben, de nem szabad alacsony igényekkel kezdeni. Az alkudozás általában a felső jegytől kezdődik; alkudozás során kicsit engedhetsz, csökkentve ezzel a profitodat. De nagyon nehéz növelni az eredeti ajánlat értékét. Ha a tárgyalások már folyamatban vannak, nem módosíthatja eredeti álláspontját. Ezért a tárgyalások sikerének előfeltétele, hogy azzal kezdje, amit el szeretne érni.

6. Állapodjon meg egy feltételcsomagban

Ezt a szabályt követve a feltételeket csomagban kell megtárgyalnia, nem pedig egyénileg. Ha egyesével tárgyalja a feltételeket, akkor elveszíti alkuerejét, mivel a csomagban számos feltétel rögzített (nem tárgyalható). Egyetlen feltétel könnyűnek és egyszerűnek tűnhet. Szívesen beleegyezel, majd felkínálnak egy tárgyat, amelyen kereskedni szeretnél, de már nincsenek kereskednivalói változóid.

Az elv egyszerű. Ismerje meg a teljes listát arról, hogy a másik fél miben szeretne megegyezni. A jövőben ne engedje meg, hogy egyes (talán fontos) feltételeket „célzott tűz által kiütjenek”, és külön állapodjanak meg annak érdekében, hogy a legfontosabb feltételek megbeszélése megkezdődjön egy olyan szakaszban, amikor a mozgástér korlátozott.

7. Keressen változókat az alkudozáshoz

Készítsen változólistát az előképzés során, rangsorolja. Még a változók meghatározásának leggondosabb megközelítésével is kihagyhat valamit. Ne feledje, hogy mindent meg lehet tárgyalni, bármely feltétel potenciálisan változó (beleértve azokat a feltételeket is, amelyeket egyik vagy másik oldal rögzítettnek nevez). Lehet, hogy egy tételt nem alkuképesnek nyilváníthat, majd úgy dönthet, hogy jobb, ha enged egy kicsit.

Tudja meg, mit jelent valójában partnere szavai a körülmények megváltoztatásának lehetetlenségéről. Kérdéseket kell feltennie, fel kell hívnia partnerét az őszinteségért. A prioritást élvező alkuváltozók keresését a tárgyalási folyamat során végig kell folytatni. Ha egy tárgyaló féltől kompromittáltabb megközelítésre van szükség, akkor el kell ismernie, hogy a változatlanságban reménykedett feltételek mára változókká válnak (és egyes változók sokkal szélesebb tartományban változhatnak, mint elsőre gondolta).

Legyen óvatos, keressen alkuváltozókat, és kezeljen minden feltételt potenciális változóként.

8. Rugalmasan alkalmazza a közös megközelítéseket

A tárgyalási siker nem okos trükkökből vagy erődemonstrációból fakad. A kölcsönösen elfogadható eredményhez sok részlet összehangolásán keresztül vezet az út. Tartsa ezt szem előtt a tárgyalások során, mivel a dolgok bonyolultabbá válnak, ahogy új kérdések kerülnek megvitatásra. A döntést több százféle módon befolyásolhatja, de választásának a helynek és az időnek megfelelőnek kell lennie.

Egy tapasztalt tárgyalópartnernek számos megközelítés áll a rendelkezésére, és azokat a lehető legjobb módon alkalmazza. De ez nem jelenti azt, hogy meg kell fordítania a különböző technikák jégesőjét. Használja őket sebészeti pontossággal. Néha jobb csendben maradni, néha pedig érdemes kimutatni szándékaid eltökéltségét.

Ne hagyja, hogy a tárgyalások robotpilótán folyjanak. Minden mozdulatot meg kell tölteni jelentéssel; arról szól, hogy mit és hogyan csinálsz. A meglévő megközelítéseknek és technikáknak működniük kell; Az igazi mesterséget csak hosszas gyakorlással lehet megszerezni. Csak az Ön tapasztalata fogja megmondani, hogyan viselkedjen a legjobban ezzel a partnerrel egy adott pillanatban.

9. Irányítsd és irányítsd a folyamatot

A tárgyalási folyamat irányítása kritikus feladat. Előfordulhat olyan helyzet, amikor bizonyos, sürgős megoldást igénylő kérdésekre koncentrálva elveszíti az irányítást a tárgyalások általános menete felett.

Tegyen meg minden tőle telhetőt, hogy fél lépést hátráljon, és vegye figyelembe a „nagy perspektívát”. Különösen:

· jegyzetel;

· rendszeresen összegezze és mindig foglalja össze a megkötött megállapodásokat, ha úgy érzi, hogy megpróbálják megkerülni Önt (és nem kell minden alkalommal megmagyarázni, miért teszi ezt!);

· a lehető legtöbbet tartsa szem előtt az összképből;

· ne tévessze szem elől céljait és kívánt eredményeit;

· készen kell állnia arra, hogy egy kritikus pillanatban megfelelően reagáljon (például tartson egy kis szünetet és értékelje a helyzetet), anélkül, hogy azon gondolkodna, hogyan fog kinézni (a gyakorlat azt mutatja, hogy az ilyen cselekedetek inkább növelik a tárgyalóba vetett bizalmat).

Ha tudatosan ragaszkodik ehhez a szemlélethez, hasznos jegyzeteket készít és hasznos készségeket sajátít el, akkor kompetenciaszintje emelkedik.

10. Légy éber

Egy pillanatra se lazíts! Még ha minden jól is megy, az események pontosan a terved szerint alakulnak, egyik megegyezés követi a másikat – vigyázz. Folyamatosan elemezze, hogy mi van az egyes üzenetek sorai között; ne feltételezze, hogy az események mindig az Ön javára fognak alakulni. Ha bármit természetesnek veszel, az csak az a tény, hogy minden sarkon veszélyben, változásban vagy meglepetésben van. Készülj fel a találkozásra.

Ne feledje, hogy mindkét fél mindent megtesz céljaik elérése érdekében. Minden tárgyaló tud összetett játékot játszani; mindenki kihagyhatja a lehetőséget. Az éberség sosem árt. Ellenkező esetben eljön a pillanat, amikor egy apró meglepetés kisiklik a gyakorlatilag megkötöttnek tűnő megállapodást.

Emlékezzünk vissza Lord Hore-Belish, a tárgyalások elismert mesterének szavaira: "Ha valaki azt mondja nekem, hogy az összes kártyáját az asztalra teszi, a szemem az ujján tartom." Ez jó tanács mindenkinek, aki sikeresen akar tárgyalni. Egy másik kijelentés a szerződés megkötésével kapcsolatban a híres közgazdászhoz, Fulton Sheenhez (J. FultonSheen) tartozik: "A nagy típus a csalira hívja fel a figyelmet, a kis típus eltakarja a horgot."

Mint fentebb említettük, ez a tíz pont nem von le a többi szabály jelentőségéből. Ne feledje, hogy a sikeres tárgyalások sok részlet sikeres kombinációjának eredménye. A sikerhez vezető első lépések az elvek megértése és az alapvető tárgyalási megközelítések gyakorlati alkalmazásának képessége. Alapvető ismeretekre alapozva saját tapasztalatot szerez, minden egyes megbeszélésből hasznot húzva a jövőbeni tárgyalásokhoz.

3. Tárgyalás

Munkát kap, vagy megpróbál egy taxisofőrrel alkudni az árról. Két ügyvéd próbál megoldani egy vitás ügyet az ügyfelek vagyonmegosztásával kapcsolatban. Kereskedelmi vállalatok egy csoportja osztozik az értékesítési piacon. A város tisztviselője találkozik az önkormányzati közlekedés képviselőivel, hogy megakadályozzák a sztrájkot. Ezek mind tárgyalások. Bár az egész élet folyamatos tárgyalásokból áll, kevesen tudják, hogyan kell ezeket „szakszerűen” lefolytatni. Tehát mi ez - tárgyalások? Miből készültek? Milyen szabályok vonatkoznak a tárgyalásokra való felkészülésre?

Mint az egésznek, minden tárgyalásnak megvan a saját belső struktúrája - a lebonyolítás szakaszai:

·Tervezés

· Kapcsolatfelvétel

· A "játékszabályok" meghatározása

Partner minősítés

· Forgatókönyvfejlesztés

· Kereskedés. engedményeket

· A tárgyalások befejezése.

Az értékesítési technikákat ismerők felkiálthatnak, hogy a tárgyalás szakaszai szinte teljesen egybeesnek az értékesítés szakaszaival. És rossz következtetést fog levonni: "Bármilyen tárgyalás eladáshoz vezet." Helyesebb lenne azt mondani, hogy az eladás egyfajta tárgyalás.

A fő különbség a tárgyalások és az értékesítés között a célok. Az értékesítés során a fő cél egy termék eladása. Az eladó kissé módosíthatja ajánlatát, de a cél ugyanaz marad – egy egyszerű „igen” az áru megvásárlására vonatkozó ajánlatra.

A tárgyalások során viszont két ember közösen vitatja meg a témát. A megbeszélés során a célok változhatnak a másik oldal mondanivalójától függően. Ezért a tárgyaló félnek nem egy feladatot kell kitűznie magának, hanem többnek, amelyek lehetővé teszik számára a manőverezést és a siker elérését.

.1 A hatékony tárgyalás szakaszai

Tárgyalási tervezés

Ebben a szakaszban az a legfontosabb, hogy megfogalmazd magadnak a céljaidat. Világos cél nélkül a vita nagyon gyorsan oldalra megy, köszönhetően az ellenkező oldal elvonásának, áthelyezve a hangsúlyt a megbeszélés fő témájáról a másodlagos témákra. Ezért a tárgyaló félnek előre meg kell határoznia céljait, három csoportra osztva azokat:

· Perspektivikus célok.

· Valószínű célpontok.

· Kötelező célok.

A hosszú távú célok azok, amelyeket ideális esetben el szeretne érni.

A valószínű célok kevésbé elérhetőek, de még mindig nagyon kívánatosak.

A kötelező célok azok, amelyeket mindenképpen el kell érni.

A tárgyalások ezen szakaszában nagyon fontos az ellenoldal lehetséges engedményeinek elemzése, valamint az esetleges kifogásokra adott válaszok előkészítése is.

A kapcsolatteremtés a bizalom légkörének megteremtése.

Erről a témáról sokat és hosszan lehet beszélgetni. Az egyik fő tulajdonságról szeretnék beszélni - az együttérzés képességéről.

Empátia - a beszélgetőpartner „belső világának” megértésének és elfogadásának képessége. Az együttérzés képessége az a képesség, hogy a világot a beszélgetőpartner szemével látjuk. Ha a tárgyaló fél őszintén együtt tud érezni, akkor képes lesz olyan légkört teremteni, amelyben az ellenfélben az a benyomása támad, hogy megértik és együttérznek vele.

Ha kifejleszt egy olyan tulajdonságot, mint az együttérzés képessége, akkor képes leszel meggyőzni másokat, és nagyon nagy a valószínűsége a személyes sikernek.

A "játékszabályok" meghatározása

Mielőtt bármilyen lépést tenne, meg kell állapodnia a beszélgetőpartnerrel arról, hogyan zajlanak majd a tárgyalások: milyen formában, mi követi majd, és ami a legfontosabb, milyen kritériumokat alkalmaz, és ki határozza meg azokat.

Ez a szakasz megadja az alaphangot minden tárgyaláshoz, és bármilyen félreértés, sőt konfliktus esetén mindenképpen hagyjon abba minden beszélgetést, és térjen vissza az Ön által kialakított „játékszabályok” kimondásához.

Partner minősítés

A tárgyalások e szakaszában fontos meghatározni az ellenkező oldal legfontosabb igényeit és kiinduló helyzetét, megvizsgálni, milyen engedményeket tud tenni.

A fő eszköz ebben a szakaszban a nyitott kérdések feltevésének technikája és a meghallgatás képessége.

Minden kérdés feltételesen két csoportra osztható: nyitott és zárt. A nyitott kérdések hatékonyan ösztönzik a vitát, és részletes válaszokat igényelnek. A zárt kérdések (egyszavas választ igénylő) rontják a tárgyalásokat, ami agresszív és negatív reakcióhoz vezet.

Az előre elkészített kérdések segítenek abban, hogy sok információt gyűjtsön az ellenfél igényeiről, értékrendjéről, és megértse, milyen engedményekre kész.

Forgatókönyvfejlesztés

Ha videóra rögzíted a tárgyalásokat, kapsz egy filmet. A film szereplői maguk lesznek a tárgyaló felek. Mint minden másnak, a mi filmünknek is van forgatókönyve. Az ilyen forgatókönyvet tárgyalásnak nevezik.

A tárgyaló fél feladata, hogy még a beszélgetés megkezdése előtt több forgatókönyvet dolgozzon ki a jövőbeni tárgyalásokhoz. A kapcsolatfelvétel és az ellenfél értékelése során ki kell választania a forgatókönyvet, és ebben a szakaszban futnia kell.

Kereskedés.

engedményeket

Ezt a szakaszt gyakran "nagy HA"-nak nevezik. Például: "Ha egyetért X-el, akkor én is egyetértek Y-vel." A „ha…akkor…” módszert követve mindkét fél a kompromisszumok útján halad a végső megállapodás felé. Ezzel a taktikával a felek úgy érzik, hogy mindkét fél nyer. Ez az engedmények képessége. Ha a tárgyalópartnere a tárgyalások során engedményt ajánlott Önnek, akkor Öntől is ugyanezeket a lépéseket várja - ez a tárgyalások fő feltétele.

A tárgyalások befejezése

Ha minden probléma megoldódott, foglalja össze azokat a tételeket, amelyekben megállapodásra jutott, és zárja le az üzletet. Minden tárgyalás során jól bevált az a gyakorlat, hogy a félreértések elkerülése érdekében minden részletet írásban megerősítenek, és a következő mondat hallható: „Igen, van még egy apró részlet...”.

4. A tárgyalás 3 aranyszabálya

üzleti tárgyalás kommunikációs viselkedés

1. Legyen az első, aki tárgyal

Mindig próbálja meg először kezdeményezni a tárgyalási folyamatot, mivel aki irányítja a kezdést, gyakran irányítja a végét. Ha megengedi a másik félnek, hogy tárgyalásokat kezdjen, akkor átadja neki az irányítást, és valószínűleg észre sem veszi, hogyan történt ez. Például, amikor megkérdezi valakitől, hogy mekkora költségvetést kapott, akkor jogot ad neki, hogy tárgyalásokat kezdjen. Végül azzal tölti az idejét, hogy az ő összegeit kergeti, ahelyett, hogy a legjobb megoldást keresné.

Amikor Grant leül tárgyalni, aminek a témája is lesz a pénzről, néha meg is szakítja a másik felet, nehogy a lány átvegye a helyzetet, és a beszélgetést a szükséges irányba terelje. Furcsán hangzik, de ez egy nagyon fontos szempont. Önnek kell elkezdenie ezt az üzletet.

Egyszer volt egy ügyfele, aki előre meg akarta ajánlani a feltételeit. Mire Grant azt válaszolta, hogy nagyra értékeli, hogy hajlandó azonnal elmondani, mit is tud pontosan csinálni, de hálás lenne neki, ha lehetőséget adna az elkészített információk bemutatására is. És úgy, hogy utána jelentkezzen, ha nem felelnek meg neki az ilyen feltételek. Ez lehetővé tette Grantnek, hogy a saját kezébe vegye az irányítást.

2. Mindig írásban tárgyaljon

Grant sok olyan értékesítőt ismer, akik írásbeli megállapodás nélkül ültek le tárgyalni a feltételekről. De a tárgyalások célja az írásbeli megállapodás megkötése, nem az, hogy üres beszédre pazaroljuk az időt. Az ajánlat elhangzásának pillanatától kezdve az ügyfélnek rendelkeznie kell egy olyan dokumentummal, amely tartalmazza a megállapodás összes kikötését. Ez valósággá válik a leendő ügyfél számára.

Ha először tárgyal, és csak a végén ül le írásban megkötni a megállapodást, plusz időt veszít. Ha a tárgyalások során változtatásokat hajt végre egy már megkötött szerződésen, a kész dokumentumot az általános megállapodás megkötése után azonnal aláírásra ajánlhatja fel.

3. Mindig maradj nyugodt

A tárgyalások során rengeteg különböző érzelem töltheti meg a légkört, amelyek a helyzettől függően követik egymást. A tapasztalt tárgyalópartnerek tudják, hogyan kell megőrizni hidegvérüket, így kezelik a helyzetet, és különféle ésszerű megoldásokat kínálnak, míg a többi résztvevő elmerülhet viharos és sokszor haszontalan érzelmeikben, amelyek csak hátráltatják a haladást. A sírás, az agresszió, a düh, a megnövekedett intonáció minden bizonnyal segít elfújni a gőzt és jobban érzi magát, de semmiképpen sem vezet a tárgyalások sikeres lezárásához.

Amikor a légkör a végletekig felforrósodott, és mindenki szabad utat enged érzelmeinek, maradjon higgadt, és használja a logikát, hogy ésszerű kiutat kínáljon a jelenlegi helyzetből.

Ezek Grant Cardona tippjei voltak. Nos, szeretnénk emlékeztetni a jó ízlés néhány emberi szabályára – tisztelje partnerét, és ne próbálja megtéveszteni. A kölcsönös tisztelet nagyon fontos, hiszen a hamisság azonnal érezhető. Az üzletnek mindkét fél számára előnyösnek kell lennie, különben már nem tárgyalásról van szó, hanem kényszerről.

5. 9 A hatékony üzleti tárgyalások szabályai

A megbeszélés előtt világosan fogalmazza meg magának a tárgyalások célját. Néha három változatban is bemutatható: a tárgyalások legkívánatosabb, elfogadható és nemkívánatos kimenetelének formájában. Optimális, ha ezekben az esetekben végiggondolja viselkedésének stratégiáját.

A cél megfogalmazásakor ne csak a saját érdekeiből induljon ki. Állandóan a tárgyalópartner helyébe helyezze magát. A célod elérése számára is előnyös lehet. Ideális esetben, ha sok érv van a bizonyításra.

Egyeztessen időpontot egy megfelelő helyen. Nincs irodád? Legyen jó kávézó. Furcsa, de ezt a szabályt gyakran figyelmen kívül hagyják. A hely, ahol találkozni szeretne, már jellemzi Önt.

Gondolja át a ruhatárát. A megjelenésed megszabja a beszélgetőpartner hozzád való hozzáállását. És nem csak az első percekben, hanem a jövőben is. Ha nem vagy jártas a divatban, akkor ne próbálj lenyűgözni. Öltözz egyszerűen és szépen, abban, amiben jól érzed magad.

Ha tudod, hogyan kell öltözni, akkor tudsz játszani a megjelenéssel. Egyik ismerősöm, egy reklámügynökség vezető szakembere néha nagyon színesen öltözve, fiatalos stílusban, valami vidám vászontáskával, vicces kalapban jön a tárgyalásokra. De ugyanakkor a kezében van egy 10 ezer dollárt érő óra, az asztalon pedig egy Vertu telefon. És ami fontos, tekintélyes, magabiztos emberként és üzletemberként mutatja be magát.

Ezzel a kombinációval érdekes eredményeket érhet el. A beszélgetőtárs megtöri a mintát, és a beszélgetés első felében megpróbálja megérteni, hogy társadalmi szerepvállalás szempontjából kivel beszél. Ez gyakran lehetővé teszi a barátomnak, hogy gyorsabban és hatékonyabban „áttörje” a neki szükséges megállapodásokat. De el kell mondanunk, hogy egy ilyen módszer alkalmazása a tárgyalási folyamat legmagasabb szintű matematikája.

Tartson fenn pozitív hozzáállást a találkozó elejétől a végéig. Higgye el, ez drámaian megnöveli annak valószínűségét, hogy a tárgyalások pozitív kimenetelűek lesznek. Mosoly. Persze nem erőszakosan, hanem őszintén. Ha félsz és aggódsz, próbáld ezeket az érzéseket lendületté és izgalomba fordítani, csillogásra a szemedben. Csak ne vigye túlzásba, nehogy elmenjen valakitől, aki egy kicsit őrült.

A beszélgetés elején adjon a beszélgetőpartnernek egy névjegykártyát, és meséljen magáról és cégéről. Rövid, de világos. Ezután…

. …simán térjen át arra, hogy miért szerette volna ezt a találkozót megtartani. Fogalmazd meg gondolataidat a lehető legpontosabban és tömörebben. Ha az érthetőség nem az erősséged, akkor gondold át, és készíts előre valamilyen összefoglalót.

Meglepő, hogy a tapasztalatlan tárgyalópartnerek milyen gyakran figyelmen kívül hagyják az utolsó két ajánlást. Néha így ülsz egy fiatalemberrel, aki energikusan találkozót kért, és nyilvánvaló, hogy nagyon fontos, hogy beszéljen veled. De a homályos magyarázatokból nem derül ki, hogy ki ő. És még inkább nem világos, hogy mit akar. Percről percre telik, ő pedig aggódik, zavart, körbejár, és soha nem jut a lényegre.

Ilyenkor szarvánál fogom a bikát, és saját magam kezdek tisztázó kérdéseket feltenni, hogy időt spóroljak: ki vagy, mi a találkozónk tárgya, hogyan látod tárgyalásaink optimális kimenetelét stb. A beszélgetőpartner megnyugszik, nekem adja a főszerepet és megy tovább azon az úton, amin én vezetem őt. Általában pár perc is elég, hogy a lényegre térjünk. Eközben minden tárgyaláson jobb, ha Ön irányítja a beszélgetést, nem pedig a beszélgetőpartnere. Ez jelzi erődet és önbizalmadat, és ezek a tulajdonságok mindig tiszteletet parancsolnak.

Ne feledje, hogy ha nem magyarázza el egyértelműen, mit szeretne, akkor valódi esélye van arra, hogy egyetlen választ kapjon javaslataira: „nem”.

Ne húzza el a tárgyalásokat. Legyen rövid a beszélgetés.

A beszélgetés végén fogalmazza meg egyértelműen és hangoztassa az önéletrajzot. Mint például: "... szóval megegyeztünk ebben és abban, küldök neked ilyen-olyan iratokat és pénteken hívlak...". A tárgyalásoknak egyértelmű eredménnyel kell járniuk.

6. Érdekes

Hogyan kössünk kölcsönösen előnyös tárgyalási megállapodást

Részlet a "Getting to Yes"-ből, Fisher, R és Urey. W., a Harvard Negotiation Project

1. Világosan válassza szét az emberekhez és az üzlethez való hozzáállását

· Légy határozott az üzleti elvekhez, de lágy az emberekhez.

· Tanulmányozza a szakmát ellenfelei szemszögéből

· Építse fel ajánlatát az értékrendszerük szerint

2. A közös értékekre és érdekekre összpontosítson, ne a felek álláspontjára

· Az értékrend határozza meg a tárgyalások kimenetelét

· Mindkét oldalnak sok érdeke van – világosan határozza meg a sajátját, és ismerje meg az ő érdekeiket

3. Ha a tárgyalások elakadnak, gondolkodjon a nagyobb jó érdekében

·Gondolkodj kreatívan<#"justify">4. Használjon objektív kritériumokat a döntés meghozatalához

· Ne engedjen a nyomásnak, kössön alkut az elvekkel

· Döntse el együtt, mely szabványok és eljárások tisztességesek

· Az együttműködés szellemében vitassák meg a vitás kérdéseket.

Minél hülyébb, annál okosabb – tégy úgy, mintha nem tudna semmit

Szókratész ezt a módszert használta 2300 évvel ezelőtt. Tudatlanságot színlelt, hogy másokat arra ösztönzött, hogy a lehető legteljesebb mértékben fejtsék ki álláspontjukat.

Manapság a bolygó legbölcsebb és legsikeresebb emberei közül sokan elsajátították és nagyszerűen használják ezt a módszert, akár szándékosan, akár nem szándékosan. Azok az emberek, akik megpróbálnak lenyűgözni az intelligenciájukkal, nem igazán okosak. Az igazán okos emberek tudják, hogy ha úgy tesznek, mintha nem értenék, és ha a másik fél újra és újra elmagyarázza ugyanazt, akkor jobban megértik a másikat, és jobban előkészítik a választ, hiszen több idejük lesz erre.

Használja a 80/20 elvet

Ne feledje, hogy a 80/20 elv szerint<#"justify">A teljes Murphy törvényeinek ajánlásai

Eddie üzleti életének első törvénye: Soha ne üljön le tárgyalni délelőtt 10:00 vagy 16:00 után. Az első esetben azt a benyomást kelti, hogy a tárgyalások témája túl fontos az Ön számára, a második esetben pedig - hogy már elvesztette minden reményét.

Truman törvénye: Ha nem tudod meggyőzni őket, keverd össze őket.

Helga szabálya: Először mondj nemet, majd tárgyalj.

Az értékesítés művészete és készsége

Függetlenül attól, hogy mit csinál, függetlenül attól, hogy képes-e eladni<#"justify">Hivatkozások

1.#"justify">2. #"justify">. #"justify">. #"justify">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

Korrepetálás

Segítségre van szüksége egy téma megtanulásához?

Szakértőink tanácsot adnak vagy oktatói szolgáltatásokat nyújtanak az Önt érdeklő témákban.
Jelentkezés benyújtása a téma azonnali megjelölésével, hogy tájékozódjon a konzultáció lehetőségéről.