Läbirääkimiste reeglid. Läbirääkimiste kunst: kuidas valmistuda tähtsaks kohtumiseks

Läbirääkimised on peaaegu igasugune kokkulepete saavutamise protsess. Mida on oluline läbirääkimiste planeerimisel, ettevalmistamisel ja läbiviimisel arvestada? Milleks peate olema valmis?

Seega on planeerimisel oluline arvestada läbirääkimisprotsessi koha, aja, kestusega. Ettevalmistamisel - päevakava, osalejate koosseis, nende staatus ja mugavad tingimused. Läbirääkimistel on kõige olulisem läbirääkimispositsiooni tugevus, käitumine ja läbirääkimisprotsessi stiil.

Mis on läbirääkimine?

Tehinguanalüüsi seisukohalt on läbirääkimisoskus olemas ainult positsioonis “täiskasvanu-täiskasvanu”. Läbirääkimiste ühe osapoole täiskasvanulik positsioon peaks lõpuks viima "lapse" või "vanema" positsioonist vastaspoole täiskasvanulikku seisundisse (nendelt positsioonidelt tuleb manipuleerimine või surve). Täiskasvanu käitumine aitab manipuleerimisele vastu seista. Kapriisid ei saa kaua kesta, kuna “lapsel” on kannatlikkuse jõu ressurss piiratud. Ja "vanema" diktaat on läbirääkimisprotsessis üldiselt sobimatud.

Läbirääkimiste protsess

Läbirääkimisprotsess viib tulemuseni, kui sul on selgelt määratletud eesmärk ja kriteeriumid selle saavutamiseks.

Läbirääkimisprotsess viib tulemuseni, kui sul on selgelt määratletud eesmärk ja kriteeriumid selle saavutamiseks. Nende puudumisel peate tõenäoliselt nõustuma vastaspoole tingimustega. Plaan A ja B, kui midagi läheb valesti, võimaldab teil kaitsta vähemalt minimaalset vastuvõetavat positsiooni. See annab kindlustunde, mille puudumist loeb teine ​​pool ja see on kulukas. Stsenaarium ja rollijaotus annavad ka läbirääkimisprotsessile ja meeskonnale kaalu, enesekindlust ja dünaamilisust. Oluline on funktsionaalsust levitada. Isegi kui läbirääkimisi viib läbi üks inimene, tuleb arvestada sisuga, fikseerida põhipunktid paberil, jälgida teisel pool läbirääkimislauda oleva meeskonna suhtlust ning lugeda isegi kehalisi ja emotsionaalseid markereid. mis mõnikord ütlevad palju rohkem kui sõnad.

Läbirääkimiste tabel

Läbirääkimiste koht on oluline teada, et eelnevalt kohale jõuda ja “territoorium ära märkida”. Kampaania stsenaariumi täiendamiseks osalejate istumisplaaniga. See on nn psühhogeograafia. Kogenud läbirääkijad püüavad võtta laua taga kõige soodsama positsiooni juba enne läbirääkimiste algust, kui see pole esialgu protokolliga määratud. Juhtimine selles küsimuses annab esmase eelise ja lisab enesekindlust.

Läbirääkimiste olek

Läbirääkimiste planeerimisel ja ettevalmistamisel on oluline selgitada ja kokku leppida poolte esindajate staatus.

Läbirääkimiste planeerimisel ja ettevalmistamisel on oluline selgitada ja kokku leppida poolte esindajate staatus. Kui esimesele isikule saadetakse läbirääkimistele asetäitja või madalamal hierarhiatasemel töötaja, siis on tegemist esialgu mittetasakaaluseisundiga ja läbirääkimised on kas vahepealse iseloomuga või hoopis teine ​​stsenaarium. See ei lähe nii, kui teisel poolel pole piisavalt volitusi. Mida kõrgem on läbirääkimiste staatus, seda rohkem formaalsusi need sisaldavad: istekohtade nimesildid, eeskirjad, protokolli pidamine ja lepingu või tahtelepingu allkirjastamine. Huvitaval kombel kinnitab staatuste kokkulangevus taas, et ainult võrdsed saavad kokku leppida. Vastasel juhul on see lihtsalt kellegi teise positsiooni tõlge. Vaata näidet nr 1.

Läbirääkimispositsiooni jõud

Tugevus on sel juhul kujundlik väljend. Tõepoolest, tugeva läbirääkimispositsiooniga nõustub vastaspool ettepanekuga enda jaoks kõige soodsamatel tingimustel. Kuigi on olukordi, kus läbirääkimispositsiooni tugevus seisneb oskuses igal ajal püsti tõusta ja läbirääkimiste laua tagant lahkuda. Näiteks vastuvõetamatu pakkumise või ärieetika rikkumise korral. Vaata näidet nr 2.

Käitumisomadused

Läbirääkimised on ennekõike suhtlemine ja kõik inimesed on erinevad.

Teadmised isiksuse tüpoloogiast ja muud psühholoogilised teadmised on loomulikult väga kasulikud. Sellegipoolest on oluline mõista, et läbirääkimised on eelkõige suhtlemine ja kõik inimesed on erinevad. Näiteks inimesed ütlevad "jah" ja "ei" erinevalt.

Yitzhak Adizesi PAEI mudelis on neli juhirolli: tulemuste tootja (P), administraator (A), ettevõtja (E) ja integraator (I). Nad kõik väljendavad oma nõusolekut ja eriarvamust erineval viisil, kuigi kasutavad samu sõnu ja häälikuid. Nende tunnuste tundmine aitab saavutada vastastikust mõistmist.

Suhe ajaga

Väga oluline on nii kronomeetrilise aja kui ka selle tuletiste tegur esituskiiruse või ajalise rõhu näol. Niipea, kui teid kiirustatakse otsust langetama, tehke paus. Esiteks on see tasakaalustatud otsus. Ja teiseks kontrollite, kui manipuleerivalt käitub läbirääkimiste vastaspool. Vaadates allolevat tabelit, mäletate kindlasti näiteid oma läbirääkimiskogemusest.

Kuidas ühendust saada?

Vajaliku kontaktitaseme loomise ja hoidmise oskus viib läbirääkimiste tulemuslikkuse ja tulemuslikkuse kõige olulisema tegurini - usalduseni, mille tagakülg on vastutus. Varem oli Venemaal selline asi: "kaupmehe sõna". Ja piisas ka käelöömisest ilma paberil kokkulepeteta kokkuleppele jõudmise märgiks. Võttes arvesse ülaltoodud tegureid mudelis "Selgus - Motivatsioon - Vastutus", järgivad tehnoloogilised läbirääkimised, nagu iga ärisuhtlus, vajaliku ja piisava selguse saavutamise algoritmi. Selguse olemasolul tekib peaaegu automaatselt motivatsioon, mis viib vastutuse jaotumiseni läbirääkimistel osalejate vahel.

Emotsioonide roll läbirääkimistel

Keegi üritab läbirääkimistel oma emotsioone varjata või etendust teha. Vahemik on üsna suur, kuid läbirääkimistel edu aluseks on emotsionaalse intelligentsuse oskused.

Emotsioonid on iidsem elu reguleerimise mehhanism kui mõtted.

Oskus ära tunda oma ja lugeda teiste emotsioone, analüüsida nende tekkepõhjuseid, kujundada tekkivaid emotsioone teadlikult hetkel sobivaimaks, aitab ennast ja teisi juhtida. Emotsioonid on iidsem elu reguleerimise mehhanism kui mõtted. Kõne arenes palju hiljem. Peaaegu kõigis kultuurides väljenduvad põhiemotsioonid rõõm, viha, üllatus, hirm, vastikus peaaegu ühtemoodi. Kogenud läbirääkija juhib oma emotsioone ja jälgib teiste emotsioonide avaldumist. Emotsioonid võivad sõnu kinnitada või väljendada vestluskaaslase tähendusest erinevat. See on rikkalik materjal läbirääkimiste strateegia ja taktika väljatöötamiseks. Vaata näidet nr 3.

Kultuuridevahelised omadused

Läbirääkimiste puhul välismaalaste, teiste kultuuride esindajate ja konfessioonidega on väga oluline arvestada võimalikult palju nende mentaliteedi iseärasusi ning kutsuda kohale professionaalne tõlkija. Stsenaariume võib olla üsna palju. Ja parem on need eelnevalt läbi mõelda, kuna igal kultuuril on ülaltoodud parameetritesse oma suhtumine. See suurendab läbirääkimiste tõhusust ja aitab saavutada parima tulemuse. näide number 4.

Läbirääkimiste filosoofia

Need, kes arvavad, et läbirääkimised on nagu sõjalised tegevused, peaksid meeles pidama, et vajame tõelisi partnereid ja kliente. Pikemas perspektiivis tagavad koostöö vastastikku kasulikud kokkulepped ning täiskasvanud suudavad leppida, mitte ei vii sõjategevust läbi, kui midagi viltu läheb. Tihtipeale on vastasseisus üldiselt võimatu lahendust leida ja kokku leppida. Sel juhul on ainsaks lahenduseks kompromiss ehk kumbki pool ei saavuta läbirääkimiste tulemusel seatud eesmärke täielikult. Vastasseisus pole vastastikku kasulikke lahendusi, neid tuleb otsida konsensuse saavutamiseks, st “võit-võidavad” positsiooni jaoks on oluline välja tulla otsese huvide konflikti olukorrast, otsides vastuvõetavat. ja järjekindlaid tingimusi, vaadelda olukorda "linnulennult".

NÄITED

Näide nr 1

Tulime kolleegiga organisatsiooni läbirääkimistele. Meile tuleb vastu ostuosakonna juhataja ja teatab, et peadirektor täna kohal ei ole ning nende seisukohta ei saa mingil juhul revideerida. Märgin, et see on "huvitav" seisukoht koostöö alguse üle arutada. Sellegipoolest istume maha ja alustame läbirääkimisi. Katsetame maad, et leida lahendus. Vastaspool ei liigu edasi. Sel hetkel vaatab läbirääkimiste tuppa enesekindla pilguga mees ja küsib, kuidas läheb. Vastuseks vastab ostuosakonna juhataja: "Nüüd oleme lõpetamas ja nad on nõus kõiki meie tingimusi aktsepteerima." Ta näeb üllatust meie nägudel ja siis langevad tema pilgud ärikooli märgile minu jope revääril. Ta naeratab ja istub minu kõrvale. Selgub, et oleme samast alma mater’ist ja tema lõpetas selle paar aastat varem kui mina.Kohvi kõrvale leiame ühiseid sõpru ja arutame, kes õpetajatest milliseid kursusi õpetas. Siis ta küsib minult, miks me tulime. Räägin lühidalt asja olemuse. Viie minutiga leiame lahenduse, mida saaksid teha ainult tegevjuhid. Sellest ajast peale üritan alati välja selgitada selle organisatsiooni läbirääkimismeeskonna koosseisu, kuhu lähen ärikohtumisele. Otsin nende kohta teavet ja mõnikord kasutan seda kontakti loomiseks ja usalduse suurendamiseks. Palju võib leida isegi sotsiaalvõrgustikest ja Internetist. Teave töökogemuse, hariduse ja hobide kohta võib olla väga kasulik. Ja selle organisatsiooni ostuosakonna juhataja määrati hiljuti sellele ametikohale ja püüdis väga kõvasti läbirääkimisi "õigesti" saada.

Näide nr 2

Ärialane maine, eriti keeruliste intellektuaalteenuste valdkonnas, on väärtuslikum kui mis tahes raha. Personaliteenistuse juht arutab läbirääkimistel läbi ettevõtte coachingu teenuse osutamise tingimused. Nõuab talle oma kolleegidega - organisatsiooni osakondade juhtidega - treenerite töö üksikasju ja sisu rääkima. Seletan kannatlikult, et sel juhul rikutakse coachingu põhipostulaadi, konfidentsiaalsust. Teatan, et antud juhul olen sunnitud põhimõtteliselt keelduma lepingu ja suuremahulise projekti sõlmimisest. Pärast mõningast nääklemist leiame lahenduse. Organisatsiooni coachingu subjektid kirjutavad ise oma äranägemisel personalijuhile aruandeid, avalikustades coachingu suhtluses toimuva üksikasjad. Treenerid esitavad aruandeid ainult iga coachingu seansi teemaga, kuna sessioonitsükli eesmärk on tõsta juhi produktiivsust individuaalsete arengukavade alusel. Tööplaan on esialgu kirjas lepingu lisas ning kõrvalekaldumise korral teatab treener vaid sellest faktist. See otsus sobib kõigile osapooltele: juhile, tema kolleegidele ja treeneritele.

Näide nr 3

Tööstuse liidri esindajad Saksamaalt tulid meie juurde, et pidada läbirääkimisi koostöö, tegelikult ülevõtmise üle. Nende seisukoht on arusaadav ja vihastab selle organisatsiooni omanikku, kus ma arendusdirektorina protokolliläbirääkimiste eest vastutan. Kaks omanikku näevad teineteist esimest korda ja kohtudes teatab meie oma sakslasele vene keeles: "Nüüd ma näitan teile Stalingradi!". Helisev vaikus mitu sekundit, sakslane ei reageeri ei nägu ega keha kuidagi. Ainult pupillid laienesid. Välismeeskond vaikib. Sakslane vastab neelatades vene keeles: "Näita!" Meie läbirääkimised kestsid mitu päeva ning Saksamaa meeskond näitas kõrget professionaalsust ja läbirääkimistes kõrgeimat klassi. Eriti meeldis mulle nende kokkuleppeliste märkide süsteem ja meeskonnatöö sõnade üksteisele ülekandmisel, olenevalt asjatundlikkusest ja funktsionaalsusest. Kõik on otse asja juurde. Ja restoranis käitusid nad üsna elavalt ja nendega oli huvitav suhelda ka ärivälistel teemadel. Seega on küsimus selles, kes kellele mida näitas.

Näide nr 4

Tööstusharu suurima tootja Itaaliast pärit omanikud kutsuti jaemüügivõrku, et käivitada uus ärivaldkond. Saabusid isa ja poeg. Esimest korda Venemaal. Vanim on üle 70, poeg 35-40 aastat vana. Väga tagasihoidlikult riides. Kohtusime nendega lennujaamas VIP-lounge'is, tõime nad oma lipulaeva poodi ja läksime siis restorani jaeketi omanikuga kohtuma. Restoran on pretensioonikas, tuurad ujuvad mööda kanaleid laudade vahel. Omaniku elukaaslane kutsus prostituudid meie lauda. Nad räägivad kõigest, välja arvatud tööstusjuhtide visiidi eesmärgil. Nad istuvad nagu vaia alla neelatud. Nad on vait, viina ei joo, peaaegu ei söö. Tund hiljem hakkas vanem itaallane tukkuma ja poeg ütleb: “Viige meid hotelli. Me peame palvetama ja oleme harjunud ärkama kell 5 ja magama minema kell 21. Meie jaoks on juba südaöö käes ja me istusime restoranis üle kahe tunni. Ainus, mida ma selle aja jooksul oma pojalt õppisin, on see, et ta käib igal hommikul kirikus palvetamas ja neil on tehas mõnes mägikülas. Tal on palju lapsi ja ta jumaldab oma naist. Hommikul on nad rõõmsad, aga jälle vaikivad. Algasid läbirääkimised ja selgub, et isa ei saa üldse inglise ega prantsuse keelest aru ning poeg ei valda ärisõnavara. Kuigi argistel teemadel rääkisime tee peal veidi. Selgus pimedate ja kurtide vahelise vestluse olukord. Kiiresti kutsuti itaalia keelest tõlk. Leppisime kõiges kokku. Siis aga asjad ei klappinud. Ja enne lendu küsis itaallasest poeg minult: "Miks sa prostituute läbirääkimistele kutsusite?"

Saabuge koosolekule määratud ajal. Hilinemise korral võib teine ​​pool läbirääkimistest keelduda. Igal juhul võib see teie mainet ja ka läbirääkimiste käiku negatiivselt mõjutada. Kui läbirääkimised toimuvad mõne osaleja kontoris, kohtuvad tema töötajad (referent või assistent) külalistega sissepääsu juures. Esimesel kohtumisel, kui osalejad pole tuttavad, on vaja ennast tutvustada. Esmalt esitletakse vastuvõtva delegatsiooni juhti, seejärel külalisdelegatsiooni juhti. Seejärel tutvustavad delegatsioonide juhid oma töötajaid. Ka siin tuleks esitleda esmalt vastuvõtvat delegatsiooni. Delegatsioonide esitamise järjekord on "kahanevas järjekorras", st kõrgemal positsioonil olevad isikud esitatakse esimesena. Osalejad saavad visiitkaarte vahetada. Kui delegatsioone on palju, on selline vahetus keeruline ja seetõttu vabatahtlik. Sel juhul antakse igale osalejale enne läbirääkimiste algust delegatsioonide nimekiri, võimalusel koos täisnimede ja ametikohtadega. Delegatsioonid istuvad nii, et iga delegatsiooni liikmed, kes on ligikaudu võrdsel kohal, on üksteise vastas. Esimesena istub läbirääkimiste laua taha asukohamaa juht. Läbirääkimistel on initsiatiiv tema käes. Ta alustab vestlust, hoolitseb selle eest, et läbirääkimiste ajal ei tekiks pause, mida võib tajuda nende lõppemise signaalina. Läbirääkimistel ei ole kombeks partnerite kõnet katkestada. Pärast ettekannet saab esitada täpsustavaid küsimusi. Kui siiski on vaja kõne ajal mõnda detaili täpsustada, peate vabandama ning tegema oma avalduse võimalikult lühidalt ja konkreetselt. Läbirääkimistel on laialt levinud, et delegatsiooni juht annab sõna teistele oma delegatsiooni liikmetele, ekspertidele ja nõunikele. Läbirääkimistel võib pakkuda teed või kohvi. Teine võimalus on kuulutada välja kohvipaus. Tavaliselt kasutatakse seda üsna pikkade läbirääkimiste ajal, samuti kui teil on vaja "mitteametlikke" arvamusi vahetada, "atmosfääri rahustada", lihtsalt lõõgastuda. Läbirääkimiste käigus võivad delegatsioonid moodustada üksikute küsimuste lahendamiseks ekspertide töörühmi. Need delegatsioonide spetsialistide rühmad taanduvad reeglina eraldi ruumi, lepivad kokku võimaliku otsuse või lõike lõppdokumendis ning toovad töö tulemused delegatsioonide juhtidele. Peremees reeglina hoolitseb selle eest, et läbirääkimiste laual oleks pliiatsid või pastakad, märkmikud või lihtsalt tühi paber. Kui delegatsioonid on kompositsioonilt suured ja ruum suur, peate hoolitsema helivõimenduse eest. Läbirääkimiste töökeele küsimus lepitakse välismaalastega reeglina eelnevalt kokku. Kui on ette nähtud sünkroontõlge, peaksite mõtlema tõlgi töökohale - spetsiaalsele kabiinile. Järeltõlke puhul istub mõlema poole tõlk kogu delegatsiooni juhist vasakul või vahetult tema taga ja veidi vasakul. Volituste esitamine Iga läbirääkimise oluline punkt on volikirjade esitamine ja esitamine. See on eriti oluline, kui teie partnerid teid veel ei tunne. Selline protseduur ainult tugevdab usaldust vestluspartneri sõnade vastu, kuid annab ka teile ja teie uutele partneritele võimaluse eelseisva arutelu teema selgelt tuvastada. Lihtsamal juhul võib selleks olla teie ettevõtte juhi volikiri, mis kinnitab, et saate konkreetse teema läbirääkimisi pidada. Sellises dokumendis on kasulik mainida, et teile on usaldatud allkirjastada (või ainult kokku leppida) ühine dokument. Kui lepingu tekst, mille koostamine teile antakse, sisaldab viidet teie organisatsiooni käsitlevatele määrustele või selle põhikirjale, peab teil olema nende koopia teisele poolele üleandmiseks. Börsi juht võib oma volituste kinnitamiseks esitada oma pankurite või äripartnerite soovituskirjad, mis on teisele poolele teada. Omamoodi tõendiks autoriteedist võib olla lugu teie ettevõttest või organisatsioonist, millele on lisatud auditi aruande koopia, teie organisatsiooni käsitlev artikkel, mis on avaldatud mainekas ajakirjas või ajalehes. Sinul omakorda, võttes vastu senitundmatuid partnereid, on õigus küsida nende volituste kohta, vestluse ajal küsida nende partnerite, pankurite kohta, kas neil on õigus allkirjastada ühisdokumente. Mõnel juhul on parem suunata selliseid küsimusi oma advokaadilt või teie delegatsiooni paberimajanduse eest vastutavale isikule (seda saab teha läbirääkimiste ettevalmistamise või vestluse käigus). Erilist rolli mängib riikidevahelistes suhetes volituste vormistamine. Seega koostatakse rahvusvahelisele konverentsile lahkumisel delegatsiooni juhile ja liikmetele volikirjad spetsiaalsel vormil ja esitatakse enne selle foorumi algust konverentsil moodustatud volikirjade kontrollimise komisjonile.

7.3. läbirääkimiste tehnoloogia

Seisukoha esitamise etapid Seisukoha esitamise ehk läbirääkimiste etapid hõlmavad järgmiste ülesannete lahendamise järjekorda: osalejate huvide, seisukohtade, kontseptsioonide ja seisukohtade vastastikune selgitamine; nende arutelu (sh oma seisukohtade, ettepanekute, nende põhjenduste toetuseks argumentide esitamine); huvide koordineerimine ja kokkulepete arendamine. Esimese etapi olemasolu eeldab, et enne kui pooled hakkavad kokkuleppeid välja töötama, selgitavad nad välja ja arutavad üksteise seisukohti. Samas etapis töötatakse välja läbirääkimispartneriga “ühine keel”, sealhulgas mõistete selgitamine. Teises etapis püüavad osalejad oma huve kõige täielikumal kujul realiseerida. See etapp on pooltevahelistes konfliktisuhetes eriti oluline ja võib võtta suurema osa läbirääkimisajast. Kui pooled on orienteeritud probleemi lahendamisele läbirääkimiste teel, on teise etapi peamiseks tulemuseks võimaliku kokkuleppe ulatuse väljaselgitamine. Sel juhul liiguvad pooled lõppfaasi - huvide kooskõlastamise ja kokkulepete väljatöötamise juurde. See võib hõlmata kahte faasi: esiteks üldise valemi väljatöötamine, seejärel detailide kooskõlastamine. On ilmne, et valitud etapid ei järgne rangelt üksteise järel. Läbirääkijad võivad naasta eelmisele etapile, kuid nende ülesannete üldine jada tuleks säilitada. Vastasel juhul võivad läbirääkimised osutuda liiga pikaks või isegi pettunud.

Loeng 7. Läbirääkimised äripartneritega (jätkub) 7.4. Läbirääkimiste strateegia

Läbirääkimisstrateegia valiku määravad ülesanded, mida kavatsete partneritega töötades lahendada. Läbirääkimised on läbirääkimisstrateegia, milles iga osaleja on keskendunud oma huvide ja eesmärkide maksimaalsele elluviimisele ning praktiliselt ei võta arvesse seda, mil määral partneri huvid ja eesmärgid realiseeruvad. Ta püüab “kaubelda” lõppdokumenti, mis on tema jaoks kõige kasulikum, ja keskendub iseenda võidule. "Partner-partner-probleemide analüüs", mida mõnikord nimetatakse ka partnerluse lähenemisviisiks, on suunatud probleemi lahendamisele mõlema poole parimates huvides. Läbirääkimiste käik ühe või teise strateegia elluviimisel on erinev. "Läbirääkimine" on keskendunud läbirääkimispartneri käitumisega manipuleerimisele. "Probleemi ühine analüüs partneriga" tähendab osalejate märkimisväärset avatust ja dialoogisuhte kujunemist. Läbirääkimiste tegelikus praktikas ei rakendata ühtegi strateegiat selle "puhtal kujul", seetõttu tuleks igal konkreetsel juhul rääkida domineerivast strateegiast. Valides "läbirääkimise" kui sellise, võib läbirääkija saavutada enda jaoks mitmeid eeliseid, kuid ta riskib läbirääkimiste katkemisega, samuti sellega, et kokkulepped täidetakse halvasti. Põhitähelepanu keskendudes "partnerluse lähenemisviisile" on kokkulepped tavaliselt püsivamad. "TORGA" taktikalised meetodid "Läbirääkimiste" strateegia viiakse ellu erinevate taktikate ja nende modifikatsioonide kaudu. Esiteks on see "partnerile surve avaldamine", mida rakendatakse eelkõige "ähvarduste kasutamise" ja "blufimise" abil. "Paisutatud esialgse nõudluse" tehnika soovitab teil alustada läbirääkimist sellega, et küsite palju rohkem, kui te tegelikult loodate saada. “Nõudmiste esitamise viimasel minutil” tehnika seisneb selles, et üks osapooltest esitab läbirääkimiste lõpus, kui on praktiliselt ilmne, et need on edukalt lõpule viidud, uued nõudmised. Samas lähtub osaleja sellest, et partner, olles ülimalt huvitatud varem sõlmitud lepingute allkirjastamisest, teeb järeleandmisi. Sageli kasutatakse "nõuete määramist kasvavas järjekorras". Näiteks nähes, et partner on sinu tehtud ettepanekutega nõus, esitad uusi. “Topeltõlgenduse” tehnika eeldab, et läbirääkimiste käigus “paned sisse” lõppdokumendis topelttähendust sisaldava sõnastuse, mis võimaldab edaspidi lepingut enda huvides tõlgendada, ilma seda formaalselt rikkumata, s.t. seda formaalselt rikkumata. e. tema "kirja" järgimine. "Partneriga ühise probleemianalüüsi" taktika Keskendudes "partneriga ühise probleemianalüüsi" strateegiale, saab kasutada arutlusel olevate küsimuste "järk-järgulise keerukuse suurendamise" tehnikat. See tähendab, et läbirääkimised algavad lihtsate küsimustega ja seejärel liiguvad nendes osalejad raskete küsimuste juurde. Samas avaldab konfliktiküsimustes kokkulepete saavutamine osalejatele positiivset psühholoogilist mõju, näidates põhimõttelist võimalust jõuda vastastikku vastuvõetavate lahendusteni. "Probleemi eraldi komponentideks jagamise" tehnikat kasutatakse tavaliselt keerukatel läbirääkimistel, osapoolte vastuoluliste suhete olemasolul. Sel juhul tehakse läbirääkimiste kahes esimeses etapis need komponendid välja ja seejärel, kui teatud komponentide osas ei õnnestu kokkuleppele jõuda, siis nende sulgudest välja jätmise, s.t nende kaalumisest keeldumise küsimus. läbirääkimistel, on otsustatud. Selle tehnika kasutamisel realiseeritakse ainult osaline kokkulepe. Võimalik on kasutada mõlemat meetodit korraga. Näiteks pärast “probleemi eraldi komponentideks jagamist” ja osade “sulgudest välja jätmist” rakendatakse “arutelu all olevate küsimuste keerukuse järkjärgulist suurendamist”: esiteks lepitakse kokku küsimused, mille osas seisukohad on. osapooltest langevad kokku või on lähedased ning seejärel liiguvad läbirääkijad keerulisemate probleemide juurde. Kahesuguse iseloomuga taktikalised võtted Mõningaid tehnikaid, mis on oma ilmingu poolest sarnased, saab kasutada kas "läbirääkimisel" või "probleemi ühisel analüüsil partneriga". Üks selline kahekordne tehnika on "pakendamine" või "linkimine", mille puhul seotakse mitu ettepanekut ja esitatakse kaalumiseks "paketina". „Pakett“ allahindluse raames hõlmab teisele poolele atraktiivsete ettepanekute sidumist talle vaevu vastuvõetavate ettepanekutega (sisuliselt „laadimiseks müük“). "Paketti" pakkuv pool eeldab, et partner, olles äärmiselt huvitatud mitmest selle "paketi" ettepanekust, võtab ülejäänu vastu. “Probleemi koos partneriga analüüsimise” raames kasutatakse teistsugust “paketti”. See on huvide seos kõigi osalejate võimaliku kasuga, kuna ühele poolele on üks teema olulisem, teisele poolele aga teine. Sellest tulenevalt võimaldavad kummagi poole suured järeleandmised vähem olulistes küsimustes mõlemale poolele kasu saada. Silmas tuleb pidada, et “partneriga probleemi ühise analüüsi” raames on “paketi” võimalused piiratud, s.t. j) "paketi" mahukus võib viia selle tõhususe olulise vähenemiseni. "Taganemist" (varjatud keeldumine ettepanekut arutada või vastu võtta) kasutatakse "läbirääkimistes", kui tõstatatakse küsimusi, mis on praegu taktikalistel põhjustel arutlemiseks ebasoovitavad. "Partnerluse lähenemisviisi" korral võib see olla näiteks taotlus mitteametlike konsultatsioonide pidamiseks. Vähem levinud on "prooviõhupalli" tehnika. Selle olemus seisneb selles, et ettepanek on sõnastatud idee kujul, mis ei kohusta millekski. Partnerit kutsutakse vastama küsimusele “mis siis, kui?”. Sageli hakkab vastaspool sellele sõnastusele kui ettepanekule reageerima ja arutama selle rakendamise väljavaateid. Initsiaatoril on sellise küsimuse sõnastusega pärast partneri ärakuulamist võimalus oma ettepanek "tagasi võtta", riskimata oma maine kaotamisega. “Partnerluse lähenemisviisi” raames võimaldab see tehnika kaudselt selgitada partneri positsiooni, et leida mõlemale poolele vastuvõetav lahendus. “Kaubeldes” võimaldab see saada vastaspoolelt infot, mida siis enda tarbeks kasutada.

Positiivsete suhete loomiseks partneritega on oluline järgida mitte ainult õiguslikku raamistikku. Üks edu saladusi on läbirääkimised vastavalt kehtestatud tavadele ja reeglitele. Kõik need ärietiketi normid on aastate jooksul välja töötatud. Ja äriinimeste ja diplomaatide seas pole kombeks neid tähelepanuta jätta.

Iga inimene on aeg-ajalt kaasatud läbirääkimistesse – tööotsingutel käiakse vestlustel, sõlmitakse lepinguid, müüakse kaupa või lepitakse kokku teenuse osutamises. Läbirääkimiste ülesanne on arvamuste vahetamine ja kavandatud tulemuse saavutamine.

Sõltumata sellest, millisel tasemel läbirääkimisi peetakse, olgu selleks ülemuse ja alluva vaheline tööküsimuste arutamine, äripartnerite või isegi riigipeade kohtumine, näeb ärietikett ette kolm peamist läbirääkimistetappi:

• ettevalmistus;
• läbirääkimisprotsess;
• kokkuleppele jõudmist.

Läbirääkimiste ettevalmistamine

Läbirääkimisprotsessi edukuse määrab suuresti selle ettevalmistamine.

See sisaldab nii organisatsioonilisi kui ka sisukomponente. Kuna vaidlused tekivad sageli igapäevaelus, äris ja riikidevahelises sfääris, jäävad etiketi järgimise küsimused alati aktuaalseks. Kehtestatud normide rikkumine toob kaasa negatiivsed tagajärjed.

Vigade vältimiseks tuleb silmas pidada, et ärikohtumiste ja läbirääkimiste etikett eeldab läbirääkimistel osalejatelt viisakust ja taktitunnet, riietumisstiili järgimist, aga ka positiivset suhtumist ja heatahtlikkust. Peremees peab võtma initsiatiivi. Vestluse alustamine, ebamugavate pauside täitmine, vestluse üldine juhtimine on tema eesõigus. Külalisi tuleb kohelda kui partnereid, mitte vaenlasi.

Koha ja aja määramine

Ärietikett eeldab, et läbirääkimiste kuupäev ja täpne kellaaeg tuleb selles osalejatega eelnevalt kokku leppida. Olles need partneriga kooskõlastanud, ei saa te hiljaks jääda. See loob negatiivse kuvandi ja näitab lugupidamatut suhtumist. Kui mingil põhjusel ei olnud võimalik hilinemist vältida, tuleb vabandada.

Tööläbirääkimisi ei tasu korraldada varahommikul või hilja, samuti lõunapausi ajal. Parim valik on päeva esimene pool. Lisaks ei planeerita tõsiseid ärikohtumisi tavaliselt aasta viimastele nädalatele, mil paljud on hõivatud töö- ja rahaasjade kokkuvõtete tegemisega. Kohtumispaik, näiteks mitteametlikus keskkonnas või kontori koosolekuruumis, valitakse selliselt, et see kajastaks üldist kontseptsiooni.

Läbirääkimisteks vajalike andmete kogumine ja analüüs

Läbirääkimisteks valmistumine eeldab nende teema põhjalikku uurimist.

Etiketi järgi peaks koosolekul osalejate arv mõlemast osapoolest ja nende staatus olema proportsionaalne. Igal delegatsioonil peaks olema juht – inimene, kes teeb lõplikud otsused.

Kohtumise eel tasub läbi mõelda, millistest infomaterjalidest võib kasu olla, et oluline info trükitud kujul oleks igal osalejal alati käepärast. Ka lepinguprojektid tuleb aegsasti ette valmistada.

Läbirääkimisplaani koostamine, eesmärgi seadmine

Äriläbirääkimiste etikett ei hõlma ainult organisatsiooniliste küsimuste lahendamist, vaid ka sisulise poole uurimist.

Kõigepealt tuleb hoolikalt selekteerida infot, selgitada välja peamised probleemid ja viisid kokkulepetele jõudmiseks. Läbirääkimisteks valmistudes on soovitatav koostada nimekiri mõlema poole huvidest, jaotades need kõige olulisemast kuni vähemtähtsani.

Läbirääkimisprotsessi läbiviimiseks tasub valida sobivaim variant, samuti tegevuskava ebaõnnestumise korral. See suurendab probleemi edasise arutelu võimalusi tulevikus.

Lõpuks tuleb ettevalmistuse käigus välja selgitada probleemid ja püüda neid mõista. Näiteks võib uue tehingu ettevalmistamine võtta kaua aega, kuid otsus selle sõlmimiseks tuleb teha kiiresti ja koheselt ellu viia. Ärikohtumise plaan peaks hõlmama võimalikult palju päevakajalisi teemasid, mitte piirduma läbirääkimiste aja ja koha paika panemisega.

Läbirääkimised

Äriläbirääkimiste pidamine sobib järgmisesse skeemi:

1. koosoleku algust
2. teabevahetus;
3. argumentatsioon ja vastuargumentatsioon;
4. otsing ja otsuste tegemine;
5. viimane osa.

Selle protsessi edukus on kindlaks määratud vestluspartnerite oskus esitada küsimusi ja kuulda vastuseid ja ärietiketi järgimist. Kõik koosolekul osalejad peavad olema täpsed, ausad, korrektsed ja taktitundelised.

Külaliste esitlus ja istumine

Kõik vastuvõtva poole liikmed peavad kogunema määratud ajal läbirääkimisprotsessiks ettevalmistatud ruumi. Külalistega kohtumise eest vastutavad tavaliselt töötajad, kes üritusest osa ei võta.

Esimesena tervitab publikut ja tutvustab ennast võõrustava delegatsiooni juht, seejärel külalisdelegatsiooni juht. Seejärel kutsub peremees kõiki istet võtma. Ta teeb seda kõigepealt. Ülejäänud osalejad istuvad maha, keskendudes paigutatud siltidele. Enamasti asuvad mõlemad üksteise vastas, keskel. Iga delegatsiooni esindajad on paigutatud pika laua kõrvale.

Kui kõik läbirääkijad on kohad sisse võtnud, saab võõrustaja juht alustada oma meeskonna tutvustamist. Pärast seda läheb järjekord ärietiketi järgi külaliste pähe.

Kui koosolekul on vähem kui kümme osalejat, toimub vahetus. Igaüks annab oma kaardi vastas asetatule.

Küsimuste loetelu kindlaksmääramine ja päevakorra koostamine

Vestluse alustamine ja läbiviimine on saatejuhi juhi kohustus. Tema ülesanne on vältida pikaajalisi pause, mida võib valesti tõlgendada kui signaali vestluse lõpetamiseks.

Etiketi järgi ei tohiks probleemist kohe arutama hakata. Esiteks on kombeks abstraktsetel teemadel fraase vahetada. Näiteks võite märkida juba olemasoleva viljaka koostöö kogemuse või rääkida vähemalt ilmast. Ja selliseid teemasid nagu religioon, rahvusküsimused, spordieelistused on parem mitte puudutada. Need võivad tekitada vaidlusi. Seejärel liigub saatejuhtide juht läbirääkimiste peateema juurde, saab anda sõna teistele osalejatele, asjatundjatele.

Ärietikett annab koosoleku minutid. Selleks kasutage või salvestage diktofoni. Kuid selle läbiviimiseks on vaja mõlemat osapoolt teavitada ja saada nende heakskiit.

Arutelu vastuolulistel teemadel

Läbirääkimisprotsessid ei lõpe alati edukalt, sageli ei lange osalejate huvid kokku. Pooled ei pruugi kokku leppida peamises aruteluteemas ega eraettepanekutes ja teesides. Sel juhul lepitakse kokku järgmises läbirääkimiste voorus, et teha paus ja jätkata igale probleemile lahenduste otsimist.

Vastuolulise küsimuse korral nõuab etikett, et jääte rahulikuks.

Läbirääkimiste lõpetamine

Kohtumise lõpus on vaja õhkkonda veidi leevendada. Pärast ürituse ametliku osa lõppu võib saatejuhi juht pakkuda oma joped seljast. Aga läbirääkimiste lõpetamise initsiatiiv peaks jääma külaliste juhile.

Kohtumisel kokkulepete saavutamine

Arutades seda või teist probleemi lahendust, püüavad läbirääkimisprotsessis osalejad saavutada konkreetseid tulemusi. Mis tahes lepinguid ja kokkuleppeid saab vastu võtta ainult nn läbirääkimisruumi raames. Need on vastuvõetavad lahendused, millega vastased võivad nõustuda.

Kokkuleppeid saab sõlmida järgmist tüüpi otsuste alusel:

• kompromiss- kaasates vastastikused järeleandmised;
• asümmeetriline- mille puhul ühe poole mööndused ületavad oluliselt vastaste järeleandmisi;
• põhimõtteliselt uus- mis sobib mõlemale poolele nii palju kui võimalik.

Koosoleku kokkuvõtteid

Ärikohtumised lõppevad reeglina otsuse vastuvõtmisega. Läbirääkimiste etikett nõuab selle dokumenteerimist. Mõlema poole volitatud esindajad allkirjastavad lõppdokumendid ja saavad nende koopiad.

Koosoleku lõpus on vaja koostada kirjalik aruanne. Selle saab saata partneritele kinnitamiseks.

Kõiki saavutatud kokkuleppeid tuleb austada, olenemata sellest, kas need olid suulised või kirjalikud. Ärietiketi kõige olulisem reegel on pidada oma sõna.

Läbirääkimiste tulemuste analüüs

Läbirääkimised loetakse lõppenuks alles siis, kui nende tulemus on täielikult analüüsitud, rakendatakse kõik meetmed kokkulepete elluviimiseks ning tehakse järeldused, mis aitavad valmistuda järgmisteks sündmusteks.

Analüüs viiakse läbi selleks, et võrrelda läbirääkimiste eesmärki ja nende lõpptulemust, et määrata tulemustest tulenevad toimingud.

Mõistmise saavutamiseks on oluline rangelt järgida üldtunnustatud ärietiketi norme, samuti tunda rahvuslikke jooni ja käitumispsühholoogiat. Selleks tuleb ürituseks valmistudes tutvuda selle riigi kultuuriga, kust külalised tulevad.

Näiteks läbirääkimised välispartneritega nõuavad kõige vahetumat dialoogi, vihjeid tajutakse ebaaususe või ebakindlusena. Etiketis hinnatakse vaikust sageli rohkem kui öeldud sõna. Seetõttu jätavad jaapanlased laused ütlemata, kuni nad on kindlad, kuidas vestluskaaslane neid tajub.

Valgevene Vabariigi Haridusministeerium

Õppeasutuse "Vabariiklik Kutsehariduse Instituut" filiaal "Kutse- ja Tehnikakõrgkool"

sellel teemal: " Läbirääkimiste reeglid»

Lõpetanud: Neverovich E.V.

Kontrollinud: Koyda Y.V.

Sissejuhatus

Läbirääkimiste reeglid: samm-sammult juhend

1 Äriläbirääkimiste etappide ja etappide lühikirjeldus

2 Läbirääkimiste ettevalmistamise etapp

3 Läbirääkimisprotsessi etapp

4 Nõusoleku etapp

5 Läbirääkimistehnika reeglid

6 reeglit, mis aitavad teie läbirääkimispartnerit veenda

Kümme läbirääkimiste reeglit

Läbirääkimised

1 Tõhusate läbirääkimiste etapid

3 läbirääkimiste kuldreeglit

9 Tõhusate äriläbirääkimiste reeglid

Huvitav

Viited

Sissejuhatus

Iga inimene peab tegelema sellega, mida tavaliselt nimetatakse ärisuhtluseks. Kuidas kirjutada ametlikku kirja või kutset, võtta vastu partner ja pidada temaga läbirääkimisi, lahendada vastuoluline küsimus ja luua vastastikku kasulikku koostööd? Kõigile neile küsimustele pööratakse paljudes riikides suurt tähelepanu. Ärisuhtlus on eriti oluline ettevõtlusega tegelevatele inimestele. Nende tegevuse edukus sõltub paljuski sellest, kui palju nad valdavad suhtlemisteadust ja -kunsti. Läänes toimuvad vastavad koolitused peaaegu igas ülikoolis ja kolledžis, avaldatakse palju teaduslikku ja populaarset kirjandust.

Kahjuks ei pööratud meie riigis pikka aega ärisuhtluse sellele poolele, mis on seotud ärivestluste ja läbirääkimiste pidamise psühholoogia ja tehnoloogiaga, üldse tähelepanu, arvates, et siin pole midagi õpetada.

Nüüd on ajad muutunud. Esiteks on oluliselt laienenud isikute ring, kes on oma tegevuse iseloomuga seotud välispartneritega. Edukaks äritegevuseks peavad nad teadma üldtunnustatud ärisuhtluse reegleid ja norme, suutma pidada läbirääkimisi ja vestelda. Teiseks, saades osaks ühtsest ärimaailmast, kanname olemasolevaid üldmustreid üha enam oma reaalsusesse, nõudes kodumaistelt partneritelt tsiviliseeritud suhtlust.

Väga olulised on ka ärisuhtluse psühholoogilised aspektid. Küsimus, millega ärimehed pidevalt silmitsi seisavad, on see, kuidas luua vestlust, läbirääkimisi. Oluline on mõista ärisuhtluse üldisi mustreid, mis võimaldavad teil olukorda analüüsida, partneri huve arvesse võtta ja ühist keelt rääkida. Mis tahes ärioskus tuleb praktikaga ja ärisuhtlus pole erand.

Igaüks peab suutma tõhusalt läbi rääkida. Peate pidevalt läbirääkimisi - kodus, tööl, poes... Ja mitte ainult teiste inimestega - sageli peate läbirääkimisi pidama iseendaga. Igas olukorras, kus proovite lahendada vastuolusid, siluda erimeelsusi, lahendada konflikte, mõjutada inimesi<#"justify">Õigete läbirääkimiste põhiprobleem on see, et enamik inimesi ei saa terminist päris täpselt aru. Paljud vastaksid, et see sõna kirjeldab edukat tehingu sõlmimist ärivestluse lõpus.

"Läbirääkimisi pidama" (läbirääkimisi pidama) tuleb ladinakeelsest sõnast "negotiatus", mis on sõna "negotiari" minevikuosa, mis tähendab "äri ajamist". See esialgne tähendus on läbirääkimisprotsessi mõistmisel ülioluline, kuna te ei pea lihtsalt enda jaoks tehingus kokku leppima. Nende eesmärk on jätkata koostööd oma äripartneritega. Sest loomulikult on alati võimalik kokku leppida, kuid mõnikord viivad kasutatavad meetodid selleni, et tõenäoliselt ei taheta sinuga koostööd jätkata.

1. Reeglid<#"justify">Ardaljon Jakovlevitš Kibanov, majandusdoktor, professor, Vene Föderatsiooni austatud teadustöötaja, Riikliku Juhtimisülikooli personalijuhtimise osakonna juhataja.

Läbirääkimised on arvamuste vahetus mingi eesmärgi saavutamiseks. Ärielus astume sageli läbirääkimistesse: tööle kandideerides, äripartneritega ärilepingu tingimusi, kauba müügi tingimusi arutades, ruumide üürilepingut sõlmides jne. Äripartnerite vahelised läbirääkimised toimuvad võrdsetel tingimustel, alluva ja juhtkonna või organisatsiooni direktori läbirääkimised maksuinspektsiooni esindajatega aga ebavõrdsetel tingimustel.

Läbirääkimised koosnevad kolmest põhietapist: läbirääkimiste ettevalmistamine, läbirääkimisprotsess ja kokkuleppele jõudmine.

.1 Äriläbirääkimiste etappide ja etappide lühikirjeldus

Läbirääkimiste ettevalmistamine:

· Osapoolte vahel kontakti loomine

· Läbirääkimisteks vajaliku info kogumine ja analüüs

· Läbirääkimisplaani väljatöötamine

· Vastastikuse usalduse õhkkonna kujunemine

Läbirääkimiste protsess:

· Läbirääkimisprotsessi algus

· Vaidlusaluste küsimuste väljaselgitamine ja päevakorra koostamine

· Osapoolte sügavate huvide avalikustamine

· Kokkuleppe ettepanekute variantide väljatöötamine

Kokkuleppe saavutamine:

· Kokkuleppe võimaluste väljaselgitamine

· Lahenduste lõpparutelu

· Ametliku nõusoleku saavutamine

1.2 Läbirääkimiste ettevalmistamise etapp

Läbirääkimisviiside valik

Selles etapis määratletakse läbirääkimiste jaoks erinevate lähenemisviiside või protseduuride kogum, vahendid, mida nende rakendamine kaasatakse; määratakse probleemi lahendamisele kaasa aitavad vahendajad, vahekohus, kohus jne; lähenemine on valitud mõlemale poolele.

Osapoolte vahel kontakti loomine. Selles etapis:

· kontakti luuakse telefoni, faksi, e-posti teel;

· ilmneb soov läbirääkimistesse astuda ja probleemile lähenemist koordineerida;

· luuakse suhteid, mida iseloomustab vastastikune nõusolek, usaldus, austus, sageli vastastikune kaastunne, häälestumine samale lainele, areneb läbirääkimistevaheline suhtlus;

· leppida kokku läbirääkimiste kohustuslikus korras;

· leppida kokku kõigi huvitatud isikute kaasamises läbirääkimistesse.

Läbirääkimisteks vajaliku info kogumine ja analüüs. Selles etapis:

· tuvastatakse, kogutakse ja analüüsitakse läbirääkimiste esemeks olevat asjakohast teavet inimeste ja juhtumi põhiolemuse kohta;

· kontrollitakse andmete õigsust;

· ebausaldusväärsete või kättesaamatud andmete negatiivse mõju tõenäosus on viidud miinimumini;

· selgitatakse välja kõigi läbirääkimistel osalevate osapoolte peamised huvid.

Läbirääkimisplaani väljatöötamine. Selles etapis:

· määratakse kindlaks strateegiad ja taktikad, mis võivad pooled kokkuleppele viia;

· selgitatakse välja taktikad, mis vastavad olukorrale ja arutlusele tulevate vaidlusküsimuste spetsiifikale.

Vastastikuse usalduse õhkkonna kujunemine. Selles etapis:

· toimub psühholoogiline ettevalmistus läbirääkimistel osalemiseks peamistes vaidlusküsimustes;

· valmistatakse ette tingimused teabe tajumiseks ja mõistmiseks ning stereotüüpide mõju minimeeritakse;

· kujunemas on õhkkond, kus osapooled tunnustavad vaidlusaluste küsimuste legitiimsust;

· loob usaldusliku ja tõhusa suhtluskeskkonna.

.3 Läbirääkimisprotsessi etapp

Läbirääkimisprotsessi algus on siin:

· läbirääkijad tutvustavad end;

· pooled vahetavad arvamusi, näitavad üles head tahet kuulata, jagavad ideid, esitavad kaalutlusi avalikult, soovi pidada läbirääkimisi rahulikus keskkonnas;

· ehitatakse välja üldine käitumisjoon;

· selguvad vastastikused ootused läbirääkimistelt;

· kujunevad välja osapoolte seisukohad.

Vaidlusaluste küsimuste väljaselgitamine ja päevakorra koostamine. Selles etapis:

· paljastatakse poolte huvidega seotud läbirääkimiste valdkond;

· selgitatakse välja vastuolulised küsimused, mida arutatakse;

· sõnastatakse vastuolulised küsimused;

· pooled püüavad saavutada kokkulepet vastuolulistes küsimustes;

· arutelu algab nende vastuoluliste küsimustega, mille osas on erimeelsused vähem tõsised ja kokkuleppe saavutamise tõenäosus suur;

· kasutatakse vaidlusi tekitavate küsimuste aktiivset kuulamist koos lisainfoga.

Osapoolte sügavate huvide avalikustamine. Selles etapis:

· vaidlusküsimusi uuritakse ükshaaval ja seejärel kompleksina, et selgitada välja läbirääkijate huvid, vajadused ja läbirääkimiste põhisuhted;

· läbirääkijad avaldavad üksteisele oma huvid üksikasjalikult, nii et kõik tajuvad neid sama lähedalt kui enda omasid.

Kokkuleppe ettepanekute variantide väljatöötamine. Selles etapis:

· osalejad püüavad valida lepingu olemasolevate eelduste hulgast vastuvõetava võimaluse või sõnastada uusi võimalusi;

· tehakse kõikide osapoolte vajaduste ülevaade, milles seotakse omavahel kõik vaidlusalused küsimused;

· töötatakse välja kriteeriumid või pakutakse välja kehtivad eeskirjad, mis võivad suunata lepingu läbirääkimisi;

· sõnastatakse kokkuleppe põhimõtted;

· vaidlusalused küsimused lahendatakse järjekindlalt: algul jagatakse keerulisemad väiksemateks, millele on lihtsam anda osapooltele vastuvõetav vastus;

· lahendused valitakse nii poolte poolt individuaalselt esitatud ettepanekute kui ka üldise arutelu käigus välja töötatud ettepanekute hulgast.

.4 Kokkuleppe etapp

Kokkuleppe võimaluste väljaselgitamine. Selles etapis:

· viiakse läbi mõlema poole huvide üksikasjalik kaalumine;

· luuakse seos huvide ja probleemi lahendamise võimaluste vahel;

· hinnatakse valitud lahenduste tõhusust.

Lõplik arutelu võimalike lahenduste üle. Selles etapis:

· on valitud üks saadaolevatest valikutest; poolte järeleandmiste kaudu ja osapooled liiguvad üksteise suunas;

· valitud põhjal moodustub täiuslikum versioon;

· toimub lõpliku otsuse vormistamise protsess;

· pooled töötavad põhikokkuleppe saavutamise korra kallal.

Ametliku kokkuleppe saavutamine. Selles etapis:

· saavutatakse nõusolek, mille saab esitada juriidilise dokumendina (leping, leping);

· arutatakse läbi kokkuleppe (lepingu) täitmise protsess;

· töötatakse välja võimalikud viisid lepingu (lepingu) täitmise käigus tekkivate tõenäoliste takistuste ületamiseks;

· nähakse ette selle täitmise järelevalve kord;

· kokkuleppele antakse formaliseeritud iseloom ning töötatakse välja sunni- ja kohustuste mehhanismid: täitmise tagatised, kontrolli õiglus ja erapooletus.

1.5 Läbirääkimistehnika reeglid

1.Vältida tuleks ütlusi, mis halvustavad partneri isiksust, kaasa tuleks võtta ilmalik etikett, viisakus ja kultuurne suhtumine. Äärmuslikul kujul on parem läbirääkimised katkestada (mitte anda negatiivseid hinnanguid).

2.Dialoogi tõhusust vähendavad oluliselt väited, mis lähtuvad kuulaja enda mõtetest, mõjutamata vestluskaaslase väljendatud mõtteid või tundeid. Partneri öeldut ei võeta arvesse, tema ütlused jäetakse tähelepanuta (ärge ignoreerige vestluskaaslase arvamust).

.Vestluskaaslane esitab partnerile küsimus küsimuse järel, püüdes ilmselgelt midagi teada saada, ilma et ta oma eesmärke talle selgitaks. Määrake temaga koos läbirääkimiste eesmärgid ja ülesanded või kuulutage juhtkonnaga konsulteerimiseks välja vaheaeg (vältige tagasihoidlikke päringuid).

.Vestluse käigus lisab vestluskaaslane avaldusi, püüdes suunata läbirääkimiste kulgu talle vajalikus suunas (ära tee vestluse ajal kommentaare).

.Vestluskaaslane tahab lähemalt rääkida millestki juba öeldud, millest ta valesti aru sai või tundub talle vastuoluline. Kui määrasite valesti, mis on peamine, on kõnelejal võimalus teid parandada (selgitused on lubatud).

.Parafraseerimine, partneri öeldu lühendatud kujul oma sõnadega ülekandmine, põhivestluskaaslasele tunduva esiletõstmine. Parafraseerimine võib hõlmata uut rõhutamist, üldistamist või ainult nende partneri sõnade kordamist, mis sisaldavad põhivasturääkivust või põhiideed (ei luba ümbersõnastada).

.Vestluskaaslane püüab partneri väljaütlemistest järeldada loogilist tagajärge, kuid ainult nendes raamides, mida ta küsis. Vastasel juhul läheb see ignoreerimiseks. Arendades partneri mõtet, saate lisada seda, mida partner oli valmis ütlema, kuid ei öelnud. Partneri sõnadest saate järeldada tagajärgi, selgitada, mida ta silmas pidas (mõtete edasiarendamine).

.Partnerile oma emotsionaalsest reaktsioonist tema sõnumile või oma seisundist selles olukorras rääkimine sobib hästi ümbersõnastamise tehnikaga (ärge lubage oma emotsionaalset seisundit).

.Oma hetkeseisundist aru andmine sobib hästi ümbersõnastamise tehnikaga (vältige partneri emotsionaalse seisundi kirjeldamist).

.Vahetulemuste summeerimine on kohane pärast eriti pikka partneri replikat (valige vahetulemuste käitumise jaoks õige hetk).

.6 Reeglid, mis aitavad läbirääkimispartnerit veenda

1.Argumentide esitamise järjekord mõjutab nende veenvust. Kõige veenvam on järgmine argumentide järjekord: tugev - keskmise tugevusega - tugevaim (trumbikaart).

2.Teie jaoks olulises küsimuses positiivse otsuse saamiseks pange see kolmandale kohale, lisades selle ette kaks lühikest, lihtsat, vestluskaaslase jaoks meeldivat küsimust, millele ta saab hõlpsasti vastata.

.Ära suru oma partnerit nurka. Andke talle võimalus nägu päästa.

.Argumentide veenvus sõltub suuresti veenja kuvandist ja staatusest.

.Ärge ajage end nurka, ärge langetage oma staatust.

.Ärge halvustage partneri staatust.

.Me alandame meile meeldiva partneri vaidlusi ja eelarvamusega ebameeldiva partneri argumente.

.Kui soovite veenda, alustage mitte küsimustest, mis teid lahutavad, vaid sellest, milles olete oma partneriga nõus.

.Näita üles empaatiat - võime mõista teise inimese emotsionaalset seisundit empaatia vormis.

.Kontrollige, kas mõistate oma partnerit õigesti.

.Vältige sõnu, tegusid ja tegevusetust, mis võivad põhjustada konflikte.

.Jälgige enda ja oma partneri näoilmeid, žeste ja asendeid.

.Näidake, et see, mida pakute, vastab mõnele partneri huvile.

2. Kümme läbirääkimiste reeglit

Edukad läbirääkimised eeldavad erinevate lähenemiste ja tehnikate mõistmist ja kasutamist. Läbirääkimiste edu saladus peitub ka detailides ja erinevate lähenemiste rakendamise paindlikkuses.

Vaatleme kümmet omavahel tihedalt seotud aspekti, mis ei ole imerohi igaks juhuks, kuid peegeldavad läbirääkimisprotsessi olemust ja kasutatud taktikat.

Esimene positsioon ei ole kõige olulisem, kuid meie arvates peaks punktide loogiline järjestus olema järgmine:

1. Võtke aega ettevalmistamiseks

Arvestades läbirääkimisprotsessi keerukust, ei ole üllatav, et ettevalmistus on hädavajalik. Esiteks aktiveerib see varasemaid kogemusi ning paneb ka tugeva aluse eelseisvatele läbirääkimistele. Teatud mõttes pole ettevalmistus midagi muud kui ajaproovile vastu pidanud tõe „seitse korda mõõda, üks kord lõika“ ellu viimine.

Põhimõtteliselt võib ettevalmistus koosneda mõneminutilisest vaiksest keskendumisest vahetult enne koosoleku algust. Või võib see hõlmata mitu tundi ajurünnakut parima taktika üle. Kõik muud ettevalmistamise juhtumid jäävad ilmselt kahe mainitud vahele. Ettevalmistus võib hõlmata proovi: arutelu kulgeb teie stsenaariumi järgi, kui proovite ettekannet. Niisiis:

· ärge jätke aega eelnevaks ettevalmistuseks (vaatamata ajapuudusele valmistuge läbirääkimisteks eelnevalt);

· õigesti valida ettevalmistuseks vajalikud inimesed (eelseisvatel läbirääkimistel osalejad või lihtsalt need, kes saavad aidata);

· koguda ja analüüsida vajalikku infot (võta alusmaterjalid läbirääkimistele kaasa).

Esialgne ettevalmistus ei tähenda, et kõik läheks täpselt plaanipäraselt. See aitab äkilise sündmuste pöörde korral taktikat kohaneda ja paindlikult muuta. Kogemused võivad lühendada ettevalmistusaega, kuid ei asenda seda. Üks kuulus golfimängija ütles kord: "Mida rohkem ma harjutan, seda rohkem õnne mul on." Ärge kunagi jätke ettevalmistust tähelepanuta, ärge säästke sellele kulutatud aega ja vaeva. Siis ei pea te pärast läbirääkimiste ebaõnnestumist ütlema: "Kui ma nüüd ..."

2. Pakkuge selget suhtlust

Koos eelettevalmistusega on edu aluseks läbirääkimiste selge konstrueerimine. Teie sõnumid keerulises olukorras peaksid olema äärmiselt selged. Üksikasjalik selgitus tõstab saavutatud kokkuleppe kvaliteeti. Sinu selge sõnum:

· soodustab mõistmist: väldid segadust ja arvestad täpselt nende küsimustega, mis on päevakorras; ja

· jätab hea mulje, esituse selgus loob kindlustunde, kindlustunde ja suurendab kokkuvõttes teie mõjujõudu läbirääkimiste kulgemisel.

Lisaks suunab koosoleku selge korraldus (päevakorra väljakuulutamine, reeglid jms) läbirääkimiste kulgu kindlas suunas ja aitab kanda juhtrolli, mis omakorda aitab kaasa soovitud tulemuse saavutamisele.

Suhtlemise selgus saavutatakse nii ettevalmistusprotsessis kui ka kogemustega. Selle kallal tasub tööd teha. Kõige hullem on see, kui pärast kokkuleppe saavutamist soovivad partnerid selle lõpetada, viidates asjaolule, et nad "ei saanud päris täpselt aru, millest täpselt räägiti". Ja kui hakkate selles etapis vastu vaieldama, ei usuta teid enam kunagi.

3. Proovige oma parim välja näha

Ükskõik kui banaalselt see ka ei kõlaks, aga see aspekt mõjutab läbirääkimiste tulemust tõesti. Teie välimus peaks olema orgaaniline ja oludele vastav. Näiteks mees peaks olema riietatud ärikostüümi, samas kui mõnel juhul on lubatud vähem ametlik stiil (kuuma kliimaga riigis särk ja lips). Naistel on laiem valik, kuid ka nemad peavad järgima üldisi põhimõtteid.

Sama oluline on läbirääkijate käitumine. Saate inimesele muljet avaldada:

· hästi ette valmistatud (see muudab teie positsiooni kaalukamaks);

· organiseeritud (sama efekt);

· enesekindel (see suurendab oluliselt teie sõnade usaldusväärsust, eriti usku, et andsite endast parima);

· professionaalselt hästi ette valmistatud (kui te ei pabista ja vestluse lõime kaotate, teenite palju positiivseid omadusi (kogenud ekspert, teadlik, kindel).

Mõnikord on mõttekas seda muljet veelgi tugevdada. Mõnel juhul on isegi liialdamine lubatud. Muidugi on sõnadel suur kaal; kuid paljud järeldused tehakse visuaalsete näpunäidete põhjal ja seda tuleks kasutada.

4. Austa oma partnerit

Läbirääkimised sisaldavad vastasseisu elementi ja iga protsessis osaleja on sellest teadlik. Kuigi mõnikord on vaja võtta karmi joont, olla kindel ja nõudlik, on siiski soovitav, et vestlusprotsess toimuks viisakuse õhkkonnas.

Näidake, et mõistate teiste inimeste seisukohta, tunnete huvi nende positsiooni vastu, pange kirja nende jaoks olulised detailid ja viidake neile arutledes. Olge valmis vabandama, pisut meelitama, arvamust küsima ja lugupidavalt suhtuma (võib-olla teise inimese vastu sügavat austust tundmata).

Lisaks tavapärasele viisakale käitumisele keerulistes olukordades tugevdab sinu positsiooni austuse näitamine oma partneri vastu. Kui asute karmile joonele, on oht, et seda tajutakse terava rünnakuna ja saate automaatselt tagasilöögi. Kui teisi osalejaid ja nende seisukohti austavalt isikult tulevad üsna karmid nõudmised, siis on üsna tõenäoline, et neid võetakse tõsiselt, kaalutakse ja (võimalik) lepitakse kokku.

5. Sea kõrged eesmärgid

Pole juhus, et autor lisas sellesse loetellu mõned ülalkirjeldatud tehnikad (eriti 5. peatükis "Meisterlikkuse tipp") – need on kahtlemata väga olulised. Allpool mainitud tehnika määrab tegelikult läbirääkimisviisi valiku. Sea edu saavutamiseks kõrged eesmärgid. Esialgse ettevalmistuse käigus määrake oma peamised eesmärgid. Mõelge kohtumise parimale tulemusele ja liikuge kavandatud eesmärgi poole. Pidage meeles, et muutujaid on üsna palju. Saavutatud kokkulepe sisaldagu nende muutujate vastastikku vastuvõetavaid väärtusi.

Läbirääkijad avaldavad vastakaid arvamusi ja on nõus kompromissivariantidega, kuid alustada ei tohi madalatest nõudmistest. Läbirääkimised algavad tavaliselt ülemisest märgist; läbirääkimiste käigus saate veidi järele anda, vähendades oma kasumit. Kuid esialgse pakkumise väärtust on väga raske tõsta. Kui läbirääkimised juba käivad, ei saa te oma esialgset seisukohta üle vaadata. Seetõttu on läbirääkimistel edu eelduseks alustamine sellest, mida soovite saavutada.

6. Leppige kokku tingimuste pakett

Seda reeglit järgides peaksite tingimuste üle läbi rääkima paketina, mitte individuaalselt. Tingimuste kaupa ükshaaval läbi rääkides kaotate osa läbirääkimisjõust, kuna paljud paketis olevad tingimused on fikseeritud (mittekaubeldavad). Üksik tingimus võib tunduda lihtne ja lihtne. Nõustute sellega hea meelega ja siis pakutakse teile eset, millega soovite kaubelda, kuid teil pole enam muutujaid, millega kaubelda.

Põhimõte on lihtne. Uurige täielikku nimekirja sellest, milles teine ​​pool soovib kokku leppida. Edaspidi ärge lubage osa tingimusi (võib-olla olulisi) "sihitud tulega välja lüüa" ja eraldi kokku leppida, et hakata olulisemaid tingimusi arutama etapis, mil manööverdamisruum on piiratud.

7. Otsige muutujaid, et kaubelda

Tee eelkoolituse käigus muutujatest nimekiri, sea tähtsuse järjekorda. Isegi kõige hoolikama lähenemisega muutujate määratlemisele võite millestki ilma jääda. Pidage meeles, et kõike saab läbi rääkida, mis tahes tingimus on potentsiaalselt muutuv (ka need tingimused, mida üks või teine ​​pool nimetab fikseerituks). Võite kuulutada kauba mittekaubeldavaks ja seejärel otsustada, et teil on parem veidi järele anda.

Uurige, mida teie partneri sõnad tingimuste muutmise võimatuse kohta tegelikult tähendavad. Peate küsima küsimusi, aususe saamiseks helistama oma partnerile. Prioriteetsete läbirääkimismuutujate otsimine peab jätkuma kogu läbirääkimisprotsessi vältel. Kui läbirääkijalt nõutakse kompromissitumat lähenemist, peab ta võib-olla tunnistama, et tingimused, mida ta lootis muutumatuna hoida, muutuvad nüüd muutujateks (ja mõned muutujad võivad varieeruda palju laiemas vahemikus, kui esialgu arvati).

Olge ettevaatlik, otsige läbirääkimismuutujaid ja käsitlege kõiki tingimusi potentsiaalsete muutujatena.

8. Rakendage paindlikult levinud lähenemisviise

Läbirääkimiste edu ei tulene nutikatest trikkidest ega jõudemonstratsioonist. Tee vastastikku vastuvõetava tulemuseni kulgeb läbi paljude detailide kooskõlastamise. Pidage seda läbirääkimistel meeles, sest uute küsimuste arutamisel lähevad asjad keerulisemaks. Otsust saab mõjutada sadadel erineval viisil, kuid teie valik peab olema kohase ja ajale sobiv.

Kogenud läbirääkija käsutuses on mitmesuguseid lähenemisviise ja ta rakendab neid parimal võimalikul viisil. Kuid see ei tähenda, et peate erinevate tehnikate rahe teisele poole pöörama. Kasutage neid kirurgilise täpsusega. Mõnikord on parem vaikida ja mõnikord tasub näidata oma kavatsuste sihikindlust.

Ärge laske läbirääkimistel autopiloodil kulgeda. Iga liigutus peaks olema täidetud tähendusega; asi on selles, mida sa teed ja kuidas sa seda teed. Olemasolevad lähenemisviisid ja tehnikad peaksid teie heaks töötama; tõeline meisterlikkus omandatakse ainult pikaajalise harjutamise kaudu. Ainult teie kogemus ütleb teile, kuidas selle partneriga konkreetsel ajahetkel kõige parem käituda.

9. Juhtige ja kontrollige protsessi

Läbirääkimisprotsessi juhtimine on kriitiline ülesanne. Võimalik on olukord, kus te, keskendudes konkreetsetele kiireloomulisi lahendusi nõudvatele probleemidele, kaotate kontrolli läbirääkimiste üldise käigu üle.

Tehke kõik endast oleneva, et astuda pool sammu tagasi ja näha "suurt perspektiivi". Eriti:

· tee märkmeid;

· tehke saavutatud kokkulepetest regulaarselt kokkuvõtteid ja tehke alati kokkuvõtteid, kui tunnete, et need üritavad teist mööda hiilida (pole vaja iga kord selgitada, miks te seda teete!);

· hoida võimalikult palju üldpilti silme ees;

· ärge unustage oma eesmärke ja soovitud tulemusi;

· ole valmis kriitilisel hetkel adekvaatselt reageerima (näiteks pausi tegema ja olukorda hindama), mõtlemata sellele, kuidas see välja näeb (praktika näitab, et selline tegevus pigem tõstab usaldust läbirääkija vastu).

Kui teadlikult sellest lähenemisest kinni pidada, kasulikke märkmeid teha ja kasulikke oskusi õppida, siis Sinu kompetentsuse tase tõuseb.

10. Ole valvas

Ära hetkekski lõdvestu! Isegi kui kõik läheb hästi, kulgevad sündmused täpselt sinu plaani järgi, üks kokkulepe järgneb teisele – ole ettevaatlik. Analüüsige pidevalt iga sõnumi ridade vahel sisalduvat; ärge eeldage, et sündmused arenevad alati teie kasuks. Kui võtad midagi iseenesestmõistetavana, siis ainult seda, et iga nurga taga oled ohus, muutuses või üllatuses. Ole valmis nendega kohtuma.

Pidage meeles, et mõlemad pooled annavad oma eesmärkide saavutamiseks endast parima. Iga läbirääkija saab mängida keerulist mängu; igaüks võib oma võimaluse kasutamata jätta. Valvsus ei tee kunagi haiget. Vastasel juhul saabub hetk, mil väike üllatus lükkab praktiliselt sõlmituna tundunud lepingu rööpast välja.

Tuletage meelde tunnustatud läbirääkimismeistri lord Hore-Belishi sõnu: "Kui keegi ütleb mulle, et ta paneb kõik oma kaardid lauale, hoian ma oma pilgud tema varrukal." See on hea nõuanne kõigile, kes soovivad edukalt läbirääkimisi pidada. Teine väide lepingu sõlmimise kohta kuulub kuulsale majandusteadlasele Fulton Sheenile (J. FultonSheen): "Suur kiri juhib tähelepanu söödale, väike kiri maskeerib konksu."

Nagu eespool mainitud, ei vähenda need kümme punkti ülejäänud reeglite tähtsust. Pidage meeles, et edukad läbirääkimised on paljude detailide eduka kombineerimise tulemus. Esimesed sammud edu saavutamiseks on põhimõtete mõistmine ja oskus läbirääkimistel põhilisi lähenemisviise praktikas rakendada. Põhiteadmiste põhjal saate oma kogemuse, millest on igast arutelust kasu tulevaste läbirääkimiste jaoks.

3. Läbirääkimised

Saad tööd või püüad taksojuhiga hinnas läbi rääkida. Kaks advokaati püüavad lahendada vaidlusi klientide vara jagamise asjus. Kontsern kaubandusettevõtteid jagab müügiturgu. Linnaametnik kohtub streigi ärahoidmiseks munitsipaaltranspordi esindajatega. Kõik need on läbirääkimised. Kuigi kogu elu koosneb pidevatest läbirääkimistest, teavad vähesed, kuidas neid "professionaalselt" läbi viia. Mis see siis on – läbirääkimised? Millest need tehtud on? Millised on läbirääkimisteks valmistumise reeglid?

Nagu kogu asjal, on kõigil läbirääkimistel oma sisemine struktuur - läbiviimise etapid:

·Planeerimine

· Kontakti loomine

· "Mängureeglite" määratlus

Partneri reiting

· Stsenaariumi väljatöötamine

· Kauplemine. mööndusi

· Läbirääkimiste lõpetamine.

Need, kes on müügitehnikatega kursis, võivad hüüda, et läbirääkimiste etapid langevad peaaegu täielikult kokku müügietappidega. Ja ta teeb vale järelduse: "Igasugused läbirääkimised taanduvad müügile." Õigem oleks öelda, et müük on omamoodi läbirääkimine.

Peamine erinevus läbirääkimiste ja müügi vahel on eesmärgid. Müümisel on peamine eesmärk müüa toodet. Müüja võib oma pakkumist veidi muuta, kuid eesmärk jääb samaks – lihtne "jah" kauba ostupakkumisele.

Läbirääkimistel seevastu on kaks inimest, kes seda teemat koos arutavad. Arutelu käigus võivad eesmärgid muutuda sõltuvalt sellest, mida teisel poolel öelda on. Seetõttu ei peaks läbirääkijal olema endale seatud mitte üks ülesanne, vaid mitu ülesannet, mis võimaldavad tal manööverdada ja edu saavutada.

.1 Tõhusate läbirääkimiste etapid

Läbirääkimiste planeerimine

Selles etapis on kõige olulisem sõnastada endale eesmärgid. Ilma selge eesmärgita läheb arutelu väga kiiresti kõrvale, tänu vastaspoole hajutamisele, nihutades fookuse arutelu põhiteemalt teisejärgulisele. Seetõttu peab läbirääkija oma eesmärgid eelnevalt määratlema, jagades need kolme rühma:

· Perspektiivsed eesmärgid.

Võimalikud sihtmärgid.

· Nõutavad eesmärgid.

Pikaajalised eesmärgid on need, mida soovite ideaalis saavutada.

Tõenäolised eesmärgid on vähem saavutatavad, kuid siiski väga soovitavad.

Kohustuslikud eesmärgid on need, mis tuleb nagunii saavutada.

Läbirääkimiste praeguses etapis on väga oluline ka analüüsida vastaspoole võimalikke järeleandmisi, samuti valmistada ette vastused võimalikele vastuväidetele.

Kontakti loomine loob usaldusliku õhkkonna.

Sellel teemal saab rääkida palju ja pikalt. Tahan rääkida ühest peamisest omadusest – empaatiavõimest.

Empaatia - võime mõista ja aktsepteerida vestluspartneri "sisemaailma". Empaatiavõime on oskus näha maailma läbi vestluskaaslase silmade. Kui läbirääkija suudab siiralt kaasa tunda, siis suudab ta luua õhkkonna, milles vastasele jääb mulje, et teda mõistetakse ja talle tuntakse kaasa.

Kui teil tekib selline omadus nagu empaatiavõime, suudate teisi veenda ja teie isikliku edu tõenäosus on väga suur.

"Mängureeglite" määratlus

Enne mis tahes sammu astumist peate vestluspartneriga kokku leppima, kuidas teie läbirääkimised toimuvad: millises vormis, mis millele järgneb ja mis kõige tähtsam, milliseid kriteeriume kasutatakse ja kes need seab.

See etapp annab tooni kõikideks läbirääkimisteks ning arusaamatuste või pealegi konflikti korral lõpetage kindlasti kõik vestlused ja pöörduge tagasi enda kehtestatud “mängureeglite” hääldamise juurde.

Partneri reiting

Läbirääkimiste praeguses etapis on oluline selgitada välja vastaspoole peamised vajadused ja lähtepositsioon, et uurida, milliseid järeleandmisi ta saab teha.

Peamine tööriist selles etapis on avatud küsimuste esitamise tehnika ja oskus kuulata.

Kõik küsimused võib tinglikult jagada kahte rühma: avatud ja suletud. Avatud küsimused stimuleerivad tõhusalt arutelu ja nõuavad üksikasjalikke vastuseid. Suletud küsimused (vajavad ühesõnalisi vastuseid) halvendavad läbirääkimisi, põhjustades agressiivse ja negatiivse reaktsiooni.

Eelnevalt koostatud küsimused aitavad koguda palju infot vastase vajaduste, tema väärtussüsteemi kohta ning mõista, milliseid mööndusi ta on valmis tegema.

Stsenaariumi väljatöötamine

Kui jäädvustate läbirääkimised videole, saate filmi. Selle filmi näitlejad on ise läbirääkijad. Nagu igal teisel, on ka meie filmil stsenaarium. Sellist stsenaariumi nimetatakse läbirääkimisteks.

Läbirääkija ülesanne on juba enne vestluse algust välja töötada mitu stsenaariumi edasisteks läbirääkimisteks. Kontakti loomisel ja vastase hindamisel tuleb valida stsenaarium ja selles etapis see läbi viia.

Kauplemine.

mööndusi

Seda etappi nimetatakse sageli "suureks IF-ks" Näiteks: "Kui nõustute X-ga, siis nõustun ka Y-ga." “Kui… siis…” meetodit järgides liiguvad mõlemad pooled mööda kompromisside teed lõpliku kokkuleppeni. Sellise taktika puhul tunnevad osapooled, et mõlemad pooled võidavad. See on oskus teha järeleandmisi. Kui teie vestluskaaslane pakkus teile läbirääkimistel järeleandmist, ootab ta teilt samu toiminguid - see on läbirääkimiste peamine tingimus.

Läbirääkimiste lõpetamine

Kui kõik probleemid on lahendatud, tehke kokkuvõte asjadest, milles olete kokkuleppele jõudnud, ja sulgege tehing. Kõigil läbirääkimistel on end hästi tõestanud tava kinnitada kõik üksikasjad kirjalikult, et vältida arusaamatusi ja võimalus kuulda fraasi: "Jah, on veel üks väike detail ...".

4. 3 kuldset läbirääkimisreeglit

äriläbirääkimiste suhtlemiskäitumine

1. Alustage esmalt läbirääkimisi

Proovige alati läbirääkimiste protsessi esimesena algatada, sest see, kes kontrollib algust, kontrollib sageli ka lõppu. Kui lubate teisel poolel läbirääkimisi alustada, annate kontrolli tema kätesse ja suure tõenäosusega ei pane te isegi tähele, kuidas see juhtus. Näiteks kui küsite kelleltki, milline on tema eraldatud eelarve, annate talle õiguse alustada läbirääkimisi. Lõpuks kulutate aega tema summade jahtimisele, selle asemel, et leida parim lahendus.

Kui Grant istub maha läbirääkimisteks, mille hulka kuulub ka rahaarutelu, segab ta mõnikord isegi teise poole vahele, et mitte lasta tal olukorda üle võtta ja vestlust neile vajalikus suunas juhtida. See kõlab kummaliselt, kuid see on väga oluline punkt. Teie peaksite selle tehingu alustama.

Kord oli tal klient, kes tahtis oma tingimusi ette pakkuda. Millele Grant vastas, et hindab tema valmisolekut kohe öelda, mida ta täpselt teha saab, kuid ta oleks talle tänulik, kui annaks võimaluse koostatud infot ka näidata. Ja et pärast seda annaks teada, kui talle sellised tingimused ei sobi. See võimaldas Grantil juhtimise enda kätte võtta.

2. Pidage läbirääkimisi alati kirjalikult

Grant on tuttav paljude müügimeestega, kes on ilma kirjaliku kokkuleppeta tingimusi arutama istunud. Aga läbirääkimiste eesmärk on kirjalikule kokkuleppele jõuda, mitte tühja jutu peale aega raisata. Alates ettepaneku tegemise hetkest peab kliendil olema dokument, mis sisaldab kõiki lepingu punkte. Sellest saab potentsiaalse kliendi jaoks reaalsus.

Kui alustate läbirääkimisi ja alles lõpus istud kirjalikku kokkulepet vormistama, raiskate lisaaega. Kui teete läbirääkimistel muudatusi juba koostatud lepingus, saate valmis dokumendi allkirjastamiseks pakkuda kohe pärast üldkokkuleppe saavutamist.

3. Jää alati rahulikuks

Läbirääkimiste käigus võib õhkkond täituda tohutu hulga erinevate emotsioonidega, mis järgnevad üksteisele olenevalt olukorrast. Kogenud läbirääkijad oskavad säilitada külma närvi, juhtides seeläbi olukorda ja pakkudes erinevaid mõistlikke lahendusi, samas kui ülejäänud osalejad võivad sukelduda oma turbulentsesse ja sageli kasututesse emotsioonidesse, mis ainult takistavad edasiminekut. Nutt, agressiivsus, viha, suurenenud intonatsioon aitavad teil kindlasti auru välja puhuda ja end paremini tunda, kuid need ei vii teid mingil juhul läbirääkimiste edukale lõpule.

Kui õhkkond on viimse piirini kuumenenud ja kõik annavad oma emotsioonidele vabad käed, siis jää rahulikuks ja kasuta loogikat, et praegusest olukorrast mõistlik väljapääs pakkuda.

Need olid Grant Cardona näpunäited. Noh, me tahame teile meelde tuletada veel mõnda inimlikku hea maitse reeglit – austage oma partnerit ja ärge püüdke teda petta. Vastastikune austus on väga oluline, sest vale on kohe tunda. Tehing peab olema kasulik mõlemale poolele, vastasel juhul pole tegemist enam läbirääkimiste, vaid sundimisega.

5. 9 tulemuslike äriläbirääkimiste reeglid

Enne kohtumist sõnastage enda jaoks selgelt läbirääkimiste eesmärk. Mõnikord võib selle esitada kolmes versioonis: läbirääkimiste kõige soovitavama, vastuvõetavama ja ebasoovitavama tulemuse kujul. Kõigil neil juhtudel on optimaalne oma käitumisstrateegia läbi mõelda.

Eesmärgi sõnastamisel lähtu mitte ainult enda huvidest. Pane end pidevalt läbirääkimispartneri olukorda. Eesmärgi saavutamine peaks olema kasulik ka talle. Ideaalis, kui teil on selle tõestamiseks palju argumente.

Leppige kokku kohtumised korralikus kohas. Kas teil pole kontorit? Tee sellest hea kohvik. Kummaline, kuid sageli jäetakse see reegel tähelepanuta. Koht, kus teete ettepaneku kohtuda, juba iseloomustab teid.

Mõelge oma garderoobile. Teie välimus dikteerib vestluskaaslase suhtumise teiesse. Ja mitte ainult esimestel minutitel, vaid pigem ka tulevikus. Kui te pole moega kursis, siis ärge püüdke muljet avaldada. Riietu lihtsalt ja korralikult, selles, milles tunned end mugavalt.

Kui tead, kuidas riietuda, siis saad välimusega mängida. Üks mu tuttav, reklaamiagentuuri juhtivspetsialist, tuleb vahel läbirääkimistele väga värvikalt riides, nooruslikus stiilis, mingi rõõmsameelse lõuendikotiga, naljaka mütsiga. Kuid samal ajal on tal käes 10 tuhat dollarit väärt kell, laual Vertu telefon. Ja mis kõige tähtsam, ta esitleb end soliidse, enesekindla inimese ja ärimehena.

See kombinatsioon võimaldab teil saavutada huvitavaid tulemusi. Vestluskaaslane murrab mustri ning vestluse esimeses pooles püüab ta sotsiaalse rolli mõttes aru saada, kellega ta räägib. Sageli võimaldab see mu sõbral vajalikest lepingutest kiiremini ja tõhusamalt läbi ajada. Kuid tuleb öelda, et sellise meetodi kasutamine on läbirääkimisprotsessi kõrgeim matemaatika.

Säilitage positiivne suhtumine koosoleku algusest lõpuni. Uskuge mind, see suurendab järsult teie läbirääkimiste positiivse tulemuse tõenäosust. Naerata. Muidugi mitte jõuliselt, vaid siiralt. Kui kardate ja muretsete, proovige need tunded tõlkida indu ja põnevust, sära oma silmis. Lihtsalt ärge pingutage üle, et te ei läheks kellelegi, kes on natuke hull.

Vestluse alguses anna vestluskaaslasele visiitkaart ning räägi endast ja oma ettevõttest. Lühike, kuid selge. Pärast seda…

. …liige sujuvalt edasi selle juurde, miks sa seda koosolekut korraldada tahtsid. Sõnastage oma mõtted võimalikult täpselt ja lühidalt. Kui arusaadavus pole teie tugevus, siis mõelge läbi ja tehke eelnevalt mingi kokkuvõte.

On üllatav, kui sageli jätavad kogenematud läbirääkijad kahe viimase soovituse tähelepanuta. Mõnikord istud nii mõnegi noormehega, kes energiliselt kohtumist palus, ja on selge, et tema jaoks on väga oluline sinuga rääkida. Kes ta aga on, jääb ebamäärasetest selgitustest selgusetuks. Ja veelgi enam pole selge, mida ta tahab. Möödub minut minuti järel ja ta on mures, segaduses, kõnnib ringi ega jõua kunagi asja juurde.

Sellistel puhkudel võtan härjal sarvist ja hakkan aja kokkuhoiu mõttes ise esitama täpsustavaid küsimusi: kes sa oled, mis on meie kohtumise teema, kuidas näed meie läbirääkimiste optimaalset tulemust jne. Vestluskaaslane rahuneb, annab mulle pearolli ja läheb edasi seda teed, mida mina teda juhin. Tavaliselt piisab asjani jõudmiseks paarist minutist. Samal ajal on läbirääkimistel parem, kui juhite vestlust, mitte vestluskaaslast. See näitab teie tugevust ja enesekindlust ning need omadused äratavad alati austust.

Pidage meeles, et suutmatus selgelt selgitada, mida soovite, on reaalne võimalus saada oma ettepanekutele üks vastus - "ei".

Ärge venitage läbirääkimisi. Hoidke vestlus lühike.

Vestluse lõpetamisel sõnastage selgelt ja väljendage CV. Nagu: "... nii leppisime kokku selles ja teises, saadan teile sellised ja sellised dokumendid ja helistan reedel ...". Läbirääkimistel peaks olema selge tulemus.

6. Huvitav

Kuidas jõuda vastastikku kasuliku läbirääkimiste kokkuleppeni

Väljavõte filmist "Getting to Yes", Fisher, R ja Urey. W., Harvardi läbirääkimisprojekt

1. Eralda selgelt oma suhtumine inimestesse ja suhtumine ärisse

· Ole äripõhimõtetes kindel, kuid inimeste suhtes pehme.

· Uurige kaubandust oma vastaste vaatevinklist

· Koostage oma pakkumine vastavalt nende väärtussüsteemile

2. Keskenduge ühistele väärtustele ja huvidele, mitte osapoolte seisukohtadele

· Väärtussüsteem määrab läbirääkimiste tulemuse

· Igal poolel on palju huve – määratlege selgelt enda omad ja uurige välja nende huvid

3. Kui läbirääkimised takerduvad, tehke ajurünnakuid suurema hüvangu nimel

·Mõtle loovalt<#"justify">4. Otsuse tegemiseks kasutage objektiivseid kriteeriume

· Ära anna survele järele, lepi põhimõtetega

· Otsustage koos, millised standardid ja protseduurid on õiglased

· Arutage vastuolulisi küsimusi koostöö vaimus.

Mida rumalam, seda targem – teeskle, et sa ei tea midagi

Sokrates kasutas seda meetodit 2300 aastat tagasi. Ta teeskles teadmatust, et julgustada teisi oma seisukohta võimalikult põhjalikult väljendama.

Tänapäeval on paljud planeedi targemad ja edukamad inimesed seda meetodit tahtlikult või tahtmatult suurepäraselt omandanud ja kasutavad seda suurepäraselt. Inimesed, kes püüavad oma intelligentsusega muljet avaldada, pole tegelikult kuigi targad. Tõeliselt targad inimesed teavad, et teeseldes, et nad ei saa aru ja lastes teisel poolel ikka ja jälle samu asju seletada, saavad nad teist inimest paremini mõista ja oma vastust paremini ette valmistada, kuna neil jääb selleks rohkem aega.

Kasutage 80/20 põhimõtet

Ärge unustage, et vastavalt 80/20 põhimõttele<#"justify">Täielike Murphy seaduste soovitused

Eddie esimene äriseadus: ärge kunagi istuge läbirääkimisi pidama enne kella 10.00 või pärast kella 16.00. Esimesel juhul jätab see mulje, et läbirääkimiste teema on teie jaoks liiga oluline, ja teisel juhul, et olete juba lootuse kaotanud.

Trumani seadus: kui te ei suuda neid veenda, ajage nad segadusse.

Helga reegel: kõigepealt ütle ei, siis räägi läbi.

Müügikunst ja oskus

Olenemata sellest, mida teete, olenemata teie müügioskusest<#"justify">Viited

1.#"justify">2. #"õigustada">. #"õigustada">. #"õigustada">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

Õpetamine

Vajad abi teema õppimisel?

Meie eksperdid nõustavad või pakuvad juhendamisteenust teile huvipakkuvatel teemadel.
Esitage taotlus märkides teema kohe ära, et saada teada konsultatsiooni saamise võimalusest.