Pravila pregovaranja. Umetnost pregovaranja: Kako se pripremiti za važan sastanak

Pregovaranje je gotovo svaki proces postizanja sporazuma. Šta je važno uzeti u obzir prilikom planiranja, pripreme i vođenja pregovora? Na šta treba da budete spremni?

Dakle, pri planiranju je važno voditi računa o mjestu, vremenu, trajanju pregovaračkog procesa. Prilikom pripreme - dnevni red, sastav učesnika, njihov status i komforni uslovi. Prilikom pregovaranja najvažnija je snaga pregovaračke pozicije, ponašanje i stil pregovaračkog procesa.

Šta je pregovaranje?

Sa stanovišta transakcione analize, sposobnost pregovaranja dostupna je samo u poziciji „odrasla osoba“. Odrasla pozicija jedne od strana u pregovorima bi na kraju trebala dovesti do odraslog stanja suprotne strane od pozicije "djeteta" ili "roditelja" (manipulacija ili pritisak dolazi iz ovih pozicija). Ponašanje odraslih pomaže da se odupre manipulaciji. Hirovi ne mogu dugo trajati, jer „dijete“ ima ograničen resurs snage strpljenja. A diktati “roditelja” su generalno neprikladni u procesu pregovora.

Proces pregovaranja

Proces pregovaranja vodi do rezultata ako imate jasno definisan cilj i kriterijume za njegovo postizanje.

Proces pregovaranja vodi do rezultata ako imate jasno definisan cilj i kriterijume za njegovo postizanje. U nedostatku njih, najvjerovatnije ćete morati pristati na uslove suprotne strane. Imati plan A i B, ako nešto pođe po zlu, omogućit će vam da branite barem minimalnu prihvatljivu poziciju. To daje samopouzdanje, čije odsustvo čita druga strana i skupo je. Scenario i raspodjela uloga također daju težinu, samopouzdanje i dinamiku pregovaračkom procesu i timu. Važno je distribuirati funkcionalnost. Čak i ako pregovore vodi jedna osoba, potrebno je voditi računa o sadržaju, fiksirati glavne tačke na papiru, pratiti interakciju tima s druge strane pregovaračkog stola, pa čak i čitati tjelesne i emocionalne markere koje ponekad govore mnogo više od reči.

Sto za pregovore

Važno je znati mjesto pregovora kako bi se unaprijed stiglo i “obilježilo teritoriju”. Kampanja za dopunu scenarija rasporedom sedenja učesnika. To je takozvana psihogeografija. Iskusni pregovarači pokušavaju zauzeti najpovoljniju poziciju za stolom i prije početka pregovora, ako to nije inicijalno određeno protokolom. Liderstvo u ovoj stvari pruža početnu prednost i dodaje samopouzdanje.

Status pregovora

Prilikom planiranja i pripreme pregovora važno je razjasniti i dogovoriti status predstavnika strana.

Prilikom planiranja i pripreme pregovora važno je razjasniti i dogovoriti status predstavnika strana. Ako se zamjenik ili službenik nižeg hijerarhijskog nivoa pošalje na pregovore u prvo lice, onda je to inicijalno neravnotežno stanje i ili će pregovori biti srednje prirode, ili je ovo potpuno drugačiji scenario. Neće tako ići ako druga strana nema dovoljno ovlasti. Što je status pregovora viši, to sadrže više formalnosti: natpisne pločice za sedenje, propise, vođenje zapisnika i potpisivanje sporazuma ili sporazuma o namerama. Zanimljivo je da podudarnost statusa još jednom potvrđuje da se samo jednaki mogu složiti. Inače, to je samo prevod tuđeg stava. Vidi primjer #1.

Snaga pregovaračke pozicije

Snaga je u ovom slučaju figurativni izraz. Naime, sa jakom pregovaračkom pozicijom, suprotna strana pristaje na prijedlog pod najpovoljnijim uslovima za sebe. Iako postoje situacije kada snaga pregovaračke pozicije leži u mogućnosti da se u bilo kom trenutku ustane i napusti pregovarački sto. Na primjer, u slučaju neprihvatljive ponude ili kršenja poslovne etike. Vidi primjer #2.

Karakteristike ponašanja

Pregovori su prije svega komunikacija, a svi ljudi su različiti.

Poznavanje tipologije ličnosti i druga psihološka znanja su, naravno, veoma korisna. Ipak, važno je shvatiti da su pregovori prvenstveno komunikacija, a svi ljudi su različiti. Na primjer, ljudi različito govore „da“ i „ne“.

Postoje četiri menadžerske uloge u modelu PAEI Yitzhaka Adizesa: proizvođač rezultata (P), administrator (A), preduzetnik (E) i integrator (I). Svi oni izražavaju svoje slaganje i neslaganje na različite načine, iako koriste iste riječi i zvukove. Poznavanje ovih karakteristika pomaže u postizanju međusobnog razumijevanja.

Odnos prema vremenu

Faktor kako hronometrijskog vremena tako i njegovih derivata u vidu brzine prezentacije ili vremenskog pritiska je veoma važan. Čim požurite da donesete odluku, napravite pauzu. Prvo, to će biti uravnotežena odluka. I drugo, provjerit ćete koliko se manipulativno ponaša suprotna strana pregovora. Gledajući donju tabelu, sigurno ćete se sjetiti primjera iz svog pregovaračkog iskustva.

Kako stupiti u kontakt?

Veština uspostavljanja i održavanja potrebnog nivoa kontakta dovodi do najbitnijeg faktora efektivnosti i efikasnosti pregovora – poverenja, čija je suprotna strana odgovornost. Ranije je u Rusiji postojala takva stvar: "riječ trgovca". I bilo je dovoljno rukovati se u znak postizanja dogovora bez ikakvih dogovora na papiru. Uzimajući u obzir navedene faktore u modelu „Jasnoća – motivacija – odgovornost“, tehnološki pregovori, kao i svaka poslovna komunikacija, prate algoritam za postizanje potrebne i dovoljne jasnoće. U prisustvu jasnoće gotovo automatski nastaje motivacija, što dovodi do raspodjele odgovornosti između učesnika u pregovorima.

Uloga emocija u pregovorima

Neko u pregovorima pokušava da sakrije svoje emocije ili da napravi predstavu. Raspon je prilično velik, ali vještine emocionalne inteligencije su osnova uspjeha u pregovorima.

Emocije su drevniji mehanizam za regulaciju života od misli.

Sposobnost prepoznavanja vlastitih i čitanja tuđih emocija, analize uzroka njihovog nastanka, svjesnog pretvaranja emocija koje se pojavljuju u trenutno najprikladnije pomaže u upravljanju sobom i drugima. Emocije su drevniji mehanizam za regulaciju života od misli. Govor je evoluirao mnogo kasnije. U gotovo svim kulturama osnovne emocije radosti, ljutnje, iznenađenja, straha, gađenja izražavaju se na gotovo isti način. Iskusan pregovarač upravlja svojim emocijama i prati ispoljavanje emocija drugih. Emocije mogu potvrditi riječi, ili mogu izraziti nešto drugačije od značenja sagovornika. Ovo je bogat materijal za razvoj strategije i taktike pregovaranja. Vidi primjer #3.

Međukulturalne karakteristike

U slučaju pregovora sa strancima, predstavnicima drugih kultura i konfesija, veoma je važno što više uzeti u obzir posebnosti njihovog mentaliteta i pozvati profesionalnog prevodioca. Scenarija može biti prilično velik broj. I bolje je razmisliti o njima unaprijed, jer svaka kultura ima svoj stav prema gore navedenim parametrima. To će povećati efikasnost pregovora i pomoći u postizanju najboljeg rezultata. primjer broj 4.

Negotiation Philosophy

Oni koji misle da su pregovori poput vojnih akcija treba da se sete da su nam potrebni pravi partneri i klijenti. Dugoročno gledano, uzajamno korisni sporazumi osiguravaju saradnju, a odrasli su u mogućnosti da se pomire, a ne da vode vojne operacije ako nešto krene po zlu. Često je u konfrontaciji generalno nemoguće pronaći rješenje i dogovoriti se. U ovom slučaju jedino rješenje je kompromis, odnosno da nijedna strana ne postigne u potpunosti postavljene ciljeve kao rezultat pregovora. U planu konfrontacije nema obostrano korisnih rješenja, potrebno ih je tražiti da se postigne konsenzus, odnosno za poziciju “win-win” važno je izaći iz situacije direktnog sukoba interesa u potrazi za prihvatljivim i konzistentne uslove, sagledati situaciju „iz ptičje perspektive“.

PRIMJERI

Primjer #1

Moj kolega i ja smo došli u organizaciju na pregovore. Sačekao nas je šef odjela nabavke i obavijestio nas da generalni direktor neće biti danas, te da se njihov stav ni pod kojim okolnostima ne može mijenjati. Napominjem da je ovo "zanimljiva" pozicija za razgovor o početku saradnje. Ipak, sjedamo i počinjemo pregovore. Testiramo teren kako bismo pronašli rješenje. Suprotna strana se ne kreće naprijed. U ovom trenutku čovjek samouvjerenog pogleda gleda u sobu za pregovore i pita kako stoje stvari. U odgovoru, šef odjela nabavke odgovara: "Sada završavamo, a oni su saglasni da prihvate sve naše uslove." Vidi iznenađenje na našim licima, a onda mu pogled pada na značku poslovne škole na reveru moje jakne. On se nasmiješi i sjedne pored mene. Ispostavilo se da smo iz iste alma mater, a on je diplomirao nekoliko godina ranije od mene.Na kafi nađemo zajedničke prijatelje i razgovaramo ko je od nastavnika predavao koje predmete. Onda me pita zašto smo došli. Ukratko iznosim suštinu stvari. Za pet minuta nalazimo rješenje koje samo izvršni direktori mogu napraviti. Od tada uvijek pokušavam saznati sastav pregovaračkog tima organizacije u koju idem na poslovni sastanak. Tražim informacije o njima i ponekad ih koristim da uspostavim kontakt i povećam povjerenje. Mnogo toga se može pronaći čak i na društvenim mrežama i internetu. Informacije o profesionalnom iskustvu, obrazovanju i hobijima mogu biti od velike pomoći. A šef odeljenja nabavke u toj organizaciji nedavno je postavljen na ovu poziciju i veoma se trudio da pregovori „isprave”.

Primjer #2

Poslovna reputacija, posebno u oblasti kompleksnih intelektualnih usluga, vrednija je od svakog novca. Rukovodilac kadrovske službe razmatra uslove za pružanje usluga korporativnog koučinga tokom pregovora. Inzistira da mu ispriča sve detalje i sadržaj rada trenera sa svojim kolegama – šefovima odjela organizacije. Strpljivo objašnjavam da će u ovom slučaju biti narušen glavni postulat coachinga, povjerljivost. Želim da vas obavijestim da sam u ovom slučaju prisiljen u osnovi odbiti sklapanje sporazuma i velikog projekta. Nakon nekog prepucavanja, nalazimo rješenje. Subjekti koučinga u organizaciji će sami pisati izvještaje šefu osoblja, po svom nahođenju, otkrivajući detalje o tome šta se dešava u koučing interakciji. Treneri će podnositi samo izvještaje sa temom svake sesije koučinga, jer ciklus sesije ima za cilj povećanje izvršne produktivnosti na osnovu individualnih planova razvoja. Plan rada je inicijalno napisan u prilogu ugovora, a u slučaju odstupanja trener samo o tome saopštava. Ova odluka odgovara svim stranama: lideru, njegovim kolegama i trenerima.

Primjer #3

Došli su nam predstavnici lidera industrije iz Njemačke da pregovaraju o saradnji, odnosno preuzimanju. Njihov stav je razumljiv i ljuti vlasnika organizacije u kojoj sam kao direktor razvoja odgovoran za protokolarne pregovore. Dva vlasnika se prvi put vide, a kada se sretnu, naš kaže Nemcu na ruskom: „Sad ću ti pokazati Staljingrad!“. Nekoliko sekundi zvonka tišina, Nijemac ni lice ni tijelo ne reaguje na bilo koji način. Samo su zenice proširene. Strani tim ćuti. Nemac, gutajući, odgovara na ruskom: "Pokaži mi!" Naši pregovori su trajali nekoliko dana, a tim iz Njemačke pokazao je visok profesionalizam i najvišu klasu u pregovaranju. Posebno mi se svidio njihov sistem konvencionalnih znakova i timski rad u prenošenju riječi jednih na druge, ovisno o području stručnosti i funkcionalnosti. Sve je pravo na stvar. I u restoranu su se ponašali prilično živahno, i bilo je zanimljivo komunicirati s njima o temama van posla. Dakle, pitanje je ko je kome šta pokazao.

Primjer #4

Vlasnici najvećeg proizvođača u industriji iz Italije pozvani su u maloprodajnu mrežu kako bi pokrenuli novu liniju poslovanja. Otac i sin su stigli. U Rusiji po prvi put. Najstariji ima preko 70 godina, sin 35-40 godina. Obučen veoma skromno. Sačekali smo ih na aerodromu u VIP salonu, doveli ih u našu vodeću prodavnicu, a zatim otišli u restoran da se sastanemo sa vlasnikom trgovinskog lanca. Restoran je pretenciozan, jesetra pliva po kanalima između stolova. Partner vlasnika pozvao je prostitutke za naš sto. Razgovaraju o bilo čemu, osim u svrhu posjete lidera industrije. Sjede kao progutani kolac. Ćute, ne piju votku, jedva jedu. Sat vremena kasnije, stariji Italijan je počeo da klima glavom, a sin kaže: „Vodi nas u hotel. Moramo se moliti, a navikli smo da ustajemo u 5 ujutro i idemo na spavanje u 21 sat.” Već nam je ponoć, a u restoranu smo sjedili više od dva sata. Jedino što sam za to vrijeme naučio od svog sina je da svako jutro ide u crkvu na molitvu i da imaju fabriku u nekom planinskom selu. Ima puno djece, a svoju ženu obožava. Ujutro su veseli, ali opet ćute. Počeli su pregovori, a ispostavilo se da otac uopće ne razumije engleski ili francuski, a sin ne poznaje poslovni vokabular. Iako o svakodnevnim temama usput smo malo pričali. Ispostavila se situacija razgovora slijepih i gluvih. Hitno je pozvan prevodilac sa italijanskog. Sve smo se dogovorili. Ali onda stvari nisu išle. A prije leta talijanski sin me je pitao: “Zašto si pozvao prostitutke na pregovore?”

Dođite na sastanak u dogovoreno vrijeme. Druga strana može odbiti pregovore ako zakasnite. U svakom slučaju, to može negativno uticati na vaš imidž, kao i na sam tok pregovora. Ako se pregovori odvijaju u kancelariji nekog od učesnika, njegovo osoblje (referent ili pomoćnik) dočekuje goste na ulazu. Na prvom sastanku, ukoliko učesnici nisu upoznati, potrebno je da se predstavite. Prvo se predstavlja šef delegacije domaćina, a zatim šef gostujuće. Nakon toga, šefovi delegacija predstavljaju svoje osoblje. I ovdje prvo treba predstaviti delegaciju domaćina. Redoslijed po kojem su delegacije predstavljene je „silaznim redoslijedom“, odnosno prvi su predstavljeni oni koji zauzimaju višu poziciju. Učesnici mogu razmijeniti vizit karte. Uz veliki broj delegacija, takva razmjena je teška, a samim tim i fakultativna. U tom slučaju, prije početka pregovora, svakom učesniku se daje lista delegacija, po mogućnosti sa punim imenima i pozicijama. Delegacije sjede tako da su članovi svake delegacije, koji zauzimaju približno jednak položaj, jedan naspram drugog. Za pregovarački sto prvi sjeda šef zemlje domaćina. Tokom pregovora on ima inicijativu. Započinje razgovor, pazi da tokom pregovora nema pauza, što se može shvatiti kao signal za njihov kraj. Na pregovorima nije uobičajeno prekidati govor partnera. Nakon prezentacije mogu se postaviti pojašnjavajuća pitanja. Ako ipak postoji potreba da razjasnite bilo koji detalj tokom govora, morate se izviniti i dati svoju izjavu što je moguće kraćom i konkretnijom. U pregovorima je uobičajeno da šef delegacije daje riječ ostalim članovima svoje delegacije, stručnjacima i savjetnicima. Za vrijeme pregovora može se poslužiti čaj ili kafa. Druga opcija je da najavite pauzu za kafu. Obično se koristi tokom prilično dugih pregovora, kao i ako treba da razmijenite "nezvanična" mišljenja, "razblažite atmosferu", samo se malo opustite. Tokom pregovora, delegacije mogu formirati stručne radne grupe za obradu pojedinačnih pitanja. Ove grupe stručnjaka iz delegacija se po pravilu povlače u posebnu prostoriju, dogovaraju moguću odluku ili paragraf u završnom dokumentu i donose rezultate rada šefovima delegacija. Domaćin, po pravilu, vodi računa da na pregovaračkom stolu budu olovke ili olovke, blokovi ili samo prazan papir. Ako su delegacije velike po sastavu i prostorija velika, onda morate voditi računa o pojačanju zvuka. Po pravilu se sa strancima unaprijed dogovara pitanje radnog jezika pregovora. Ako je predviđeno simultano prevođenje, onda biste trebali razmisliti o radnom mjestu za tumača - posebnoj kabini. U konsekutivnom prevođenju, tumač svake strane sjedi lijevo od šefa cijele delegacije, ili odmah iza njega i blago lijevo. Predstavljanje akreditiva Važna tačka u svakom pregovoru je predstavljanje i predstavljanje akreditiva. Ovo je posebno važno ako vas vaši partneri još ne poznaju. Takav postupak samo jača povjerenje u riječi sagovornika, ali i vama i vašim novim partnerima daje priliku da jasno identifikujete predmet predstojeće rasprave. U najjednostavnijem slučaju, ovo može biti punomoćje od čelnika vaše kompanije, koje uvjerava da ste upućeni da pregovarate o određenoj temi. U takvom dokumentu korisno je napomenuti da vam je povjereno potpisivanje (ili samo dogovaranje) zajedničkog dokumenta. Ako tekst ugovora koji vam je naloženo da pripremite sadrži upućivanje na Pravilnik o vašoj organizaciji ili na njen statut, onda morate imati kopiju istih sa sobom za prijenos drugoj strani. Rukovodilac firme, radi potvrđivanja svojih ovlašćenja, može dostaviti pisma preporuke svojih bankara ili poslovnih partnera poznatih drugoj strani. Svojevrsni dokaz autoriteta može biti priča o vašoj kompaniji ili organizaciji, praćena prijenosom kopije revizorskog izvještaja, članak o vašoj organizaciji objavljen u uglednom časopisu ili novinama. Zauzvrat, vi, prihvatajući ranije nepoznate partnere, imate pravo da se raspitate o njihovim ovlašćenjima, tokom razgovora pitate za njihove partnere, bankare, da li imaju pravo da potpisuju zajedničke dokumente. U nekim slučajevima je bolje da takva pitanja uputite svom advokatu ili osobi zaduženoj za papirologiju u vašoj delegaciji (to se može učiniti tokom pripreme pregovora ili razgovora na marginama). Posebnu ulogu ima formalizacija ovlašćenja u međudržavnim odnosima. Dakle, prilikom odlaska na međunarodnu konferenciju, za šefa i članove delegacije, akreditive se sastavljaju na posebnom obrascu i predaju prije početka ovog foruma Komitetu za verifikaciju akreditiva osnovanom na konferenciji.

7.3. tehnologija pregovaranja

Faze iznošenja stava Faze iznošenja stava, odnosno pregovaranja, podrazumijevaju slijed rješavanja sljedećih zadataka: međusobno razjašnjavanje interesa, gledišta, koncepata i pozicija učesnika; njihova diskusija (uključujući iznošenje argumenata u prilog svojih stavova, prijedloga, njihovog opravdanja); koordinacija interesa i izrada sporazuma. Prisustvo prve faze implicira da će strane prije nego što počnu razvijati sporazume saznati i razgovarati o stajalištima jedne druge. U istoj fazi se razvija „zajednički jezik“ sa pregovaračkim partnerom, uključujući pojašnjenje koncepata. U drugoj fazi, učesnici pokušavaju da ostvare svoja interesovanja u što potpunijem obliku. Ova faza je od posebne važnosti u konfliktnim odnosima između strana i može zauzeti većinu vremena pregovora. Kada se strane orijentišu na rešavanje problema pregovorima, glavni rezultat druge faze biće utvrđivanje obima mogućeg sporazuma. U ovom slučaju, strane prelaze na završnu fazu - koordinaciju interesa i izradu sporazuma. Može uključivati ​​dvije faze: prvo, razvoj opće formule, zatim koordinaciju detalja. Očigledno je da odabrane faze ne slijede striktno jedna za drugom. Pregovarači se mogu vratiti u prethodnu fazu, ali treba zadržati ukupan redoslijed ovih zadataka. U suprotnom, pregovori mogu ispasti predugi ili čak frustrirani.

Predavanje 7. Pregovaranje sa poslovnim partnerima (nastavak) 7.4. Strategija pregovaranja

Izbor pregovaračke strategije određen je zadacima koje ćete rješavati u radu sa partnerima. Pregovaranje je pregovaračka strategija u kojoj je svaki od učesnika fokusiran na maksimalno ostvarivanje sopstvenih interesa i ciljeva i praktično ne vodi računa o tome u kojoj meri će biti ostvareni interesi i ciljevi partnera. On nastoji da se "cjenka" o konačnom dokumentu koji je za njega najkorisniji i fokusira se na vlastitu pobjedu. „Analiza problema između partnera“, koja se ponekad naziva i partnerskim pristupom, ima za cilj rješavanje problema u najboljem interesu obje strane. Tok pregovora u implementaciji jedne ili druge strategije je različit. "Cankanje" je fokusirano na manipulisanje ponašanjem pregovaračkog partnera. „Zajednička analiza problema sa partnerom“ podrazumeva značajan stepen otvorenosti učesnika i formiranje dijaloškog odnosa. U realnoj praksi pregovaranja ne koristi se nijedna strategija u svom „čistom“ obliku, stoga u svakom konkretnom slučaju treba govoriti o dominantnoj strategiji. Odabirom "cjenkanja" kao takvog, pregovarač može postići niz prednosti za sebe, ali rizikuje da pregovori budu poremećeni, kao i da će dogovori biti loše implementirani. Sa glavnim fokusom na "partnerski pristup", sporazumi su obično trajniji. Taktičke metode "TORGA" Strategija "cjenkanja" se provodi kroz različite taktike i njihove modifikacije. Prije svega, to je „pritisak na partnera“, koji se realizuje, posebno, „prijetnjama“ i „blefiranjem“. Tehnika "naduvane početne potražnje" sugerira da započnete pregovore tražeći mnogo više nego što se stvarno nadate da ćete dobiti. Tehnika „postavljanja zahtjeva u zadnji čas” sastoji se u tome da jedna od strana na kraju pregovora, kada praktično postane očigledno da su oni uspješno završeni, postavlja nove zahtjeve. Pri tome, učesnik polazi od činjenice da će partner, koji je izuzetno zainteresovan za potpisivanje ranije postignutih sporazuma, učiniti ustupke. Često se koristi "uzlazni zahtjevi". Na primjer, vidjevši da se partner slaže s vašim prijedlozima, vi iznosite nove. Tehnika “dvostrukog tumačenja” pretpostavlja da tokom pregovora “unesete” formulaciju koja sadrži dvostruko značenje u konačnom dokumentu, što će vam omogućiti da u budućnosti tumačite sporazum u vlastitim interesima, a da ga formalno ne kršite, tj. a da ga formalno ne prekrši. e. nakon njegovog "pisma". Taktike "zajedničke analize problema sa partnerom" Kada se fokusiramo na strategiju "zajedničke analize problema sa partnerom", može se koristiti tehnika "postepenog povećanja složenosti" pitanja o kojima se raspravlja. To podrazumijeva da pregovori počinju lakim pitanjima, a zatim njihovi učesnici prelaze na teška. Istovremeno, postizanje sporazuma o konfliktnim pitanjima ima pozitivan psihološki uticaj na učesnike, pokazujući fundamentalnu mogućnost postizanja obostrano prihvatljivih rješenja. Tehnika "podjele problema na zasebne komponente" obično se koristi u složenim pregovorima, u prisustvu konfliktnih odnosa između strana. U ovom slučaju, u prve dvije faze pregovora, ove komponente se identifikuju, a zatim, ako nije moguće postići dogovor o određenim komponentama, postavlja se pitanje njihovog izvlačenja iz zagrada, odnosno odbijanja razmatranja u toku ovih pregovora. pregovora, odlučeno je. Pri korištenju ove tehnike ostvaruje se samo djelomični dogovor. Moguće je koristiti obje metode u isto vrijeme. Na primjer, nakon “podjele problema na zasebne komponente” i stavljanje nekih od njih “izvan zagrada”, primjenjuje se “postepeno povećanje složenosti pitanja o kojima se raspravlja”: prvo se dogovaraju pitanja o kojima se postavljaju stavovi. strana se poklapaju ili su bliske, a onda pregovarači prelaze na složenije probleme. Taktičke tehnike dvojne prirode Neke tehnike, koje su slične po svojoj manifestaciji, međutim, mogu se koristiti ili u "cjenkanju" ili u "zajedničkoj analizi problema sa partnerom". Jedna takva dvojna tehnika je „pakovanje“ ili „povezivanje“, u kojoj se nekoliko prijedloga povezuje i nudi na razmatranje u obliku „paketa“. “Paket” u okviru pogodbe uključuje povezivanje prijedloga koji su privlačni drugoj strani sa prijedlozima koji su joj teško prihvatljivi (u suštini, “prodaja u tovaru”). Strana koja nudi "paket" pretpostavlja da će partner, koji je izuzetno zainteresovan za nekoliko predloga iz ovog "paketa", prihvatiti ostale. Drugačija vrsta „paketa“ koristi se u okviru „zajedničke analize problema sa partnerom“. Radi se o povezivanju interesa sa mogućim dobitkom za sve učesnike zbog činjenice da je jedno pitanje važnije za jednu stranu, dok je drugo važnije za drugu. Shodno tome, veliki ustupci po manje značajnim pitanjima na svakoj strani omogućavaju objema stranama da imaju koristi. Treba imati na umu da su mogućnosti „paketa“ u okviru „zajedničke analize problema sa partnerom“ ograničene, tj. j) glomaznost "paketa" može dovesti do značajnog smanjenja njegove efikasnosti. “Povlačenje” (prikriveno odbijanje da se razgovara ili prihvati prijedlog) se koristi u “cjenkanju” ako se pokrenu pitanja koja su trenutno nepoželjna za diskusiju iz taktičkih razloga. Pod „partnerskim pristupom“ to može biti, na primjer, zahtjev za odgodom u svrhu održavanja neformalnih konsultacija. Manje uobičajena je tehnika "probnog balona". Njegova suština je da je prijedlog formuliran u obliku ideje koja ni na šta ne obavezuje. Partner je pozvan da odgovori na pitanje “šta ako?”. Često suprotna strana počinje da reaguje na ovu formulaciju kao na predlog i raspravlja o izgledima za njegovu implementaciju. Inicijator sa takvom formulacijom pitanja, nakon saslušanja partnera, ima priliku da „povuče” svoj prijedlog bez rizika da izgubi svoju reputaciju. U okviru „partnerskog pristupa“, ova tehnika omogućava da se indirektno razjasni pozicija partnera u cilju pronalaženja obostrano prihvatljivog rješenja. Prilikom “cjenkanja” omogućava vam da dobijete informacije od suprotne strane, koje onda možete koristiti za svoje potrebe.

Za uspostavljanje pozitivnih odnosa sa partnerima važno je pridržavati se ne samo zakonskog okvira. Jedna od tajni uspjeha je pregovaranje u skladu sa ustaljenim običajima i pravilima. Sve ove norme poslovnog bontona razvijale su se godinama. A među poslovnim ljudima i diplomatama nije uobičajeno da ih zanemaruju.

Svaka osoba je s vremena na vrijeme uključena u pregovore – ide na razgovore pri traženju posla, potpisivanju ugovora, prodaji robe ili dogovaranju pružanja usluge. Zadatak pregovora je razmjena mišljenja i postizanje planiranog rezultata.

Bez obzira na kojoj se razini vode pregovori, bilo da se radi o raspravi o radnim pitanjima između šefa i podređenog, sastanku poslovnih partnera ili čak šefova država, poslovni bonton predviđa tri glavne faze pregovora:

• priprema;
• pregovarački proces;
• postizanje dogovora.

Priprema pregovora

Uspeh pregovaračkog procesa u velikoj meri zavisi od njegove pripreme.

Uključuje i organizacione i sadržajne komponente. Budući da se sporovi često javljaju u svakodnevnom životu, u poslu i u međudržavnoj sferi, pitanja poštivanja bontona uvijek ostaju relevantna. Kršenje utvrđenih normi povlači negativne posljedice.

Kako bi se izbjegle greške, treba imati na umu da bonton poslovnih sastanaka i pregovora zahtijeva pristojnost i takt, poštovanje kodeksa oblačenja, kao i pozitivan stav i dobru volju učesnika u pregovorima. Domaćin mora preuzeti inicijativu. Započinjanje razgovora, popunjavanje neugodnih pauza, generalno vođenje razgovora njen je prerogativ. Gosti se trebaju tretirati kao partneri, a ne neprijatelji.

Određivanje mjesta i vremena

Poslovni bonton zahtijeva da se učesnici unaprijed dogovore o datumu i tačnom vremenu pregovora. Nakon što ih uskladite sa partnerom, ne možete zakasniti. To stvara negativnu sliku i pokazuje nepoštovanje. Ako iz nekog razloga nije bilo moguće izbjeći kašnjenje, morate se izviniti.

Ne isplati se dogovarati radne pregovore rano ujutru ili kasno, kao ni tokom pauze za ručak. Najbolji izbor je prva polovina dana. Osim toga, ozbiljni poslovni sastanci se obično ne zakazuju u posljednjim sedmicama godine, kada su mnogi zauzeti sumiranjem radnih i finansijskih stvari. Mjesto sastanka, na primjer, u neformalnom okruženju ili u kancelarijskoj sali za sastanke, bira se na način da odražava opći koncept.

Prikupljanje i analiza podataka neophodnih za pregovore

Priprema za pregovore zahtijeva sveobuhvatno proučavanje njihove teme.

Prema bontonu, broj učesnika sastanka iz svake od strana, kao i njihov status, treba da budu proporcionalni. Svaka delegacija treba da ima šefa – osobu koja donosi konačne odluke.

Uoči sastanka, vrijedno je razmisliti koji informativni materijali mogu biti korisni, kako bi važne informacije u štampanom obliku uvijek bile pri ruci svakom učesniku. Nacrti ugovora takođe moraju biti pripremljeni unapred.

Izrada plana pregovora, postavljanje cilja

Etiketa poslovnih pregovora uključuje ne samo rješavanje organizacijskih pitanja, već i proučavanje sadržajne strane.

Prije svega, potrebno je pažljivo odabrati informacije, identificirati glavne probleme i načine za postizanje dogovora. Prilikom pripreme za pregovore, preporučljivo je napraviti listu interesa obje strane, raspoređujući ih od najvažnijih do najmanje značajnih.

Vrijedi odabrati najprikladniju opciju za vođenje pregovaračkog procesa, kao i plan djelovanja u slučaju neuspjeha. Ovo povećava šanse za dalju diskusiju o problemu u budućnosti.

Konačno, u toku pripreme potrebno je identificirati probleme i pokušati ih razumjeti. Na primjer, priprema novog posla može potrajati dugo, ali odluka o njegovom sklapanju mora se donijeti brzo i odmah implementirati. Plan poslovnog sastanka treba da obuhvati što je više moguće aktuelna pitanja, ne ograničavajući se na određivanje vremena i mjesta pregovora.

Negotiation

Vođenje poslovnih pregovora uklapa se u sljedeću shemu:

1. početak sastanka
2. razmjena informacija;
3. argumentacija i kontraargumentacija;
4. traženje i donošenje odluka;
5. završni dio.

Uspješnost ovog procesa je određena sposobnost sagovornika da postavljaju pitanja i čuju odgovore i usklađenost sa poslovnim bontonom. Svi učesnici sastanka moraju biti tačni, pošteni, korektni i taktični.

Prezentacija i sjedenje gostiju

Svi članovi strane domaćina moraju se okupiti u dogovoreno vrijeme u prostoriji pripremljenoj za pregovarački proces. Sastanak gostiju obično je odgovornost zaposlenih koji ne učestvuju u događaju.

Prvi pozdravlja prisutne i predstavlja se šef delegacije domaćina, zatim šef delegacije gostiju. Domaćin zatim poziva sve da zauzmu svoja mjesta. On to prvi uradi. Ostali učesnici sjedaju, fokusirajući se na postavljene znakove. Najčešće se obje nalaze jedna nasuprot drugoj, u centru. Predstavnici svake delegacije postavljeni su uz njihovu stranu dugačkog stola.

Nakon što svi pregovarači zauzmu svoja mjesta, vođa domaćina može početi predstavljati svoj tim. Nakon toga, prema poslovnom bontonu, red dolazi na glavu gostiju.

Ako je na sastanku manje od deset učesnika, vrši se razmjena. Svako predaje svoju kartu onome ko je postavljen nasuprot.

Utvrđivanje liste pitanja i formiranje dnevnog reda

Započinjanje i vođenje razgovora odgovornost je voditelja domaćina. Njegov zadatak je da izbjegne duže pauze koje se mogu pogrešno protumačiti kao signal za završetak razgovora.

Prema bontonu, o problemu ne treba započeti razgovor odmah. Prvo, uobičajeno je razmjenjivati ​​fraze o apstraktnim temama. Na primjer, možete zabilježiti već postojeće iskustvo plodne saradnje ili barem razgovarati o vremenu. I bolje je ne dirati teme kao što su religija, nacionalna pitanja, sportske sklonosti. Mogu izazvati kontroverzu. Zatim šef domaćina prelazi na glavnu temu pregovora, može dati riječ drugim učesnicima, stručnjacima.

Poslovni bonton pruža minute za upoznavanje. Da biste to učinili, koristite ili snimajte na diktafonu. Ali za njegovo provođenje potrebno je obavijestiti obje strane i dobiti njihovo odobrenje.

Diskusija o kontroverznim pitanjima

Pregovarački procesi se ne završavaju uvijek uspješno, interesi učesnika se često ne poklapaju. Stranke se ne mogu dogovoriti o glavnoj temi rasprave ili privatnim prijedlozima i tezama. U tom slučaju se dogovaraju o sljedećoj rundi pregovora kako bi napravili pauzu i nastavili traženje rješenja za svaki problem.

U slučaju kontroverznog pitanja, bonton zahtijeva da ostanete mirni.

Završetak pregovora

Na kraju sastanka potrebno je malo smiriti atmosferu. Nakon završetka službenog dijela priredbe, šef domaćina može ponuditi da skinu jakne. Ali inicijativa za okončanje pregovora treba da ostane na vođi gostiju.

Postizanje dogovora na sastanku

Razgovarajući o ovom ili onom rješenju problema, učesnici u pregovaračkom procesu nastoje postići konkretne rezultate. Bilo kakvi ugovori i sporazumi mogu biti usvojeni samo u okviru takozvanog pregovaračkog prostora. Ovo su prihvatljiva rješenja na koja protivnici mogu pristati.

Dogovori se mogu postići na osnovu sljedećih vrsta odluka:

• kompromis- uključujući međusobne ustupke;
• asimetrično- u kojima ustupci jedne strane znatno premašuju ustupke protivnika;
• fundamentalno novo- što odgovara objema stranama koliko god je to moguće.

Sumiranje sastanka

Poslovni sastanci se po pravilu završavaju donošenjem odluke. Etiketa pregovaranja zahtijeva da bude dokumentirana. Ovlašćeni predstavnici obe strane potpisuju konačne dokumente i dobijaju njihove kopije.

Na kraju sastanka potrebno je sastaviti pisani izvještaj. Može se poslati partnerima na odobrenje.

Svi postignuti dogovori moraju se poštovati, bez obzira da li su usmeni ili pismeni. Najvažnije pravilo poslovnog bontona je da održite svoju riječ.

Analiza rezultata pregovora

Pregovori se smatraju završenim tek kada se njihov rezultat u potpunosti analizira, poduzmu sve mjere za implementaciju sporazuma i donesu zaključci koji će pomoći u pripremi za naredne događaje.

Analiza se vrši kako bi se uporediti svrhu pregovora i njihov krajnji rezultat, da se odrede one radnje koje slijede iz rezultata.

Da bi se došlo do razumevanja, važno je striktno poštovati opšteprihvaćene norme poslovnog bontona, kao i poznavati nacionalne osobine i psihologiju ponašanja. Da biste to učinili, pripremajući se za događaj, morate se upoznati s kulturom zemlje iz koje dolaze gosti.

Na primjer, pregovori sa stranim partnerima iz zahtijevaju najdirektniji dijalog, oni nagoveštaje doživljavaju kao nepoštenje ili neizvjesnost. U bontonu se tišina često cijeni više od izgovorene riječi. Stoga Japanci ostavljaju rečenice neizrečenim dok ne budu sigurni kako će ih sagovornik percipirati.

Ministarstvo obrazovanja Republike Bjelorusije

Filijala "Viša stručna škola" obrazovne ustanove "Republički zavod stručnog obrazovanja"

na ovu temu: " Pravila pregovaranja»

Završio: Neverovich E.V.

Provjerio: Koyda Y.V.

Uvod

Pravila pregovaranja: Vodič korak po korak

1 Kratak opis faza i faza poslovnih pregovora

2 Faza pripreme pregovora

3 Faza pregovaračkog procesa

4 Faza pristanka

5 Pravila tehnike pregovaranja

6 pravila koja pomažu da ubijedite vašeg pregovaračkog partnera

Deset pravila za pregovaranje

Negotiation

1 Faze efektivnog pregovaranja

3 zlatna pravila pregovaranja

9 Pravila za efikasne poslovne pregovore

Zanimljivo

Reference

Uvod

Svaka osoba mora da se bavi onim što se obično naziva poslovnom komunikacijom. Kako napisati službeno pismo ili poziv, prihvatiti partnera i pregovarati s njim, riješiti kontroverzno pitanje i uspostaviti uzajamno korisnu saradnju? Svim ovim pitanjima posvećuje se velika pažnja u mnogim zemljama. Poslovna komunikacija je od posebnog značaja za ljude koji se bave biznisom. Na mnogo načina, uspjeh njihovih aktivnosti ovisi o tome koliko ovladaju naukom i umjetnošću komunikacije. Na Zapadu postoje relevantni kursevi obuke na skoro svakom univerzitetu i fakultetu, a izdaje se i dosta naučne i popularne literature.

Nažalost, kod nas se dugo vremena uopšte nije obraćala pažnja na tu stranu poslovne komunikacije, koja se vezuje za psihologiju i tehnologiju vođenja poslovnih razgovora i pregovora, smatrajući da se ovde nema čemu učiti.

Sada su se vremena promijenila. Prvo, značajno se proširio krug osoba koje su po prirodi svojih aktivnosti povezane sa stranim partnerima. Da bi uspješno poslovali, moraju poznavati općeprihvaćena pravila i norme poslovne komunikacije, biti sposobni pregovarati i razgovarati. Drugo, postajući dio jedinstvenog poslovnog svijeta, sve više prenosimo postojeće opšte obrasce u našu stvarnost, zahtijevajući civiliziranu komunikaciju od naših domaćih partnera.

Psihološki aspekti poslovne komunikacije su takođe veoma važni. Pitanje sa kojim se poslovni ljudi stalno suočavaju je kako izgraditi razgovor, pregovore. Važno je razumjeti opšte obrasce poslovne komunikacije, što će vam omogućiti da analizirate situaciju, uzmete u obzir interese partnera i govorite zajedničkim jezikom. Veština u svakom poslu dolazi sa praksom, a poslovna komunikacija nije izuzetak.

Svako treba da bude u stanju da efikasno pregovara. Stalno pregovarate – kod kuće, na poslu, u radnji... I ne samo sa drugim ljudima – često morate pregovarati sami sa sobom. U svakoj situaciji u kojoj pokušavate da razriješite kontradikcije, izgladite razlike, riješite sukobe, utičete na ljude<#"justify">Glavni problem kod pravilnog pregovaranja je taj što većina ljudi ne shvaća termin kako treba. Mnogi bi odgovorili da ova riječ opisuje uspješno sklapanje posla na kraju poslovnog razgovora.

"Pregovarati" (pregovarati) dolazi od latinskog "negotiatus", glagolskog priloga prošlosti riječi "negotiari", što znači "voditi posao". Ovo početno značenje je ključno za razumijevanje procesa pregovaranja, jer ne morate samo da se sami dogovorite oko pogodbe. Njihov cilj je nastavak saradnje sa Vašim poslovnim partnerima. Jer, naravno, uvijek je moguće dogovoriti se, ali ponekad korištene metode dovedu do toga da vjerovatno neće htjeti nastaviti suradnju s vama.

1. Pravila<#"justify">Ardalyon Yakovlevich Kibanov, doktor ekonomskih nauka, profesor, zaslužni radnik nauke Ruske Federacije, šef katedre za upravljanje ljudskim resursima Državnog univerziteta za menadžment.

Pregovaranje je razmjena mišljenja radi postizanja nekog cilja. U poslovnom životu često ulazimo u pregovore: prilikom konkurisanja za posao, kada sa poslovnim partnerima razgovaramo o uslovima poslovnog ugovora, uslovima prodaje robe, prilikom sklapanja zakupa prostora itd. Pregovori između poslovnih partnera odvijaju se pod jednakim uslovima, dok se pregovori između podređenog i rukovodstva ili direktora organizacije sa predstavnicima poreske inspekcije odvijaju pod nejednakim uslovima.

Pregovori se sastoje od tri glavne faze: priprema za pregovore, pregovarački proces i postizanje sporazuma.

.1 Kratak opis faza i faza poslovnih pregovora

Priprema za pregovore:

· Uspostavljanje kontakta između strana

· Prikupljanje i analiza informacija potrebnih za pregovore

· Izrada pregovaračkog plana

· Formiranje atmosfere međusobnog povjerenja

Proces pregovaranja:

· Početak pregovaračkog procesa

· Identifikacija spornih pitanja i formulisanje dnevnog reda

· Otkrivanje dubokih interesa stranaka

· Izrada opcija za prijedloge za sporazum

Postizanje dogovora:

· Identifikacija opcija za sporazum

· Završna rasprava o rješenjima

· Postizanje formalnog pristanka

1.2 Faza pripreme pregovora

Izbor načina pregovaranja

U ovoj fazi identifikuje se skup različitih pristupa ili procedura za pregovore, sredstva koja će biti uključena u njihovu implementaciju; određuju se medijatori, arbitraža, sud i dr., koji doprinose rješavanju problema; pristup je izabran za obje strane.

Uspostavljanje kontakta između strana. u ovoj fazi:

· kontakt se uspostavlja telefonom, faksom, e-mailom;

· otkriva se želja za ulaskom u pregovore i koordinacijom pristupa problemu;

· uspostavljaju se odnosi koje karakteriše obostrana saglasnost, poverenje, poštovanje, često obostrane simpatije, prilagođavanje na isti talas, razvija se pregovaračka interakcija;

· dogovoriti obavezni pregovarački postupak;

· dogovoriti uključivanje svih zainteresovanih strana u pregovore.

Prikupljanje i analiza informacija potrebnih za pregovore. u ovoj fazi:

· identifikuju se, prikupljaju i analiziraju relevantne informacije o ljudima i meritumu predmeta relevantnog za predmet pregovora;

· provjerava se tačnost podataka;

· vjerovatnoća negativnog utjecaja nepouzdanih ili nedostupnih podataka je minimalizirana;

· identifikovani su glavni interesi svih strana uključenih u pregovore.

Izrada pregovaračkog plana. u ovoj fazi:

· utvrđuju se strategije i taktike koje mogu dovesti strane do sporazuma;

· identificiraju se taktike koje odgovaraju situaciji i specifičnostima kontroverznih pitanja o kojima će se raspravljati.

Formiranje atmosfere međusobnog povjerenja. u ovoj fazi:

· vrši se psihološka priprema za učešće u pregovorima o glavnim spornim pitanjima;

· pripremaju se uslovi za percepciju i razumijevanje informacija, a efekat stereotipa je minimiziran;

· formira se atmosfera priznanja od strane stranaka legitimnosti spornih pitanja;

· stvara okruženje povjerenja i efikasne komunikacije.

.3 Faza pregovaračkog procesa

Početak pregovaračkog procesa je ovdje:

· pregovarači se predstavljaju;

· strane razmjenjuju mišljenja, pokazuju dobru volju da slušaju, dijele ideje, otvoreno iznose razmišljanja, želju za pregovorima u mirnom okruženju;

· izgrađuje se opšta linija ponašanja;

· razjašnjena su međusobna očekivanja od pregovora;

· formiraju se stavovi stranaka.

Identifikacija spornih pitanja i formulisanje dnevnog reda. u ovoj fazi:

· otkriva se područje pregovora vezano za interese strana;

· identifikovana su kontroverzna pitanja o kojima će se raspravljati;

· formulišu se kontroverzna pitanja;

· strane nastoje da razviju sporazum o kontroverznim pitanjima;

· rasprava počinje onim kontroverznim pitanjima, oko kojih su nesuglasice manje ozbiljne, a vjerovatnoća dogovora je velika;

· koristi se aktivno slušanje kontroverznih pitanja sa dodatnim informacijama.

Otkrivanje dubokih interesa stranaka. u ovoj fazi:

· sporna pitanja se proučavaju jedno po jedno, a zatim u kompleksu, kako bi se identifikovali interesi, potrebe i temeljni odnosi pregovora pregovarača;

· pregovarači jedni drugima otkrivaju svoje interese u detalje tako da ih svi doživljavaju jednako blisko kao i svoje.

Izrada opcija za prijedloge za sporazum. u ovoj fazi:

· učesnici nastoje da izaberu prihvatljivu opciju od dostupnih pretpostavki za sporazum, ili da formulišu nove opcije;

· vrši se pregled potreba svih strana u kojem se sva sporna pitanja povezuju;

· razvijaju se kriterijumi ili se predlažu aktuelna pravila koja mogu voditi pregovore o sporazumu;

· formulisani su principi za sporazum;

· sporna pitanja se dosljedno rješavaju: u početku se najsloženija dijele na manje, na koje je lakše dati odgovor prihvatljiv stranama;

· rješenja se biraju kako iz prijedloga koje su stranke podnijele pojedinačno, tako i iz onih koji su razvijeni u toku opšte rasprave.

.4 Faza sporazuma

Identifikacija opcija za dogovor. u ovoj fazi:

· vrši se detaljno razmatranje interesa obe strane;

· uspostavlja se veza između interesa i raspoloživih opcija za rješavanje problema;

· ocjenjuje se efikasnost odabranih rješenja.

Završna rasprava o mogućim rješenjima. u ovoj fazi:

· odabrana je jedna od dostupnih opcija; kroz ustupke stranaka i dolazi do pomeranja stranaka jedna prema drugoj;

· na osnovu odabranog formira se savršenija verzija;

· postoji proces formulisanja konačne odluke;

· strane rade na proceduri za postizanje osnovnog sporazuma.

Postizanje formalnog dogovora. u ovoj fazi:

· postignuta saglasnost koja se može predstaviti u formi pravnog dokumenta (ugovora, ugovora);

· raspravlja se o procesu ispunjenja sporazuma (ugovora);

· razvijaju se mogući načini za prevazilaženje mogućih prepreka u toku implementacije sporazuma (ugovora);

· predviđena je procedura za praćenje njene implementacije;

· sporazum dobija formalizovan karakter i razvijaju se mehanizmi prinude i obaveza: garancije izvršenja, pravičnost i nepristrasnost kontrole.

1.5 Pravila tehnike pregovaranja

1.Treba izbjegavati izjave koje omalovažavaju ličnost partnera; treba uključiti sekularni bonton, ljubaznost i kulturni stav. U ekstremnom obliku, bolje je prekinuti pregovore (ne davati negativne ocjene).

2.Efikasnost dijaloga značajno je smanjena izjavama koje proizilaze iz misli samog slušaoca, a da ne utiču na misli ili osećanja koja izražava sagovornik. Ne uzima se u obzir ono što partner kaže, njegove izjave se zanemaruju (nemojte zanemariti mišljenje sagovornika).

.Sagovornik postavlja partneru pitanje za pitanjem, očigledno pokušavajući nešto saznati, a da mu ne objašnjava svoje ciljeve. Odredite s njim ciljeve i ciljeve pregovora ili najavite pauzu radi konsultacija sa upravom (izbjegavajte nepretenciozne upite).

.Tokom razgovora, sagovornik ubacuje izjave, pokušavajući da usmjeri tok pregovora u pravcu koji mu je potreban (ne davati komentare tokom razgovora).

.Sagovornik želi detaljnije da priča o nečemu već rečenom što je pogrešno shvatio ili mu se čini kontroverznim. Ako ste pogrešno odredili šta je glavno, govornik ima priliku da vas ispravi (pojašnjenja su dozvoljena).

.Parafraziranje, prenošenje onoga što je partner rekao svojim riječima u skraćenom obliku, naglašavajući ono što se činilo glavnom sagovorniku. Parafraziranje može uključivati ​​novi naglasak, generalizaciju ili ponavljanje samo onih riječi partnera koje sadrže glavnu kontradikciju ili glavnu ideju (ne dozvolite parafraziranje).

.Sagovornik pokušava da izvede logičnu posledicu iz izjava partnera, ali samo u okvirima koje je on tražio. U suprotnom, ide na ignorisanje. Razvijajući partnerovu misao, možete dodati ono što je partner bio spreman da kaže, ali nije rekao. Iz partnerovih riječi možete zaključiti posljedicu, razjasniti šta je imao na umu (daljnji razvoj misli).

.Govoriti partneru o svojoj emocionalnoj reakciji na njegovu poruku ili o svom stanju u ovoj situaciji dobro ide uz tehniku ​​parafraziranja (ne dozvolite svoje emocionalno stanje).

.Izvještavanje o tome kako se njihovo trenutno stanje percipira dobro ide uz tehniku ​​parafraziranja (izbjegavajte opisivanje partnerovog emocionalnog stanja).

.Sumiranje međurezultata prikladno je nakon posebno dugačke replike partnera (odaberite pravi trenutak za ponašanje međurezultata).

.6 Pravila koja pomažu u uvjeravanju pregovaračkog partnera

1.Redoslijed kojim su argumenti predstavljeni utječe na njihovu uvjerljivost. Najuvjerljiviji je sljedeći redoslijed argumenata: jak - srednja snaga - najjači (adut).

2.Da biste dobili pozitivnu odluku o nekom važnom pitanju, stavite ga na treće mesto, dajući mu dva kratka, jednostavna, prijatna pitanja za sagovornika na koja on može lako da odgovori.

.Ne gurajte partnera u ćošak. Dajte mu šansu da sačuva obraz.

.Uvjerljivost argumenata u velikoj mjeri zavisi od imidža i statusa uvjerljivog.

.Ne tjerajte sebe u ćošak, ne snižavajte svoj status.

.Ne omalovažavajte status partnera.

.Snishodljivi smo prema argumentima nama prijatnog partnera, a sa predrasudama prema argumentima neprijatnog partnera.

.U želji da ubijedite, ne počnite s pitanjima koja vas dijele, već s onim u čemu se slažete sa svojim partnerom.

.Pokažite empatiju - sposobnost da se shvati emocionalno stanje druge osobe u obliku empatije.

.Proverite da li dobro razumete svog partnera.

.Izbjegavajte riječi, radnje i nedjelovanja koji mogu dovesti do sukoba.

.Pazite na izraze lica, geste i položaje sebe i partnera.

.Pokažite da ono što nudite odgovara nekim interesovanjima partnera.

2. Deset pravila za pregovaranje

Uspješno pregovaranje zahtijeva razumijevanje i korištenje različitih pristupa i tehnika. Tajna uspjeha pregovora također je u detaljima i fleksibilnosti primjene različitih pristupa.

Pogledat ćemo deset blisko povezanih aspekata koji nisu lijek za sve prilike, ali odražavaju suštinu pregovaračkog procesa i korištene taktike.

Prva pozicija nije najvažnija, ali po našem mišljenju logičan slijed tačaka bi trebao biti sljedeći:

1. Odvojite vrijeme za pripremu

S obzirom na složenost pregovaračkog procesa, nije iznenađujuće da je priprema neophodna. Prije svega, aktivira dosadašnje iskustvo, a ujedno postavlja i čvrst temelj za predstojeće pregovore. U određenom smislu, priprema nije ništa drugo do stavljanje u praksu provjerene istine "sedam puta mjeri, jednom seci".

U suštini, priprema se može sastojati od nekoliko minuta mirne koncentracije neposredno prije početka sastanka. Ili može uključivati ​​nekoliko sati razmišljanja o najboljoj taktici. Svi ostali slučajevi pripreme su, vjerovatno, između ova dva navedena. Priprema može uključivati ​​probu: diskusija će teći prema vašem scenariju ako uvježbate prezentaciju. dakle:

· ne štedite vremena za preliminarne pripreme (uprkos nedostatku vremena, pripremite se za pregovore unaprijed);

· pravilno odabrati ljude potrebne za pripremu (učesnike u predstojećim pregovorima ili samo one koji mogu pomoći);

· prikupiti i analizirati potrebne informacije (osnovne materijale ponijeti sa sobom na pregovore).

Preliminarne pripreme ne znači da će sve ići baš po planu. Pomoći će vam da se prilagodite i fleksibilno promijenite svoju taktiku u slučaju iznenadnog preokreta. Iskustvo može smanjiti vrijeme pripreme, ali ga ne zamjenjuje. Poznati golfer je jednom rekao: "Što više vežbam, više sreće imam." Nikada nemojte zanemariti pripremu, nemojte štedjeti vrijeme i trud utrošen na to. Tada nećete morati reći nakon neuspjeha pregovora: "Sada ako ja..."

2. Omogućite jasnu komunikaciju

Uz preliminarnu pripremu, jasna konstrukcija pregovora je osnova za uspjeh. Vaše poruke u teškoj situaciji treba da budu krajnje jasne. Detaljno objašnjenje poboljšava kvalitet postignutog sporazuma. Vaša jasna poruka:

· promoviše razumijevanje: izbjegavate zabunu i razmatrate upravo ona pitanja koja su na dnevnom redu; i

· ostavlja dobar utisak, jasnoća prezentacije stvara osećaj samopouzdanja, sigurnosti i na kraju povećava snagu vašeg uticaja na tok pregovora.

Osim toga, jasna organizacija sastanka (objava dnevnog reda, pravila i sl.) usmjerava tok pregovora u određenom smjeru i pomaže vam da igrate vodeću ulogu, što zauzvrat doprinosi postizanju željenog rezultata.

Jasnoća komunikacije postiže se u procesu pripreme, kao i iskustvom. Na ovome vrijedi raditi. Najgore je kada nakon postizanja dogovora partneri žele da ga raskinu, pozivajući se na to da „nisu baš razumeli o čemu se tačno razgovaralo“. A ako počnete da prigovarate u ovoj fazi, nikada vam više neće vjerovati.

3. Pokušajte izgledati najbolje što možete

Koliko god to banalno zvučalo, ali ovaj aspekt zaista utiče na ishod pregovora. Vaš izgled bi trebao biti organski i primjeren okolnostima. Na primjer, muškarac bi trebao biti obučen u poslovno odijelo, dok je u nekim slučajevima dozvoljen manje formalan stil (košulja i kravata u zemlji s toplom klimom). Žene imaju širi izbor, ali i one se moraju pridržavati općih principa.

Jednako važno je i ponašanje pregovarača. Možete impresionirati osobu:

· dobro pripremljen (ovo će vašu poziciju učiniti težim);

· organizovano (isti efekat);

· samopouzdani (ovo će uvelike povećati kredibilitet vaših riječi, posebno uvjerenje da ste dali sve od sebe);

· profesionalno pripremljeni (zaradit ćete puno pozitivnih karakteristika (iskusan stručnjak, obrazovan, solidan) ako se ne bunite i ne izgubite nit razgovora).

Ponekad ima smisla dodatno pojačati ovaj utisak. U nekim slučajevima je čak i preterivanje dozvoljeno. Naravno, riječi imaju veliku težinu; ali mnogi zaključci se prave na osnovu vizuelnih znakova, i to treba koristiti.

4. Poštujte svog partnera

Pregovori sadrže element konfrontacije i toga je svjestan svaki učesnik u procesu. Iako je ponekad potrebno zauzeti tvrd stav, biti čvrst i insistirati, ipak je poželjno da se proces diskusije odvija u atmosferi ljubaznosti.

Pokažite da razumijete gledište drugih ljudi, da vas zanima njihov stav, zapišite detalje koji su im važni i pozivajte se na njih kada razgovarate. Budite spremni da se izvinite, malo laskate, tražite mišljenje i budite poštovani (možda bez dubokog poštovanja prema drugoj osobi).

Pored uobičajenog pristojnog ponašanja u teškim situacijama, pokazivanje poštovanja prema partneru će ojačati vašu poziciju. Ako zauzmete tvrdu liniju, postoji opasnost da to bude shvaćeno kao oštar napad i automatski ćete biti odbijeni. Ako dosta strogi zahtjevi dolaze od osobe koja poštuje druge učesnike i njihove stavove, onda je vrlo vjerovatno da će oni biti shvaćeni ozbiljno, razmotreni i (eventualno) dogovoreni.

5. Postavite visoke ciljeve

Nije slučajno što je autor na ovu listu uvrstio neke od gore opisanih tehnika (posebno u poglavlju 5, "Vrhunac majstorstva") - one su nesumnjivo veoma važne. Dolje navedena tehnika, zapravo, određuje izbor pristupa pregovaranju. Postavite visoke ciljeve za uspjeh. Tokom preliminarne pripreme odredite svoje glavne ciljeve. Razmislite o najboljem ishodu sastanka i idite ka zacrtanom cilju. Imajte na umu da postoji dosta varijabli. Neka postignuti dogovor uključuje obostrano prihvatljive vrijednosti ovih varijabli.

Pregovarači iznose oprečna mišljenja i pristaju na kompromisne opcije, ali ne treba počinjati sa niskim zahtjevima. Cjenkanje obično počinje od najviše ocjene; u toku cjenkanja, možete malo popustiti, smanjujući svoj profit. Ali vrlo je teško povećati vrijednost početne ponude. Kada su pregovori već u toku, ne možete revidirati svoj početni stav. Stoga je početak od onoga što želite postići preduslov za uspjeh u pregovorima.

6. Dogovorite paket uslova

Slijedeći ovo pravilo, trebali biste pregovarati o uslovima kao paket, a ne pojedinačno. Pregovaranjem o uslovima jedan po jedan gubite neku moć pregovaranja jer su mnogi uslovi u paketu fiksni (o kojima se ne može pregovarati). Jedan uslov može izgledati lako i jednostavno. Rado pristajete na to, a onda vam se nudi stavka kojom biste željeli trgovati, ali više nemate varijabli za trgovinu.

Princip je jednostavan. Saznajte potpunu listu o čemu druga strana želi da se dogovori. Ne dozvoliti da se ubuduće dio uslova (možda i važnih) „izbaci nišanom vatrom“ i posebno dogovori kako bi se o najvažnijim uslovima počelo raspravljati u fazi kada je manevarski prostor ograničen.

7. Potražite varijable za cjenkanje

Napravite listu varijabli tokom pre-treninga, odredite prioritete. Čak i uz najpažljiviji pristup definisanju varijabli, možete nešto propustiti. Zapamtite da se o svemu može pregovarati, bilo koji uslov je potencijalno varijabilan (uključujući one uslove koje jedna ili druga strana naziva fiksnim). Možete proglasiti stavku bez pregovaranja, a zatim odlučiti da je za vas bolje da malo popustite.

Saznajte šta zaista znače riječi vašeg partnera o nemogućnosti promjene uslova. Morat ćete postavljati pitanja, pozvati partnera radi iskrenosti. Potraga za prioritetnim varijablama pregovaranja mora se nastaviti tokom cijelog procesa pregovora. Kada se od pregovarača zahteva kompromisniji pristup, on će možda morati da prizna da uslovi za koje se nadao da će ostati nepromenjeni sada postaju varijable (a neke varijable mogu varirati u mnogo širem opsegu nego što se mislilo).

Budite oprezni, tražite varijable za pregovaranje i tretirajte sva stanja kao potencijalne varijable.

8. Fleksibilno primjenjivati ​​uobičajene pristupe

Uspjeh pregovora ne dolazi od pametnih trikova ili demonstracije sile. Put do obostrano prihvatljivog rezultata leži kroz koordinaciju mnogih detalja. Imajte to na umu kada pregovarate, jer stvari postaju složenije kako se raspravlja o novim pitanjima. Na odluku možete utjecati na stotine različitih načina, ali vaš izbor mora biti primjeren mjestu i vremenu.

Iskusan pregovarač ima na raspolaganju niz pristupa i primjenjuje ih na najbolji mogući način. Ali to ne znači da morate okrenuti tuču različitih tehnika na drugu stranu. Koristite ih sa hirurškom preciznošću. Ponekad je bolje šutjeti, a ponekad je vrijedno pokazati odlučnost svojih namjera.

Ne dozvolite da se pregovori odvijaju na autopilotu. Svaki pokret treba da bude ispunjen značenjem; radi se o tome šta radite i kako to radite. Postojeći pristupi i tehnike bi trebali raditi za vas; pravo majstorstvo se stiče samo dugotrajnom praksom. Samo vaše iskustvo će vam reći kako se najbolje ponašati sa ovim partnerom u određenom trenutku.

9. Upravljajte i kontrolirajte proces

Upravljanje pregovaračkim procesom je kritičan zadatak. Moguća je situacija kada, koncentrišući se na pojedina pitanja koja zahtijevaju hitna rješenja, izgubite kontrolu nad cjelokupnim tokom pregovora.

Dajte sve od sebe da napravite pola koraka unazad i pogledate „veliku perspektivu“. posebno:

· voditi bilješke;

· redovno sumirajte i uvijek rezimirajte postignute dogovore ako smatrate da vas pokušavaju zaobići (nema potrebe da svaki put objašnjavate zašto to radite!);

· držati što je više moguće velike slike na vidiku;

· ne gubite iz vida svoje ciljeve i željene rezultate;

· budite spremni da u kritičnom trenutku odgovorite adekvatno (na primjer, napravite pauzu i procijenite situaciju), ne razmišljajući o tome kako će to izgledati (praksa pokazuje da takve radnje prilično povećavaju nivo povjerenja u pregovarača).

Ako se svjesno pridržavate ovog pristupa, vodite korisne bilješke i naučite korisne vještine, tada se povećava vaš nivo kompetencije.

10. Budite oprezni

Ne opuštajte se ni na sekund! Čak i ako sve prođe kako treba, događaji se odvijaju tačno po vašem planu, jedan dogovor slijedi drugi - pazite. Konstantno analizirajte šta se nalazi između redova svake poruke; nemojte pretpostavljati da će se događaji uvijek razvijati u vašu korist. Ako nešto uzimate zdravo za gotovo, to je samo činjenica da ste iza svakog ugla u opasnosti, promjena ili iznenađenje. Spremite se da ih upoznate.

Zapamtite da obje strane daju sve od sebe da postignu svoje ciljeve. Svaki pregovarač može igrati složenu igru; svako može da propusti svoju šansu. Budnost nikad ne škodi. U suprotnom, doći će trenutak kada će malo iznenađenje poremetiti sporazum za koji se činilo da je praktično zaključen.

Prisjetite se riječi lorda Hore-Belisha, priznatog majstora pregovaranja: "Kada mi neko kaže da će staviti sve svoje karte na sto, držim oči na njegovom rukavu." Ovo je dobar savjet za svakoga ko želi uspješno pregovarati. Još jedna izjava o sklapanju ugovora pripada poznatom ekonomisti Fultonu Šinu (J. FultonSheen): "Krupnim slovima skreće se pažnja na mamac, sitnim slovima se maskira udica."

Kao što je gore pomenuto, ovih deset tačaka ne umanjuju značaj preostalih pravila. Zapamtite da su uspješni pregovori rezultat uspješne kombinacije mnogih detalja. Prvi koraci ka uspjehu su razumijevanje principa i sposobnost primjene osnovnih pristupa pregovaranju u praksi. Na osnovu osnovnog znanja, stječete vlastito iskustvo, od svake diskusije ćete imati koristi za buduće pregovore.

3. Pregovaranje

Dobijete posao ili pokušate dogovoriti cijenu sa taksistom. Dvoje advokata pokušavaju da reše sporni slučaj o podeli imovine klijenata. Grupa trgovačkih kompanija dijeli tržište prodaje. Gradski zvaničnik se sastaje sa predstavnicima gradskog saobraćaja kako bi spriječio štrajk. Sve su to pregovori. Iako se cijeli život sastoji od neprekidnih pregovora, malo ljudi zna kako ih voditi „profesionalno“. Pa šta je ovo - pregovori? od čega su napravljeni? Koja su pravila za pripremu pregovora?

Kao i cijela stvar, svaki pregovori imaju svoju internu strukturu - faze vođenja:

·Planiranje

· Uspostavljanje kontakta

· Definicija "pravila igre"

Ocjena partnera

· Razvoj scenarija

· Trgovanje. koncesije

· Završetak pregovora.

Oni koji su upoznati sa tehnikama prodaje mogu uskliknuti da se faze pregovaranja gotovo u potpunosti poklapaju sa fazama prodaje. I doneće pogrešan zaključak: "Svaki pregovori se svode na prodaju." Ispravnije bi bilo reći da je prodaja neka vrsta pregovora.

Glavna razlika između pregovora i prodaje su ciljevi. U prodaji je glavni cilj prodati proizvod. Prodavac može malo promijeniti svoju ponudu, ali cilj ostaje isti - jednostavno "da" ponudi za kupovinu robe.

Pregovori, s druge strane, uključuju dvoje ljudi koji zajedno razgovaraju o temi. U toku diskusije, ciljevi se mogu mijenjati u zavisnosti od toga šta druga strana ima da kaže. Dakle, pregovarač ne bi trebao imati jedan zadatak za sebe, već nekoliko, koji će mu omogućiti da manevrira i postigne uspjeh.

.1 Faze efektivnog pregovaranja

Planiranje pregovora

U ovoj fazi najvažnije je formulirati svoje ciljeve za sebe. Bez jasnog cilja, rasprava će vrlo brzo krenuti u stranu, zahvaljujući skretanju pažnje suprotne strane, pomjerajući fokus sa glavne teme rasprave na sporedne. Stoga, pregovarač mora unaprijed definirati svoje ciljeve, dijeleći ih u tri grupe:

· Perspektivni ciljevi.

Mogući ciljevi.

· Potrebni ciljevi.

Dugoročni ciljevi su oni koje idealno želite postići.

Vjerovatni ciljevi su manje ostvarivi, ali i dalje vrlo poželjni.

Obavezni ciljevi su oni koji se ionako moraju ostvariti.

U ovoj fazi pregovora takođe je veoma važno analizirati moguće ustupke suprotne strane, kao i pripremiti odgovore na eventualne primedbe.

Uspostavljanje kontakta stvara atmosferu povjerenja.

O ovoj temi možete pričati puno i dugo. Želim da pričam o jednoj od glavnih osobina - sposobnosti empatije.

Empatija - sposobnost razumijevanja i prihvatanja "unutrašnjeg svijeta" sagovornika. Sposobnost empatije je sposobnost sagledavanja svijeta očima sagovornika. Ako je pregovarač u stanju da iskreno saoseća, tada će moći da stvori atmosferu u kojoj protivnik ima utisak da ga razumeju i saosećaju.

Ako razvijete takvu kvalitetu kao što je sposobnost empatije, moći ćete uvjeriti druge, a vjerovatnoća vašeg ličnog uspjeha će biti vrlo visoka.

Definicija "pravila igre"

Pre nego što preduzmete bilo kakve korake, potrebno je da se sa sagovornikom dogovorite o tome kako će se odvijati vaši pregovori: u kom obliku, šta će uslediti i, što je najvažnije, koji kriterijumi će se koristiti i ko će ih postaviti.

Ova faza će dati ton svim pregovorima, a u slučaju bilo kakvih nesporazuma ili, štaviše, sukoba, svakako prekinite sve razgovore i vratite se izgovaranju „pravila igre“ koja ste uspostavili.

Ocjena partnera

U ovoj fazi pregovora važno je identifikovati ključne potrebe i početnu poziciju suprotne strane, ispitati koje ustupke može učiniti.

Glavni alat u ovoj fazi je tehnika postavljanja otvorenih pitanja i sposobnost slušanja.

Sva pitanja se uslovno mogu podijeliti u dvije grupe: otvorena i zatvorena. Otvorena pitanja efikasno podstiču diskusiju i zahtevaju detaljne odgovore. Zatvorena pitanja (koja zahtijevaju odgovore od jedne riječi) pogoršavaju pregovore, što dovodi do agresivne i negativne reakcije.

Unaprijed pripremljena pitanja pomoći će vam da prikupite mnogo informacija o potrebama protivnika, njegovom sistemu vrijednosti i shvatite na kakve je ustupke spreman.

Razvoj scenarija

Ako snimite pregovore na video, dobićete film. Glumci u ovom filmu će biti sami pregovarači. Kao i svaki drugi, naš film ima scenario. Takav scenario se zove pregovaranje.

Zadatak pregovarača je da razvije nekoliko scenarija za buduće pregovore i prije nego što razgovor počne. Dok uspostavljate kontakt i procjenjujete protivnika, morate napraviti izbor scenarija i u ovoj fazi ga pokrenuti.

Trgovanje.

koncesije

Ova faza se često naziva "velikim IF" Na primjer: "Ako se slažete sa X, onda ću se i ja složiti sa Y." Slijedeći metodu „ako…onda…“, obje strane idu putem kompromisa do konačnog sporazuma. Sa ovom taktikom, strane osjećaju da obje strane pobjeđuju. To je sposobnost da se naprave ustupci. Ako vam je vaš sagovornik tokom pregovora ponudio ustupak, onda od vas očekuje iste radnje - to je glavni uslov pregovora.

Završetak pregovora

Kada su svi problemi riješeni, sumirajte stavke oko kojih ste postigli dogovor i zaključite posao. U svim pregovorima dobro se pokazala praksa da se svi detalji potvrde pisanim putem kako bi se izbjegli nesporazumi i mogućnost da se čuje fraza: „Da, ima još jedan mali detalj...“.

4. 3 zlatna pravila pregovaranja

poslovno pregovaranje komunikacijsko ponašanje

1. Prvo započnite pregovore

Uvek pokušajte da prvi započnete pregovarački proces, jer onaj ko kontroliše početak često kontroliše i kraj. Ako dozvolite drugoj strani da započne pregovore, predaćete joj kontrolu i, najvjerovatnije, nećete ni primijetiti kako se to dogodilo. Na primjer, kada nekoga pitate koliki im je budžet, dajete mu pravo da započne pregovore. Na kraju trošite svoje vrijeme jureći za njegovim iznosima umjesto da nađete najbolje rješenje.

Kada Grant sjedne za pregovore, koji će uključivati ​​temu razgovora o novcu, ponekad će čak i prekinuti drugu stranu kako joj ne bi dozvolio da preuzme situaciju i usmjeri razgovor u pravcu koji im je potreban. Zvuči čudno, ali to je veoma važna tačka. Ti bi trebao biti taj koji će započeti ovaj posao.

Jednom je imao klijenta koji je želio unaprijed ponuditi svoje uslove. Na šta je Grant odgovorio da cijeni njegovu spremnost da odmah kaže šta tačno može da uradi, ali bi mu bio zahvalan ako bi mu dao priliku da pokaže i pripremljene informacije. I da bi nakon toga prijavio ako mu takvi uslovi ne odgovaraju. Ovo je omogućilo Grantu da preuzme kontrolu u svoje ruke.

2. Uvek pregovarajte pismeno

Grant je upoznat s mnogim prodavačima koji su sjeli da razgovaraju o uslovima i odredbama bez pismenog dogovora. Ali svrha pregovora je postizanje pismenog sporazuma, a ne gubljenje vremena na prazne priče. Od trenutka iznošenja predloga, klijent mora imati dokument koji sadrži sve klauzule ugovora. To postaje stvarnost za budućeg klijenta.

Ako prvo pregovarate i tek na kraju sjednete da sastavite sporazum u pisanoj formi, izgubit ćete dodatno vrijeme. Ako u toku pregovora izvršite izmjene u već sastavljenom ugovoru, gotov dokument možete ponuditi na potpis odmah nakon što postignete opšti dogovor.

3. Uvijek ostanite mirni

Tokom pregovora, atmosfera može biti ispunjena ogromnim brojem različitih emocija koje prate jedna drugu u zavisnosti od situacije. Iskusni pregovarači znaju kako da ostanu hladni, upravljajući situacijom i nudeći razna razumna rješenja, dok ostali učesnici mogu biti uronjeni u svoje burne i često beskorisne emocije koje samo ometaju napredak. Plač, agresija, ljutnja, pojačana intonacija sigurno će vam pomoći da se opustite i osjećate se bolje, ali vas nikako neće dovesti do uspješnog završetka pregovora.

Kada je atmosfera uzavrela do krajnjih granica i svi daju na volju svojim emocijama, ostanite mirni i koristite logiku kako biste ponudili razuman izlaz iz trenutne situacije.

Ovo su bili savjeti od Grant Cardone. Pa, želimo da vas podsetimo na još nekoliko ljudskih pravila dobrog ukusa – poštujte partnera i ne pokušavajte da ga prevarite. Uzajamno poštovanje je veoma važno, jer se laž odmah oseti. Dogovor mora biti koristan za obje strane, inače više nisu pregovori, već prinuda.

5. 9 Pravila za efikasne poslovne pregovore

Prije sastanka, jasno formulirajte za sebe svrhu pregovora. Ponekad se može predstaviti u tri verzije: u obliku najpoželjnijeg, prihvatljivog i nepoželjnog ishoda pregovora. Optimalno je razmisliti o strategiji svog ponašanja u svakom od ovih slučajeva.

Kada formulišete cilj, ne polazite samo od sopstvenih interesa. Stalno se stavljajte u kožu partnera u pregovorima. Postizanje vašeg cilja trebalo bi da bude korisno i za njega. Idealno, ako imate puno argumenata da to dokažete.

Zakažite termine na pristojnoj lokaciji. Nemate kancelariju? Neka bude dobar kafić. Čudno, ali često se ovo pravilo zanemaruje. Mjesto na kojem predlažete da se sretnete već vas karakterizira.

Razmislite o svojoj garderobi. Vaš izgled će diktirati odnos sagovornika prema vama. I to ne samo u prvim minutama, već, bolje rečeno, u budućnosti. Ako niste upućeni u modu, nemojte težiti da impresionirate. Obucite se jednostavno i uredno, u ono u čemu se osećate udobno.

Ako znate kako se oblačiti, onda se možete poigrati izgledom. Jedan moj poznanik, vodeći stručnjak u reklamnoj agenciji, ponekad dolazi na pregovore vrlo šareno odjeven, u omladinskom stilu, sa nekom veselom platnenom torbom, u smiješnom šeširu. Ali istovremeno na ruci ima sat od 10 hiljada dolara, a na stolu Vertu telefon. I, što je najvažnije, predstavlja se kao ugledna, samouvjerena osoba i biznismen.

Ova kombinacija vam omogućava da postignete zanimljive rezultate. Sagovornik razbija obrazac i u prvoj polovini razgovora pokušava da shvati s kim razgovara u smislu društvene uloge. Često to omogućava mom prijatelju da brže i efikasnije „progura“ sporazume koji su mu potrebni. Ali, mora se reći da je upotreba takve metode najviša matematika pregovaračkog procesa.

Zadržite pozitivan stav od početka do kraja sastanka. Vjerujte mi, ovo dramatično povećava vjerovatnoću pozitivnog ishoda vaših pregovora. Smile. Ne na silu, naravno, već iskreno. Ako ste uplašeni i zabrinuti, pokušajte da ta osjećanja pretočite u nagon i uzbuđenje, u sjaj u očima. Samo nemojte pretjerivati ​​da ne prođete za nekoga ko je malo lud.

Na početku razgovora dajte sagovorniku vizit kartu i ispričajte o sebi i svojoj kompaniji. Kratko, ali jasno. Poslije toga…

. …glatko pređite na to zašto ste željeli održati ovaj sastanak. Formulirajte svoje misli što je moguće preciznije i sažetije. Ako vam razumljivost nije jača strana, razmislite i pripremite neku vrstu sažetka unaprijed.

Iznenađujuće je koliko često neiskusni pregovarači zanemaruju posljednje dvije preporuke. Ponekad sedite ovako sa nekim mladićem koji je energično tražio sastanak i jasno je da mu je veoma važno da razgovara sa vama. Ali ko je on, nejasno je iz nejasnih objašnjenja. I još više nije jasno šta on želi. Minuta za minutom prolazi, a on je zabrinut, zbunjen, vrti se u krug i nikad ne prelazi na stvar.

U takvim slučajevima uhvatim bika za rogove i počnem sam da postavljam pojašnjavajuća pitanja kako bih uštedio vrijeme: ko ste vi, šta je tema našeg sastanka, kako vidite optimalan ishod naših pregovora itd. Sagovornik smiruje, daje meni glavnu ulogu i nastavlja putem kojim ja vodim njega. Obično je par minuta dovoljno da se pređe na stvar. U međuvremenu, u svim pregovorima bolje je da vi usmjeravate razgovor, a ne vaš sagovornik. To ukazuje na vašu snagu i samopouzdanje, a ove kvalitete uvijek izazivaju poštovanje.

Zapamtite da je neuspeh da jasno objasnite šta želite prava šansa da dobijete jedan odgovor na svoje predloge - "ne".

Ne odugovlačite pregovore. Neka razgovor bude kratak.

Završavajući razgovor, jasno formulirajte i izgovorite životopis. Kao: "...pa smo se dogovorili oko toga i toga, poslaću ti takve i takve dokumente i zvati te u petak...". Pregovori bi trebali imati jasan rezultat.

6. Zanimljivo

Kako postići obostrano koristan pregovarački sporazum

Izvod iz "Getting to Yes", Fisher, R, and Urey. W., Harvard Negotiation Project

1. Jasno odvojite svoj odnos prema ljudima i odnos prema poslu

· Budite čvrsti u poslovnim principima, ali blagi prema ljudima.

· Proučite trgovinu iz ugla vaših protivnika

· Izgradite svoju ponudu prema njihovom sistemu vrijednosti

2. Fokusirajte se na zajedničke vrijednosti i interese, a ne na stavove strana

· Sistem vrijednosti određuje ishod pregovora

· Svaka strana ima mnogo interesa - jasno definišite svoje i saznajte njihove interese

3. Ako pregovori zaustave, razmislite o općem dobru

· Razmišljajte kreativno<#"justify">4. Koristite objektivne kriterijume za donošenje odluke

· Ne podležite pritisku, dogovorite se sa principima

· Odlučite zajedno koji su standardi i procedure pravedni

· Razgovarajte o kontroverznim pitanjima u duhu saradnje.

Što gluplji to pametniji - pravite se da ništa ne znate

Sokrat je koristio ovu metodu prije 2300 godina. Glumio je neznanje kako bi ohrabrio druge da što potpunije iznesu svoje mišljenje.

Danas su mnogi od najmudrijih i najuspješnijih ljudi na planeti ovladali i koriste ovu metodu s velikim efektom, bilo namjerno ili nenamjerno. Ljudi koji pokušavaju da impresioniraju svojom inteligencijom nisu baš pametni. Zaista pametni ljudi znaju da će, pretvarajući se da ne razumiju, i da će druga strana stalno iznova objašnjavati iste stvari, moći bolje razumjeti drugu osobu i bolje pripremiti svoj odgovor, jer će za to imati više vremena.

Koristite princip 80/20

Ne zaboravite to po principu 80/20<#"justify">Preporuke iz The Complete Murphy's Laws

Eddiejev prvi poslovni zakon: Nikada nemojte sesti za pregovore prije 10:00 ujutro ili poslije 16:00. U prvom slučaju, to će odavati utisak da vam je tema pregovora previše važna, au drugom - da ste već izgubili svaku nadu.

Trumanov zakon: Ako ih ne možete uvjeriti, zbunite ih.

Helgino pravilo: Prvo reci ne, a zatim pregovaraj.

Umjetnost i vještina prodaje

Bez obzira na to čime se bavite, bez obzira na vašu sposobnost prodaje<#"justify">Reference

1.#"justify">2. #"justify">. #"justify">. #"justify">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

Tutoring

Trebate pomoć u učenju o nekoj temi?

Naši stručnjaci će savjetovati ili pružiti usluge podučavanja o temama koje vas zanimaju.
Pošaljite prijavu naznačivši temu upravo sada kako biste saznali o mogućnosti dobivanja konsultacija.