Правильно выбираем конкурентов. Смотреть страницы где упоминается термин конкуренция косвенная

На свободным рынке каждая отдельная взятая компания борется за клиентов. Клиенты = деньги. Существует множество методик для сегментации и определения уровня конкуренции. Сейчас я хочу рассказать о первичных простых понятиях: прямая и косвенная конкуренция.

Кто такие прямые конкуренты?

— это компании из вашей ниши, работающие с вами на одном рынке сбыта, воющие с вами за один сегмент потребителей, выпускающие похожие товары и т.д.

Так например, интернет-агентства, работающие в одном ценовом сегменте «сайты до 50000 рублей» на рынке Омска будут являться прямыми конкурентами друг-другу. Два бренда мужской одежды премиум-сегмента, расположенные в торговом центре, тоже напрямую конкурируют за своих покупателей.

Такие конкуренты могут сильно влиять на ваш бизнес.

Всем известные примеры таких конкурентов — The Coca-Cola Company и PepsiCo, BMW и Audi, McDonald’s и Burger King, за чьими баталиями не один год с увлечением наблюдает весь мир.

Кто такие косвенные конкуренты?

Косвенные конкуренты — компании с разным продуктом для одной и той же группы целевых потребителей. Часто, конкурирующая составляющая — цена за товар или услуги (которая в свою очередь обосновывается качеством, сервисом и пр.).

Например, для той же The Coca-Cola Company косвенным конкурентом будет «Вимм-Билль-Данн», который производит соки под торговой маркой J7. Хотя правильнее будет сказать производил, ведь в 2011 году «Вимм-Билль-Данн» был поглощен PepsiCo. Хороший пример того, что косвенные конкуренты часто объединяются, чтобы стать еще сильнее.

Пример косвенной конкуренции на ценовой составляющей — любой производитель бюджетных смартфонов и Apple. И задача этого производителя убедить целевую аудиторию, что его продукция тоже ого-го и не стоит платить за известность бренда. При этим разрыв цен не должен быть слишком велик. Вряд ли конкурентом отеля Ритц-Карлтон сможет стать дешевый хостел на окраине Москвы, а вот какой-нибудь бутик-отель вполне на это способен.

Кто такие товарные конкуренты?

Если у компаний схожие товары, но различные целевые потребители, то они являются товарными конкурентами. Какое-то издательство выпускает женский журнал про моду, например, Hearst Corporation — издатель Cosmopolitan. Тогда оно будет товарным конкурентом для выпускающих мужской журнал, например GQ. Продукты ориентированы на разные группы покупателей, соответственно и маркетинговые компании будет разные.

Еще пример — производители профессиональных альбомов для художников MOLESKINE и обычных детских альбомов для рисования. Или производитель обычных молочных продуктов и производитель соевых «молочных» продуктов. Такие конкуренты тоже часто объединяются, чтобы захватить больше сегментов рынка. Например, Danone под разными торговыми марками производит и продает оба эти вида молочных продуктов.

Кто такие неявные конкуренты?

У неявные компаний конкурентов могут быть разные продукты и услуги, разные целевые группы. Но их объединяет одна важная метрика — ограниченное количество денег в карманах потенциальные потребителей.

Чтобы понять, кто такие неявные конкуренты , я приведу пример: Компания «Ikea» будет являться косвенным конкурентом для турагенств, так как и мебельная компания конкурируют в сезон отпусков за деньги их потенциальных клиентов. Человек может потратить свои отпускные, либо на новую мебель, либо на путевку и отдых.

В категорию неявных конкурентов могут попасть совершенно неожиданные представители бизнеса. Например, сеть магазинов «Детский мир» перед новогодними праздниками конкурирует с сетью «Л’Этуаль» за семейный бюджет отведенный на подарки. По такому же принципу неявными конкурентами могут являться салон красоты и ресторан. Потребитель сам решает, на что ему важнее потратить средства. А задача конкурентов склонить его выбор в свою пользу.

Кто такие потенциальные конкуренты?

Можно выделить и еще один вид конкуренции — потенциальные конкуренты. Это компании, которые могут выйти на ваш рынок, с аналогичным продуктом или услугой. Потенциальных конкурентов в свою очередь можно тоже разделить на прямых, косвенных.

Самыми явными потенциальными конкурентами являются фирмы из других географических регионов. Например, распространение Starbucks на восточные регионы России — это серьезная опасность для местных региональных кофеен.

Возможность расширение ассортимента -тоже конкурентная угроза. Например, когда Danone пополнил перечень своих товаров соевыми продуктами, то стал мощным конкурентом для других мелких производителей безлактозных и веганских продуктов.

1. Конкуренция и монополия (9)

   Курсовая работа >> Экономика

   Оповещении потребителей о снижении цен. Косвенную конкуренцию отличает скрытость. Примером может... , то при несовершенной конкуренции появляется возможность властвовать над рынком. ... Миссури неоднократно предупреждал об опасности «концентрации земли в руках...

2. Конкуренция и монополия (6)

   Курсовая работа >> Экономика

   Использование методов прямого и косвенного государственного контроля за доходами... хозяйстве, существенно ограничивая возможности развития конкуренции и распространении рыночных... лишь с наиболее опасными видами нарушений антимонопольного законодательства...

3. Пути совершенствования государственного регулирования банковской конкуренции

   Реферат >> Банковское дело

   И внешние силы, сужающие возможности ценовой конкуренции . Во-первых, процентные ставки... внеэкономические риски, и малейшая опасность потери собственности может подтолкнуть... органами власти прямо или косвенно преференциального режима функционирования отдельным...

4. Маркетинговое управление ценовой конкуренцией

   Дипломная работа >> Маркетинг

   Конкурентов» . Рамками, ограничивающими возможности ценовой конкуренции , являются, с одной стороны... складывается из себестоимости произведённой продукции, косвенных налогов, включаемых в цену, ... продаж, что делает опасной другую стратегию ценообразования – ...

5. Шпаргалка по Конкуренции

   Шпаргалка >> Экономика

   ... конкуренции : 1) конкуренция заставляет постоянно искать и использовать в производстве новые возможности ; 2) конкуренция требует совершенствовать технику и технологии; 3) конкуренция ... некачественный, часто опасный для жизни... применении косвенных мер...

Особенность микроконкуренции состоит в том, что она акцентирует внимание на борьбе, которая разворачивается в рамках одного отраслевого рынка. Однако все продавцы, не зависимо от отраслевой принадлежности, взаимодействуют между собой, так как их экономические интересы удовлетворяются из одного источника - расходов покупателей. Поэтому на микроуровне конкуренция всегда принимает - форму борьбы за кошелёк покупателя, которая ведётся не только среди непосредственных соперников, но и между теми, которые напрямую не соперничают между собой. Эго значит, что конкуренция ведется в форме прямой и косвенной борьбы, критерием разграни- чения которых является способ воздействия конкурентов друг на друга.

Прямая конкуренция - это внуэривидовая борьба, ведущаяся между продавцами однородного продукта с целью переключения спроса на свою торговую марку. Особенность прямой конкуренции - очевидность и бескомпромиссность. Но именно эго мотивирует соперников к поиску мер по снижению остроты борьбы. Осознавая взаимозависимость между собственным поведением и рыночным результатом, соперники стремятся координировать свои действия с целью достижения такого состояния рынка, которое в наибольшей степени отвечало бы реализации их долгосрочных интересов. Склонность к этому будет тем выше, чем меньшее соперников, чем более стандартизированным является продукт и чем выше способность отдельных конкурентов принудить других к соблюдению ценовой дисциплины. Всё это создаёт предпосылки для выработки продавцами поведения, которое затруднит реализацию присущих конкуренции функций.

Косвенная конкуренция - эго межвидовая борьба, ведущаяся среди продавцов разнородных продуктов за распределение бюджета покупателей. Типичный пример - соперничество между субститутами за платежные ресурсы покупателей. Железнодорожные компании конкурируют с авиадискаунтерами, производители компьютерных игр - с кинотеатрами и DVD, магазины-дискаунтеры - с продуктовыми (вещевыми) оптовыми рынками. Производители хлебобулочных изделий конкурируют с фигнес- клубами, а производители домов и мебели - с туристическими агентствами и производителями легковых автомобилей. Но область косвенной конкуренции - шире и включает все взаимодействия, затрагивающие распределение бюджета потребителей. Это «конкуренция за доллар потребителя». Отличительная особенность косвенной конкуренции - её непредсказуемость. Влияние косвенной конкуренции не столь ощутимо, но её последствия могут оказаться весьма значимыми. Конкуренты часто не замечают косвенную конкуренцию. Но она всегда находятся в поле зрения покупателей. Концентрируя внимание на борьбе с прямыми конкурентами, можно стать жертвой косвенной конкуренции.

Значение косвенной конкуренции состоит в том, что, обеспечивая перераспределение между рынками финансовых ресурсов, она связывает мезо и микро уровни конкуренции. Полнее всего, хотя и наименее заметно, эта связь реализуется на финансовом рынке. Поэтому с развитием акционерной формы предпринимательства конкуренция смещается в финансовую сферу, а её остриё направляется на то, «чтобы перехватить свободный капитал страны» . Способность привлечь капитал становится определяющим фактором успеха в конкурентной борьбе, так как обеспечивает экономическую базу для развития и роста.

Прямая и косвенная конкуренция - эго не альтернатива ценовой и неценовой конкуренции. Каждой из них присущи ценовые и неценовые методы. Не являются эти формы альтернативами внутриотраслевой и межотраслевой конкуренции, так как протекают на других уровнях конкурентной системы. Прямая и косвенная конкуренция - формы, позволяющие понять, как борьба среди продавцов за спрос приводит в действие силы, регулирующие перелив капиталов и приводящие к изменениям конкурентной среды. Вызываемые ими последствия выражаются в изменениях объема и ассортимента рыночного предложения, в то время, как последствия внутри- и межотраслевой конкуренции - в изменении уровня концсн- трации рынков и межотраслевых пропорций.

От того, какие компании станут прямыми и косвенными конкурентами компании, во многом зависит успех товара в сегменте. Именно поэтому выбирать конкурентов необходимо правильно и с осторожностью. В статье мы расскажем об основных видах конкурентов в маркетинге и приведем удобную методику, которая поможет найти и определить главных конкурентов для бизнеса. Методика представляет собой пошаговую инструкцию с готовым примером анализа.

Вступление от автора

Не все игроки рынка являются вашими конкурентами. Выбор правильных конкурентов и разработка соответствующих программ против них помогут значимо повысить эффективность работы компании. Мы предлагаем вам простую трех шаговую методику, с помощью которой вы сможете быстро и правильно определить главных конкурентов на рынке и сформировать правильные стратегии работы с ними.

Перед началом хотелось бы сделать теоретическое отступление относительно терминов, используемых в данной статье:

• Конкурентами являются компании, товары или услуги, с которыми вы соперничаете за конечного покупателя.
• Конкурентные товары – такие товары, на которые переключаются или могут переключиться ваши фактические и потенциальные покупатели.

Первый шаг: составьте список возможных конкурентов

Перечислите полный список компаний, между которыми ваш целевой потребитель может делать выбор для удовлетворения своей потребности или решения своей проблемы.

Из каких источников можно узнать информацию о конкурентах? Их достаточно много, приведем лишь основные:

Второй шаг: определите ключевых конкурентов

Из перечисленного списка выделите ключевых конкурентов. Разделите ключевых конкурентов на прямых и косвенных конкурентов.

Дадим краткую характеристику перечисленным выше типам конкурентов:

Ключевые конкуренты – компании, действия которых могут значимо повлиять на Ваши продажи (как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения)

Прямые конкуренты – компании, продающие аналогичный товар на аналогичном рынке и работающие с Вашей целевой аудиторией.

Косвенные конкуренты – компании, продающие товар с другими характеристиками или абсолютно другой продукт, но работающие с Вашей целевой аудиторией.

Как определить ключевых конкурентов?

Очень просто! Ключевые конкуренты — это компании, к которым уходят ваши потребители, от кого приходят к вам; компании, работающие в вашем ценовом сегменте и предлагающие аналогичный товар, но работающие в другом сегменте; а также крупные игроки рынка.

Третий шаг: составьте стратегию работы

По каждому конкуренту определите принципы взаимодействия и стратегию конкуренции. Существует только два возможных направления работы с конкурентами: защита и нападение.

• Защитные стратегии заключаются в разработке программ, направленных на удержание текущей базы клиентов бренда.
• Нападение заключается в разработке программ, направленных на захват потребителей конкурентов.

Проанализируйте список ключевых конкурентов по следующим показателям: доля рынка (размер бизнеса), наличие поддержки (любой: ТВ, пресса, радио, места продаж и т.д.), уровень знания торговой марки.

Оцените силу конкурента по выделенным показателям. Сильный конкурент – игрок с более высокой долей рынка; инвестирующий в поддержку продаж продукта выше, чем Ваша компания; обладающий более высоким уровнем знания.

Разместите всех конкурентов в следующей таблице и стратегия работы с ними станет очевидна.

Сильных конкурентов стоит рассматривать, как угрозу для компании Против данных игроков необходимы правильные стратегии защиты, направленные на удержание и повышение лояльности текущих клиентов.

Слабые конкуренты – это источники роста бизнеса. Потребители данных игроков – наиболее привлекательные потенциальные клиенты. Принцип работы со слабыми конкурентами: программы и действия, направленные на переключение клиентов.

Если мы занимаемся бизнесом, то конкуренции нам не избежать. Практически во всех сферах деятельности уже созданы компании, которые там работают. И на подходе есть еще немаленькое количество бизнесменов, мечтающих создать свое дело в каждой из существующих ниш.

Но конкуренция конкуренции рознь. В любом бизнесе мы можем найти разные .

В первую очередь – это прямые конкуренты .К ним относятся компании и ИП, предлагающие точно такие же или схожие с нашими товары или услуги. Эти компании создают нам самую серьезную и опасную конкуренцию. Клиенты легко могут уйти от нас, если наши соперники предложат более выгодные условия сотрудничества, более низкие цены или интересные скидки, бонусы, подарки.

К тому же, когда мы только начинаем осваивать рынок, то у этих конкурентов есть главное преимущество по сравнению с нами — они уже какое-то время работают в этом бизнесе. Поэтому:

• их уже хорошо знают покупатели и клиенты;
• у них есть сложившаяся на данный момент репутация;
• они уже имеют определенный вес на рынке;
• к ним привыкли, а большинство клиентов и покупателей неохотно меняют свои привычки.

Приведу примеры прямых конкурентов.

Вы торгуете женской одеждой в собственном или арендованном магазине. Ваши прямые конкуренты :

• такие же магазины одежды для женщин;
• торговые точки с тем же ассортиментом;
• крупные универсальные магазины одежды, где есть отдел, торгующий такой же одеждой для женщин, что и в нашем магазине;
• оптовые склады, которые торгуют одеждой для женщин и в розницу;
• вещевые рынки, где, как правило, одежда намного дешевле.

При отсутствии прямых конкурентов наш бизнес просто перестал бы развиваться. Такие конкуренты заставляют нас:

• искать и выводить на рынок новый ассортимент товаров;
• снижать затраты, чтобы снизить цены на самые конкурентные виды товаров;
• искать поставщиков, которые предлагают более выгодные условия сотрудничества;
• придумывать и внедрять в жизнь новые виды рекламы;
• привлекать клиентов нестандартными способами;
• искать более профессиональных сотрудников и постоянно обучать их.

Как видите, прямые конкуренты – это не только соперники, но и помощники. При их отсутствии мы бы прекратили всякое движение вперед или же очень сильно бы тормозили. Пример тому – советское время. Мои ровесники помнят, как не просто было купить в магазинах того времени модную и красивую одежду.

Но кроме прямых конкурентов есть еще непрямые или как их еще называют косвенные конкуренты .Это текомпании и ИП, которые предлагают товары и услуги, с успехом заменяющие наш ассортимент.

Эти конкуренты:

• присутствуют на тех же рынках, что и мы;
• ценность их предложения такая же, как у нас или очень схожая;
• но они предлагают абсолютно другой продукт.

Яркий пример косвенных конкурентов – это интернет и телевидение для книжных магазинов. Они предлагают клиентам разнообразные развлечения, что отвлекает людей от чтения книг в свободное время.

Для магазинов, продающих канцтовары косвенными конкурентами являются производители и продавцы программ для рисования. Фотошоп и ему подобные программы заменяют альбомы, кисточки, краски, фломастеры и т.п.

Третий тип конкурентов – это потенциальные конкуренты . К ним относятся:

1.Существующие компании, которые пока не играют на нашем рынке, но могут начать это делать в любой момент. Например, решат освоить кроме своей еще и нашу нишу товаров и услуг;

2. Непрямые конкуренты. Если один из них поймет, что наши товары и услуги охотно раскупаются его же клиентами, то он пожелает ослабить это влияние. И начнет дублировать наши предложения, тем самым удерживая покупателей у себя. То же самое могут сделать и большинство остальных конкурентов.

3. Потенциальным конкурентом может стать и та компания, которая сможет предложить более эффективное решение проблемы для наших клиентов. Особенно это будет опасно в том случае, когда такое решение в разы уменьшает затраты как по деньгам, так и по усилиям.

Очень наглядный пример в тех же канцтоварах — это ценники, которые нужно заполнять от руки. Сейчас существуют программы, в которых эти ценники можно сделать за несколько минут. Я нашла очень интересное приложение к программе Excel. Стоит 950 рублей, при этом платим 1 раз, нет платы ни за обслуживание, ни за продление, ни за обновление. Также дается бесплатный период в один месяц.

Достоинство этого приложения в том, что можно выбрать разный дизайн из библиотеки или создать свой уникальный. Но, главное, нажатием всего одной кнопки за несколько секунд можно сформировать ценники на все товары, если этот список у Вас есть в табличном редакторе.

Как видим, это приложение в разы уменьшает затраты времени на изготовление ценников. И полная замена ручного изготовления ценников на программное, я думаю, произойдет в ближайшие 5 лет.

4. Также потенциальные конкуренты это те компании или ИП, которые в любой момент могут прийти в нашу нишу после нас. И тогда положение дел на нашем рынке резко изменится и придется искать пути разрешения внезапно возникших проблем: уменьшения числа клиентов, прибыли, демпинг цен и т.п.

Найти и проанализировать все существующие и потенциальные источники конкуренции – практически невыполнимая задача. Ведь прямых, косвенных и потенциальных конкурентов может быть очень много: несколько десятков, сотен, а то и тысяч. Поэтому нам с Вами необходимо выделить лишь самых серьезных и опасных конкурентов. Именно они смогут или сейчас, или в будущем оказать реальное и существенное влияние на наш бизнес.

Но зачем же нам делить конкурентов на группы, о которых я рассказала выше?

Дело в том, что самую большую опасность для любого бизнеса представляют прямые конкуренты . Также и влияние, которое они оказывают на развитие нашего бизнеса, очень велико. При этом они в любой момент могу увести всех наших клиентов. Поэтому о них надо знать все!!! Или, по крайней мере, стремиться узнать как можно больше. Анализ таких конкурентов надо делать в первую очередь.

Косвенные конкуренты оттягивают лишь часть наших реальных и потенциальных клиентов. Их влияние на развитие бизнеса уже несколько меньше. Но всегда существует шанс, что в любой момент эти конкуренты из косвенных могут стать прямыми. Это тоже заставляет нас узнавать о них исчерпывающую информацию, и держать их все время в поле зрения. Анализируем мы их во вторую очередь, после того, как узнали все о наших прямых конкурентах.

Потенциальные конкуренты – это самый сложный и непредсказуемый вид конкурентов. Выявить их не просто, а их действия предсказать очень сложно. Когда и каким образом перейдут они в разряд прямых или косвенных конкурентов, и перейдут ли вообще, почти невозможно предугадать. Но все же нам всегда надо знать, что же может произойти завтра на нашем рынке и какие игроки вступят в ту же игру, в которой мы уже участвуем.

Анализировать этот вид конкурентов крайне сложно, но делать данную работу все-таки необходимо. Иначе можно в любой момент получить большую проблему в лице новых игроков на рынке. А к их появлению лучше готовиться заранее.

А теперь задание для тех читателей этой статьи, которые не просто восполняют свои знания новой информацией, но и применяют ее на практике:

Задание 1. Подумать и выделить в вашем бизнесе:

• 1-10 прямых конкурентов;
• 1-5 косвенных конкурентов;
• 1-5 потенциальных конкурентов.