Pravila pregovaranja. Umijeće pregovaranja: Kako se pripremiti za važan sastanak

Pregovaranje je gotovo svaki proces postizanja dogovora. Što je važno uzeti u obzir prilikom planiranja, pripreme i vođenja pregovora? Na što trebate biti spremni?

Dakle, pri planiranju je važno voditi računa o mjestu, vremenu, trajanju pregovaračkog procesa. Prilikom pripreme - dnevni red, sastav sudionika, njihov status i ugodni uvjeti. Kod pregovaranja najvažnija je snaga pregovaračke pozicije, ponašanje i stil pregovaračkog procesa.

Što je pregovaranje?

Sa stajališta transakcijske analize, sposobnost pregovaranja dostupna je samo u poziciji “odrasli-odrasli”. Odrasla pozicija jedne od strana u pregovorima na kraju bi trebala dovesti do odraslog stanja suprotne strane iz pozicije "dijeteta" ili "roditelja" (iz tih pozicija dolazi manipulacija ili pritisak). Ponašanje odraslih pomaže u odupiranju manipulaciji. Hirovi se ne mogu nastaviti dugo vremena, budući da "dijete" ima ograničen resurs snage strpljenja. A diktat “roditelja” općenito je neprimjeren u pregovaračkom procesu.

Proces pregovaranja

Proces pregovaranja dovodi do rezultata ako imate jasno definiran cilj i kriterije za njegovo postizanje.

Proces pregovaranja dovodi do rezultata ako imate jasno definiran cilj i kriterije za njegovo postizanje. U nedostatku njih, najvjerojatnije ćete morati pristati na uvjete suprotne strane. Posjedovanje plana A i B, ako nešto pođe po zlu, omogućit će vam obranu barem minimalno prihvatljive pozicije. To daje povjerenje, čiji nedostatak druga strana očitava i skupo je. Scenarij i raspodjela uloga također daju težinu, samopouzdanje i dinamiku pregovaračkom procesu i timu. Bitno je raspodijeliti funkcionalnost. Čak i ako pregovore vodi jedna osoba, potrebno je voditi računa o sadržaju, fiksirati glavne točke na papiru, pratiti interakciju tima s druge strane pregovaračkog stola, pa čak i čitati tjelesne i emocionalne markeri koji ponekad govore puno više od riječi.

Stol za pregovore

Važno je znati mjesto pregovora kako biste stigli unaprijed i “označili teritorij”. Kampanja za dopunu scenarija rasporedom sjedenja sudionika. To je takozvana psihogeografija. Iskusni pregovarači nastoje zauzeti što povoljniju poziciju za stolom i prije početka pregovora, ako to protokolom nije inicijalno određeno. Vodstvo u ovom pitanju daje početnu prednost i dodaje samopouzdanje.

Status pregovora

Prilikom planiranja i pripreme pregovora važno je razjasniti i dogovoriti status predstavnika strana.

Prilikom planiranja i pripreme pregovora važno je razjasniti i dogovoriti status predstavnika strana. Ako je zamjenik ili zaposlenik niže hijerarhijske razine poslan na pregovore kod prve osobe, onda je to početno neravnotežno stanje, te će pregovori biti srednje prirode ili je to potpuno drugačiji scenarij. To neće ići tako ako druga strana nema dovoljno ovlasti. Što je veći status pregovora, to oni sadrže više formalnosti: pločice za sjedenje, propise, vođenje zapisnika i potpisivanje sporazuma ili sporazuma o namjerama. Zanimljivo, podudarnost statusa još jednom potvrđuje da se samo jednaki mogu dogovoriti. Inače je to samo prijevod tuđeg stava. Pogledajte primjer #1.

Snaga pregovaračke pozicije

Snaga je u ovom slučaju figurativni izraz. Naime, uz jaku pregovaračku poziciju, suprotna strana pristaje na prijedlog po za sebe najpovoljnijim uvjetima. Iako postoje situacije kada snaga pregovaračke pozicije leži u sposobnosti da ustanete i napustite pregovarački stol u bilo kojem trenutku. Primjerice, u slučaju neprihvatljive ponude ili kršenja poslovne etike. Pogledajte primjer #2.

Značajke ponašanja

Pregovori su prije svega komunikacija, a svi su ljudi različiti.

Poznavanje tipologije ličnosti i druga psihološka znanja su, naravno, vrlo korisna. Ipak, važno je shvatiti da su pregovori prvenstveno komunikacija, a svi su ljudi različiti. Na primjer, ljudi različito govore "da" i "ne".

Postoje četiri menadžerske uloge u PAEI modelu Yitzhaka Adizesa: proizvođač rezultata (P), administrator (A), poduzetnik (E) i integrator (I). Svi oni izražavaju svoje slaganje i neslaganje na različite načine, iako koriste iste riječi i glasove. Poznavanje ovih značajki pomaže u postizanju međusobnog razumijevanja.

Odnos prema vremenu

Vrlo je bitan faktor kako kronometrijskog vremena tako i njegovih derivata u obliku brzine prikaza ili vremenskog pritiska. Čim požurite s donošenjem odluke, uzmite pauzu. Prvo, bit će to uravnotežena odluka. A drugo, provjerit ćete koliko se manipulativno ponaša suprotna strana u pregovorima. Gledajući donju tablicu sigurno ćete se sjetiti primjera iz svog pregovaračkog iskustva.

Kako stupiti u kontakt?

Vještina uspostavljanja i održavanja potrebne razine kontakta dovodi do najbitnijeg čimbenika učinkovitosti i učinkovitosti pregovora - povjerenja, čija je naličje odgovornost. Ranije je u Rusiji postojala takva stvar: "riječ trgovca". I bilo je dovoljno rukovati se u znak dogovora bez ikakvih dogovora na papiru. Uzimajući u obzir navedene čimbenike u modelu „Jasnoća-motivacija-odgovornost“, tehnološki pregovori, kao i svaka poslovna komunikacija, slijede algoritam za postizanje potrebne i dovoljne jasnoće. U prisutnosti jasnoće, motivacija se gotovo automatski javlja, što dovodi do raspodjele odgovornosti između sudionika u pregovorima.

Uloga emocija u pregovorima

Netko u pregovorima pokušava sakriti emocije ili napraviti predstavu. Raspon je prilično velik, ali vještina emocionalne inteligencije temelj je uspjeha u pregovorima.

Emocije su drevniji mehanizam za regulaciju života od misli.

Sposobnost prepoznavanja vlastitih i čitanja tuđih emocija, analiziranje uzroka njihove pojave, svjesna transformacija nastalih emocija u trenutno najrelevantnije pomaže u upravljanju sobom i drugima. Emocije su drevniji mehanizam za regulaciju života od misli. Govor se razvio mnogo kasnije. U gotovo svim kulturama osnovne emocije radosti, ljutnje, iznenađenja, straha, gađenja izražavaju se na gotovo isti način. Iskusan pregovarač upravlja svojim emocijama i prati manifestaciju emocija drugih. Emocije mogu potvrditi riječi, ili mogu izraziti nešto drugačije od značenja sugovornika. Ovo je bogat materijal za razvijanje strategije i taktike pregovaranja. Pogledajte primjer #3.

Međukulturalne značajke

U slučaju pregovora sa strancima, predstavnicima drugih kultura i vjeroispovijesti, vrlo je važno uzeti u obzir osobitosti njihovog mentaliteta što je više moguće i pozvati profesionalnog prevoditelja. Scenariji mogu biti prilično veliki broj. I bolje je razmisliti o njima unaprijed, jer svaka kultura ima svoj stav prema gore navedenim parametrima. To će povećati učinkovitost pregovora i pomoći u postizanju najboljeg rezultata. primjer broj 4.

Filozofija pregovaranja

Oni koji misle da su pregovori poput vojnih akcija neka se sjete da su nam potrebni pravi partneri i klijenti. Dugoročno gledano, obostrano korisni dogovori osiguravaju suradnju, a odrasli se mogu pomiriti, a ne voditi vojne operacije ako nešto pođe po zlu. Često je u konfrontaciji općenito nemoguće pronaći rješenje i dogovoriti se. U tom slučaju jedino rješenje je kompromis, odnosno da niti jedna strana ne postigne u potpunosti zacrtane ciljeve kao rezultat pregovora. U planu sučeljavanja nema obostrano korisnih rješenja, ona se moraju tražiti konsenzusom, odnosno za “win-win” poziciju važno je izaći iz situacije izravnog sukoba interesa u potrazi za prihvatljivim. i konzistentnim uvjetima, sagledati situaciju „iz ptičje perspektive“.

PRIMJERI

Primjer #1

Kolega i ja smo došli u organizaciju na pregovore. Dočekuje nas voditelj nabave i obavještava nas da generalni direktor danas neće biti, te se njihov stav ni pod kojim uvjetima ne može mijenjati. Napominjem da je ovo "zanimljiva" pozicija za razgovor o početku suradnje. Mi ipak sjedamo i počinjemo pregovore. Ispitujemo teren kako bismo pronašli rješenje. Suprotna strana se ne pomiče naprijed. U tom trenutku muškarac samouvjerenog pogleda gleda u sobu za pregovore i pita kako stoje stvari. Na to šef nabave odgovara: "Mi sada završavamo, a oni prihvaćaju sve naše uvjete." Vidi iznenađenje na našim licima, a onda mu pogled padne na bedž poslovne škole na reveru mog sakoa. Razvlači se u osmijeh i sjeda pokraj mene. Ispostavilo se da smo iz iste alma mater, a on ju je diplomirao nekoliko godina ranije od mene.Na kavi nalazimo zajedničke prijatelje i razgovaramo tko je od profesora držao koje predmete. Onda me pita zašto smo došli. Ukratko iznosim bit stvari. U pet minuta pronađemo rješenje koje bi mogli donijeti samo izvršni direktori. Od tada uvijek nastojim saznati sastav pregovaračkog tima organizacije u koju idem na poslovni sastanak. Tražim informacije o njima i ponekad ih koristim za uspostavljanje kontakta i povećanje povjerenja. Mnogo toga se može pronaći čak i na društvenim mrežama i internetu. Podaci o profesionalnom iskustvu, obrazovanju i hobijima mogu biti od velike pomoći. A šef nabave u toj organizaciji nedavno je imenovan na to mjesto i silno se trudio da pregovori budu “kako valja”.

Primjer #2

Poslovni ugled, posebno u području složenih intelektualnih usluga, vredniji je od bilo kakvog novca. Voditelj kadrovske službe raspravlja o uvjetima za pružanje usluga korporativnog coachinga tijekom pregovora. Inzistira da mu ispriča sve detalje i sadržaj rada trenera sa svojim kolegama – voditeljima odjela organizacije. Strpljivo objašnjavam da će u ovom slučaju biti narušen glavni postulat coachinga, povjerljivost. Obavještavam vas da sam u ovom slučaju prisiljen suštinski odbiti sklapanje sporazuma i veliki projekt. Nakon malo natezanja, nalazimo rješenje. Subjekti coachinga u organizaciji sami će pisati izvještaje voditelju osoblja, prema vlastitom nahođenju, otkrivajući detalje o tome što se događa u coaching interakciji. Treneri će podnositi samo izvješća s temom svake sesije treniranja, budući da ciklus sesije ima za cilj povećati izvršnu produktivnost na temelju individualnih razvojnih planova. Plan rada je inicijalno napisan u prilogu ugovora, au slučaju odstupanja, trener samo javlja tu činjenicu. Ova odluka odgovara svima: voditelju, njegovim kolegama i trenerima.

Primjer #3

Predstavnici lidera industrije iz Njemačke dolazili su kod nas na pregovore o suradnji, zapravo o preuzimanju. Njihov stav je razumljiv i ljuti vlasnika organizacije u kojoj sam kao direktor razvoja odgovoran za protokolarne pregovore. Dva vlasnika se prvi put vide, a kad se upoznaju, naš izjavljuje Nijemcu na ruskom: “Sad ću ti pokazati Staljingrad!”. Nekoliko sekundi zvonka tišina, Nijemac ne reagira ni licem ni tijelom. Samo su se zjenice raširile. Strana ekipa šuti. Nijemac, gutajući slinu, odgovara na ruskom: "Pokaži mi!" Naši pregovori trajali su nekoliko dana, a tim iz Njemačke pokazao je visoku profesionalnost i najvišu klasu u pregovaranju. Posebno mi se svidio njihov sustav konvencionalnih znakova i timski rad u međusobnom prijenosu riječi, ovisno o području stručnosti i funkcionalnosti. Sve je točno na stvar. I u restoranu su se ponašali dosta živahno, a bilo je zanimljivo komunicirati s njima o temama izvan posla. Dakle, pitanje je tko je kome što pokazao.

Primjer #4

Vlasnici najvećeg proizvođača u industriji iz Italije pozvani su u maloprodajnu mrežu kako bi pokrenuli novu liniju poslovanja. Stigli otac i sin. Prvi put u Rusiji. Najstariji ima preko 70 godina, sin ima 35-40 godina. Odjeven vrlo skromno. Dočekali smo ih u zračnoj luci u VIP salonu, doveli u našu glavnu trgovinu, a zatim otišli u restoran na sastanak s vlasnikom trgovačkog lanca. Restoran je pretenciozan, po kanalima između stolova plivaju jesetre. Gazdin partner pozvao je prostitutke za naš stol. Razgovaraju o bilo čemu, osim o svrsi posjeta čelnika industrije. Sjede kao kolac progutan. Šute, votku ne piju, gotovo da i ne jedu. Sat vremena kasnije, stariji Talijan je počeo kimati, a sin kaže: “Vozi nas u hotel. Moramo se moliti, a navikli smo ustajati u 5 ujutro i ići spavati u 21 sat.” Nama je već ponoć, a u restoranu smo sjedili više od dva sata. Jedino što sam naučio od svog sina za to vrijeme je da on svako jutro ide u crkvu na molitvu i da imaju tvornicu u nekom planinskom selu. Ima puno djece, a svoju ženu idolizira. Ujutro su veseli, ali opet šute. Počeli su pregovori, a pokazalo se da otac uopće ne razumije engleski ni francuski, a sin ne poznaje poslovni vokabular. Iako smo o svakodnevnim temama usput malo razgovarali. Ispala je situacija razgovora slijepog i gluhog. Hitno je pozvan prevoditelj s talijanskog. Sve smo dogovorili. Ali tada stvari nisu išle. A prije leta, talijanski sin me pitao: "Zašto ste pozvali prostitutke na pregovore?"

Dolazak na sastanak u dogovoreno vrijeme. Druga strana može odbiti pregovarati ako zakasnite. U svakom slučaju, to može negativno utjecati na vaš imidž, kao i na sam tijek pregovora. Ako se pregovori odvijaju u uredu jednog od sudionika, njegovo osoblje (referent ili pomoćnik) dočekuje goste na ulazu. Na prvom susretu, ukoliko sudionici nisu upoznati, potrebno je predstaviti se. Prvo se predstavlja voditelj izaslanstva domaćina, a potom voditelj gostujuće delegacije. Nakon toga, voditelji delegacija predstavljaju svoje osoblje. I ovdje najprije treba predstaviti delegaciju domaćina. Redoslijed predstavljanja izaslanstava je “opadajući”, tj. prvi se predstavljaju oni koji zauzimaju višu poziciju. Sudionici mogu razmjenjivati ​​posjetnice. S velikim brojem izaslanstava takva je razmjena teška, a samim time i neobavezna. U tom slučaju, prije početka pregovora, svaki sudionik dobiva popis delegacija, ako je moguće s punim imenima i položajima. Delegacije sjede tako da članovi svake delegacije, koji zauzimaju približno jednak položaj, stoje jedan nasuprot drugome. Šef zemlje domaćina prvi sjeda za pregovarački stol. Tijekom pregovora on ima inicijativu. On započinje razgovor, pazi da u pregovorima nema pauza koje se mogu shvatiti kao signal za njihov kraj. Na pregovorima nije uobičajeno prekidati govor partnera. Nakon prezentacije mogu se postaviti razjašnjavajuća pitanja. Ako ipak postoji potreba za razjašnjenjem bilo kojeg detalja tijekom govora, morate se ispričati, a vaša izjava mora biti što kraća i konkretnija. U pregovorima je uvriježena praksa da voditelj izaslanstva daje riječ drugim članovima izaslanstva, stručnjacima i savjetnicima. Tijekom pregovora mogu se poslužiti čaj ili kava. Druga mogućnost je najaviti stanku za kavu. Obično se koristi tijekom prilično dugih pregovora, kao i ako trebate razmijeniti "neslužbena" mišljenja, "smiriti atmosferu", samo se malo opustiti. Tijekom pregovora izaslanstva mogu formirati stručne radne skupine za obradu pojedinih pitanja. Te skupine stručnjaka koji su dio izaslanstava u pravilu se povlače u zasebnu prostoriju, dogovaraju eventualnu odluku ili paragraf u završnom dokumentu te rezultate rada donose voditeljima izaslanstava. Domaćin se u pravilu brine da na pregovaračkom stolu budu olovke ili olovke, blokovi za pisanje ili samo prazan papir. Ako su delegacije velike u sastavu i soba je velika, tada morate voditi računa o pojačanju zvuka. Sa strancima se u pravilu unaprijed dogovara pitanje radnog jezika pregovora. Ako je predviđeno simultano prevođenje, onda biste trebali razmisliti o radnom mjestu za tumača - posebnoj kabini. Kod konsekutivnog prevođenja tumač svake strane sjedi lijevo od čelnika cijele delegacije ili odmah iza njega i malo ulijevo. Prezentacija vjerodajnica Važna točka u svakom pregovoru je prezentacija i predaja vjerodajnica. Ovo je posebno važno ako vas partneri još ne poznaju. Takav postupak samo jača povjerenje u riječi sugovornika, ali također daje vama i vašim novim partnerima priliku da jasno identificirate predmet predstojeće rasprave. U najjednostavnijem slučaju, to može biti punomoć čelnika vaše tvrtke kojom se jamči da ste upućeni na pregovore o određenoj temi. U takvom dokumentu korisno je navesti da vam je povjereno potpisivanje (ili samo dogovaranje) zajedničkog dokumenta. Ako tekst ugovora koji ste dobili upute da pripremite sadrži referencu na Pravilnik o vašoj organizaciji ili na njezinu povelju, tada morate imati njihovu kopiju sa sobom za prijenos drugoj strani. Šef tvrtke, kako bi potvrdio svoju ovlast, može predočiti pisma preporuke svojih bankara ili poslovnih partnera poznatih drugoj strani. Svojevrsni dokaz autoriteta može biti priča o vašoj tvrtki ili organizaciji, popraćena prijenosom kopije revizorskog izvješća, članak o vašoj organizaciji objavljen u uglednom časopisu ili novinama. Zauzvrat, vi, prihvaćajući prethodno nepoznate partnere, imate pravo pitati o njihovim ovlastima, tijekom razgovora pitati o njihovim partnerima, bankarima, o tome imaju li pravo potpisivati ​​zajedničke dokumente. U nekim slučajevima, bolje je uputiti takva pitanja svom odvjetniku ili osobi zaduženoj za papirologiju u vašoj delegaciji (to se može učiniti tijekom pripreme pregovora ili razgovora na marginama). Posebnu ulogu ima formalizacija ovlasti u međudržavnim odnosima. Tako se prilikom odlaska na međunarodnu konferenciju za voditelja i članove izaslanstva sastavljaju vjerodajnice na posebnom obrascu i predaju prije početka ovog foruma povjerenstvu za provjeru vjerodajnica koje se osniva na konferenciji.

7.3. tehnologija pregovaranja

Faze iznošenja stajališta Faze iznošenja stajališta, odnosno pregovaranja, podrazumijevaju slijed rješavanja sljedećih zadataka: međusobno razjašnjavanje interesa, stajališta, pojmova i stavova sudionika; njihovu raspravu (uključujući iznošenje argumenata u prilog svojih stavova, prijedloga, njihova obrazloženja); usklađivanje interesa i izrada dogovora. Prisutnost prve faze podrazumijeva da će strane, prije nego počnu razvijati sporazume, saznati i raspraviti međusobna gledišta. U istoj fazi razvija se „zajednički jezik“ s pregovaračkim partnerom, uključujući pojašnjenje koncepata. U drugoj fazi sudionici nastoje ostvariti svoje interese u najpotpunijem obliku. Ova faza je od posebne važnosti u konfliktnim odnosima između strana i može oduzeti većinu vremena pregovora. Kada su strane orijentirane na rješavanje problema pregovorima, glavni rezultat druge faze bit će identificiranje opsega mogućeg sporazuma. U ovom slučaju, strane prelaze na završnu fazu - koordinaciju interesa i razvoj sporazuma. Može uključivati ​​dvije faze: prvo, razvoj opće formule, zatim koordinaciju detalja. Očito je da odabrane faze ne slijede striktno jedna za drugom. Pregovarači se mogu vratiti na prethodnu fazu, ali treba zadržati ukupni slijed ovih zadataka. Inače bi pregovori mogli biti predugi ili čak neuspješni.

Predavanje 7. Pregovaranje s poslovnim partnerima (nastavak) 7.4. Strategija pregovaranja

Odabir pregovaračke strategije određen je zadacima koje ćete rješavati tijekom rada s partnerima. Pregovaranje je strategija pregovaranja u kojoj je svaki od sudionika usmjeren na maksimalno ostvarenje vlastitih interesa i ciljeva i praktički ne vodi računa o tome kako će se ostvariti interesi i ciljevi partnera. On nastoji "cjenkati" konačni dokument koji je za njega najkorisniji i fokusira se na vlastitu pobjedu. "Analiza problema između partnera", koja se ponekad naziva i partnerski pristup, ima za cilj riješiti problem u najboljem interesu obiju strana. Tijek pregovora u provedbi jedne ili druge strategije je različit. „Cjenkanje“ je usmjereno na manipuliranje ponašanjem pregovaračkog partnera. „Zajednička analiza problema s partnerom“ podrazumijeva značajan stupanj otvorenosti sudionika i formiranje dijaloškog odnosa. U stvarnoj praksi pregovaranja niti jedna od strategija se ne primjenjuje u "čistom" obliku, stoga u svakom konkretnom slučaju treba govoriti o dominantnoj strategiji. Odabirom "cjenkanja" kao takvog, pregovarač za sebe može ostvariti niz prednosti, ali riskira da će pregovori biti poremećeni, kao i da će se dogovori loše provoditi. S glavnim fokusom na "partnerski pristup", sporazumi su obično dugotrajniji. Taktičke metode "TORGE" Strategija "cjenkanja" provodi se kroz razne taktike i njihove modifikacije. Prije svega, to je “pritisak na partnera”, koji se provodi, posebice, “prijetnjama” i “blefiranjem”. Tehnika "napuhane početne potražnje" sugerira da započnete pregovore tražeći mnogo više nego što se stvarno nadate da ćete dobiti. Tehnika “isticanja zahtjeva u zadnji čas” sastoji se u tome da jedna od strana na kraju pregovora, kada praktički postane očito da su uspješno okončani, postavlja nove zahtjeve. Pritom sudionik polazi od činjenice da će partner, iznimno zainteresiran za potpisivanje prethodno postignutih dogovora, činiti ustupke. Često se koristi "dodjela zahtjeva u rastućem redoslijedu". Na primjer, vidjevši da se partner slaže s prijedlozima koje dajete, iznijeli ste nove. Tehnika "dvostrukog tumačenja" pretpostavlja da tijekom pregovora u konačni dokument "unesete" formulaciju koja sadrži dvostruko značenje, što će vam omogućiti da ubuduće tumačite sporazum u vlastitom interesu, a da ga formalno ne kršite, tj. to formalno. e. slijedeći njegovo "pismo". Taktika "zajedničke analize problema s partnerom" Kod fokusiranja na strategiju "zajedničke analize problema s partnerom" može se koristiti tehnika "postupnog povećanja složenosti" pitanja o kojima se raspravlja. To podrazumijeva da pregovori započinju lakšim pitanjima, a zatim njihovi sudionici prelaze na teška. Istovremeno, postizanje dogovora o konfliktnim pitanjima ima pozitivan psihološki učinak na sudionike, pokazujući temeljnu mogućnost postizanja obostrano prihvatljivih rješenja. Tehnika "podjele problema na zasebne komponente" obično se koristi u složenim pregovorima, u prisutnosti sukobljenih odnosa između strana. U ovom slučaju, u prve dvije faze pregovora te komponente se identificiraju, a zatim, ako je nemoguće postići dogovor o pojedinim komponentama, postavlja se pitanje njihovog stavljanja u zagradu, tj. odbijanja njihovog razmatranja tijekom tih pregovora, odlučeno je. Pri korištenju ove tehnike ostvaruje se samo djelomično slaganje. Moguće je koristiti obje metode istovremeno. Na primjer, nakon “podjele problema na zasebne komponente” i stavljanja nekih od njih “iz zagrada”, primjenjuje se “postupno povećavanje složenosti pitanja o kojima se raspravlja”: prvo se dogovaraju pitanja o kojima se stajališta utvrđuju. strane se podudaraju ili su bliske, a zatim pregovarači prelaze na složenije probleme. Taktičke tehnike dvostruke prirode Neke tehnike, iako su slične u svojoj manifestaciji, mogu se koristiti ili u "cjenkanju" ili u "zajedničkoj analizi problema s partnerom". Jedna takva dvostruka tehnika je "pakiranje" ili "povezivanje", u kojem se nekoliko prijedloga povezuje i podnosi na razmatranje u obliku "paketa". “Paket” u okviru pogodbe uključuje povezivanje prijedloga koji su drugoj strani privlačni s prijedlozima koji su za nju teško prihvatljivi (u biti “sale to load”). Ponuditelj "paketa" pretpostavlja da će partner, koji je iznimno zainteresiran za nekoliko prijedloga iz tog "paketa", prihvatiti ostatak. Druga vrsta “paketa” koristi se u okviru “zajedničke analize problema s partnerom”. Radi se o povezivanju interesa s mogućim dobitkom za sve sudionike iz razloga što je jedno pitanje važnije za jednu stranu, a drugo za drugu. U skladu s tim, veliki ustupci u manje značajnim pitanjima na obje strane omogućuju objema stranama korist. Treba imati na umu da su mogućnosti „paketa“ u okviru „zajedničke analize problema s partnerom“ ograničene, tj. j. glomaznost "paketa" može dovesti do značajnog smanjenja njegove učinkovitosti. "Povlačenje" (prikriveno odbijanje rasprave ili prihvaćanja prijedloga) koristi se u "cjenkanju" ako se pokreću pitanja koja su trenutno nepoželjna za raspravu iz taktičkih razloga. Pod "partnerskim pristupom" to bi mogao biti, na primjer, zahtjev za prekidom u svrhu održavanja neformalnih konzultacija. Rjeđa je tehnika "probnog balona". Njegova je bit da je prijedlog formuliran u obliku ideje koja ne obvezuje ni na što. Partner je pozvan da odgovori na pitanje "što ako?". Često suprotna strana počinje reagirati na ovaj tekst kao na prijedlog i raspravljati o izgledima za njegovu provedbu. Inicijator, s takvom formulacijom pitanja, nakon što je saslušao partnera, ima priliku "povući" svoj prijedlog bez opasnosti od gubitka ugleda. U okviru “partnerskog pristupa” ova tehnika omogućuje neizravno razjašnjavanje pozicije partnera kako bi se pronašlo obostrano prihvatljivo rješenje. Prilikom “cjenkanja” omogućuje vam primanje informacija od suprotne strane, koje zatim možete koristiti za vlastite potrebe.

Za uspostavljanje pozitivnih odnosa s partnerima važno je pridržavati se ne samo pravnog okvira. Jedna od tajni uspjeha je pregovaranje u skladu s ustaljenim običajima i pravilima. Sve ove norme poslovnog bontona razvijene su tijekom godina. A nije ih uobičajeno zanemariti među poslovnim ljudima i diplomatima.

Svaka je osoba s vremena na vrijeme uključena u pregovore - ide na razgovore kada traži posao, potpisuje ugovore, prodaje robu ili pristaje na pružanje usluge. Zadatak pregovora je razmjena mišljenja i postizanje planiranog rezultata.

Bez obzira na kojoj se razini vode pregovori, bilo da se radi o raspravi o radnim pitanjima između šefa i podređenog, o sastanku poslovnih partnera ili čak šefova država, poslovni bonton predviđa tri glavne faze pregovaranja:

• priprema;
• pregovarački proces;
• postizanje dogovora.

Priprema pregovora

Uspjeh pregovaračkog procesa uvelike je određen njegovom pripremom.

Uključuje i organizacijsku i sadržajnu komponentu. Budući da se sporovi često javljaju u svakodnevnom životu, u poslu iu međudržavnoj sferi, pitanja poštivanja etikete uvijek ostaju relevantna. Kršenje utvrđenih normi povlači za sobom negativne posljedice.

Kako bi se izbjegle pogreške, treba imati na umu da bonton poslovnih sastanaka i pregovora zahtijeva uljudnost i taktičnost, poštivanje kodeksa odijevanja, kao i pozitivan stav i dobru volju sudionika u pregovorima. Domaćin mora preuzeti inicijativu. Započinjanje razgovora, popunjavanje neugodnih pauza, općenito vođenje razgovora njezin je prerogativ. Goste treba tretirati kao partnere, a ne kao neprijatelje.

Određivanje mjesta i vremena

Poslovni bonton nalaže da se sudionici pregovora unaprijed dogovore o datumu i točnom vremenu pregovora. Nakon što ste ih uskladili s partnerom, ne možete kasniti. To stvara negativnu sliku i pokazuje nepoštivanje. Ako iz nekog razloga niste mogli izbjeći kašnjenje, morate se ispričati.

Ne isplati se dogovarati poslovne pregovore rano ujutro ili kasno, kao ni tijekom pauze za ručak. Najbolji izbor je prva polovica dana. Osim toga, ozbiljniji poslovni sastanci uglavnom se ne zakazuju u posljednjim tjednima u godini, kada su mnogi okupirani sumiranjem poslova i financijskih pitanja. Mjesto sastanka, na primjer, u neformalnom okruženju ili u uredskoj sobi za sastanke, odabire se tako da odražava opći koncept.

Prikupljanje i analiza podataka potrebnih za pregovore

Priprema za pregovore zahtijeva sveobuhvatno proučavanje njihove teme.

Prema bontonu, broj sudionika na sastanku sa svake strane, kao i njihov status, trebaju biti proporcionalni. Svaka delegacija treba imati šefa – osobu koja donosi konačne odluke.

Uoči sastanka vrijedi razmisliti koji bi informativni materijali mogli biti korisni, tako da važne informacije u tiskanom obliku uvijek budu pri ruci svakom sudioniku. Nacrti ugovora također moraju biti pripremljeni dosta unaprijed.

Izrada plana pregovora, postavljanje cilja

Etiketa poslovnih pregovora uključuje ne samo rješavanje organizacijskih pitanja, već i proučavanje sadržajne strane.

Prije svega, potrebno je pažljivo odabrati informacije, identificirati glavne probleme i načine za postizanje dogovora. Kada se pripremate za pregovore, mudro je napraviti popis interesa obiju strana, poredajući ih od najvažnijih do najmanje značajnih.

Vrijedno je odabrati najprikladniju opciju za vođenje pregovaračkog procesa, kao i plan djelovanja u slučaju neuspjeha. To povećava šanse za daljnju raspravu o problemu u budućnosti.

Naposljetku, tijekom pripreme potrebno je identificirati probleme i pokušati ih razumjeti. Na primjer, priprema novog posla može potrajati dugo, ali odluka o njegovom sklapanju mora se donijeti brzo i odmah provesti. Plan poslovnog sastanka treba što je više moguće obuhvatiti aktualna pitanja, a ne ograničavati se na određivanje vremena i mjesta pregovora.

Pregovaranje

Vođenje poslovnih pregovora uklapa se u sljedeću shemu:

1. početak sastanka
2. razmjena informacija;
3. argumentacija i protuargumentacija;
4. pretraživanje i donošenje odluka;
5. završni dio.

Uspjeh ovog procesa je određen sposobnost sugovornika da postavljaju pitanja i čuju odgovore i poštivanje poslovnog bontona. Svi sudionici sastanka moraju biti točni, pošteni, korektni i taktični.

Predstavljanje i raspoređivanje gostiju

Svi članovi strane domaćina moraju se okupiti u dogovoreno vrijeme u prostoriji pripremljenoj za pregovarački proces. Doček gostiju obično je odgovornost zaposlenika koji ne sudjeluju u događaju.

Prisutne prvi pozdravlja i predstavlja se voditelj izaslanstva domaćina, a zatim voditelj izaslanstva gostiju. Domaćin zatim poziva sve da sjednu na svoja mjesta. On to čini prvi. Ostali sudionici sjednu, fokusirajući se na postavljene znakove. Najčešće se oba nalaze jedna nasuprot drugoj, u središtu. Predstavnici svake delegacije smješteni su duž svoje strane dugog stola.

Nakon što su svi pregovarači zauzeli svoja mjesta, voditelj domaćina može početi predstavljati svoj tim. Nakon toga, prema poslovnom bontonu, red ide na čelo gostiju.

Ako je na sastanku manje od deset sudionika, dolazi do razmjene. Svatko predaje svoju kartu onome tko je postavljen nasuprot.

Utvrđivanje popisa pitanja i formiranje dnevnog reda

Započinjanje i vođenje razgovora odgovornost je voditelja domaćina. Njegov je zadatak izbjegavati duže stanke koje se mogu krivo protumačiti kao signal za prekid razgovora.

Prema bontonu, ne treba odmah započeti raspravu o problemu. Prvo, uobičajeno je razmjenjivati ​​fraze o apstraktnim temama. Na primjer, možete primijetiti već postojeće iskustvo plodne suradnje ili barem razgovarati o vremenu. I bolje je ne dirati teme poput vjere, nacionalnih pitanja, sportskih preferencija. Mogu izazvati kontroverze. Zatim voditelj domaćina prelazi na glavnu temu pregovora, može dati riječ drugim sudionicima, stručnjacima.

Poslovni bonton pruža zapisnik sa sastanka. Da biste to učinili, upotrijebite ili snimite na diktafon. Ali za njegovo provođenje potrebno je obavijestiti obje strane i dobiti njihovo odobrenje.

Rasprava o kontroverznim pitanjima

Pregovarački procesi ne završavaju uvijek uspješno, interesi sudionika često se ne poklapaju. Stranke se ne mogu složiti oko glavne teme razgovora ili privatnih prijedloga i teza. U tom slučaju dogovaraju sljedeći krug pregovora kako bi napravili pauzu i nastavili tražiti rješenja za svaki problem.

U slučaju kontroverznog pitanja, bonton zahtijeva da ostanete smireni.

Završetak pregovora

Na kraju susreta potrebno je malo smiriti atmosferu. Nakon završetka službenog dijela događaja, šef domaćina može ponuditi da skinu sakoe. Ali inicijativa za završetak pregovora trebala bi ostati na čelniku gostiju.

Postizanje dogovora na sastanku

Raspravljajući o ovom ili onom rješenju problema, sudionici pregovaračkog procesa nastoje postići konkretne rezultate. Bilo kakvi ugovori i sporazumi mogu se donositi samo u okviru tzv. pregovaračkog prostora. To su prihvatljiva rješenja na koja protivnici mogu pristati.

Dogovori se mogu postići na temelju sljedećih vrsta odluka:

• kompromis- uključujući međusobne ustupke;
• asimetričan- u kojem ustupci jedne strane znatno premašuju ustupke protivnika;
• temeljno nov- što najviše odgovara objema stranama.

Rezimirajući sastanak

Poslovni sastanci u pravilu završavaju donošenjem odluka. Pregovarački bonton zahtijeva da to bude dokumentirano. Ovlašteni predstavnici obiju strana potpisuju završne dokumente i primaju njihove preslike.

Na kraju sastanka potrebno je sastaviti pisani izvještaj. Može se poslati partnerima na odobrenje.

Svi postignuti dogovori moraju se poštovati, bez obzira da li su bili usmeni ili pismeni. Najvažnije pravilo poslovnog bontona je održati riječ.

Analiza rezultata pregovora

Pregovori se smatraju završenima tek kada se u potpunosti analizira njihov rezultat, poduzmu sve mjere za provedbu dogovora i izvedu zaključci koji će pomoći u pripremi za sljedeće događaje.

Analiza se provodi kako bi se usporediti svrhu pregovora i njihov krajnji rezultat, odrediti one radnje koje slijede iz rezultata.

Za postizanje razumijevanja važno je strogo poštivanje općeprihvaćenih normi poslovnog bontona, kao i poznavanje nacionalnih osobina i psihologije ponašanja. Da biste to učinili, pripremajući se za događaj, morate se upoznati s kulturom zemlje iz koje gosti dolaze.

Na primjer, pregovori sa stranim partnerima iz zahtijevaju najizravniji dijalog, nagovještaje doživljavaju kao nepoštenje ili nesigurnost. U bontonu se šutnja često cijeni više od izgovorene riječi. Stoga Japanci ostavljaju rečenice neizgovorenim dok ne budu sigurni kako će ih sugovornik doživjeti.

Ministarstvo obrazovanja Republike Bjelorusije

Podružnica "Visoka strukovna i tehnička škola" obrazovne ustanove "Republički zavod za strukovno obrazovanje"

na ovu temu: " Pravila pregovaranja»

Izvršio: Neverovich E.V.

Provjerio: Koyda Y.V.

Uvod

Pravila pregovaranja: vodič korak po korak

1 Kratak opis faza i faza poslovnih pregovora

2 Faza pripreme pregovora

3 Faza pregovaračkog procesa

4 Faza pristanka

5 Pravila tehnike pregovaranja

6 pravila koja pomažu uvjeriti vašeg pregovaračkog partnera

Deset pravila za pregovaranje

Pregovaranje

1 Faze učinkovitog pregovaranja

3 zlatna pravila pregovaranja

9 pravila za učinkovito poslovno pregovaranje

Zanimljiv

Reference

Uvod

Svaki se čovjek mora suočiti s onim što se obično naziva poslovnom komunikacijom. Kako napisati službeno pismo ili poziv, prihvatiti partnera i pregovarati s njim, riješiti sporno pitanje i uspostaviti obostrano korisnu suradnju? Svim ovim pitanjima pridaje se velika pozornost u mnogim zemljama. Poslovna komunikacija je od posebne važnosti za ljude koji se bave poslom. U mnogočemu uspjeh njihovih aktivnosti ovisi o tome koliko ovladaju znanošću i umijećem komunikacije. Na Zapadu postoje relevantni tečajevi na gotovo svakom sveučilištu i visokoj školi, a izdaje se i mnogo znanstvene i popularne literature.

Nažalost, u našoj se zemlji dugo vremena toj strani poslovne komunikacije, koja je povezana s psihologijom i tehnologijom vođenja poslovnih razgovora i pregovora, uopće nije obraćala pažnja, smatrajući da se tu nema što učiti.

Sada su se vremena promijenila. Prvo, značajno je proširen krug osoba koje su prirodom svoje djelatnosti povezane s inozemnim partnerima. Za uspješno poslovanje potrebno je poznavati općeprihvaćena pravila i norme poslovne komunikacije, znati pregovarati i voditi razgovore. Drugo, postajući dio jedinstvenog poslovnog svijeta, postojeće opće obrasce sve više prenosimo u našu stvarnost, zahtijevajući od domaćih partnera civiliziranu komunikaciju.

Vrlo su važni i psihološki aspekti poslovne komunikacije. Pitanje s kojim se poslovni ljudi stalno susreću je kako izgraditi razgovor, pregovore. Važno je razumjeti opće obrasce poslovne komunikacije, što će vam omogućiti da analizirate situaciju, uzmete u obzir interese partnera i govorite zajednički jezik. Vještina u svakom poslu dolazi s vježbom, a poslovna komunikacija nije iznimka.

Svatko mora biti u stanju učinkovito pregovarati. Stalno pregovarate – kod kuće, na poslu, u trgovini... I ne samo s drugim ljudima – često morate pregovarati i sami sa sobom. U svakoj situaciji u kojoj pokušavate riješiti proturječnosti, izgladiti razlike, riješiti sukobe, utjecati na ljude<#"justify">Glavni problem s ispravnim pregovorima je taj što većina ljudi baš i ne shvaća pravi izraz. Mnogi bi odgovorili da ova riječ opisuje uspješno sklapanje posla na kraju poslovnog razgovora.

"Pregovarati" (pregovarati) dolazi od latinskog "negotiatus", participa prošlog riječi "negotiari", što znači "voditi poslove". Ovo početno značenje ključno je za razumijevanje procesa pregovaranja, jer ne morate samo sami dogovoriti nagodbu. Cilj im je nastavak suradnje s vašim poslovnim partnerima. Jer, naravno, uvijek je moguće dogovoriti se, ali ponekad metode koje se koriste dovode do toga da je malo vjerojatno da će htjeti nastaviti suradnju s vama.

1. Pravila<#"justify">Ardalyon Yakovlevich Kibanov, doktor ekonomije, profesor, počasni djelatnik znanosti Ruske Federacije, voditelj Odsjeka za upravljanje ljudskim resursima Državnog sveučilišta za menadžment.

Pregovaranje je razmjena mišljenja radi postizanja nekog cilja. U poslovnom životu često ulazimo u pregovore: prilikom prijave na natječaj, kada s poslovnim partnerima dogovaramo uvjete poslovnog ugovora, uvjete prodaje robe, prilikom sklapanja ugovora o najmu prostora i sl. Pregovori između poslovnih partnera odvijaju se pod jednakim uvjetima, dok se pregovori između podređenog i uprave ili direktora organizacije s predstavnicima porezne inspekcije odvijaju pod nejednakim uvjetima.

Pregovori se sastoje od tri glavne faze: pripreme za pregovore, pregovaračkog procesa i postizanja sporazuma.

.1 Kratak opis faza i faza poslovnih pregovora

Priprema pregovora:

· Uspostavljanje kontakta između stranaka

· Prikupljanje i analiza informacija potrebnih za pregovore

· Izrada plana pregovora

· Stvaranje atmosfere međusobnog povjerenja

Proces pregovaranja:

· Početak pregovaračkog procesa

· Identifikacija spornih pitanja i formuliranje dnevnog reda

· Otkrivanje dubokih interesa stranaka

· Izrada opcija za prijedloge sporazuma

Postizanje dogovora:

· Identifikacija opcija za sporazum

· Završna rasprava rješenja

· Postizanje službenog pristanka

1.2 Faza pripreme pregovora

Izbor sredstava pregovaranja

U ovoj fazi utvrđuje se skup različitih pristupa ili postupaka za pregovore, sredstva koja će biti uključena u njihovu provedbu; određuju se posrednici, arbitraža, sud i sl. koji doprinose rješenju problema; pristup je odabran za obje strane.

Uspostavljanje kontakta između stranaka. U ovoj fazi:

· kontakt se uspostavlja telefonom, faksom, e-mailom;

· otkriva se želja za ulaskom u pregovore i koordiniranjem pristupa problemu;

· uspostavljaju se odnosi koje karakterizira uzajamni pristanak, povjerenje, poštovanje, često uzajamna simpatija, ugađanje istom valu, razvija se pregovaračka interakcija;

· dogovoriti obvezni postupak pregovaranja;

· dogovoriti uključivanje svih zainteresiranih strana u pregovore.

Prikupljanje i analiza informacija potrebnih za pregovore. U ovoj fazi:

· identificiraju se, prikupljaju i analiziraju relevantni podaci o osobama i meritumu slučaja relevantni za predmet pregovora;

· provjerava se točnost podataka;

· vjerojatnost negativnog utjecaja nepouzdanih ili nedostupnih podataka svedena je na minimum;

· utvrđuju se glavni interesi svih strana uključenih u pregovore.

Izrada plana pregovora. U ovoj fazi:

· utvrđuju se strategije i taktike koje strane mogu dovesti do sporazuma;

· identificiraju se taktike koje odgovaraju situaciji i specifičnostima kontroverznih pitanja o kojima će se raspravljati.

Stvaranje atmosfere međusobnog povjerenja. U ovoj fazi:

· provodi se psihološka priprema za sudjelovanje u pregovorima o glavnim spornim pitanjima;

· pripremaju se uvjeti za percepciju i razumijevanje informacija i minimizira se učinak stereotipa;

· stvara se atmosfera priznavanja od strane stranaka legitimnosti spornih pitanja;

· stvara okruženje povjerenja i učinkovite komunikacije.

.3 Faza pregovaračkog procesa

Početak pregovaračkog procesa je ovdje:

· pregovarači se predstavljaju;

· strane razmjenjuju mišljenja, pokazuju dobru volju za slušanje, razmjenu ideja, otvoreno iznose razmatranja, želju za pregovorima u mirnom okruženju;

· izgrađuje se generalna linija ponašanja;

· razjašnjena su međusobna očekivanja od pregovora;

· formiraju se stavovi stranaka.

Identifikacija spornih pitanja i formuliranje dnevnog reda. U ovoj fazi:

· otkriva se područje pregovora koje se odnosi na interese strana;

· utvrđuju se kontroverzna pitanja o kojima će se raspravljati;

· formuliraju se kontroverzna pitanja;

· strane nastoje razviti sporazum o kontroverznim pitanjima;

· rasprava počinje onim kontroverznim pitanjima, neslaganja oko kojih su manje ozbiljna, a vjerojatnost dogovora velika;

· koristi se aktivno slušanje kontroverznih pitanja s dodatnim informacijama.

Otkrivanje dubokih interesa stranaka. U ovoj fazi:

· sporna pitanja proučavaju se jedno po jedno, a zatim u kompleksu, kako bi se identificirali interesi, potrebe i temeljni odnosi pregovora pregovarača;

· pregovarači jedni drugima detaljno otkrivaju svoje interese tako da ih svi doživljavaju jednako blisko svojima.

Izrada opcija za prijedloge sporazuma. U ovoj fazi:

· sudionici nastoje odabrati prihvatljivu opciju iz dostupnih pretpostavki za sporazum ili formulirati nove opcije;

· sačinjava se pregled potreba svih strana u kojem se povezuju sva sporna pitanja;

· razvijeni su kriteriji ili su predložena trenutna pravila koja mogu voditi pregovore o sporazumu;

· formulirana su načela za sporazum;

· sporna pitanja se dosljedno rješavaju: najsloženija se najprije dijele na manja na koja je lakše dati stranama prihvatljiv odgovor;

· rješenja se odabiru kako iz prijedloga koje su stranke podnijele pojedinačno, tako i iz onih koji su razvijeni tijekom opće rasprave.

.4 Faza dogovora

Identifikacija opcija za dogovor. U ovoj fazi:

· provodi se detaljno razmatranje interesa obiju strana;

· uspostavlja se veza između interesa i dostupnih opcija za rješavanje problema;

· ocjenjuje se učinkovitost odabranih rješenja.

Završna rasprava o mogućim rješenjima. U ovoj fazi:

· odabrana je jedna od dostupnih opcija; kroz ustupke stranaka i dolazi do kretanja stranaka jedna prema drugoj;

· na temelju odabrane formira se savršenija verzija;

· postoji proces formuliranja konačne odluke;

· stranke rade na postupku postizanja temeljnog sporazuma.

Postizanje službenog dogovora. U ovoj fazi:

· postignuta je suglasnost koja se može prezentirati u obliku pravnog dokumenta (sporazum, ugovor);

· raspravlja se o procesu ispunjavanja sporazuma (ugovora);

· razvijaju se mogući načini za prevladavanje mogućih prepreka u tijeku provedbe sporazuma (ugovora);

· predviđen je postupak za praćenje njegove provedbe;

· sporazum dobiva formalizirani karakter i razvijaju se mehanizmi prisile i obveze: jamstva izvršenja, poštenja i nepristranosti kontrole.

1.5 Pravila tehnike pregovaranja

1.Treba izbjegavati izjave koje omalovažavaju partnerovu osobnost, treba uključiti svjetovni bonton, uljudnost i kulturni stav. U ekstremnom obliku, bolje je prekinuti pregovore (ne davati negativne ocjene).

2.Učinkovitost dijaloga značajno smanjuju izjave koje proizlaze iz misli samog slušatelja, a da ne utječu na misli ili osjećaje koje izražava sugovornik. Ono što partner kaže se ne uzima u obzir, njegove izjave se zanemaruju (nemojte zanemariti mišljenje sugovornika).

.Sugovornik partneru postavlja pitanje za pitanjem, očito nastojeći nešto doznati ne objašnjavajući mu svoje ciljeve. Odredite s njim ciljeve i ciljeve pregovora ili najavite stanku za konzultacije s upravom (izbjegavajte nepretenciozne upite).

.Tijekom razgovora sugovornik ubacuje izjave nastojeći usmjeriti tijek pregovora u željenom smjeru (nemojte komentirati tijekom razgovora).

.Sugovornik želi detaljnije razgovarati o nečemu što je već rečeno što je krivo razumio ili mu se čini kontroverznim. Ako ste krivo odredili što je glavno, govornik vas ima priliku ispraviti (dopuštena su pojašnjenja).

.Parafraziranje, prenošenje onoga što je partner rekao vlastitim riječima u skraćenom obliku, naglašavajući ono što se činilo glavnom sugovorniku. Parafraziranje može uključivati ​​novi naglasak, generalizaciju ili ponavljanje samo onih riječi partnera koje sadrže glavnu kontradikciju ili glavnu ideju (ne dopuštaju parafraziranje).

.Sugovornik pokušava izvući logičnu posljedicu iz partnerovih izjava, ali samo u okvirima koje je on tražio. U protivnom ide na ignoriranje. Razvijajući partnerovu misao, možete dodati ono što je partner bio spreman reći, ali nije rekao. Možete zaključiti posljedicu iz partnerovih riječi, razjasniti što je imao na umu (daljnji razvoj misli).

.Govoriti partneru o svojoj emocionalnoj reakciji na njegovu poruku ili o vašem stanju u ovoj situaciji dobro ide uz tehniku ​​parafraziranja (ne dopuštajte svoje emocionalno stanje).

.Izvještavanje o tome kako doživljavaju svoje trenutno stanje dobro ide uz tehniku ​​parafraziranja (izbjegavajte opisivanje emocionalnog stanja partnera).

.Zbrajanje međurezultata prikladno je nakon posebno duge replike partnera (odaberite pravi trenutak za ponašanje međurezultata).

.6 Pravila koja pomažu uvjeriti partnera u pregovorima

1.Redoslijed iznošenja argumenata utječe na njihovu uvjerljivost. Najuvjerljiviji je sljedeći redoslijed argumenata: jak - srednje jačine - najjači (adut).

2.Da biste dobili pozitivnu odluku o važnom pitanju za vas, stavite ga na treće mjesto, dajući mu dva kratka, jednostavna, ugodna pitanja za sugovornika, na koja on može lako odgovoriti.

.Ne tjerajte partnera u kut. Dajte mu priliku da spasi obraz.

.Uvjerljivost argumenata uvelike ovisi o imidžu i statusu uvjerljivca.

.Ne satjerajte se u kut, ne spuštajte svoj status.

.Nemojte omalovažavati status partnera.

.Snishodljivi smo prema argumentima partnera koji nam je ugodan, a s predrasudama prema argumentima neugodnog partnera.

.Želeći uvjeriti, ne počnite s pitanjima koja vas dijele, već s onim u čemu se slažete s partnerom.

.Pokažite empatiju - sposobnost shvaćanja emocionalnog stanja druge osobe u obliku empatije.

.Provjerite jeste li dobro razumjeli svog partnera.

.Izbjegavajte riječi, postupke i nedjelovanja koji mogu dovesti do sukoba.

.Pazite na izraze lica, geste i držanje sebe i partnera.

.Pokažite da ono što nudite odgovara nekim interesima partnera.

2. Deset pravila za pregovaranje

Uspješno pregovaranje zahtijeva razumijevanje i korištenje različitih pristupa i tehnika. Tajna uspjeha pregovora također leži u detaljima i fleksibilnosti kojom se primjenjuju različiti pristupi.

Promotrit ćemo deset usko povezanih aspekata koji nisu lijek za sve prilike, ali odražavaju bit pregovaračkog procesa i korištene taktike.

Prva pozicija nije najvažnija, ali bi po našem mišljenju logičan slijed točaka trebao biti sljedeći:

1. Odvojite vrijeme za pripremu

S obzirom na složenost pregovaračkog procesa, ne čudi da je priprema neizostavna. Prije svega, aktivira prethodno iskustvo, a također postavlja čvrste temelje za nadolazeće pregovore. U određenom smislu, priprema nije ništa drugo nego primjena u praksi provjerene istine "sedam puta mjeri, jednom reži".

U osnovi, priprema se može sastojati od nekoliko minuta tihe koncentracije neposredno prije početka sastanka. Ili može uključivati ​​nekoliko sati mozganja o najboljim taktikama. Svi ostali slučajevi pripreme, vjerojatno, su između dva navedena. Priprema može uključivati ​​probu: rasprava će teći prema vašem scenariju ako uvježbate prezentaciju. Tako:

· ne štedite vrijeme za preliminarnu pripremu (unatoč nedostatku vremena, pripremite se za pregovore unaprijed);

· pravilno odabrati ljude potrebne za pripremu (sudionici u nadolazećim pregovorima ili samo oni koji mogu pomoći);

· prikupiti i analizirati potrebne podatke (osnovne materijale ponijeti sa sobom na pregovore).

Preliminarna priprema ne znači da će sve ići točno po planu. Pomoći će vam da prilagodite i fleksibilno promijenite svoju taktiku u slučaju iznenadnog raspleta događaja. Iskustvo može smanjiti vrijeme pripreme, ali ga ne zamjenjuje. Poznati igrač golfa jednom je rekao: "Što više vježbam, imam više sreće." Nikada nemojte zanemariti pripremu, ne štedite vrijeme i trud utrošen na to. Tada nećete morati nakon neuspjeha pregovora reći: "Sada ako ja..."

2. Omogućite jasnu komunikaciju

Uz prethodnu pripremu, jasna konstrukcija pregovora temelj je uspjeha. Vaše poruke u teškoj situaciji trebaju biti krajnje jasne. Detaljno obrazloženje doprinosi kvaliteti postignutog dogovora. Vaša jasna poruka:

· potiče razumijevanje: izbjegavate zabunu i razmatrate upravo ona pitanja koja su na dnevnom redu; i

· ostavlja dobar dojam, jasnoća prezentacije stvara osjećaj povjerenja, sigurnosti, te u konačnici povećava snagu vašeg utjecaja na tijek pregovora.

Osim toga, jasna organizacija sastanka (najava dnevnog reda, poslovnik i sl.) usmjerava tijek pregovora u određenom smjeru i pomaže Vama da preuzmete vodeću ulogu, što pak doprinosi postizanju željenog proizlaziti.

Jasnoća komunikacije se postiže u procesu pripreme, kao i iskustvom. Na ovome vrijedi raditi. Najgore je kad ga nakon postignutog dogovora partneri žele raskinuti, navodeći kao razlog to što "nisu baš razumjeli o čemu se točno razgovara". A ako počnete prigovarati u ovoj fazi, nikada vam se više neće vjerovati.

3. Pokušajte izgledati što bolje

Koliko god banalno zvučalo, ali ovaj aspekt stvarno utječe na ishod pregovora. Vaš izgled trebao bi biti organski i primjeren okolnostima. Na primjer, muškarac bi trebao biti odjeven u poslovno odijelo, dok je u nekim slučajevima dopušten manje formalan stil (košulja i kravata u zemlji s vrućom klimom). Žene imaju veći izbor, ali se i one moraju pridržavati općih načela.

Jednako je važno i ponašanje pregovarača. Možete impresionirati osobu:

· dobro pripremljen (ovo će vaš položaj učiniti težim);

· organizirano (isti učinak);

· samopouzdan (ovo će uvelike povećati vjerodostojnost vaših riječi, posebno uvjerenje da ste dali sve od sebe);

· profesionalno dobro pripremljen (zaradit ćete puno pozitivnih karakteristika (iskusan stručnjak, obrazovan, solidan) ako se ne budete bunili i gubili nit razgovora).

Ponekad ima smisla dodatno pojačati ovaj dojam. U nekim slučajevima čak je i pretjerivanje dopušteno. Naravno, riječi imaju veliku težinu; ali mnogi zaključci se donose na temelju vizualnih znakova, i to treba koristiti.

4. Poštujte svog partnera

Pregovori sadrže element konfrontacije, a toga je svjestan svaki sudionik u procesu. Iako je ponekad potrebno zauzeti tvrd stav, biti čvrst i inzistirati, ipak je poželjno da se proces razgovora odvija u atmosferi kurtoazije.

Pokažite da razumijete gledište drugih ljudi, da vas zanima njihov stav, zapišite detalje koji su im važni i pozivajte se na njih u raspravi. Budite spremni ispričati se, malo laskati, pitati za mišljenje i pokazivati ​​poštovanje (možda bez dubokog poštovanja prema drugoj osobi).

Osim uobičajenog pristojnog ponašanja u teškim situacijama, pokazivanje poštovanja prema partneru ojačat će vašu poziciju. Ako zauzmete tvrd stav, postoji opasnost da će to biti shvaćeno kao oštar napad i automatski ćete biti odbijeni. Ako dosta strogi zahtjevi dolaze od strane osobe koja poštuje druge sudionike i njihove pozicije, vrlo je vjerojatno da će oni biti ozbiljno shvaćeni, razmotreni i (eventualno) dogovoreni.

5. Postavite visoke ciljeve

Nije slučajno da je autor u ovaj popis uključio neke od gore opisanih tehnika (osobito u 5. poglavlju, "Vrhunac majstorstva") - one su nedvojbeno vrlo važne. Dolje navedena tehnika zapravo određuje izbor pristupa pregovaranju. Postavite visoke ciljeve za uspjeh. Tijekom preliminarne pripreme odredite svoje glavne ciljeve. Razmislite o najboljem ishodu sastanka i krenite prema željenom cilju. Imajte na umu da postoji dosta varijabli. Neka postignuti dogovor uključuje obostrano prihvatljive vrijednosti ovih varijabli.

Pregovarači izražavaju oprečna mišljenja i pristaju na kompromisne opcije, ali ne treba polaziti s niskim zahtjevima. Cjenkanje obično počinje od gornje oznake; u tijeku pregovaranja možete malo popustiti, smanjujući tako svoju dobit. Ali vrlo je teško povećati vrijednost početne ponude. Kada su pregovori već u tijeku, ne možete mijenjati svoj početni stav. Stoga je preduvjet uspjeha u pregovorima krenuti od onoga što želite postići.

6. Dogovorite paket uvjeta

Slijedeći ovo pravilo, trebali biste pregovarati o uvjetima kao paketu, a ne pojedinačno. Pregovaranjem o uvjetima jedan po jedan, gubite dio pregovaračke moći jer su mnogi uvjeti u paketu fiksni (o kojima se ne može pregovarati). Jedan jedini uvjet može izgledati lak i jednostavan. Rado pristajete na to, a zatim vam se nudi predmet s kojim želite trgovati, ali više nemate varijable za trgovanje.

Princip je jednostavan. Saznajte cijeli popis o čemu se druga strana želi dogovoriti. Ubuduće nemojte dopustiti da se dio uvjeta (možda i bitnih) „izbaci ciljanom vatrom“ i zasebno dogovara kako bi se o najvažnijim uvjetima krenulo u fazi kada je manevarski prostor ograničen.

7. Potražite varijable za pregovaranje

Napravite popis varijabli tijekom predtreninga, odredite prioritete. Čak i uz najpažljiviji pristup definiranju varijabli, možete nešto propustiti. Ne zaboravite da sve može postati predmetom pregovaranja, svaki uvjet je potencijalno promjenjiv (uključujući i one uvjete koje jedna ili druga strana naziva fiksnima). Možete proglasiti stavku o kojoj se ne može pregovarati, a zatim odlučiti da je za vas bolje da malo popustite.

Saznajte što zapravo znače partnerove riječi o nemogućnosti promjene uvjeta. Morat ćete postavljati pitanja, nazvati partnera radi iskrenosti. Potraga za prioritetnim varijablama pregovaranja mora se nastaviti tijekom cijelog pregovaračkog procesa. Kada se od pregovarača traži kompromisniji pristup, on će možda morati priznati da uvjeti za koje se nadao da će ostati nepromijenjeni sada postaju varijable (a neke varijable mogu varirati u mnogo širem rasponu nego što se mislilo).

Budite oprezni, tražite pregovaračke varijable i tretirajte sve uvjete kao potencijalne varijable.

8. Fleksibilno primjenjivati ​​uobičajene pristupe

Uspjeh u pregovorima ne dolazi od lukavih trikova ili demonstracije sile. Put do obostrano prihvatljivog rezultata leži kroz koordinaciju mnogih detalja. Imajte to na umu kada pregovarate, jer stvari postaju sve kompliciranije kako se raspravlja o novim problemima. Na odluku možete utjecati na stotine različitih načina, ali vaš odabir mora biti primjeren mjestu i vremenu.

Iskusan pregovarač ima na raspolaganju niz pristupa i primjenjuje ih na najbolji mogući način. Ali to ne znači da kišu različitih tehnika morate okrenuti na drugu stranu. Koristite ih s kirurškom preciznošću. Ponekad je bolje šutjeti, a ponekad je vrijedno pokazati odlučnost svojih namjera.

Ne dopustite da pregovori teku na autopilotu. Svaki pokret treba biti ispunjen smislom; radi se o tome što radite i kako to radite. Postojeći pristupi i tehnike trebali bi vam odgovarati; pravo majstorstvo se stječe samo dugotrajnom vježbom. Samo vaše iskustvo će vam reći kako se najbolje ponašati s tim partnerom u određenom trenutku.

9. Upravljajte i kontrolirajte proces

Upravljanje pregovaračkim procesom kritičan je zadatak. Moguća je situacija kada, koncentrirajući se na određena pitanja koja zahtijevaju hitna rješenja, izgubite kontrolu nad cjelokupnim tijekom pregovora.

Dajte sve od sebe da napravite pola koraka unatrag i pogledate "veliku perspektivu". Posebno:

· Zapiši bilješke;

· redovito sažimajte i uvijek rezimirajte postignute dogovore ako osjećate da vas pokušavaju zaobići (i nema potrebe svaki put objašnjavati zašto to radite!);

· imajte u vidu što je više moguće širu sliku;

· ne gubite iz vida svoje ciljeve i željene rezultate;

· biti spreman adekvatno odgovoriti u kritičnom trenutku (primjerice, uzeti pauzu i procijeniti situaciju), ne razmišljajući o tome kako će to izgledati (praksa pokazuje da takvi postupci prilično povećavaju razinu povjerenja u pregovarača).

Ako se svjesno pridržavate ovog pristupa, vodite korisne bilješke i naučite korisne vještine, tada se vaša razina kompetencije povećava.

10. Budite oprezni

Ne opuštajte se ni sekunde! Čak i ako sve ide u redu, događaji se odvijaju točno prema vašem planu, jedan dogovor slijedi drugi - oprez. Stalno analizirajte što se nalazi između redaka svake poruke; nemojte pretpostavljati da će se događaji uvijek odvijati u vašu korist. Ako išta uzimate zdravo za gotovo, to je samo činjenica da ste iza svakog ugla u opasnosti, promjeni ili iznenađenju. Pripremite se za susret s njima.

Upamtite da obje strane daju sve od sebe kako bi postigle svoje ciljeve. Svaki pregovarač može igrati složenu igru; svatko može propustiti svoju priliku. Budnost nikad ne škodi. U suprotnom, doći će trenutak kada će malo iznenađenje poremetiti dogovor koji se činio praktički sklopljen.

Prisjetimo se riječi lorda Hore-Belisha, priznatog majstora pregovaranja: "Kada mi netko kaže da će staviti sve svoje karte na stol, ne skidam pogled s njegovog rukava." Ovo je dobar savjet za svakoga tko želi uspješno pregovarati. Još jedna izjava o sklapanju ugovora pripada poznatom ekonomistu Fultonu Sheenu (J. FultonSheen): "Veliki ispis privlači pozornost na mamac, mali ispis maskira udicu."

Kao što je gore spomenuto, ovih deset točaka ne umanjuje važnost preostalih pravila. Ne zaboravite da su uspješni pregovori rezultat uspješne kombinacije mnogih detalja. Prvi koraci do uspjeha su razumijevanje principa i sposobnost primjene osnovnih pristupa pregovaranju u praksi. Na temelju temeljnog znanja stječete vlastito iskustvo, a svaka rasprava vam donosi korist za buduće pregovore.

3. Pregovaranje

Zaposlite se ili pokušate dogovoriti cijenu s taksistom. Dva odvjetnika pokušavaju riješiti sporni slučaj o diobi imovine klijenata. Skupina trgovačkih društava dijeli prodajno tržište. Gradski dužnosnik sastaje se s predstavnicima gradskog prijevoza kako bi spriječili štrajk. Sve su to pregovori. Iako se cijeli život sastoji od neprekidnih pregovora, malo tko ih zna “profesionalno” voditi. Pa što je ovo - pregovori? Od čega su napravljeni? Koja su pravila za pripremu pregovora?

Kao i cijela stvar, svaki pregovor ima svoju unutarnju strukturu - faze vođenja:

·Planiranje

· Uspostavljanje kontakta

· Definicija "pravila igre"

Ocjena partnera

· Razvoj scenarija

· Trgovanje. koncesije

· Završetak pregovora.

Poznavatelji prodajnih tehnika mogli bi uzviknuti da se faze pregovaranja gotovo u potpunosti podudaraju s fazama prodaje. I krivo će zaključiti: "Svaki pregovori svode se na prodaju." Ispravnije bi bilo reći da je prodaja vrsta pregovora.

Glavna razlika između pregovora i prodaje su ciljevi. U prodaji je glavni cilj prodati proizvod. Prodavač može malo promijeniti svoju ponudu, ali cilj ostaje isti - jednostavno "da" na ponudu za kupnju robe.

Pregovori, s druge strane, uključuju dvoje ljudi koji zajedno razgovaraju o temi. Tijekom rasprave, ciljevi se mogu mijenjati ovisno o tome što druga strana ima za reći. Stoga pregovarač ne bi trebao sebi postaviti jedan zadatak, već nekoliko, što će mu omogućiti manevriranje i postizanje uspjeha.

.1 Faze učinkovitog pregovaranja

Planiranje pregovora

U ovoj fazi najvažnije je formulirati svoje ciljeve za sebe. Bez jasnog cilja, rasprava će vrlo brzo otići ustranu, zahvaljujući odvlačenju pažnje suprotne strane, prebacujući fokus s glavne teme rasprave na one sporedne. Stoga pregovarač mora unaprijed definirati svoje ciljeve, podijelivši ih u tri skupine:

· Perspektivni ciljevi.

Moguće mete.

· Potrebni ciljevi.

Dugoročni ciljevi su oni koje idealno želite postići.

Vjerojatni ciljevi su manje dostižni, ali još uvijek vrlo poželjni.

Obavezni ciljevi su oni koji se ionako moraju postići.

U ovoj fazi pregovora također je vrlo važno analizirati moguće ustupke suprotne strane, kao i pripremiti odgovore na moguće prigovore.

Uspostavljanje kontakta je stvaranje atmosfere povjerenja.

O ovoj temi možete razgovarati puno i dugo. Želim govoriti o jednoj od glavnih osobina - sposobnosti empatije.

Empatija - sposobnost razumijevanja i prihvaćanja "unutarnjeg svijeta" sugovornika. Sposobnost empatije je sposobnost da se svijet vidi očima sugovornika. Ako je pregovarač sposoban iskreno suosjećati, tada će moći stvoriti atmosferu u kojoj protivnik ima dojam da ga se razumije i suosjeća.

Ako razvijete kvalitetu kao što je sposobnost suosjećanja, moći ćete uvjeriti druge, a vjerojatnost vašeg osobnog uspjeha bit će vrlo visoka.

Definicija "pravila igre"

Prije poduzimanja bilo kakvih koraka potrebno je sa sugovornikom dogovoriti kako će se odvijati vaši pregovori: u kojem obliku, što će nakon čega slijediti i, što je najvažnije, koji će se kriteriji koristiti i tko će ih postavljati.

Ova faza će dati ton svim pregovorima, au slučaju bilo kakvih nesporazuma ili, štoviše, sukoba, svakako prekinite sve razgovore i vratite se izricanju “pravila igre” koja ste uspostavili.

Ocjena partnera

U ovoj fazi pregovora važno je utvrditi ključne potrebe i startnu poziciju suprotne strane, ispitati koje ustupke može učiniti.

Glavni alat u ovoj fazi je tehnika postavljanja otvorenih pitanja i sposobnost slušanja.

Sva pitanja mogu se uvjetno podijeliti u dvije skupine: otvorena i zatvorena. Otvorena pitanja učinkovito potiču raspravu i zahtijevaju detaljne odgovore. Zatvorena pitanja (koja zahtijevaju odgovore od jedne riječi) pogoršavaju pregovore, dovodeći do agresivne i negativne reakcije.

Unaprijed pripremljena pitanja pomoći će vam da prikupite mnogo informacija o suparnikovim potrebama, njegovom sustavu vrijednosti i shvatite na koje je ustupke spreman.

Razvoj scenarija

Ako pregovore snimite videom, dobit ćete film. Glumci u ovom filmu bit će sami pregovarači. Kao i svaki drugi, i naš film ima scenarij. Takav scenarij naziva se pregovaranje.

Zadatak pregovarača je razviti nekoliko scenarija za buduće pregovore i prije početka razgovora. Dok uspostavljate kontakt i procjenjujete protivnika, morate odabrati scenarij iu ovoj fazi ga pokrenuti.

Trgovanje.

koncesije

Ova faza se često naziva "veliki AKO" Na primjer: "Ako se slažete s X, onda ću se ja složiti s Y." Slijedeći metodu “ako…onda…”, obje strane idu putem kompromisa do konačnog dogovora. Ovom taktikom stranke osjećaju da obje strane pobjeđuju. Ovo je sposobnost pravljenja ustupaka. Ako vam je vaš sugovornik tijekom pregovora ponudio ustupak, onda očekuje iste radnje od vas - to je glavni uvjet pregovora.

Završetak pregovora

Kada su svi problemi riješeni, rezimirajte stavke o kojima ste postigli dogovor i zaključite posao. U svim pregovorima dobro se pokazala praksa potvrđivanja svih detalja u pisanom obliku kako bi se izbjegli nesporazumi i mogućnost da se čuje rečenica: „Da, postoji još jedan mali detalj...“.

4. 3 zlatna pravila pregovaranja

poslovno pregovaranje komunikacijsko ponašanje

1. Prvo započnite pregovore

Uvijek pokušajte prvi započeti pregovarački proces, jer onaj tko kontrolira početak često kontrolira i kraj. Dopustite li drugoj strani da započne pregovore, prepustit ćete joj kontrolu i najvjerojatnije nećete ni primijetiti kako se to dogodilo. Na primjer, kada nekoga pitate koliki mu je dodijeljeni budžet, dajete mu pravo da započne pregovore. Na kraju trošite svoje vrijeme jureći njegove iznose umjesto da pronađete najbolje rješenje.

Kad Grant sjedne za pregovore, koji će uključivati ​​i temu novca, ponekad čak i prekida drugu stranu kako joj ne bi dopustio da preuzme situaciju i usmjeri razgovor u željenom smjeru. Zvuči čudno, ali to je vrlo važna točka. Ti bi trebao biti taj koji će započeti ovaj posao.

Jednom je imao klijenta koji je unaprijed htio ponuditi svoje uvjete. Na što je Grant odgovorio da cijeni njegovu spremnost da odmah kaže što točno može učiniti, ali bi mu bio zahvalan kad bi mu dao priliku da pokaže i pripremljene informacije. I da bi se nakon toga javio ako mu takvi uvjeti ne odgovaraju. To je omogućilo Grantu da preuzme kontrolu u svoje ruke.

2. Uvijek pregovarajte u pisanom obliku

Grant je upoznat s mnogim prodavačima koji su sjeli razgovarati o odredbama i uvjetima bez pisanog sporazuma. Ali svrha pregovora je postići pismeni dogovor, a ne gubiti vrijeme na prazne priče. Od trenutka kada je prijedlog izrečen, klijent mora imati dokument koji uključuje sve odredbe ugovora. To postaje stvarnost za budućeg klijenta.

Ako prvo pregovarate, a tek na kraju sjednete za pismeni dogovor, izgubit ćete dodatno vrijeme. Ako tijekom pregovora napravite izmjene u već sastavljenom ugovoru, možete ponuditi gotov dokument na potpis odmah nakon postizanja općeg dogovora.

3. Uvijek ostanite mirni

Tijekom pregovora atmosfera može biti ispunjena ogromnim brojem različitih emocija koje se nadovezuju ovisno o situaciji. Iskusni pregovarači znaju zadržati hladnokrvnost, upravljati situacijom i nuditi različita razumna rješenja, dok ostali sudionici mogu biti uronjeni u svoje burne i često beskorisne emocije koje samo koče napredak. Plač, agresija, ljutnja, pojačana intonacija sigurno će vam pomoći da se ispuhate i osjećate bolje, ali vas nikako neće dovesti do uspješnog završetka pregovora.

Kada je atmosfera uzavrela do krajnjih granica i svi daju volju emocijama, ostanite smireni i logikom ponudite razuman izlaz iz trenutne situacije.

Ovo su bili savjeti Granta Cardone. Pa vas želimo podsjetiti na još nekoliko ljudskih pravila dobrog ukusa – poštujte partnera i ne pokušavajte ga prevariti. Međusobno poštovanje je vrlo važno, jer se laž odmah osjeti. Posao mora biti koristan za obje strane, inače to više nisu pregovori, nego prisila.

5. 9 pravila za učinkovito poslovno pregovaranje

Prije sastanka jasno formulirajte za sebe svrhu pregovora. Ponekad se može prikazati u tri verzije: u obliku najpoželjnijeg, najprihvatljivijeg i nepoželjnog ishoda pregovora. Optimalno je razmisliti o strategiji svog ponašanja u svakom od ovih slučajeva.

Kada formulirate cilj, pođite ne samo od vlastitih interesa. Stalno se stavljajte u kožu partnera u pregovorima. Postizanje vašeg cilja trebalo bi biti korisno i za njega. U idealnom slučaju, ako imate puno argumenata da to dokažete.

Zakažite sastanke na pristojnoj lokaciji. Nemate ured? Neka to bude dobar kafić. Čudno, ali često se ovo pravilo zanemaruje. Mjesto na kojem se namjeravate naći već vas karakterizira.

Razmislite o svojoj garderobi. Vaš će izgled diktirati odnos sugovornika prema vama. I to ne samo u prvim minutama, nego i u budućnosti. Ako niste upućeni u modu, nemojte nastojati impresionirati. Odjenite se jednostavno i uredno, u ono u čemu se osjećate ugodno.

Ako se znate obući, onda se možete igrati i izgledom. Jedan moj poznanik, vodeći stručnjak u reklamnoj agenciji, ponekad dolazi na pregovore vrlo šareno odjeven, mladenački, s nekakvom veselom platnenom torbom, u šaljivom šeširu. No, istovremeno na ruci ima sat vrijedan 10 tisuća dolara, a na stolu telefon Vertu. I što je bitno, predstavlja se kao ugledna, samouvjerena osoba i poslovni čovjek.

Ova kombinacija omogućuje postizanje zanimljivih rezultata. Sugovornik razbija obrazac, au prvoj polovici razgovora pokušava shvatiti s kim razgovara u smislu društvene uloge. To često omogućuje mom prijatelju da brže i učinkovitije "progura" dogovore koji su mu potrebni. No, mora se reći da je korištenje takve metode najviša matematika pregovaračkog procesa.

Zadržite pozitivan stav od početka do kraja sastanka. Vjerujte mi, to dramatično povećava vjerojatnost pozitivnog ishoda vaših pregovora. Osmijeh. Ne na silu, naravno, ali iskreno. Ako se bojite i brinete, pokušajte te osjećaje pretočiti u polet i uzbuđenje, u sjaj u očima. Samo nemojte pretjerivati ​​da ne biste prošli kao netko tko je malo lud.

Na početku razgovora dajte sugovorniku posjetnicu i recite nešto o sebi i svojoj tvrtki. Kratko ali jasno. Nakon…

. ...glatko prijeđite na razlog zašto ste htjeli imati ovaj sastanak. Formulirajte svoje misli što preciznije i konciznije. Ako vam razumljivost nije jača strana, razmislite i pripremite nekakav sažetak unaprijed.

Iznenađujuće je koliko često neiskusni pregovarači zanemaruju posljednje dvije preporuke. Ponekad sjedite tako s nekim mladićem koji je energično tražio sastanak, a jasno je da mu je vrlo važno da razgovara s vama. Ali tko je on, nejasno je iz nejasnih objašnjenja. I još više nije jasno što želi. Minuta za minutom prolazi, a on je zabrinut, zbunjen, hoda u krug i nikako da prijeđe na stvar.

U takvim slučajevima uhvatim bika za rogove i sam počnem postavljati razjašnjavajuća pitanja kako bih uštedio vrijeme: tko ste, što je tema našeg sastanka, kako vidite optimalan ishod naših pregovora itd. Sugovornik smiri se, meni da glavnu ulogu i nastavi putem kojim ja njega vodim. Obično je dovoljno nekoliko minuta da prijeđemo na bit. U međuvremenu, u svim pregovorima bolje je da vi usmjeravate razgovor, a ne vaš sugovornik. To ukazuje na vašu snagu i samopouzdanje, a te kvalitete uvijek izazivaju poštovanje.

Upamtite da je izostanak jasnog objašnjenja onoga što želite prava prilika da dobijete jedan odgovor na svoje prijedloge - "ne".

Nemojte odugovlačiti pregovore. Neka razgovor bude kratak.

Zaključujući razgovor, jasno formulirajte i izgovorite sažetak. Kao: "... pa smo se dogovorili to i to, poslat ću ti te i te dokumente i nazvati te u petak ...". Pregovori trebaju imati jasan rezultat.

6. Zanimljivo

Kako postići obostrano koristan pregovarački sporazum

Izvadak iz "Getting to Yes", Fisher, R i Urey. W., Harvardski projekt pregovaranja

1. Jasno razdvojite svoj odnos prema ljudima i svoj odnos prema poslu

· Budite čvrsti u poslovnim načelima, ali meki prema ljudima.

· Proučite trgovinu sa stajališta svojih protivnika

· Gradite svoju ponudu prema njihovom sustavu vrijednosti

2. Usredotočite se na zajedničke vrijednosti i interese, a ne na pozicije stranaka

· Sustav vrijednosti određuje ishod pregovora

· Svaka strana ima mnogo interesa - jasno definirajte svoje i saznajte njihove interese

3. Ako pregovori zapnu, razmislite o općem dobru

·Razmišljajte kreativno<#"justify">4. Koristite objektivne kriterije za donošenje odluke

· Ne podliježite pritisku, dogovorite se principijelno

· Zajedno odlučite koji su standardi i postupci pravedni

· Razgovarajte o kontroverznim pitanjima u duhu suradnje.

Što gluplji to pametniji – pravite se da ništa ne znate

Sokrat je koristio ovu metodu prije 2300 godina. Glumio je neznanje kako bi potaknuo druge da što potpunije iznesu svoje mišljenje.

Danas su mnogi od najmudrijih i najuspješnijih ljudi na planetu ovladali i koriste ovu metodu s velikim učinkom, bilo namjerno ili nenamjerno. Ljudi koji pokušavaju impresionirati svojom inteligencijom zapravo nisu baš pametni. Stvarno pametni ljudi znaju da ako se prave da ne razumiju i ako im druga strana uvijek iznova objašnjava iste stvari, mogu bolje razumjeti drugu osobu i bolje pripremiti svoj odgovor, jer će imati više vremena za to.

Koristite princip 80/20

Ne zaboravite da po principu 80/20<#"justify">Preporuke iz The Complete Murphy's Laws

Eddiejev prvi poslovni zakon: Nikad ne sjedajte za pregovore prije 10:00 ujutro ili nakon 16:00 sati. U prvom slučaju će se steći dojam da je tema pregovora previše važna za vas, au drugom - da ste već izgubili svaku nadu.

Trumanov zakon: Ako ih ne možete uvjeriti, zbunite ih.

Helgino pravilo: Prvo reci ne, a zatim pregovaraj.

Umijeće i vještina prodaje

Bez obzira na to što radite, bez obzira na vašu sposobnost prodaje<#"justify">Reference

1.#"justify">2. #"justify">. #"justify">. #"justify">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

Podučavanje

Trebate li pomoć u učenju teme?

Naši stručnjaci će vam savjetovati ili pružiti usluge podučavanja o temama koje vas zanimaju.
Pošaljite prijavu naznačite temu upravo sada kako biste saznali o mogućnosti dobivanja konzultacija.